L’\u00e9chelle MARKOR<\/strong> (acronyme de MARKet ORientation<\/em>), d\u00e9velopp\u00e9e par Ajay K. Kohli<\/a>, Bernard J. Jaworski et Ajith Kumar en 1993, constitue l’un des instruments psychom\u00e9triques et op\u00e9rationnels les plus influents dans le domaine du management strat\u00e9gique, du marketing et de la psychologie des organisations<\/a>. Contrairement \u00e0 l’approche concurrente MKTOR d\u00e9velopp\u00e9e par Narver et Slater (1990)<\/a>, qui appr\u00e9hende l’orientation march\u00e9 sous un angle purement culturel et axiologique, MARKOR op\u00e9rationnalise le construit th\u00e9orique d\u00e9fini par Kohli et Jaworski (1990)<\/a> en tant qu’ensemble de comportements et de processus organisationnels concrets, observables et diagnostiquables.<\/p>\n L’instrument repose sur une structure tridimensionnelle comprenant 20 items \u00e9valuant les processus cl\u00e9s de traitement de l’information sur le march\u00e9 : (1) la g\u00e9n\u00e9ration de renseignements sur le march\u00e9<\/strong> (Intelligence Generation<\/em>, 6 items), qui capture les efforts d\u00e9ploy\u00e9s pour identifier les besoins actuels et futurs des clients ainsi que les \u00e9volutions de l’environnement concurrentiel et technologique ; (2) la diss\u00e9mination des renseignements<\/strong> (Intelligence Dissemination<\/em>, 5 items), qui mesure la circulation horizontale et verticale de cette information entre les diff\u00e9rents d\u00e9partements fonctionnels ; et (3) la r\u00e9activit\u00e9 organisationnelle<\/strong> (Responsiveness<\/em>, 9 items), subdivis\u00e9e en conception de la r\u00e9ponse (Response Design<\/em>, 4 items) et en mise en \u0153uvre de la r\u00e9ponse (Response Implementation<\/em>, 5 items). Les participants r\u00e9pondent \u00e0 l’aide d’une \u00e9chelle de type Likert<\/a> en 5 points allant de 1 (\u00ab Pas du tout d’accord \u00bb) \u00e0 5 (\u00ab Tout \u00e0 fait d’accord \u00bb).<\/p>\n Sur le plan psychom\u00e9trique, MARKOR a d\u00e9montr\u00e9 une coh\u00e9rence interne satisfaisante avec des coefficients alpha de Cronbach oscillant g\u00e9n\u00e9ralement entre 0,71 et 0,82 pour ses sous-dimensions lors de ses validations initiales sur plusieurs \u00e9chantillons de cadres dirigeants (\u00e9chantillons nationaux et monocit\u00e9s). L’analyse factorielle confirmatoire atteste d’une structure de second ordre robuste, et sa validit\u00e9 pr\u00e9dictive a \u00e9t\u00e9 largement \u00e9tablie en d\u00e9montrant des associations significatives avec la performance globale de l’entreprise, l’engagement affectif des employ\u00e9s, l’esprit d’\u00e9quipe interd\u00e9partemental et la satisfaction client. Cet outil demeure \u00e0 ce jour un standard pour diagnostiquer les dysfonctionnements informationnels et orienter les interventions de transformation organisationnelle.<\/p>\n Orientation march\u00e9, MARKOR, g\u00e9n\u00e9ration de renseignements, diss\u00e9mination de l’information, r\u00e9activit\u00e9 organisationnelle, psychom\u00e9trie organisationnelle, comportement organisationnel, \u00e9chelle de mesure, performance commerciale, th\u00e9orie du traitement de l’information.<\/p>\n L’\u00e9chelle MARKOR a \u00e9t\u00e9 con\u00e7ue et valid\u00e9e par une \u00e9quipe de chercheurs de premier plan en marketing strat\u00e9gique et comportement organisationnel :<\/p>\n L’\u00e9chelle MARKOR a \u00e9t\u00e9 \u00e9labor\u00e9e pour combler une lacune m\u00e9thodologique et op\u00e9rationnelle majeure dans la litt\u00e9rature en sciences de gestion et en psychologie industrielle des ann\u00e9es 1980 et 1990. Jusqu’alors, le concept de \u00ab concept marketing \u00bb formul\u00e9 d\u00e8s les ann\u00e9es 1950 demeurait une abstraction philosophique ou une d\u00e9claration d’intention normative d\u00e9pourvue d’ancrage comportemental rigoureux. Les organisations professaient leur orientation client sans disposer d’indicateurs objectifs permettant d’\u00e9valuer dans quelle mesure leurs pratiques quotidiennes refl\u00e9taient r\u00e9ellement cette orientation. L’objectif fondamental de Kohli, Jaworski et Kumar (1993) \u00e9tait d’op\u00e9rationnaliser le mod\u00e8le conceptuel de Kohli et Jaworski (1990)<\/a> afin de fournir un instrument standardis\u00e9, psychom\u00e9triquement robuste et dot\u00e9 d’une forte valeur diagnostique.