L’\u00c9chelle des styles de prise de d\u00e9cision B2B<\/strong> (B2B Decision-making Styles Scale<\/em>, B2B-DMSS), d\u00e9velopp\u00e9e par Hendrik Godbersen<\/a> et Vincent Gully, constitue un instrument psychom\u00e9trique novateur con\u00e7u pour identifier et \u00e9valuer les profils d\u00e9cisionnels r\u00e9gissant les processus d’achats industriels et organisationnels (Business-to-Business<\/a>). Alors que la litt\u00e9rature acad\u00e9mique en marketing industriel s’est historiquement cantonn\u00e9e aux variables structurelles et d\u00e9mographiques des entreprises (\u00ab hard facts \u00bb), cette \u00e9chelle op\u00e8re une transposition empirique et conceptuelle du c\u00e9l\u00e8bre Consumer Styles Inventory<\/em> (CSI) de Sproles et Kendall (1986)<\/a> vers l’analyse psychologique du centre d’achat (buying center<\/em>). Compos\u00e9e de 26 items distribu\u00e9s sur sept dimensions non exclusives, l’\u00e9chelle permet de dresser une typologie nuanc\u00e9e des comportements organisationnels face \u00e0 la s\u00e9lection de fournisseurs et de prestations complexes.<\/p>\n Les sept dimensions mesur\u00e9es par l’instrument englobent : l’acheteur perfectionniste et soucieux de la qualit\u00e9 (Perfectionistic and Quality Conscious Buyer<\/em>), l’acheteur confus et mal inform\u00e9 (Confused and Poorly Informed Buyer<\/em>), l’acheteur rapide et n\u00e9gligent (Fast and Careless Buyer<\/em>), l’acheteur en qu\u00eate de nouveaut\u00e9 et d’innovation (Novelty and Innovation Seeking Buyer<\/em>), l’acheteur routinier et fid\u00e8le (Habitual and Loyal Buyer<\/em>), l’acheteur sensible au prix (Price Conscious Buyer<\/em>) et l’acheteur sensible \u00e0 la marque et \u00e0 la r\u00e9putation (Brand and Reputation Conscious Buyer<\/em>). Les participants \u00e9valuent les assertions sur une \u00e9chelle de type Likert<\/a> en six points, allant de 1 (\u00ab totalement en d\u00e9saccord \u00bb) \u00e0 6 (\u00ab totalement d’accord \u00bb), ou sur une \u00e9chelle continue de 0 \u00e0 100.<\/p>\n Sur le plan m\u00e9trologique, l’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 valid\u00e9e aupr\u00e8s d’un \u00e9chantillon international de 314 d\u00e9cideurs et cadres d’entreprises. Les analyses factorielles et mod\u00e9lisations structurelles par les moindres carr\u00e9s partiels (PLS-PM) attestent d’une excellente structure factorielle, avec des saturations factorielles comprises entre 0,60 et 0,96. La coh\u00e9rence interne r\u00e9v\u00e8le une fiabilit\u00e9 robuste, caract\u00e9ris\u00e9e par des coefficients Alpha de Cronbach<\/a> oscillant entre 0,57 et 0,88 et des coefficients de rho de Dillon-Goldstein s’\u00e9chelonnant de 0,81 \u00e0 0,91. L’instrument b\u00e9n\u00e9ficie en outre de preuves solides de validit\u00e9 de construit et de validit\u00e9 crit\u00e9rielle pr\u00e9dictive \u00e0 l’\u00e9gard des attentes en mati\u00e8re de qualit\u00e9 de service, de niveau de prix, de rapport qualit\u00e9-prix et de transparence tarifaire.<\/p>\n Comportement d’achat B2B, prise de d\u00e9cision organisationnelle, centre d’achat, psychom\u00e9trie, styles de d\u00e9cision, segmentation de march\u00e9 industriel, approvisionnement, mod\u00e9lisation PLS-PM, Consumer Styles Inventory, marketing interentreprises, crit\u00e8res d’achat, \u00e9valuation des fournisseurs.