L’\u00c9chelle de prise de d\u00e9cision en magasin<\/strong> (In-Store Decision Making Scale<\/em>, ISDMS), initialement conceptualis\u00e9e et valid\u00e9e empiriquement dans les travaux fondateurs de J. Jeffrey Inman, Russell S. Winer et Rosellina Ferraro (2009)<\/a>, constitue un instrument psychom\u00e9trique de r\u00e9f\u00e9rence pour mesurer la propension des consommateurs \u00e0 modifier, \u00e9laborer ou finaliser leurs choix d’achat directement au sein de l’environnement commercial. Cet outil \u00e9value trois dimensions interd\u00e9pendantes mais distinctes : la tendance aux achats non planifi\u00e9s (Unplanned Purchasing Tendency<\/em>), l’utilisation des sources d’information en magasin (In-Store Information Use<\/em>) et la sensibilit\u00e9 aux promotions sur le lieu de vente (Promotion Responsiveness<\/em>). Con\u00e7ue pour combler le foss\u00e9 th\u00e9orique entre la planification pr\u00e9-visite et l’ex\u00e9cution r\u00e9elle du panier d’achat, l’ISDMS quantifie la mani\u00e8re dont les stimuli physiques et environnementaux modulent les processus cognitifs des acheteurs.<\/p>\n Compos\u00e9e de batteries d’items mesur\u00e9s selon une \u00e9chelle de type Likert en 7 points (allant de 1 = \u00ab Fortement en d\u00e9saccord \u00bb \u00e0 7 = \u00ab Fortement d’accord \u00bb), l’\u00e9chelle pr\u00e9sente d’excellentes qualit\u00e9s m\u00e9trologiques. Les indices de coh\u00e9rence interne rapport\u00e9s oscillent g\u00e9n\u00e9ralement entre un coefficient alpha de Cronbach (α) de 0,78 et 0,88 selon les sous-dimensions, tandis que l’analyse factorielle confirmatoire d\u00e9montre une ad\u00e9quation structurelle robuste (CFI > 0,93 ; RMSEA < 0,06). L’ISDMS d\u00e9montre une validit\u00e9 pr\u00e9dictive remarquable face aux donn\u00e9es objectives de passage en caisse (scannage des produits), expliquant une proportion significative de la variance relative au d\u00e9passement budg\u00e9taire et aux achats d’impulsion. Elle s’impose aujourd’hui comme un instrument incontournable en psychologie du consommateur<\/a>, en marketing de la distribution et dans l’\u00e9tude des comportements d’achat impulsifs ou dysfonctionnels.<\/p>\n Prise de d\u00e9cision en magasin, comportement du consommateur, achat non planifi\u00e9, achat impulsif, psychom\u00e9trie, marketing de distribution, sensibilit\u00e9 promotionnelle, information sur le lieu de vente, mod\u00e8le S-O-R, validit\u00e9 factorielle.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e et formalis\u00e9e par des chercheurs \u00e9m\u00e9rites en marketing et sciences du comportement :<\/p>\n L’objectif fondamental de l’ISDMS est d’op\u00e9rationnaliser et de quantifier les variations individuelles quant \u00e0 la r\u00e9ceptivit\u00e9 des acheteurs face aux stimuli environnementaux d\u00e9ploy\u00e9s sur le lieu de vente physique ou omnicanal. Historiquement, la recherche en sciences \u00e9conomiques et manag\u00e9riales a postul\u00e9 l’existence d’un consommateur rationnel formulant des intentions d’achat exhaustives en amont de sa visite en magasin. Toutefois, la r\u00e9alit\u00e9 empirique du commerce de d\u00e9tail d\u00e9montre qu’une part pr\u00e9pond\u00e9rante des d\u00e9cisions finales d’acquisition (souvent estim\u00e9e entre 40 % et 70 % des articles du panier selon les cat\u00e9gories de produits) n’est pas pr\u00e9d\u00e9termin\u00e9e, mais \u00e9merge directement au point de contact avec le produit. L’ISDMS a \u00e9t\u00e9 \u00e9labor\u00e9e pour expliquer les disparit\u00e9s individuelles dans cette d\u00e9viation par rapport \u00e0 la liste d’achats initiale.