<\/p>\n D’un point de vue de la recherche acad\u00e9mique, MARKOR vise \u00e0 quantifier le degr\u00e9 d’orientation march\u00e9 en tant que construit comportemental distinct de ses ant\u00e9c\u00e9dents structurels (tels que la centralisation, la formalisation ou les conflits interd\u00e9partementaux) et de ses cons\u00e9quences sur la performance (telles que le rendement financier, la fid\u00e9lit\u00e9 client ou la satisfaction au travail). Cette s\u00e9paration conceptuelle rigoureuse a permis aux chercheurs en management d’\u00e9tudier empiriquement les m\u00e9diations et mod\u00e9rations influen\u00e7ant l’efficacit\u00e9 de la strat\u00e9gie marketing \u00e0 travers divers contextes industriels et culturels.<\/p>\n Sur le plan des applications pratiques et de l’audit organisationnel, l’\u00e9chelle remplit une fonction diagnostique de premier plan. Alors que les approches culturelles (comme l’\u00e9chelle MKTOR) \u00e9valuent des normes et valeurs partag\u00e9es \u2014 difficiles \u00e0 modifier \u00e0 court ou moyen terme \u2014, MARKOR cible des routines et processus op\u00e9rationnels pr\u00e9cis. L’instrument permet d’identifier avec pr\u00e9cision les goulots d’\u00e9tranglement au sein de la cha\u00eene de valeur informationnelle de l’entreprise :<\/p>\n Ainsi, l’\u00e9chelle sert de guide pragmatique pour concevoir des plans d’intervention cibl\u00e9s, restructurer les circuits de communication transversale et aligner les syst\u00e8mes d’incitation manag\u00e9riale sur des comportements ax\u00e9s sur la valeur client.<\/p>\n L’orientation march\u00e9 selon l’approche MARKOR est conceptualis\u00e9e comme l’ex\u00e9cution effective d’activit\u00e9s coordonn\u00e9es \u00e0 l’\u00e9chelle de l’organisation visant \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer de l’intelligence de march\u00e9, \u00e0 la propager horizontalement et verticalement, et \u00e0 r\u00e9agir de mani\u00e8re concert\u00e9e aux opportunit\u00e9s et menaces. Le construit s’articule autour de trois dimensions interd\u00e9pendantes :<\/p>\n Cette dimension (mesur\u00e9e par les items 1 \u00e0 6) ne se r\u00e9duit pas \u00e0 la simple r\u00e9alisation d’\u00e9tudes de march\u00e9 traditionnelles. Elle englobe un spectre beaucoup plus large d’activit\u00e9s formelles et informelles destin\u00e9es \u00e0 appr\u00e9hender non seulement les besoins exprim\u00e9s des clients, mais \u00e9galement leurs besoins latents et futurs. De surcro\u00eet, elle int\u00e8gre une surveillance constante des forces macro-environnementales et concurrentielles :<\/p>\n La valeur de l’information d\u00e9pend intrins\u00e8quement de sa diffusion aupr\u00e8s des acteurs organisationnels capables d’agir en cons\u00e9quence. Cette dimension (mesur\u00e9e par les items 7 \u00e0 11) capture la fluidit\u00e9 et l’intensit\u00e9 des flux informationnels entre les diff\u00e9rentes fonctions de l’organisation (marketing, ventes, production, R&D, finance, ressources humaines) :<\/p>\n La r\u00e9activit\u00e9 repr\u00e9sente l’aboutissement concret du processus informationnel. L’organisation ne se contente pas de savoir ; elle agit. Dans la conceptualisation de Kohli et Jaworski, la r\u00e9activit\u00e9 est d\u00e9compos\u00e9e en deux sous-phases distinctes mais coordonn\u00e9es (items 12 \u00e0 20) :<\/p>\n