<\/p>\n L’\u00c9chelle des styles de prise de d\u00e9cision B2B<\/strong> a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e et formalis\u00e9e par :<\/p>\n Pour toute correspondance relative \u00e0 l’usage scientifique ou aux adaptations multilingues du protocole, les requ\u00eates acad\u00e9miques peuvent \u00eatre adress\u00e9es aux d\u00e9partements de recherche en sciences de gestion de la FOM Hochschule ou directement aux publications scientifiques associ\u00e9es aux auteurs.<\/p>\n Le d\u00e9veloppement de la B2B Decision-making Styles Scale<\/em> r\u00e9pond \u00e0 une lacune th\u00e9orique et empirique majeure au sein des sciences de gestion et de la psychologie des organisations. Traditionnellement, l’analyse du comportement des acheteurs professionnels en milieu industriel a \u00e9t\u00e9 domin\u00e9e par une approche excessivement rationaliste ou purement descriptive. La majorit\u00e9 des mod\u00e8les de segmentation B2B existants (segmentation de march\u00e9<\/a>) reposent en effet sur des crit\u00e8res objectifs dits \u00ab hard facts \u00bb : variables g\u00e9ographiques, secteur d’activit\u00e9 selon les nomenclatures statistiques, taille de l’organisation mesur\u00e9e en effectifs salari\u00e9s, volume d’affaires annuel ou structure formelle du centre d’achat (Webster & Wind, 1972 ; Bonoma & Shapiro, 1984). Bien que ces param\u00e8tres structurels permettent un tri d\u00e9mographique efficace, ils s’av\u00e8rent incapables d’expliquer la variance des dynamiques d\u00e9cisionnelles subjectives, les biais cognitifs partag\u00e9s ou les orientations strat\u00e9giques implicites qui gouvernent le choix effectif des prestataires.<\/p>\n L’objectif fondamental de cet instrument est d’op\u00e9rationnaliser le profilage psychologique et comportemental des organisations lors de l’acquisition de biens et services. Il s’agit de capturer la \u00ab personnalit\u00e9 d\u00e9cisionnelle \u00bb ou l’habitus m\u00e9thodologique du centre d’achat lorsqu’il est confront\u00e9 \u00e0 des dilemmes d’approvisionnement. En transf\u00e9rant les postulats de la psychologie de la consommation des m\u00e9nages vers les entit\u00e9s corporatives, Godbersen et Gully d\u00e9montrent que les entreprises d\u00e9veloppent des orientations cognitives stables. Ces orientations ne rel\u00e8vent pas seulement de la rationalit\u00e9 \u00e9conomique pure, mais int\u00e8grent des dispositions relatives \u00e0 l’aversion au risque, \u00e0 la recherche de prestige organisationnel, \u00e0 la surcharge informationnelle et \u00e0 l’inertie relationnelle.<\/p>\n Sur le plan des applications pratiques et de la recherche :<\/p>\n Le construit psychologique mesur\u00e9 par l’\u00e9chelle est la disposition stylistique de prise de d\u00e9cision organisationnelle en mati\u00e8re d’approvisionnement<\/strong>. Il est mod\u00e9lis\u00e9 comme une structure multidimensionnelle compos\u00e9e de sept orientations cognitives et proc\u00e9durales distinctes. Ces dimensions ne s’excluent pas mutuellement : une organisation donn\u00e9e peut, par exemple, manifester simultan\u00e9ment un haut niveau d’exigence de qualit\u00e9 et une forte recherche d’innovations. Chaque dimension capture un aspect fondamental du traitement de l’information et du processus d’arbitrage corporatif.