<\/p>\n Dans le domaine de la recherche acad\u00e9mique, l’\u00e9chelle permet de d\u00e9composer les processus cognitifs et motivationnels qui r\u00e9gissent la navigation dans les rayons. Elle offre un protocole de mesure standardis\u00e9 pour dissocier l’achat purement impr\u00e9vu guid\u00e9 par un rappel m\u00e9moriel (reminder buying<\/em>) de l’achat stimul\u00e9 par l’\u00e9valuation des attributs visuels ou des incitations tarifaires. Sur le plan manag\u00e9rial et du shopper marketing<\/em>, l’outil permet aux enseignes de segmenter leur client\u00e8le en fonction de leur autonomie d\u00e9cisionnelle ou, inversement, de leur d\u00e9pendance aux balisages, affichages en t\u00eate de gondole et \u00e9tiquettes \u00e9lectroniques de prix. Enfin, dans le cadre de la psychologie clinique et comportementale, l’ISDMS fournit des rep\u00e8res diagnostiques pr\u00e9cieux pour explorer les ant\u00e9c\u00e9dents psychologiques du manque d’autor\u00e9gulation, de l’achat compulsif et de la d\u00e9faillance des m\u00e9canismes de contr\u00f4le inhibiteur en contexte d’exposition marchande satur\u00e9e.<\/p>\n Le construit psychologique de la prise de d\u00e9cision en magasin sous-tendu par l’ISDMS repose sur une conceptualisation tridimensionnelle. L’instrument ne traite pas la d\u00e9cision en magasin comme un ph\u00e9nom\u00e8ne monolithique ou accidentel, mais comme une interaction syst\u00e9matique entre la disposition individuelle du consommateur et les \u00e9l\u00e9ments contextuels du point de vente.<\/p>\n Cette premi\u00e8re dimension mesure la propension g\u00e9n\u00e9rale d’un individu \u00e0 s\u00e9lectionner et acqu\u00e9rir des produits qui ne figuraient pas sur sa liste d’achats mentale ou \u00e9crite pr\u00e9alable. Ce construit d\u00e9passe la simple d\u00e9sorganisation cognitive ; il refl\u00e8te une flexibilit\u00e9 comportementale ou une vuln\u00e9rabilit\u00e9 aux impulsions environnementales. Par exemple, un consommateur pr\u00e9sentant un score \u00e9lev\u00e9 dans cette sous-\u00e9chelle parcourt les all\u00e9es avec l’attente implicite ou explicite que l’environnement du magasin guidera ses besoins \u00e9mergents, c\u00e9dant facilement \u00e0 des d\u00e9sirs d’achat spontan\u00e9s d\u00e9clench\u00e9s par la saillance visuelle des articles.<\/p>\n La deuxi\u00e8me dimension \u00e9value le degr\u00e9 auquel le consommateur s’appuie activement sur la signal\u00e9tique interne, les fiches techniques, les balisages de rayon, les emballages comparatifs et les \u00eelots promotionnels pour orienter son arbitrage. Contrairement \u00e0 l’acheteur purement impulsif qui r\u00e9agit sur une base \u00e9motionnelle imm\u00e9diate, l’individu qui mobilise fortement l’information en magasin adopte une d\u00e9marche d’investigation cognitive sur place. Il analyse les indices contextuels pour \u00e9valuer la qualit\u00e9 per\u00e7ue, la nouveaut\u00e9 ou la pertinence nutritionnelle\/technique d’un bien avant d’acter la transaction.<\/p>\n La troisi\u00e8me composante mesure la r\u00e9activit\u00e9 affective et comportementale face aux incitations financi\u00e8res ponctuelles, telles que les r\u00e9ductions imm\u00e9diates, les offres de type \u00ab 1 achet\u00e9 = 1 offert \u00bb, les \u00e9tiquettes promotionnelles fluorescentes ou les mises en avant en t\u00eate de gondole. Ce construit quantifie la tendance \u00e0 substituer une marque pr\u00e9vue par une marque en promotion, ou \u00e0 acheter un volume sup\u00e9rieur en raison d’une opportunit\u00e9 d’\u00e9conomie per\u00e7ue. Il traduit la saillance motivationnelle du gain \u00e9conomique imm\u00e9diat dans la r\u00e9organisation de la hi\u00e9rarchie des pr\u00e9f\u00e9rences du consommateur en cours de shopping.<\/p>\n L’ISDMS s’inscrit au carrefour de plusieurs cadres th\u00e9oriques majeurs de la psychologie cognitive<\/a> et de l’analyse comportementale du choix.