L’\u00e9chelle MARKOR s’inscrit au carrefour de plusieurs courants th\u00e9oriques majeurs de la sociologie des organisations, de la psychologie cognitive et du management strat\u00e9gique :<\/p>\n Fond\u00e9e initialement par des th\u00e9oriciens tels que Herbert A. Simon<\/a> (1957) et d\u00e9velopp\u00e9e par Jay Galbraith (1973) ainsi que Daft et Weick (1984), la th\u00e9orie du traitement de l’information<\/em> postule que les organisations sont des syst\u00e8mes ouverts confront\u00e9s \u00e0 l’incertitude et \u00e0 l’\u00e9quivocit\u00e9 environnementales. Pour survivre et s’adapter, elles doivent acqu\u00e9rir des informations sur leur environnement, les interpr\u00e9ter collectivement et agir en cons\u00e9quence. MARKOR op\u00e9rationnalise directement ce cycle cybern\u00e9tique en trois phases successives : acquisition (g\u00e9n\u00e9ration), interpr\u00e9tation partag\u00e9e (diss\u00e9mination) et action adaptative (r\u00e9activit\u00e9).<\/p>\n Un d\u00e9bat fondamental dans la litt\u00e9rature oppose l’approche comportementale de Kohli et Jaworski (1990) \u00e0 l’approche culturelle de Narver et Slater (1990)<\/a>. Pour Narver et Slater, l’orientation march\u00e9 est une culture d’entreprise caract\u00e9ris\u00e9e par des valeurs partag\u00e9es qui incitent \u00e0 cr\u00e9er une valeur sup\u00e9rieure pour les clients (reposant sur l’orientation client, l’orientation concurrent et la coordination interfonctionnelle). En revanche, Kohli et Jaworski adoptent une posture r\u00e9solument comportementale issue de la psychologie behavioriste et du management des processus : la culture n’est qu’un facilitateur ou un ant\u00e9c\u00e9dent ; ce qui produit la performance, ce sont les comportements observables et les flux d’activit\u00e9s. Cette distinction est cruciale sur le plan \u00e9pist\u00e9mologique, car elle postule que l’orientation march\u00e9 peut \u00eatre modifi\u00e9e par l’ing\u00e9nierie des processus et des syst\u00e8mes d’information sans n\u00e9cessiter au pr\u00e9alable une refonte globale et incertaine de la culture d’entreprise.<\/p>\n Dans la continuit\u00e9 des travaux de David Teece, Gary Pisano et Amy Shuen (1997), l’orientation march\u00e9 telle que mesur\u00e9e par MARKOR est aujourd’hui reconnue comme une capacit\u00e9 dynamique<\/a> fondamentale. Elle permet \u00e0 l’entreprise de \u00ab d\u00e9tecter, saisir et transformer \u00bb (sense, seize, and transform<\/em>) les opportunit\u00e9s technologiques et marchandes dans des contextes hautement volatils. MARKOR op\u00e9rationnalise la capacit\u00e9 d’apprentissage organisationnel appliqu\u00e9 aux fronti\u00e8res du march\u00e9.<\/p>\n La validit\u00e9 psychom\u00e9trique de l’\u00e9chelle MARKOR a fait l’objet d’un examen empirique approfondi lors de son \u00e9tude princeps par Kohli, Jaworski et Kumar (1993) et a \u00e9t\u00e9 r\u00e9pliqu\u00e9e dans de nombreuses recherches internationales ind\u00e9pendantes.<\/p>\n La validit\u00e9 de construit a \u00e9t\u00e9 \u00e9tablie \u00e0 travers deux \u00e9tudes ind\u00e9pendantes : un \u00e9chantillon national am\u00e9ricain de 222 unit\u00e9s commerciales (repr\u00e9sentant divers secteurs industriels et de services) et un \u00e9chantillon monocit\u00e9 de 230 unit\u00e9s commerciales. L’analyse factorielle confirmatoire a d\u00e9montr\u00e9 que tous les items saturaient de fa\u00e7on statistiquement significative ($p < 0,001$) sur leurs facteurs hypoth\u00e9tiques respectifs, attestant d'une excellente convergence empirique. Les indices de corr\u00e9lation inter-dimensions ont confirm\u00e9 que les trois composantes partagent une variance commune tout en restant distinctes :<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante a \u00e9t\u00e9 rigoureusement d\u00e9montr\u00e9e en comparant le mod\u00e8le th\u00e9orique