L’\u00c9chelle de propension aux promotions<\/strong> (connue sous l’appellation anglo-saxonne Deal Proneness Scale<\/em> ou DPS-Deal<\/em>), d\u00e9velopp\u00e9e et valid\u00e9e par Donald R. Lichtenstein<\/a>, Nancy M. Ridgway et Richard G. Netemeyer en 1993, constitue l’un des instruments psychom\u00e9triques les plus influents dans le domaine du comportement du consommateur<\/a> et de la psychologie \u00e9conomique. Cette \u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 con\u00e7ue pour mesurer la propension g\u00e9n\u00e9rale d’un individu \u00e0 r\u00e9pondre favorablement aux signaux promotionnels, ind\u00e9pendamment de la seule valeur \u00e9conomique intrins\u00e8que du rabais financier. L’outil \u00e9value la tendance d’un acheteur \u00e0 \u00e9prouver une utilit\u00e9 psychologique accrue \u2014 commun\u00e9ment th\u00e9oris\u00e9e sous le concept d’utilit\u00e9 de transaction (transaction utility<\/em>) et de sentiment du \u00ab consommateur avis\u00e9 \u00bb (smart-shopper phenomenon<\/em>) \u2014 lorsqu’il b\u00e9n\u00e9ficie d’une promotion sur les prix de vente ou d’un coupon de r\u00e9duction.<\/p>\n Dans la taxonomie originelle de Lichtenstein et de ses collaborateurs, la sensibilit\u00e9 aux promotions s’inscrit au sein d’une structure multidimensionnelle distinguant les perceptions positives et n\u00e9gatives du prix. L’\u00e9chelle isole principalement deux sous-construits majeurs : la sensibilit\u00e9 aux r\u00e9ductions de prix imm\u00e9diates en magasin (Sale Proneness<\/em>) et la sensibilit\u00e9 aux bons de r\u00e9duction (Coupon Proneness<\/em>). Compos\u00e9e originellement d’items mesur\u00e9s sur des \u00e9chelles de type Likert en 7 points (allant de 1 = \u00ab Pas du tout d’accord \u00bb \u00e0 7 = \u00ab Tout \u00e0 fait d’accord \u00bb), l’\u00e9chelle d\u00e9montre une consistance interne exemplaire, avec des coefficients alpha de Cronbach<\/a> oscillant de mani\u00e8re constante entre 0,81 et 0,89 selon les sous-\u00e9chelles et les \u00e9chantillons \u00e9tudi\u00e9s. Les analyses factorielles confirmatoires ont attest\u00e9 d’une validit\u00e9 discriminante et convergente robuste, diff\u00e9renciant nettement la propension aux promotions de la conscience de la valeur (Value Consciousness<\/em>) et de la simple conscience des prix (Price Consciousness<\/em>).<\/p>\n Propension aux promotions, sensibilit\u00e9 aux rabais, comportement du consommateur, psychom\u00e9trie marketing, utilit\u00e9 de transaction, consommateur avis\u00e9, coupons de r\u00e9duction, perception des prix, fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 la marque, prise de d\u00e9cision \u00e9conomique, psychologie cognitive, analyse factorielle confirmatoire.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e et valid\u00e9e par une \u00e9quipe de chercheurs de premier plan en marketing quantitatif et comportemental :<\/p>\n L’objectif central de l’\u00c9chelle de propension aux promotions est d’op\u00e9rationnaliser et de quantifier une disposition psychologique stable qui pousse les consommateurs \u00e0 rechercher, \u00e9valuer positivement et utiliser les offres promotionnelles. Historiquement, les mod\u00e8les micro\u00e9conomiques classiques postulaient que la r\u00e9ponse des m\u00e9nages aux rabais tarifaires \u00e9tait purement fonctionnelle et financi\u00e8re : les individus r\u00e9duiraient leur co\u00fbt marginal pour maximiser l’utilit\u00e9 globale de