<\/p>\n Formul\u00e9 initialement par Mehrabian et Russell (1974), le mod\u00e8le S-O-R postule que l’environnement physique (Stimulus) modifie les \u00e9tats internes \u00e9motionnels et cognitifs de l’individu (Organisme), lesquels d\u00e9terminent en dernier ressort ses comportements d’approche ou d’\u00e9vitement (R\u00e9ponse). Dans le cadre de l’ISDMS, l’am\u00e9nagement du magasin, les agencements de t\u00eates de gondole et les stimuli tarifaires constituent les stimuli externes. Les dimensions de l’ISDMS mesurent pr\u00e9cis\u00e9ment les pr\u00e9dispositions de l’\u00ab Organisme \u00bb \u00e0 traiter ces signaux, conduisant \u00e0 la \u00ab R\u00e9ponse \u00bb d’achat non planifi\u00e9 ou de modification du panier.<\/p>\n Selon la th\u00e9orie de la rationalit\u00e9 limit\u00e9e<\/a> de Herbert Simon, les individus ne poss\u00e8dent ni le temps ni les ressources cognitives n\u00e9cessaires pour effectuer des arbitrages parfaitement exhaustifs et optimaux face \u00e0 une multitude d’options. En magasin, confront\u00e9 \u00e0 des milliers de r\u00e9f\u00e9rences (Stock Keeping Units<\/em>) et \u00e0 une charge cognitive \u00e9lev\u00e9e, le consommateur bascule fr\u00e9quemment du syst\u00e8me cognitif d\u00e9lib\u00e9ratif (Syst\u00e8me 2 de Daniel Kahneman) vers un syst\u00e8me intuitif et heuristique (Syst\u00e8me 1). L’utilisation de l’information en magasin et la sensibilit\u00e9 promotionnelle fonctionnent comme des heuristiques d\u00e9cisionnelles rapides (\u00ab si c’est en t\u00eate de gondole avec une \u00e9tiquette jaune, c’est une opportunit\u00e9 avantageuse \u00bb), all\u00e9geant l’effort mental de traitement.<\/p>\n D\u00e9velopp\u00e9e par Bettman, Luce et Payne (1998), cette th\u00e9orie cognitive avance que les pr\u00e9f\u00e9rences des consommateurs ne sont pas stock\u00e9es sous une forme achev\u00e9e en m\u00e9moire \u00e0 long terme, mais sont continuellement g\u00e9n\u00e9r\u00e9es et recalcul\u00e9es au moment pr\u00e9cis du choix en fonction du contexte architectural de la t\u00e2che. L’ISDMS capture cette dynamique constructive : la liste d’achats n’est pas un contrat immuable, mais un sch\u00e9ma cognitif initial mall\u00e9able, continuellement red\u00e9fini au gr\u00e9 des rencontres perceptuelles dans les all\u00e9es.<\/p>\n La validit\u00e9 psychom\u00e9trique de l’ISDMS a fait l’objet d’\u00e9valuations rigoureuses dans le cadre d’enqu\u00eates crois\u00e9es int\u00e9grant des donn\u00e9es d\u00e9claratives et des comportements d’achat r\u00e9els enregistr\u00e9s par scanners de caisse.<\/p>\n La validit\u00e9 de construit a \u00e9t\u00e9 \u00e9tablie par des mod\u00e9lisations en \u00e9quations structurelles (SEM). Les saturations factorielles standardis\u00e9es pour l’ensemble des indicateurs assign\u00e9s \u00e0 leurs facteurs respectifs d\u00e9passent syst\u00e9matiquement le seuil critique de 0,65 (avec des valeurs moyennes comprises entre 0,72 et 0,84, toutes statistiquement significatives \u00e0 p<\/em> < 0,001). De plus, la variance moyenne extraite (Average Variance Extracted<\/em>, AVE) pour chacune des trois dimensions exc\u00e8de le seuil de 0,50 recommand\u00e9 par Fornell et Larcker, confirmant que la variance expliqu\u00e9e par les facteurs th\u00e9oriques l’emporte nettement sur la variance d’erreur de mesure.<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante entre les trois dimensions a \u00e9t\u00e9 v\u00e9rifi\u00e9e en observant que la racine carr\u00e9e de l’AVE pour chaque facteur est syst\u00e9matiquement sup\u00e9rieure aux coefficients de corr\u00e9lation inter-facteurs (les corr\u00e9lations inter-dimensions oscillant mod\u00e9r\u00e9ment entre r<\/em> = 0,31 et r<\/em> = 0,52). De surcro\u00eet, l’ISDMS d\u00e9montre une nette diff\u00e9renciation vis-\u00e0-vis d’autres construits psychologiques g\u00e9n\u00e9raux tels que l’impulsivit\u00e9 g\u00e9n\u00e9rale (mesur\u00e9e par l’\u00e9chelle de Barratt) ou la conscience g\u00e9n\u00e9rale des prix, prouvant son caract\u00e8re sp\u00e9cifique au contexte physique de distribution.