tridimensionnel \u00e0 des mod\u00e8les embo\u00eet\u00e9s o\u00f9 les corr\u00e9lations entre paires de facteurs \u00e9taient fix\u00e9es \u00e0 l’unit\u00e9 ($1,0$). Dans tous les cas, le test de diff\u00e9rence de chi-carr\u00e9 ($\\Delta\\chi^2$<\/span>) s’est r\u00e9v\u00e9l\u00e9 hautement significatif, rejetant l’hypoth\u00e8se d’une unidimensionnalit\u00e9 stricte et confirmant la distinction empirique entre la collecte d’information, sa circulation interne et les actions de r\u00e9ponse. De plus, la variance moyenne extraite (AVE) pour chaque construit exc\u00e8de g\u00e9n\u00e9ralement le carr\u00e9 des corr\u00e9lations inter-construits, respectant le crit\u00e8re m\u00e9thodologique classique de Fornell et Larcker.<\/p>\n La validit\u00e9 pr\u00e9dictive (nomologique) de MARKOR est largement document\u00e9e. Dans les travaux initiaux et les m\u00e9ta-analyses ult\u00e9rieures (notamment Cano, Carrillat et Jaramillo, 2004<\/a> ; Kirca, Jayachandran et Bearden, 2005<\/a>), les scores de MARKOR pr\u00e9sentent des relations significatives et robustes avec :<\/p>\n La fid\u00e9lit\u00e9 de l’\u00e9chelle MARKOR a \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9e au moyen de multiples indicateurs de consistance interne et de reproductibilit\u00e9 empirique :<\/p>\n Dans l’\u00e9tude princeps de Kohli, Jaworski et Kumar (1993), l’instrument a \u00e9t\u00e9 \u00e9pur\u00e9 \u00e0 partir d’un ensemble initial de 32 items pour aboutir \u00e0 une version finale condens\u00e9e de 20 items. Les coefficients alpha de Cronbach obtenus sur les deux \u00e9chantillons principaux se d\u00e9composent comme suit :<\/p>\n Des travaux ult\u00e9rieurs (ex. Matsuno, Mentzer et \u00d6zsomer, 2002 ; Farrell, 2005) ont rapport\u00e9 des coefficients de fiabilit\u00e9 composite ($CR$<\/span>) sup\u00e9rieurs \u00e0 0,75 pour l’ensemble des sous-\u00e9chelles, confirmant la bonne stabilit\u00e9 m\u00e9trique de l’instrument en d\u00e9pit de la complexit\u00e9 des comportements \u00e9valu\u00e9s.<\/p>\n \u00c9tant donn\u00e9 que l’unit\u00e9 d’analyse de MARKOR est souvent l’unit\u00e9 commerciale (Strategic Business Unit<\/em>) et non l’individu isol\u00e9, les auteurs ont valid\u00e9 la fiabilit\u00e9 inter-informateurs. En comparant les r\u00e9ponses de plusieurs cadres sup\u00e9rieurs au sein de la m\u00eame entreprise (informateur principal marketing vs informateur non-marketing), des coefficients de corr\u00e9lation intra-classe (ICC) statistiquement significatifs ont \u00e9t\u00e9 constat\u00e9s, d\u00e9montrant que les r\u00e9pondants per\u00e7oivent de mani\u00e8re convergente les processus de leur organisation. La fid\u00e9lit\u00e9 test-retest \u00e0 intervalle de 3 mois \u00e9valu\u00e9e dans des \u00e9tudes sous-\u00e9chantillonn\u00e9es a mis en \u00e9vidence une stabilit\u00e9 satisfaisante ($r > 0,70$<\/span>), tout en conservant la sensibilit\u00e9 n\u00e9cessaire pour d\u00e9tecter les changements structurels post-interventions manag\u00e9riales.<\/p>\n Le d\u00e9veloppement de l’\u00e9chelle MARKOR a suivi un protocole d’analyse factorielle rigoureux combinant analyses exploratoires (AFE) et mod\u00e9lisation par \u00e9quations structurelles (AFC) :<\/p>\n Initialement con\u00e7ue avec un r\u00e9servoir de 32 items g\u00e9n\u00e9r\u00e9s \u00e0 partir d’entretiens qualitatifs approfondis avec 62 cadres dirigeants men\u00e9s par Kohli et Jaworski (1990), l’\u00e9chelle a subi une s\u00e9lection rigoureuse. Les analyses factorielles exploratoires en composantes principales avec rotation oblique ont mis en \u00e9vidence l’existence de saturations crois\u00e9es ind\u00e9sirables ou de faibles contributions factorielles pour 12 items, qui ont \u00e9t\u00e9 \u00e9limin\u00e9s pour optimiser la parcimonie et la validit\u00e9 discriminante, aboutissant \u00e0 la structure \u00e0 20 items.