leur panier de biens. Or, les observations empiriques en psychologie \u00e9conomique ont d\u00e9montr\u00e9 que certains consommateurs modifient leur comportement de s\u00e9lection d’une mani\u00e8re disproportionn\u00e9e d\u00e8s lors qu’un produit est affich\u00e9 avec la mention \u00ab promotion \u00bb, m\u00eame lorsque l’\u00e9conomie absolue r\u00e9alis\u00e9e est minime ou contrebalanc\u00e9e par des co\u00fbts de recherche (d\u00e9placement, temps pass\u00e9 \u00e0 d\u00e9couper des coupons, stockage excessif).<\/p>\n L’\u00e9chelle a donc \u00e9t\u00e9 formalis\u00e9e pour isoler la composante psychologique du comportement de recherche de rabais. Plus pr\u00e9cis\u00e9ment, elle vise \u00e0 :<\/p>\n Dans la recherche acad\u00e9mique contemporaine, l’\u00e9chelle est mobilis\u00e9e pour analyser l’efficacit\u00e9 des programmes de fid\u00e9lisation, la conception des interfaces de commerce \u00e9lectronique (comme les banni\u00e8res de codes promotionnels ou les rabais personnalis\u00e9s par algorithme), et les r\u00e9actions affectives des acheteurs dans le commerce omnicanal.<\/p>\n Le construit de propension aux promotions<\/strong> (deal proneness<\/em>) renvoie \u00e0 une pr\u00e9disposition comportementale g\u00e9n\u00e9rale \u00e0 r\u00e9pondre favorablement aux stimuli promotionnels. Dans l’architecture conceptuelle \u00e9tablie par Lichtenstein, Ridgway et Netemeyer (1993), ce construit n’est pas monolithique ; il s’inscrit au sein d’une constellation de sept construits fondamentaux li\u00e9s \u00e0 la perception des prix. Les auteurs ont propos\u00e9 que la sensibilit\u00e9 aux promotions se d\u00e9cline en formes sp\u00e9cifiques \u00e0 chaque type de promotion (domain-specific deal proneness<\/em>), dont les deux plus robustes sont :<\/p>\n Cette dimension capture la tendance du consommateur \u00e0 orienter ses choix vers les articles en solde ou faisant l’objet d’un affichage de d\u00e9marque directe dans le point de vente. L’acheteur sensible aux r\u00e9ductions de prix valorise la pr\u00e9sence du signal promotionnel en tant que tel. Ce comportement peut \u00eatre passif (remarquer une \u00e9tiquette rouge lors du passage dans un rayon et d\u00e9cider d’acheter le produit \u00e0 la place de la marque habituelle) ou actif (attendre d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment qu’un produit soit en solde avant d’effectuer l’acte d’achat). Les individus affichant un score \u00e9lev\u00e9 sur cette dimension per\u00e7oivent la mention \u00ab En solde \u00bb ou \u00ab Prix sp\u00e9cial \u00bb comme un indicateur cognitif de valeur ajout\u00e9e, r\u00e9duisant leur besoin d’\u00e9valuer de mani\u00e8re d\u00e9taill\u00e9e la qualit\u00e9 du produit.<\/p>\n Cette facette d\u00e9signe la propension sp\u00e9cifique \u00e0 collecter, organiser et utiliser des coupons de r\u00e9duction lors du passage \u00e0 l’acte d’achat. Contrairement \u00e0 la simple r\u00e9duction de prix en rayon qui est accessible \u00e0 tous les clients sans condition pr\u00e9alable, l’utilisation de coupons requiert un investissement cognitif et temporel significatif (rep\u00e9rer le coupon, le conserver, le pr\u00e9senter au moment ad\u00e9quat, respecter les dates d’expiration). Les personnes ayant une forte propension aux coupons tirent une gratification psychologique du processus m\u00eame de r\u00e9demption du coupon. Pour ces consommateurs, le coupon agit comme un troph\u00e9e attestant de leur comp\u00e9tence d’acheteur.