<\/p>\n Cette dimension caract\u00e9rise une organisation qui d\u00e9ploie des efforts syst\u00e9matiques et des investissements substantiels en mati\u00e8re de diligence raisonnable (due diligence<\/em>) afin de s\u00e9lectionner le produit ou le prestataire le plus performant du march\u00e9. L’entreprise ne tol\u00e8re aucune compromission technique ; ses standards d’excellence sont extr\u00eamement \u00e9lev\u00e9s. Ce perfectionnisme organisationnel s’aligne directement sur une strat\u00e9gie de diff\u00e9renciation comp\u00e9titive par le haut. Les offres moyennes ou satisfaisantes sont \u00e9cart\u00e9es d’embl\u00e9e. Par exemple, une firme affichant un score PQCB \u00e9lev\u00e9 consacrera plusieurs mois \u00e0 tester des \u00e9chantillons, mandatera des audits tiers et exigera des certifications ISO rigoureuses avant toute s\u00e9lection.<\/p>\n Ce construit traduit la vuln\u00e9rabilit\u00e9 cognitive d’une organisation face \u00e0 la prolif\u00e9ration des options et \u00e0 la surabondance de donn\u00e9es techniques (ph\u00e9nom\u00e8ne d’infob\u00e9sit\u00e9<\/a> ou information overload<\/em>). Les acheteurs ou les membres du comit\u00e9 d’achat se sentent rapidement d\u00e9pass\u00e9s par la multiplicit\u00e9 des sp\u00e9cifications, ce qui induit de l’h\u00e9sitation, des retards de d\u00e9cision et un sentiment marqu\u00e9 d’ins\u00e9curit\u00e9 proc\u00e9durale. D\u00e9pourvue de sources d’information ind\u00e9pendantes robustes, l’entreprise tend \u00e0 surpond\u00e9rer les stimuli promotionnels et les campagnes de communication externe des fournisseurs pour guider ses choix.<\/p>\n \u00c0 l’oppos\u00e9 de la rigueur analytique, ce style refl\u00e8te un d\u00e9ficit de planification et une r\u00e9ticence \u00e0 investir des ressources cognitives ou temporelles dans l’approvisionnement. L’organisation fonctionne selon le principe du \u00ab suffisant imm\u00e9diat \u00bb (satisficing<\/em> heuristique), contractant avec le premier fournisseur disponible dont l’offre semble acceptable. Cette impulsivit\u00e9 d\u00e9cisionnelle et ce manque de rigueur proc\u00e9durale g\u00e9n\u00e8rent fr\u00e9quemment des dysfonctionnements op\u00e9rationnels ou des co\u00fbts cach\u00e9s que l’organisation regrette a posteriori.<\/p>\n Cette sous-\u00e9chelle \u00e9value l’app\u00e9tence de l’organisation pour les technologies \u00e9mergentes, les produits de rupture et les solutions pionni\u00e8res repoussant les fronti\u00e8res sectorielles \u00e9tablies. L’entreprise mobilise une part cons\u00e9quente de son budget de fonctionnement et d’investissement pour acqu\u00e9rir les derni\u00e8res versions logicielles, mat\u00e9rielles ou organisationnelles. Maintenir un inventaire \u00e0 la pointe absolue de la tendance constitue une priorit\u00e9 strat\u00e9gique et un marqueur identitaire fondamental pour ce type d’acqu\u00e9reur.<\/p>\n Cette orientation mesure le degr\u00e9 d’inertie relationnelle positive et de loyaut\u00e9 partenariale manifest\u00e9 par l’entreprise envers ses fournisseurs historiques. L’organisation privil\u00e9gie syst\u00e9matiquement la reconduction tacite des contrats ou le recours \u00e0 ses partenaires habituels, d\u00e8s lors que ces derniers fournissent un service jug\u00e9 satisfaisant. La r\u00e9duction des co\u00fbts de transaction, la confiance interpersonnelle accumul\u00e9e et l’\u00e9vitement des risques d’apprentissage justifient cette reconduction continue des m\u00eames relations d’affaires.<\/p>\n Cette composante op\u00e9rationnalise la focalisation prioritaire sur l’optimisation mon\u00e9taire et le rapport co\u00fbt-b\u00e9n\u00e9fice (value for money<\/em>). L’entreprise cherche \u00e0 obtenir le co\u00fbt total d’acquisition le plus bas possible sans sacrifier l’utilit\u00e9 fonctionnelle minimale requise. Cela se traduit par une mise sous tension financi\u00e8re continue, des m\u00e9canismes de suivi budg\u00e9taire rigoureux, des n\u00e9gociations tarifaires agressives et une surveillance constante des lignes de d\u00e9penses.