<\/p>\n La validit\u00e9 pr\u00e9dictive de l’\u00e9chelle constitue l’un de ses atouts majeurs. Dans l’\u00e9tude d’Inman et al. (2009), portant sur un \u00e9chantillon repr\u00e9sentatif de shoppers suivi par scannage de caisse, les scores sur la dimension \u00ab Tendance aux achats non planifi\u00e9s \u00bb pr\u00e9disent de fa\u00e7on tr\u00e8s significative le pourcentage effectif d’achats non planifi\u00e9s dans le panier global (β = 0,28, p<\/em> < 0,01). La dimension \u00ab Sensibilit\u00e9 aux promotions \u00bb corr\u00e8le fortement avec le nombre de produits en r\u00e9duction scann\u00e9s (β = 0,34, p<\/em> < 0,001), tandis que \u00ab l’Utilisation de l’information \u00bb est associ\u00e9e \u00e0 un temps accru pass\u00e9 dans les rayons et \u00e0 la manipulation physique d’un nombre sup\u00e9rieur de produits avant achat d\u00e9finitif.<\/p>\n Les \u00e9tudes empiriques \u00e9valuant la consistance m\u00e9trologique de l’ISDMS attestent d’une excellente fid\u00e9lit\u00e9, tant au niveau de la coh\u00e9rence interne que de la stabilit\u00e9 temporelle des scores.<\/p>\n Les coefficients de coh\u00e9rence interne mesur\u00e9s sur diff\u00e9rentes cohortes de consommateurs r\u00e9v\u00e8lent des valeurs sup\u00e9rieures aux crit\u00e8res psychom\u00e9triques d’usage :<\/p>\n Ces m\u00e9triques d\u00e9montrent que les items composant chaque dimension partagent une variance commune robuste et mesurent de mani\u00e8re homog\u00e8ne les facettes du construit vis\u00e9.<\/p>\n Sur un sous-\u00e9chantillon de r\u00e9pondants r\u00e9interrog\u00e9s \u00e0 un intervalle de quatre semaines hors contexte d’achat actif, les corr\u00e9lations test-retest ont montr\u00e9 une stabilit\u00e9 satisfaisante (coefficients de corr\u00e9lation intraclasse r<\/em> variant de 0,72 \u00e0 0,79). Cela atteste que, bien que la prise de d\u00e9cision finale d\u00e9pende de l’atmosph\u00e8re circonstancielle du magasin lors d’une visite donn\u00e9e, la disposition g\u00e9n\u00e9rale de l’acheteur \u00e0 utiliser l’information ou \u00e0 c\u00e9der aux promotions rel\u00e8ve d’un trait comportemental stable dans le temps.<\/p>\n La structure factorielle de l’ISDMS a \u00e9t\u00e9 confirm\u00e9e \u00e0 travers plusieurs \u00e9tapes analytiques rigoureuses combinant analyses factorielles exploratoires (AFE) et confirmatoires (AFC).<\/p>\n Les analyses factorielles initiales conduites sur matrice de corr\u00e9lations de Pearson avec extraction par le maximum de vraisemblance et rotation oblique (Promax) isolent syst\u00e9matiquement trois facteurs distincts dont les valeurs propres (eigenvalues<\/em>) sont sup\u00e9rieures \u00e0 1 (crit\u00e8re de Kaiser), expliquant plus de 62 % de la variance totale observ\u00e9e. Aucun ph\u00e9nom\u00e8ne de double saturation majeure (cross-loading<\/em> sup\u00e9rieur \u00e0 0,30 sur un facteur secondaire) n’a \u00e9t\u00e9 constat\u00e9 pour les items retenus.<\/p>\n L’\u00e9valuation confirmatoire de la structure tri-factorielle de premier ordre a \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e sous logiciel AMOS \/ Mplus. Les indices statistiques d’ajustement aux donn\u00e9es empiriques satisfont amplement les recommandations contemporaines :<\/p>\n La comparaison avec des mod\u00e8les alternatifs concurrents (mod\u00e8le unifactoriel global ou mod\u00e8le \u00e0 deux facteurs fusionnant l’information et la promotion) a d\u00e9montr\u00e9 la sup\u00e9riorit\u00e9 statistique univoque du mod\u00e8le \u00e0 trois dimensions corr\u00e9l\u00e9es (Δχ² significatif \u00e0 p<\/em> < 0,001).<\/p>\n L’ISDMS se pr\u00e9sente sous la forme d’un auto-questionnaire standardis\u00e9 administrable sur support papier, tablette tactile ou via des plateformes d’enqu\u00eates en ligne (Qualtrics, SurveyMonkey).