<\/p>\n Sous-jacent \u00e0 ces deux composantes se trouve le b\u00e9n\u00e9fice h\u00e9donique et identificatoire procur\u00e9 par l’achat promotionnel. Selon Robert Schindler (1989, 1998), le sentiment d’\u00eatre un consommateur avis\u00e9 constitue un renforcement positif de l’estime de soi. Le consommateur attribue le rabais obtenu non pas au hasard ou \u00e0 la g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9 du d\u00e9taillant, mais \u00e0 sa propre sagacit\u00e9, \u00e0 sa vigilance et \u00e0 ses aptitudes strat\u00e9giques. Le construit de deal proneness<\/em> encapsule ainsi un m\u00e9lange d’utilit\u00e9 transactionnelle, d’auto-attribution positive et de plaisir ludique d’optimisation financi\u00e8re.<\/p>\n Le fondement th\u00e9orique de l’\u00c9chelle de propension aux promotions repose sur l’intersection de trois courants majeurs de la psychologie cognitive et de l’\u00e9conomie comportementale<\/a> :<\/p>\n Formul\u00e9e par le laur\u00e9at du prix Nobel Richard Thaler<\/a> (1985), cette th\u00e9orie postule que l’utilit\u00e9 totale retir\u00e9e d’un achat se d\u00e9compose en deux \u00e9l\u00e9ments distincts :<\/p>\n Lichtenstein et ses coll\u00e8gues ont op\u00e9rationnalis\u00e9 la propension aux promotions pr\u00e9cis\u00e9ment comme la r\u00e9ceptivit\u00e9 diff\u00e9rentielle \u00e0 l’utilit\u00e9 de transaction. Un individu \u00e0 forte propension aux promotions tire une utilit\u00e9 de transaction extr\u00eamement \u00e9lev\u00e9e d’une ristourne, ind\u00e9pendamment du niveau absolu de l’utilit\u00e9 d’acquisition.<\/p>\n Inspir\u00e9e des travaux de Fritz Heider<\/a> et de Bernard Weiner, la th\u00e9orie de l’attribution \u00e9claire la fa\u00e7on dont les individus assignent des causes aux \u00e9v\u00e9nements. Dans le contexte promotionnel, Robert Schindler a d\u00e9montr\u00e9 que lorsque la m\u00e9canique promotionnelle exige un investissement de la part du consommateur (comme la collecte d’un coupon ou la d\u00e9tection d’une vente flash), ce dernier attribue la cause du prix r\u00e9duit \u00e0 un facteur interne (\u00ab C’est gr\u00e2ce \u00e0 mes comp\u00e9tences d’acheteur \u00bb). Cette attribution causale interne engendre un sentiment de fiert\u00e9, de ma\u00eetrise et d’auto-efficacit\u00e9, renfor\u00e7ant l’attachement \u00e0 l’utilisation r\u00e9p\u00e9t\u00e9e des promotions.<\/p>\n L’apport sp\u00e9cifique de Lichtenstein, Ridgway et Netemeyer (1993) a consist\u00e9 \u00e0 formaliser le fait que le prix poss\u00e8de un r\u00f4le double et paradoxal dans l’esprit du consommateur :<\/p>\n Le cadre th\u00e9orique de la DPS-Deal postule que la propension aux promotions interagit avec ces autres dimensions perceptuelles sans se confondre avec elles, formant un syst\u00e8me d’arbitrage cognitif propre \u00e0 chaque individu.<\/p>\n La validit\u00e9 psychom\u00e9trique de l’\u00c9chelle de propension aux promotions a \u00e9t\u00e9 rigoureusement d\u00e9montr\u00e9e par Lichtenstein, Ridgway et Netemeyer (1993) \u00e0 travers un dispositif m\u00e9thodologique combinant administration de questionnaires et recueil de donn\u00e9es comportementales d’achat r\u00e9elles (donn\u00e9es de panels scann\u00e9es en magasin) aupr\u00e8s de centaines de foyers.