<\/p>\n Ce style mesure la propension de l’entreprise \u00e0 utiliser la notori\u00e9t\u00e9 institutionnelle, le prestige et le leadership commercial d’un fournisseur comme heuristique principale de d\u00e9cision. L’organisation part du postulat explicite que les leaders internationaux et les marques les plus r\u00e9put\u00e9es repr\u00e9sentent intrins\u00e8quement le meilleur choix. Cette strat\u00e9gie permet de minimiser l’effort d’\u00e9valuation technique d\u00e9taill\u00e9e tout en externalisant le risque de r\u00e9putation en interne : le choix d’une marque mondialement \u00e9tablie prot\u00e8ge le d\u00e9cideur contre d’\u00e9ventuels reproches de sa hi\u00e9rarchie.<\/p>\n Le socle th\u00e9orique de l’\u00e9chelle des styles de prise de d\u00e9cision B2B s’articule au croisement de la th\u00e9orie du comportement du consommateur, de la th\u00e9orie du centre d’achat (buying center theory<\/em>) et de l’\u00e9conomie n\u00e9o-institutionnelle appliqu\u00e9e aux choix d’approvisionnement.<\/p>\n Historiquement, l’\u00e9tude des styles de prise de d\u00e9cision s’est focalis\u00e9e sur l’individu agissant pour ses besoins personnels. L’avanc\u00e9e majeure dans ce domaine revient \u00e0 Sproles et Kendall (1986)<\/a>, qui ont formalis\u00e9 le Consumer Styles Inventory<\/em> (CSI). Leur cadre postulait que les individus adoptent une \u00ab orientation stylistique de base \u00bb \u2014 d\u00e9finie comme une approche mentale coh\u00e9rente guidant l’acte d’achat \u2014 d\u00e9composable en huit dimensions (perfectionnisme, conscience de marque, recherche de nouveaut\u00e9, sensibilit\u00e9 au prix, confusion cognitive, impulsivit\u00e9, fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 la marque et orientation r\u00e9cr\u00e9ative\/h\u00e9donique). Durant pr\u00e8s de quatre d\u00e9cennies, ce mod\u00e8le a servi de r\u00e9f\u00e9rence internationale pour la recherche en mercatique grand public.<\/p>\n Parall\u00e8lement, la litt\u00e9rature sur les achats interentreprises s’est d\u00e9velopp\u00e9e \u00e0 partir des mod\u00e8les fondateurs de Webster et Wind (1972)<\/a> ainsi que de Sheth (1973)<\/a>. Ces th\u00e9oriciens ont \u00e9tabli que l’achat organisationnel n’est pas l’acte isol\u00e9 d’un agent \u00e9conomique strictement rationnel, mais le produit collectif d’un \u00ab centre d’achat \u00bb compos\u00e9 de divers acteurs (initiateurs, utilisateurs, prescripteurs, acheteurs, d\u00e9cideurs, filtres) soumis \u00e0 des influences environnementales, organisationnelles, interpersonnelles et individuelles. Malgr\u00e9 cette reconnaissance pr\u00e9coce de la complexit\u00e9 psychosociale des organisations, les d\u00e9cennies suivantes ont vu la recherche B2B se polariser sur des matrices de segmentation purement cart\u00e9siennes, pr\u00e9sumant que les entreprises op\u00e8rent uniquement selon des crit\u00e8res de rentabilit\u00e9 financi\u00e8re et de contraintes techniques objectives (Abratt, 1993 ; Shapiro & Bonoma, 1984 ; Weinstein, 2004).