Face à l’imminence d’une perte dévastatrice, d’une rupture existentielle ou d’un conflit d’intérêts irréconciliable, le psychisme humain déploie des stratégies complexes visant à restaurer une illusion de maîtrise. Le marchandage, qu’il s’exprime comme une étape introspective face à la finitude ou comme une interaction stratégique interpersonnelle, constitue l’un des mécanismes les plus fascinants de la régulation cognitive et émotionnelle.
Le Marchandage
1. Définition concise
En psychologie clinique et psychopathologique, le marchandage désigne une tentative cognitive et comportementale d’échapper à une réalité douloureuse, traumatique ou inéluctable en proposant des compromis implicites ou explicites, souvent adressés à une entité supérieure, au destin ou à soi-même. Dans le domaine de la psychologie sociale, de la psychologie cognitive et de la théorie des jeux, le terme renvoie au processus interactif par lequel deux ou plusieurs parties interdépendantes ajustent leurs exigences divergentes pour parvenir à un accord mutuellement acceptable.
Sur le plan intrapsychique, particulièrement documenté dans l’étude de la thanatologie et des processus de deuil, le marchandage fonctionne comme un mécanisme de défense transitoire visant à conjurer l’angoisse de mort ou la détresse de la séparation. L’individu cherche à différer le dénouement inévitable par le biais d’engagements moraux, de réformes comportementales ou de vœux sacrificiels. Sur le plan interpersonnel, le marchandage traduit la recherche délibérée d’un équilibre stratégique fondé sur la concession réciproque, la gestion de l’interdépendance et la réduction de l’incertitude.
2. Étymologie et origine linguistique
Le mot français « marchandage » dérive du verbe « marchander », lui-même issu du substantif « marchand », provenant du latin populaire mercatans, participe présent de mercatare (fréquentatif du latin classique mercari, signifiant « faire du commerce, trafiquer, acheter »). La racine proto-indo-européenne *merk- renvoie à la notion de transaction, de prix ou de saisie de biens d’échange.
Historiquement employé dès le Moyen Âge dans le champ des foires et des transactions commerciales, le terme a progressivement glissé vers la sphère politique puis sociologique au XIXe siècle pour désigner les négociations de travail et le marchandage de main-d’œuvre. Son intégration dans le lexique psychologique contemporain s’est opérée principalement par la traduction de l’anglais bargaining, popularisé en thanatologie par les travaux d’Élisabeth Kübler-Ross à la fin des années 1960. En anglais, bargain découle de l’ancien français bargaignier (hésiter, marchander, marchander d’une voix douteuse), soulignant dès l’origine la tension inhérente entre l’hésitation cognitive et la volonté d’aboutir à un compromis avantageux.
3. Prononciation et forme grammaticale
Sur le plan phonétique, le mot se transcrit [maʁ.ʃɑ̃.daʒ] dans l’Alphabet Phonétique International (API). Il s’agit d’un nom commun masculin singulier, dont la forme plurielle est « marchandages » [maʁ.ʃɑ̃.daʒ]. Le verbe d’action associé est « marchander » [maʁ.ʃɑ̃.de], et l’adjectif dérivé est « marchandable » ou les formes participiales « marchandé » / « marchandant ».
Dans le discours scientifique en langue française, le terme est employé indifféremment pour qualifier une phase développementale ou circonstancielle (ex. : « la phase de marchandage dans le modèle küblérien ») ou pour caractériser une séquence d’interactions dyadiques (ex. : « une dynamique de marchandage distributif »). Dans le contexte psychopathologique, il s’accompagne fréquemment de compléments précisant son orientation : « marchandage intrapsychique », « marchandage magique » ou « marchandage défensif ».
4. Explication conceptuelle détaillée
Pour appréhender le marchandage dans sa plénitude conceptuelle, il convient de distinguer son acception intrapsychique de son acception psychosociale, tout en reconnaissant leur matrice commune : le besoin de contrôle cognitif face à l’incertitude et à l’adversité. Lorsqu’un individu est confronté à un événement catastrophique, tel qu’un diagnostic d’affection mortelle, la perte brutale d’un être cher ou un effondrement existentiel, son architecture cognitive traverse des phases de réorganisation aiguë. Le marchandage émerge précisément à l’intersection de la prise de conscience naissante de la réalité et du refus affectif de s’y soumettre.