<\/p>\n La validit\u00e9 convergente a \u00e9t\u00e9 confirm\u00e9e au moyen de la mod\u00e9lisation par \u00e9quations structurelles sous LISREL. Tous les items assign\u00e9s \u00e0 leurs facteurs respectifs (Sale Proneness<\/em> et Coupon Proneness<\/em>) ont pr\u00e9sent\u00e9 des saturations factorielles standardis\u00e9es statistiquement significatives ($t > 2{,}00$<\/span>, la majorit\u00e9 des valeurs de $t$<\/span> exc\u00e9dant 10,00) et sup\u00e9rieures au seuil conventionnel de 0,60, d\u00e9montrant que chaque groupe d’indicateurs converge fid\u00e8lement vers son construit th\u00e9orique latent. La variance moyenne extraite (Average Variance Extracted<\/em>, AVE) exc\u00e8de le crit\u00e8re de 0,50 recommand\u00e9 par Fornell et Larcker.<\/p>\n L’un des d\u00e9fis majeurs de l’\u00e9tude de 1993 \u00e9tait de prouver que la propension aux promotions n’\u00e9tait pas un simple synonyme de la \u00ab conscience de la valeur \u00bb (Value Consciousness<\/em>) ou de la \u00ab conscience du prix \u00bb (Price Consciousness<\/em>). Pour \u00e9tablir la validit\u00e9 discriminante :<\/p>\n Fait rare dans la litt\u00e9rature psychom\u00e9trique, la validit\u00e9 pr\u00e9dictive a \u00e9t\u00e9 test\u00e9e sur des comportements \u00e9conomiques r\u00e9els. Les scores obtenus sur l’\u00e9chelle ont \u00e9t\u00e9 corr\u00e9l\u00e9s avec les journaux d’achats scann\u00e9s en supermarch\u00e9 sur une p\u00e9riode continue de plusieurs mois. Les analyses de r\u00e9gression multiple ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que :<\/p>\n Les propri\u00e9t\u00e9s de fid\u00e9lit\u00e9 de l’\u00e9chelle ont \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9es de fa\u00e7on extensive lors des phases de d\u00e9veloppement initial et reproduites dans de nombreuses recherches ult\u00e9rieures en marketing et sciences de gestion.<\/p>\n La coh\u00e9rence interne des sous-\u00e9chelles composant la propension aux promotions a \u00e9t\u00e9 v\u00e9rifi\u00e9e au moyen du coefficient alpha de Cronbach et de la fiabilit\u00e9 composite de J\u00f6reskog :<\/p>\n Les investigations men\u00e9es sur des sous-\u00e9chantillons d’acheteurs r\u00e9interrog\u00e9s \u00e0 un intervalle de quatre \u00e0 six semaines ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9 des coefficients de corr\u00e9lation test-retest compris entre 0,78<\/strong> et 0,84<\/strong>, confirmant que la propension aux promotions refl\u00e8te un trait dispositionnel stable du consommateur plut\u00f4t qu’un \u00e9tat d’humeur transitoire ou une r\u00e9action purement situationnelle.<\/p>\n Le programme de validation psychom\u00e9trique de Lichtenstein, Ridgway et Netemeyer (1993) a suivi une d\u00e9marche en deux \u00e9tapes rigoureuses : analyse factorielle exploratoire (AFE) suivie d’une analyse factorielle confirmatoire (AFC) sur des \u00e9chantillons ind\u00e9pendants.<\/p>\n Durant la phase pr\u00e9liminaire de g\u00e9n\u00e9ration et d’\u00e9puration des items, une analyse en composantes principales avec rotation oblique (Promax) a \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e sur un ensemble large d’\u00e9nonc\u00e9s relatifs aux attitudes face aux prix. Les r\u00e9sultats ont clairement mis en \u00e9vidence l’\u00e9mergence de facteurs distincts correspondant aux dimensions th\u00e9oriques :<\/p>\n L’analyse factorielle confirmatoire a \u00e9t\u00e9 men\u00e9e via le logiciel LISREL VII sur un \u00e9chantillon de validation crois\u00e9e. Les indices d’ad\u00e9quation globale ont soutenu de fa\u00e7on \u00e9clatante la structure multidimensionnelle th\u00e9oris\u00e9e :<\/p>\n