<\/p>\n Godbersen et Gully ont formul\u00e9 l’hypoth\u00e8se centrale selon laquelle les m\u00e9canismes cognitifs sous-tendant la d\u00e9cision individuelle peuvent \u00eatre transpos\u00e9s au niveau de l’organisation ou de son centre d’achat. Lorsque les agents d’un comit\u00e9 d’achat interagissent, ils institutionnalisent des routines, des valeurs de groupe et des heuristiques collectives d’\u00e9valuation. L’adaptation du CSI de Sproles et Kendall au milieu interentreprises a toutefois exig\u00e9 un ajustement th\u00e9orique majeur : la dimension h\u00e9donique (\u00ab recreational, hedonistic consumer \u00bb) a \u00e9t\u00e9 rejet\u00e9e. Dans un cadre contractuel professionnel, les acheteurs et ing\u00e9nieurs d’approvisionnement agissent pour le compte d’un employeur ; leurs motivations ne sauraient reposer formellement sur le divertissement ou la gratification \u00e9motionnelle r\u00e9cr\u00e9ative li\u00e9e \u00e0 l’acte de magasiner. Les 35 items initiaux issus des sept autres dimensions du CSI ont donc \u00e9t\u00e9 enti\u00e8rement reformul\u00e9s pour capturer la posture de l’entreprise (\u00ab mon entreprise veille \u00e0… \u00bb) plut\u00f4t que les penchants purement personnels de l’individu r\u00e9pondant.<\/p>\n L’\u00e9valuation des propri\u00e9t\u00e9s psychom\u00e9triques de l’\u00e9chelle B2B-DMSS fournit des garanties empiriques quant \u00e0 sa validit\u00e9 scientifique<\/a> globale.<\/p>\n La validit\u00e9 de contenu a \u00e9t\u00e9 assur\u00e9e en ancrant le d\u00e9veloppement de chaque \u00e9nonc\u00e9 dans les conceptualisations \u00e9tablies du CSI de Sproles et Kendall (1986). La reformulation des items a \u00e9t\u00e9 soumise \u00e0 des \u00e9valuations rigoureuses d’experts en approvisionnement industriel et en sciences comportementales afin de garantir que les assertions refl\u00e8tent fid\u00e8lement les r\u00e9alit\u00e9s organisationnelles, les tensions budg\u00e9taires et les processus d\u00e9cisionnels concrets d’un centre d’achat contemporain.<\/p>\n La validit\u00e9 de construit a \u00e9t\u00e9 examin\u00e9e \u00e0 travers l’analyse factorielle confirmatoire et la mod\u00e9lisation PLS-PM sur l’\u00e9chantillon final de 314 entreprises. Les saturations factorielles (factor loadings<\/em>) convergent solidement vers leurs dimensions respectives : l’ensemble des saturations d\u00e9passe le seuil critique de 0,60, la grande majorit\u00e9 se situant au-del\u00e0 de 0,70. L’examen des chargements crois\u00e9s (cross-loadings<\/em>) confirme une excellente validit\u00e9 discriminante : chaque item pr\u00e9sente une corr\u00e9lation substantiellement plus \u00e9lev\u00e9e avec son propre construit qu’avec les six autres dimensions du mod\u00e8le. Par exemple, l’item 23 (\u00ab My company searches carefully to find the best value for the money it spends \u00bb) sature \u00e0 0,92 sur la sensibilit\u00e9 au prix, tandis que ses corr\u00e9lations avec les autres facteurs ne d\u00e9passent pas 0,56.<\/p>\n La validit\u00e9 crit\u00e9rielle a \u00e9t\u00e9 d\u00e9montr\u00e9e par la capacit\u00e9 de l’instrument \u00e0 pr\u00e9dire statistiquement les attentes formul\u00e9es par les entreprises vis-\u00e0-vis de leurs fournisseurs sur quatre crit\u00e8res strat\u00e9giques :<\/p>\n La fid\u00e9lit\u00e9 psychom\u00e9trique<\/a> de l’\u00e9chelle B2B-DMSS a \u00e9t\u00e9 minutieusement \u00e9tablie \u00e0 l’aide de multiples indicateurs de coh\u00e9rence interne calcul\u00e9s via le package statistique R Pour chaque sous-\u00e9chelle, la consistance interne a \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9e par le coefficient Alpha de Cronbach<\/a> ainsi que par le coefficient de fiabilit\u00e9 composite de Dillon-Goldstein (\u00e9galement d\u00e9sign\u00e9 sous le terme de rho de J\u00f6reskog<\/em>), particuli\u00e8rement recommand\u00e9 dans les approches par moindres carr\u00e9s partiels :<\/p>\n Les corr\u00e9lations item-\u00e9chelle corrig\u00e9es (corrected item-scale correlation<\/em>, r) oscillent entre 0,53 et 0,80, garantissant que chaque assertion participe activement \u00e0 la variance du construit sous-jacent sans redondance artificielle.