Sur le plan intrapsychique, le marchandage se caractérise par des formulations contrefactuelles dominées par les structures logiques en « si seulement » et « oui, mais ». Le sujet reconnaît intellectuellement la gravité de la menace, mais tente d’aménager une issue de secours symbolique. Il se propose d’adopter une conduite irréprochable, d’abandonner des habitudes néfastes, d’accomplir des pèlerinages ou de dédier sa vie au service d’autrui si, en contrepartie, le cours inexorable des choses pouvait être suspendu ou inversé. Cette tentative repose sur une régression vers la pensée magique, où les principes de causalité objective sont temporairement supplantés par la croyance en une réciprocité cosmique ou divine bienveillante.
Ce processus remplit une fonction homéostatique essentielle. En différant l’effondrement dépressif consécutif à l’admission sans filtre de la perte définitive, le marchandage offre au moi un répit salutaire. L’individu mobilise des ressources d’agentivité résiduelle là où l’impuissance absolue menace de le désorganiser. Ainsi, loin d’être un simple délire ou un égarement puéril, le marchandage constitue une stratégie de régulation émotionnelle axée sur le problème, quand bien même le problème s’avérerait objectivement insoluble.
Dans le domaine interpersonnel et psychosocial, le marchandage représente le volet opérationnel de la négociation. Deux acteurs ou groupes aux préférences partiellement divergentes tentent d’ajuster leurs utilités subjectives pour converger vers un état stable. La psychologie sociale s’intéresse ici aux biais cognitifs, aux seuils d’aspiration, à l’empathie tactique, ainsi qu’à la perception de la justice distributive et procédurale. Alors que le marchandage intrapsychique tente d’infléchir une entité abstraite ou absolue, le marchandage interpersonnel opère dans le champ du réel relationnel, gouverné par le calcul des gains, des concessions et des coûts d’opportunité.
Les frontières du concept touchent d’un côté au déni et à l’évitement, dont le marchandage se distingue par la reconnaissance de la menace, et de l’autre à l’acceptation et à la résolution de problèmes, dont il diffère par son recours persistant à des transactions illusoires ou asymétriques. Le marchandage marque donc un état liminaire de la pensée, un intermède adaptatif entre la rupture d’un équilibre ancien et la stabilisation d’un nouveau paradigme existentiel ou relationnel.
5. Développement historique
L’exploration du marchandage en psychologie s’enracine dans la convergence de deux traditions intellectuelles distinctes au cours du XXe siècle : la psychanalyse et la thanatologie d’une part, l’économie comportementale et la psychologie sociale des groupes d’autre part.
Dans la première moitié du XXe siècle, Sigmund Freud et ses continuateurs ont examiné les formes de compromis psychiques et les marchandages inconscients observables dans les névroses obsessionnelles. Dans Inhibition, symptôme et angoisse (1926), Freud souligne la manière dont le surmoi et le moi négocient des compromis sous forme de rituels propitiatoires pour conjurer la culpabilité inconsciente. Cependant, c’est en 1969 que le terme acquiert une notoriété universelle avec la parution de l’ouvrage fondamental d’Élisabeth Kübler-Ross, On Death and Dying (publié en français sous le titre Les Derniers Instants de la vie). En interrogeant des centaines de patients en phase terminale, Kübler-Ross identifie le marchandage (bargaining) comme la troisième phase de son modèle paradigmatique, s’insérant entre la colère et la dépression.
Parallèlement, dès les années 1950, la théorie des jeux inaugurée par John von Neumann et Oskar Morgenstern, puis enrichie par John Nash avec le concept d’équilibre de négociation (Nash bargaining game), a incité les psychologues à étudier expérimentalement les dynamiques d’accord. Des chercheurs comme Morton Deutsch dans les années 1960 et 1970 ont articulé le conflit intrapsychique et le marchandage intergroupe, démontrant comment la confiance, la perception de justice et l’agressivité modulent la recherche de compromis.