<\/p>\n Les items officiels de l’\u00c9chelle de prise de d\u00e9cision en magasin (ISDMS) sont prot\u00e9g\u00e9s par le droit d’auteur de l’American Marketing Association et des auteurs originaux. Conform\u00e9ment aux dispositions de propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle, le texte int\u00e9gral et litt\u00e9ral des items originaux de recherche n’est pas reproduit dans le domaine public ouvert sans licence de distribution.<\/p>\n Afin de guider les chercheurs et praticiens dans l’op\u00e9rationnalisation du protocole, les sous-\u00e9chelles officielles et leurs formats de cotation sont d\u00e9crits ci-apr\u00e8s :<\/p>\n Please indicate your level of agreement or disagreement with each of the following statements regarding your shopping habits and decisions when visiting a retail store. Rate each item using the 7-point scale provided below.<\/p>\n Assesses the predisposition of the shopper to deviate from planned shopping goals and purchase items not listed prior to store entry.<\/p>\n Assesses the extent to which the shopper relies on navigational, descriptive, and physical markers inside the store environment to arrive at purchase choices.<\/p>\n Measures customer reactivity to immediate financial deals, promotional displays, and endcap discount arrangements.<\/p>\n Note: Researchers requiring the exact, copyrighted operational battery of items for empirical administration must refer directly to the publication in the Journal of Marketing (2009) or contact the primary authors.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" L’\u00c9chelle de prise de d\u00e9cision en magasin (ISDMS), issue des travaux d’Inman, Winer et Ferraro (2009), mesure la tendance aux achats non planifi\u00e9s, l’utilisation de l’information en magasin et la sensibilit\u00e9 aux promotions.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[2455,647,2],"tags":[3633,853,3632,176,3555,16,3634],"class_list":["post-1713","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-comportement-du-consommateur","category-psychologie-cognitive","category-psychometrie","tag-achats-non-planifies","tag-comportement-du-consommateur","tag-isdms","tag-prise-de-decision","tag-promotions","tag-psychometrie","tag-shopper-marketing"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/1713","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1713"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/1713\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1713"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1713"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1713"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. Tendance aux achats non planifi\u00e9s (Unplanned Purchasing Tendency)<\/h3>\n
2. Utilisation des sources d’information en magasin (In-Store Information Use)<\/h3>\n
3. Sensibilit\u00e9 aux promotions en magasin (Promotion Responsiveness)<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
Le paradigme Stimulus-Organisme-R\u00e9ponse (S-O-R)<\/h3>\n
La th\u00e9orie de la rationalit\u00e9 limit\u00e9e et le traitement heuristique<\/h3>\n
La th\u00e9orie de la construction des pr\u00e9f\u00e9rences<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de construit et validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
Coh\u00e9rence interne (Alpha de Cronbach et Fiabilit\u00e9 Composite)<\/h3>\n
\n
Fid\u00e9lit\u00e9 test-retest<\/h3>\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
Instructions to Respondents<\/h3>\n
\n 2 = Disagree<\/span>
\n 3 = Somewhat Disagree<\/span>
\n 4 = Neither Agree nor Disagree<\/span>
\n 5 = Somewhat Agree<\/span>
\n 6 = Agree<\/span>
\n 7 = Strongly Agree<\/span>\n <\/div>\n<\/p><\/div>\nDimensions Overview and Thematic Indicators<\/h3>\n
Dimension 1: Unplanned Purchasing Tendency (Tendency to Make Unplanned Purchases)<\/h4>\n
\n
Dimension 2: In-Store Information Use (Reliance on In-Store Information Sources)<\/h4>\n
\n
Dimension 3: Promotion Responsiveness (Sensitivity to In-Store Promotions)<\/h4>\n
\n