<\/p>\n Le protocole de validation factorielle s’est d\u00e9roul\u00e9 en deux \u00e9tapes s\u00e9quentielles : une analyse en composantes principales<\/a> (ACP) exploratoire suivie d’une mod\u00e9lisation structurelle confirmatoire \u00e0 l’aide de l’algorithme PLS-PM.<\/p>\n L’administration pr\u00e9liminaire de la version \u00e0 35 items aupr\u00e8s des 314 entreprises a donn\u00e9 lieu \u00e0 une ACP avec rotation orthogonale Varimax<\/a>. L’examen des valeurs propres (eigenvalues<\/em>) selon le crit\u00e8re de Kaiser (valeurs propres sup\u00e9rieures \u00e0 1,0) a initialement extrait 8 composantes (valeurs propres respectives : 6,85 ; 5,33 ; 1,88 ; 1,57 ; 1,38 ; 1,29 ; 1,20 ; et 1,07 ; cf. Tableau 2 des auteurs).<\/p>\n En conformit\u00e9 avec les recommandations m\u00e9thodologiques de Comrey et Lee (1992), les saturations inf\u00e9rieures \u00e0 0,55 ont \u00e9t\u00e9 jug\u00e9es insuffisantes, conduisant \u00e0 l’\u00e9limination directe de 6 items. De surcro\u00eet, un item relatif au choix pr\u00e9f\u00e9rentiel des marques fournisseurs plus co\u00fbteuses a d\u00fb \u00eatre invers\u00e9 puis rejet\u00e9 suite \u00e0 l’effondrement de sa saturation \u00e0 0,35 apr\u00e8s recalcul. Enfin, la 8e<\/sup> composante \u2014 constitu\u00e9e de deux items h\u00e9t\u00e9rog\u00e8nes m\u00ealant recherche de vari\u00e9t\u00e9 et achat \u00e0 prix r\u00e9duit \u2014 a \u00e9t\u00e9 enti\u00e8rement supprim\u00e9e en raison d’un coefficient Alpha indigent (0,40) et de contradictions s\u00e9mantiques flagrantes (Hair et al., 2019). Cette phase d’\u00e9puration a abouti \u00e0 la structure finale et d\u00e9finitive en 26 items r\u00e9partis sur sept facteurs stables.<\/p>\n La confirmation de l’allocation des 26 items sur les sept facteurs a \u00e9t\u00e9 men\u00e9e avec le mod\u00e8le de mesure en mode r\u00e9flectif du package L’analyse des saturations crois\u00e9es d\u00e9montre que chaque \u00e9nonc\u00e9 poss\u00e8de une charge statistique dominante et univoque sur son axe th\u00e9orique assign\u00e9, confirmant la validit\u00e9 structurelle orthogonale et oblique du mod\u00e8le.<\/p>\n L’\u00c9chelle des styles de prise de d\u00e9cision B2B<\/strong> est un instrument psychom\u00e9trique auto-administr\u00e9 standardis\u00e9. Ses sp\u00e9cifications techniques sont d\u00e9taill\u00e9es ci-dessous :<\/p>\n L’\u00c9chelle des styles de prise de d\u00e9cision B2B<\/strong> a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e et valid\u00e9e au cours de la p\u00e9riode d’investigation empirique s’\u00e9talant de fin 2020 \u00e0 2021, avec une formalisation acad\u00e9mique intervenue en 2021-2022<\/strong>. L’instrument s’inscrit dans le cadre de la diffusion de la recherche scientifique ouverte (Open Science<\/em>).