À partir des années 1980 et 1990, des chercheurs cognitivistes tels qu’Amos Tversky et Daniel Kahneman ont enrichi cette approche en formalisant la théorie des perspectives (prospect theory). Leurs travaux ont révélé que le comportement de marchandage dépend de manière critique de l’aversion à la perte et des biais de cadrage, reliant ainsi la rationalité limitée aux dynamiques émotionnelles observées tant au chevet des mourants que sur les marchés financiers. Au tournant du XXIe siècle, l’essor des neurosciences affectives a permis de visualiser les corrélats neurobiologiques de ces arbitrages, confirmant la co-activation des réseaux de la récompense et de la douleur psychologique au cours de ces délibérations intérieures.
6. Fondements théoriques
Le marchandage repose sur un trépied théorique robuste articulant la psychologie dynamique, les modèles du stress et du coping, ainsi que la théorie de l’attribution et du contrôle perçu.
Sur le plan de la psychodynamique, le marchandage est appréhendé comme une manœuvre de conciliation du moi face aux impératifs contraignants de la réalité extérieure et aux récriminations punitives du surmoi. Face à l’anéantissement potentiel de l’objet ou de l’intégrité somatique, l’individu fait appel à la pensée opératoire ou magique pour restaurer un pacte narcissique d’invulnérabilité. Selon cette perspective, le marchandage est consubstantiel à la culpabilité : le patient postule implicitement que son infortune sanctionne une faute passée, de sorte qu’une réparation comportementale ou morale pourrait en annuler la sentence.
Dans le cadre du modèle transactionnel du stress et du coping élaboré par Richard Lazarus et Susan Folkman (1984), le marchandage s’inscrit au carrefour des stratégies centrées sur l’émotion et de celles centrées sur le problème. Confronté à un événement évalué comme une menace irréparable, le sujet met en œuvre une réévaluation cognitive secondaire. Incapable de modifier directement les variables physiques de la situation (telle qu’une pathologie incurable), il tente d’agir sur des variables périphériques ou symboliques dans l’espoir illusoire de modifier le pronostic global, allégeant temporairement la charge de détresse physiologique.
Enfin, la psychologie sociale cognitive mobilise la notion de « locus de contrôle » théorisée par Julian Rotter et le concept d’illusion de contrôle décrit par Ellen Langer. Face à l’impuissance apprise (théorisée par Martin Seligman), le marchandage réactive un locus de contrôle interne temporaire. L’être humain supporte difficilement l’arbitraire complet du sort ; marchander réintroduit une causalité déterministe où les actions individuelles conservent une incidence sur le déroulement des événements, protégeant ainsi l’individu d’une résignation apathique brutale.
7. Composantes clés, types et dimensions
Le concept de marchandage se décline en plusieurs dimensions cognitives, affectives et contextuelles clairement identifiées :
- Le marchandage métaphysique ou spirituel : Forme archétypale dans laquelle l’individu engage une transaction unilatérale avec Dieu, le destin, la vie ou l’univers. Il s’exprime typiquement par des promesses de dévotion religieuse accrue, d’ascèse ou d’actes charitables en échange de la guérison, de la rémission ou de la survie d’un tiers.
- Le marchandage médical et thérapeutique : Interaction observée entre le patient et le corps soignant, où le malade propose d’observer scrupuleusement son traitement ou de se soumettre à des protocoles expérimentaux douloureux à la condition expresse qu’on lui garantisse une échéance précise (par exemple, assister au mariage de son enfant ou passer un dernier anniversaire en famille).
- Le marchandage contrefactuel rétrospectif : Rumination mentale focalisée sur le passé, caractérisée par des pensées automatiques (« Si seulement j’avais consulté plus tôt », « Si je n’avais pas pris cette route »). Cette forme tente de réécrire symboliquement l’événement traumatique pour soulager la blessure narcissique.