<\/p>\n Lors de l’analyse factorielle confirmatoire sous LISREL, Kohli et al. (1993) ont test\u00e9 et compar\u00e9 plusieurs structures concurrentes :<\/p>\n Les indices d’ajustement rapport\u00e9s dans les publications de r\u00e9f\u00e9rence indiquent un indice de bont\u00e9 d’ajustement (GFI) d’environ $0,90$, un AGFI sup\u00e9rieur \u00e0 $0,86$, et un RMSEA oscillant entre $0,05$ et $0,07$, ce qui repr\u00e9sente des performances m\u00e9triques remarquables pour des \u00e9chelles de comportement organisationnel complexe. Les saturations factorielles standardis\u00e9es des items individuels sur leurs facteurs respectifs sont majoritairement situ\u00e9es entre $0,50$ et $0,78$, sans saturation r\u00e9siduelle anormale.<\/p>\n L’\u00e9chelle MARKOR est un questionnaire standardis\u00e9 d’auto-\u00e9valuation organisationnelle destin\u00e9 principalement aux cadres, directeurs g\u00e9n\u00e9raux, responsables marketing ou op\u00e9rationnels d’une unit\u00e9 commerciale :<\/p>\n L’\u00e9chelle MARKOR a \u00e9t\u00e9 publi\u00e9e initialement en 1993<\/strong> dans le Journal of Marketing Research<\/em> par l’American Marketing Association (AMA) :<\/p>\n Response Scale:<\/strong> 5-point Likert scale (1 = Strongly Disagree to 5 = Strongly Agree)<\/p>\n Note: (R) indicates reverse-scored items.<\/em><\/p>\n D\u00e9couvrez l’\u00e9chelle MARKOR (Kohli, Jaworski & Kumar, 1993), l’instrument de r\u00e9f\u00e9rence pour mesurer l’orientation march\u00e9 \u00e0 travers ses trois processus cl\u00e9s : g\u00e9n\u00e9ration de renseignements, diss\u00e9mination et r\u00e9activit\u00e9 organisationnelle.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[10907,1727,2],"tags":[320,197,10909,10910,10908,10896,16,9379],"class_list":["post-9673","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-management-strategique","category-psychologie-du-travail-et-des-organisations","category-psychometrie","tag-comportement-organisationnel","tag-echelle-de-mesure","tag-kohli-et-jaworski","tag-marketing-strategique","tag-markor","tag-orientation-marche","tag-psychometrie","tag-traitement-de-linformation"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/9673","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=9673"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/9673\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=9673"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=9673"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=9673"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s<\/h2>\n
3. Auteurs<\/h2>\n
\n
4. Objectif<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique<\/h2>\n
1. G\u00e9n\u00e9ration de renseignements sur le march\u00e9 (Intelligence Generation)<\/h3>\n
\n
2. Diss\u00e9mination des renseignements (Intelligence Dissemination)<\/h3>\n
\n
3. R\u00e9activit\u00e9 organisationnelle (Responsiveness)<\/h3>\n
\n
6. Cadre th\u00e9orique<\/h2>\n
La th\u00e9orie du traitement de l’information organisationnelle<\/h3>\n
La perspective comportementale oppos\u00e9e \u00e0 la perspective culturelle<\/h3>\n
La th\u00e9orie des capacit\u00e9s dynamiques<\/h3>\n
7. Validit\u00e9<\/h2>\n
Validit\u00e9 de construit et validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
Validit\u00e9 de crit\u00e8re et validit\u00e9 nomologique<\/h3>\n
\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9<\/h2>\n
Coh\u00e9rence interne (Alpha de Cronbach et Fiabilit\u00e9 Composite)<\/h3>\n
\n
Fid\u00e9lit\u00e9 inter-\u00e9valuateurs et stabilit\u00e9 temporelle<\/h3>\n
9. Analyse factorielle<\/h2>\n
Structure factorielle et \u00e9puration des items<\/h3>\n
Mod\u00e9lisation confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure<\/h2>\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences<\/h2>\n
\n
\n