<\/p>\n Les publications fondatrices, travaux m\u00e9thodologiques et cadres th\u00e9oriques associ\u00e9s au d\u00e9veloppement de la B2B-DMSS comprennent les r\u00e9f\u00e9rences suivantes :<\/p>\n Les consignes de passation et l’inventaire complet des 26 items de la version valid\u00e9e de l’\u00e9chelle (pr\u00e9sent\u00e9s dans leur formulation originale en langue anglaise) sont structur\u00e9s comme suit :<\/p>\n Instruction:<\/strong><\/p>\n Below, you find some statements about the positions and decisions of your company when it comes to procuring goods and services from its suppliers. Please indicate how much you agree with each statement on a scale from 1 (completely disagree) to 6 (completely agree).<\/p>\n Response Scale:<\/strong><\/p>\n L’\u00c9chelle des styles de prise de d\u00e9cision B2B (B2B-DMSS), cr\u00e9\u00e9e par Hendrik Godbersen et Vincent Gully, est un instrument psychom\u00e9trique de 26 items mesurant sept styles d\u00e9cisionnels d’achats interentreprises pour la segmentation de march\u00e9 et l’analyse du centre d’achat.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[12318,1727,2],"tags":[28900,28898,28901,28905,28903,28904,16,28902,28899],"class_list":["post-18332","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-marketing-industriel","category-psychologie-du-travail-et-des-organisations","category-psychometrie","tag-achats-b2b","tag-b2b-dmss","tag-centre-dachat","tag-consumer-styles-inventory","tag-godbersen","tag-gully","tag-psychometrie","tag-segmentation-industrielle","tag-styles-de-decision"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/18332","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=18332"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/18332\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=18332"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=18332"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=18332"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. Acheteur perfectionniste et soucieux de la qualit\u00e9 (PQCB \u2014 Perfectionistic and Quality Conscious Buyer)<\/h3>\n
2. Acheteur confus et mal inform\u00e9 (CPIB \u2014 Confused and Poorly Informed Buyer)<\/h3>\n
3. Acheteur rapide et n\u00e9gligent (FCB \u2014 Fast and Careless Buyer)<\/h3>\n
4. Acheteur en qu\u00eate de nouveaut\u00e9 et d’innovation (NISB \u2014 Novelty and Innovation Seeking Buyer)<\/h3>\n
5. Acheteur routinier et fid\u00e8le (HLB \u2014 Habitual and Loyal Buyer)<\/h3>\n
6. Acheteur sensible au prix (PCB \u2014 Price Conscious Buyer)<\/h3>\n
7. Acheteur sensible \u00e0 la marque et \u00e0 la r\u00e9putation (BRCB \u2014 Brand and Reputation Conscious Buyer)<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de contenu (Content Validity)<\/h3>\n
Validit\u00e9 de construit (Construct Validity)<\/h3>\n
Validit\u00e9 crit\u00e9rielle et pr\u00e9dictive (Criterion and Predictive Validity)<\/h3>\n
\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
plspm<\/code> (Sanchez, 2013) et le package psych<\/code> (Revelle, 2022).<\/p>\n\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
\u00c9tape exploratoire et r\u00e9duction des items<\/h3>\n
Structure confirmatoire et saturations PLS-PM<\/h3>\n
plspm<\/code>. Le tableau ci-dessous r\u00e9capitule la distribution des saturations factorielles obtenues :<\/p>\n\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
\n
Subscale 1: Perfectionistic and quality conscious buyer (PQCB)<\/h3>\n
\n
Subscale 2: Confused and poorly informed buyer (CPIB)<\/h3>\n
\n
Subscale 3: Fast and careless buyer (FCB)<\/h3>\n
\n
Subscale 4: Novelty and innovation seeking buyer (NISB)<\/h3>\n
\n
Subscale 5: Habitual and loyal buyer (HLB)<\/h3>\n
\n
Subscale 6: Price conscious buyer (PCB)<\/h3>\n
\n
Subscale 7: Brand and reputation conscious buyer (BRCB)<\/h3>\n
\n