- Le marchandage interpersonnel distributif : Processus de négociation à somme nulle où chaque participant cherche à maximiser son gain personnel au détriment de l’autre, reposant sur des concessions tactiques séquentielles et la dissimulation d’informations sensibles.
- Le marchandage interpersonnel intégratif : Démarche concertée où les parties s’efforcent d’élargir les ressources disponibles en identifiant des intérêts communs ou complémentaires, transformant la transaction en un compromis mutuellement valorisant.
- La temporalité conditionnelle : Dimension centrale caractérisée par l’introduction d’un sursis. L’individu ne conteste plus la finalité absolue de l’issue fatale, mais tente d’en négocier le calendrier temporel immédiat.
8. Exemples et cas illustratifs
Pour illustrer la manifestation concrète du marchandage dans la pratique clinique, considérons le cas d’un patient de cinquante-quatre ans chez lequel a été diagnostiqué un adénocarcinome pancréatique de stade IV avec métastases hépatiques. Après avoir traversé une période initiale de sidération et de refus d’admettre les résultats d’imagerie médicale, puis une phase d’irritabilité intense envers le corps soignant, le patient formule des demandes inédites. Il sollicite l’oncologue pour un accord tacite : il s’engage à suivre une chimiothérapie de troisième ligne particulièrement astreignante sans formuler la moindre plainte, à condition que le médecin lui « garantisse » d’être encore en vie six mois plus tard pour voir naître son premier petit-fils. En secret, cet homme, jusque-là agnostique convaincu, se met à réciter des prières quotidiennes et promet de léguer l’intégralité de son patrimoine à des fondations caritatives si sa pathologie venait à se stabiliser.
Dans le domaine des ruptures affectives, le marchandage se matérialise fréquemment lorsqu’un partenaire annonce son intention irrévocable de divorcer. L’autre conjoint, sidéré par la décision, tente désespérément de renégocier les fondements du couple en déclarant : « Accorde-moi seulement trois mois de sursis ; je promets d’entamer une psychothérapie individuelle, d’arrêter complètement l’alcool et de changer de poste professionnel pour être présent tous les soirs ». Même si la relation est structurellement rompue, le conjoint éconduit s’accroche à ces contre-propositions sacrificielles pour retarder la confrontation avec l’abandon.
En contexte organisationnel, un exemple typique réside dans la gestion des plans de sauvegarde de l’emploi. Face à l’annonce de suppressions massives de postes, les représentants du personnel peuvent adopter une démarche de marchandage en proposant le gel unanime des salaires, l’annualisation du temps de travail ou la renonciation à des primes d’intéressement en échange de la sanctuarisation absolue des contrats de travail existants, tentant d’infléchir une logique financière mondiale par des concessions locales douloureuses.
9. Mesure et évaluation
L’évaluation psychométrique et clinique du marchandage varie selon que l’on se situe dans le cadre de la prise en charge de la fin de vie ou dans l’étude des interactions de négociation.
Dans le contexte du deuil et de l’adaptation aux maladies graves, le marchandage n’est pas mesuré comme un trait de personnalité rigide, mais comme un état dynamique ou un style de coping. Plusieurs instruments standardisés permettent d’en quantifier la présence :
- Le Brief COPE (Carver, 1997) : Bien que ne disposant pas d’une sous-échelle nommée exclusivement « marchandage », cet inventaire mesure des dimensions connexes cruciales, notamment le coping religieux, la réévaluation positive et l’acceptation graduelle, permettant d’objectiver les modulations transactionnelles du sujet face au stresseur.
- L’Inventory of Complicated Grief (ICG) de Prigerson et al. (1995) : Évalue les pensées contrefactuelles récurrentes et les fixations cognitives sur des scénarios de marchandage rétrospectif qui entravent le processus de deuil physiologique et signalent un deuil prolongé ou complexe.
- L’échelle de contrôle perçu (Perceived Control Scale) : Mesure le degré auquel l’individu continue d’attribuer ses chances de survie ou de succès à des transactions et comportements rituels personnels.