L’instrument de mesure op\u00e9rationnalisant la propension aux promotions se pr\u00e9sente sous la forme d’un questionnaire d’auto-\u00e9valuation standardis\u00e9. Ses caract\u00e9ristiques techniques sont synth\u00e9tis\u00e9es ci-dessous :<\/p>\n Les sources acad\u00e9miques suivantes constituent le socle th\u00e9orique et empirique de la mesure de la propension aux promotions :<\/p>\n Les items officiels de cette \u00e9chelle sont prot\u00e9g\u00e9s par le droit d’auteur d\u00e9tenu par l’American Marketing Association<\/em> et ont \u00e9t\u00e9 publi\u00e9s initialement dans l’article acad\u00e9mique de r\u00e9f\u00e9rence. Par respect de la propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle, une version indicative bas\u00e9e sur la formulation op\u00e9rationnelle originale des dimensions est pr\u00e9sent\u00e9e ci-dessous \u00e0 des fins documentaires et p\u00e9dagogiques.<\/p>\n Response Scale:<\/strong><\/p>\n 1 = Strongly Disagree | 2 = Disagree | 3 = Slightly Disagree | 4 = Neither Agree nor Disagree | 5 = Slightly Agree | 6 = Agree | 7 = Strongly Agree<\/p>\n Analyse psychom\u00e9trique d\u00e9taill\u00e9e de l’\u00c9chelle de propension aux promotions (Deal Proneness Scale – DPS-Deal) de Lichtenstein, Ridgway et Netemeyer (1993) : cadre th\u00e9orique, validit\u00e9, fid\u00e9lit\u00e9 et items.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[2455,3553,3552],"tags":[3528,3556,3558,3554,3550,3560,3555,16,3559,3557],"class_list":["post-1689","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-comportement-du-consommateur","category-psychologie-economique","category-psychometrie-marketing","tag-comportement-dachat","tag-consommateur-avise","tag-coupons","tag-deal-proneness","tag-lichtenstein","tag-perception-du-prix","tag-promotions","tag-psychometrie","tag-soldes","tag-utilite-de-transaction"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/1689","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1689"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/1689\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1689"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1689"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1689"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
donald.lichtenstein@colorado.edu<\/code>.<\/li>\nnridgway@richmond.edu<\/code>.<\/li>\nrgn3p@virginia.edu<\/code>.<\/li>\n<\/ul>\n4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. La sensibilit\u00e9 aux r\u00e9ductions de prix (Sale Proneness)<\/h3>\n
2. La sensibilit\u00e9 aux bons de r\u00e9duction (Coupon Proneness)<\/h3>\n
La dimension affective : le sentiment de \u00ab consommateur avis\u00e9 \u00bb (Smart-Shopper Effect)<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
1. La th\u00e9orie de l’utilit\u00e9 de transaction (Transaction Utility Theory)<\/h3>\n
\n
2. La th\u00e9orie de l’attribution (Attribution Theory)<\/h3>\n
3. Le mod\u00e8le des perceptions de prix multidimensionnelles<\/h3>\n
\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de construit et convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et crit\u00e9rielle en milieu r\u00e9el<\/h3>\n
\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
Consistance interne<\/h3>\n
\n
Stabilit\u00e9 temporelle (Test-Retest)<\/h3>\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
Subscale 1: Sale Proneness (Items SP1 \u2013 SP6)<\/h3>\n
\n
Subscale 2: Coupon Proneness (Items CP1 \u2013 CP8)<\/h3>\n
\n