Dans le champ de la psychologie sociale et de la négociation, le marchandage est quantifié expérimentalement par le biais de paradigmes issus de l’économie comportementale : le jeu de l’ultimatum, le jeu du dictateur ou les protocoles de négociation dyadique assistée par ordinateur. Les variables dépendantes mesurées incluent l’amplitude de l’offre initiale, le rythme et le volume des concessions successives, le temps de réponse cognitif, le seuil de rejet des offres asymétriques et les fluctuations psychophysiologiques associées (variabilité de la fréquence cardiaque, conductance cutanée et activation de l’insula antérieure lors de la perception d’une offre inéquitable).
10. Applications et portée pratique
La compréhension approfondie des mécanismes de marchandage présente une pertinence majeure dans de multiples disciplines appliquées, au premier rang desquelles figurent la médecine palliative, la psychothérapie, la médiation de conflit et la gestion managériale.
En soins palliatifs et en psycho-oncologie, identifier qu’un patient se trouve dans une phase de marchandage permet aux soignants de ne pas interpréter ses demandes irréalistes comme un déni psychotique ou une défiance envers le corps médical. Le personnel soignant évite de briser brutalement ces espoirs conditionnels par une confrontation agressive à la réalité brute, tout en s’abstenant de formuler des fausses promesses contraires à l’éthique médicale. L’accompagnement consiste à accueillir avec bienveillance le besoin sous-jacent de contrôle, à permettre au patient de formuler ses craintes et à l’aider à réorienter son énergie vers des objectifs réalistes et porteurs de sens, comme la transmission mémorielle ou la résolution de conflits familiaux pendants.
En psychothérapie cognitivo-comportementale (TCC), l’analyse du marchandage est centrale pour repérer et déconstruire les pensées automatiques dysfonctionnelles relatives à la culpabilité omnipotente. Les thérapeutes utilisent des techniques de restructuration cognitive et des flèches descendantes pour amener le patient à comprendre que la survenue d’un drame ne procède pas d’une défaillance morale personnelle qu’il conviendrait d’expier par des sacrifices infinis.
Dans le cadre de la médiation juridique, sociale ou commerciale, les praticiens formés à la méthode de négociation raisonnée de Harvard (Fisher, Ury et Patton) exploitent la dynamique du marchandage pour transformer une opposition positionnelle stérile en une exploration partagée des intérêts fondamentaux. Reconnaître les ressorts émotionnels du marchandage permet aux médiateurs de désamorcer les blocages narcissiques et de créer des solutions à valeur partagée.
11. Recherche et preuves empiriques
Les investigations scientifiques contemporaines sur le marchandage ont permis de nuancer et de moderniser les théories initiales, notamment grâce aux études longitudinales sur le deuil et aux explorations en neurosciences cognitives.
L’une des études empiriques les plus rigoureuses concernant les phases du deuil a été menée par Maciejewski et ses collaborateurs (2007) au sein de la cohorte du Yale Bereavement Study. Publiée dans le Journal of the American Medical Association (JAMA), cette recherche longitudinale a suivi des centaines de personnes endeuillées sur plusieurs années pour tester la validité séquentielle des cinq étapes de Kübler-Ross. Si les données ont confirmé l’existence et l’identification distincte de la phase de marchandage, elles ont invalidé l’idée d’une progression linéaire stricte. Le marchandage émerge plutôt sous forme d’ondes ondulatoires concomitantes avec le désir languissant (yearning) et la tristesse, atteignant généralement son acmé dans les premiers mois suivant la perte avant de décroître progressivement au profit de l’acceptation.
Sur le plan des neurosciences de la décision, des études pionnières d’imagerie par résonance magnétique fonctionnelle (IRMf), comme celles menées par Sanfey et al. (2003) sur le jeu de l’ultimatum, ont révélé les substrats cérébraux mobilisés lors du marchandage interactif. La confrontation à une proposition perçue comme injuste ou défavorable active intensément l’insula antérieure bilatérale (associée au dégoût et à la détresse somatique) ainsi que le cortex préfrontal dorsolatéral (siège du contrôle exécutif et du calcul stratégique). Le choix de marchander ou de rejeter l’accord résulte d’un arbitrage neurophysiologique direct entre ces deux structures, démontrant que le marchandage n’est pas un calcul purement rationnel, mais une régulation émotionnelle hautement interconnectée.
12. Considérations culturelles et transculturelles
L’expression, la fonction et l’intensité du marchandage sont profondément façonnées par les systèmes de croyances, les représentations de la mort et les structures sociales propres à chaque culture.
Dans les cultures individualistes occidentales, dominées par une valorisation de l’autonomie personnelle, de la planification temporelle et de la maîtrise technique, le marchandage prend fréquemment une tournure médicale, contractuelle ou rationnelle. Les individus négocient avec les experts médicaux, recherchent des alternatives thérapeutiques de pointe et tentent de maintenir une emprise active sur leur calendrier existentiel. L’incapacité de marchander y est souvent vécue comme une défaite cuisante de l’agentivité individuelle.
À l’inverse, dans les cultures collectivistes ou imprégnées de traditions religieuses holistiques (comme dans de nombreuses sociétés traditionnelles d’Asie, d’Afrique subsaharienne ou du Proche-Orient), le marchandage s’articule prioritairement autour de dimensions cosmiques, ancestrales et rituelles. Dans ces contextes, la maladie ou le malheur n’est pas simplement perçu comme un événement biologique fortuit, mais comme le signe d’une rupture d’harmonie entre le sujet, sa lignée et les puissances spirituelles. Le marchandage passe alors par des sacrifices votifs formels, des rituels de conjuration, l’intercession de chamans ou de figures religieuses, et des offrandes communautaires. Le marchandage n’y est pas solitaire ou secret ; il mobilise le groupe social élargi pour rétablir l’équilibre cosmique rompu.
De surcroît, le concept de négociation interpersonnelle varie considérablement selon le contexte culturel : alors que les modèles anglo-saxons privilégient un marchandage direct, explicite et axé sur les faits tangibles, de nombreuses cultures asiatiques favorisent une communication à contexte élevé, où le marchandage explicite et agressif est proscrit pour préserver l’harmonie sociale et l’honneur (« la face ») des interlocuteurs.
13. Critiques, débats et limites
Bien que le marchandage soit un concept clinique et théorique universellement cité, il suscite d’importants débats méthodologiques et épistémologiques.
La principale controverse réside dans le statut épistémologique du modèle séquentiel des étapes du deuil d’Élisabeth Kübler-Ross. De nombreux psychologues contemporains, tels que George Bonanno ou Colin Murray Parkes, ont vigoureusement critiqué le modèle pour son manque de validation empirique initiale robuste, reposant principalement sur des observations cliniques qualitatives non standardisées. Ils dénoncent la réification de ces « étapes », transformées dans la vulgarisation grand public en un calendrier normatif et rigide auquel le patient devrait impérativement se conformer. Un patient qui ne traverse pas de phase identifiable de marchandage risque d’être diagnostiqué à tort comme bloqué dans un déni pathologique, alors que la variabilité individuelle dans l’ajustement à la perte est considérable.
Une autre critique théorique formulée par les tenants de la psychologie cognitive concerne le risque de confusion conceptuelle entre le marchandage, la rumination et les pensées contrefactuelles. Certains chercheurs soutiennent que qualifier de « marchandage » de simples pensées en « si seulement » étire inutilement le concept psychodynamique pour englober des processus cognitifs ordinaires de regret et de réévaluation contrefactuelle, affaiblissant ainsi sa rigueur diagnostique.
Enfin, en psychologie économique, le modèle classique du marchandage rationnel (reposant sur la recherche exclusive de l’utilité maximale) a été profondément remis en question par l’école de l’économie comportementale. Les détracteurs soulignent que les humains font preuve de préférences sociales intrinsèques, d’altruisme réciproque et d’une susceptibilité émotionnelle qui rendent les modèles prédictifs standard du marchandage souvent inapplicables en situation réelle d’asymétrie émotionnelle majeure.
14. Termes connexes et distinctions
Pour délimiter rigoureusement le marchandage, il est impératif de le confronter à des notions limitrophes avec lesquelles il est fréquemment confondu :
- Négociation : Alors que le marchandage met l’accent sur les ajustements positionnels successifs et les concessions (souvent dans un cadre distributif ou symbolique), la négociation englobe un processus de dialogue plus vaste et structuré visant à bâtir une relation mutuellement avantageuse par la création active de valeur.
- Déni : Le déni consiste en un rejet perceptif ou cognitif pur et simple de la réalité traumatique (« Ce diagnostic est impossible, ils ont confondu mes examens »). Le marchandage, en revanche, admet implicitement la gravité de la réalité mais s’efforce d’en contourner l’inéluctabilité par un pacte compensatoire.
- Acceptation : L’acceptation marque l’intégration émotionnelle et intellectuelle pleine et entière de la réalité et de ses limites, sans résistance stérile ni tentative de transaction chimérique. Le marchandage en est l’antichambre instable, marquée par un refus résiduel d’abandonner le contrôle.
- Pensée magique : Modalité de raisonnement cognitif primitif établissant des relations de cause à effet directes entre des désirs intérieurs et des événements physiques extérieurs. La pensée magique est l’infrastructure cognitive sous-jacente du marchandage métaphysique, mais le marchandage constitue un comportement stratégique adaptatif spécifique mobilisant cette pensée.
- Compromis : Le compromis est le résultat tangible ou l’accord formel issu d’un marchandage, tandis que ce dernier désigne la dynamique cognitive et relationnelle ayant permis d’y parvenir.
15. Résumé et points clés
Le marchandage représente une manifestation majeure de la capacité du psychisme humain à moduler la souffrance et l’incertitude par le déploiement de stratégies de contrôle compensatoire. Qu’il prenne la forme d’un dialogue fervent avec le destin au chevet d’un mourant ou d’une transaction âpre entre acteurs sociaux opposés, il illustre la répugnance fondamentale de l’individu face à l’impuissance absolue.
Les points cardinaux à retenir sont :
- Sur le plan clinique, le marchandage est une tentative d’ajourner la perte définitive par le recours à des promesses éthiques, comportementales ou spirituelles, agissant comme un bouclier temporaire contre l’effondrement dépressif.
- Il ne s’inscrit pas dans une séquence rigide et obligatoire du deuil, mais coexiste avec d’autres dimensions affectives de manière dynamique et non linéaire.
- Sur le plan interpersonnel, il traduit la gestion tactique des concessions et la recherche d’équité au sein de relations interdépendantes.
- Il est profondément influencé par les cadres culturels, oscillant entre des démarches contractuelles individualistes et des rituels cosmogoniques collectifs.
- Son accueil en pratique thérapeutique requiert empathie et mesure, en respectant son rôle protecteur sans conforter des illusions délétères à long terme.
Références
- Carver, C. S. (1997). You want to measure coping but your protocol’s too long: Consider the Brief COPE. International Journal of Behavioral Medicine, 4(1), 92-100. https://doi.org/10.1207/s15327558ijbm0401_6
- Kübler-Ross, E. (1969). On Death and Dying. Macmillan.
- Lazarus, R. S., & Folkman, S. (1984). Stress, Appraisal, and Coping. Springer Publishing Company.
- Maciejewski, P. K., Zhang, B., Block, S. D., & Prigerson, H. G. (2007). An empirical examination of the stage theory of grief. JAMA, 297(7), 716-723. https://doi.org/10.1001/jama.297.7.716
- Sanfey, A. G., Rilling, J. K., Aronson, J. A., Nystrom, L. E., & Cohen, J. D. (2003). The neural basis of economic decision-making in the Ultimatum Game. Science, 300(5626), 1755-1758. https://doi.org/10.1126/science.1082976