Le Questionnaire du mod\u00e8le d’entrepreneuriat et de performance des ventes interentreprises<\/strong> (Entrepreneurship and Business-to-Business Sales Performance–Model Questionnaire<\/em>), d\u00e9velopp\u00e9 par Edwards, Miles, D’Alessandro et Frost (2023), constitue un instrument psychom\u00e9trique con\u00e7u pour \u00e9valuer les interrelations complexes entre les processus de formulation strat\u00e9gique entrepreneuriale, le climat de pr\u00e9paration organisationnelle \u00e0 l’entrepreneuriat d’entreprise (Organization’s Preparedness for Corporate Entrepreneurship<\/em> – OPCE), les comportements de vente individuels orient\u00e9s vers la cr\u00e9ativit\u00e9 et l’innovation, et la performance commerciale globale des vendeurs op\u00e9rant sur les march\u00e9s interentreprises (B2B, Business-to-Business<\/em>).<\/p>\n Face \u00e0 la complexification croissante des \u00e9cosyst\u00e8mes industriels, cet outil op\u00e9rationnalise l’int\u00e9gration de la strat\u00e9gie d’entreprise au niveau micro-organisationnel du commercial de terrain. L’instrument original comporte 44 items (avec un ensemble central valid\u00e9 de 27 indicateurs cl\u00e9s) articul\u00e9s autour de plusieurs sous-\u00e9chelles fondamentales : la formulation de strat\u00e9gie entrepreneuriale (Entrepreneurial Strategy-Making<\/em>), les dimensions structurelles de l’intrapreneuriat issues du CEAI (Corporate Entrepreneurship Assessment Instrument<\/em>) incluant le soutien manag\u00e9rial (Management Support<\/em>), la latitude d\u00e9cisionnelle ou autonomie au travail (Work Discretion<\/em>), les syst\u00e8mes de r\u00e9compense et de renforcement (Rewards\/Reinforcements<\/em>), la disponibilit\u00e9 temporelle (Time Availability<\/em>), ainsi que les actions entrepreneuriales de vente telles que la vente cr\u00e9ative (Creative Selling<\/em>) et l’innovativit\u00e9 commerciale (Sales Innovativeness<\/em>), d\u00e9bouchant sur la performance commerciale individuelle (Sales Performance<\/em>).<\/p>\n Les items sont administr\u00e9s \u00e9lectroniquement et \u00e9valu\u00e9s au moyen d’une \u00e9chelle de Likert \u00e0 5 points<\/a> allant de 1 (\u00ab totalement en d\u00e9saccord \u00bb) \u00e0 5 (\u00ab totalement d’accord \u00bb). Les analyses psychom\u00e9triques, conduites par mod\u00e9lisation par \u00e9quations structurelles<\/a> (SEM), confirment des qualit\u00e9s m\u00e9trologiques robustes : une validit\u00e9 convergente attest\u00e9e par des valeurs de variance moyenne extraite (AVE) sup\u00e9rieures au seuil de 0,50, une validit\u00e9 discriminante corrobor\u00e9e par le crit\u00e8re de Fornell et Larcker (1981), une consistance interne \u00e9lev\u00e9e avec des coefficients alpha de Cronbach et de fiabilit\u00e9 composite (CR) sup\u00e9rieurs \u00e0 0,70 pour l’ensemble des dimensions, ainsi qu’un indice d’ajustement global (Goodness of Fit<\/em> – GOF) de 0,427 d\u00e9montrant une excellente ad\u00e9quation empirique.<\/p>\n Performance commerciale B2B, entrepreneuriat organisationnel, vente cr\u00e9ative, innovation commerciale, soutien manag\u00e9rial, latitude d\u00e9cisionnelle, disponibilit\u00e9 du temps, r\u00e9compenses et renforcement, orientation entrepreneuriale, mod\u00e9lisation par \u00e9quations structurelles, psychom\u00e9trie du travail, comportement de vente.<\/p>\n L’instrument a \u00e9t\u00e9 con\u00e7u et valid\u00e9 par une \u00e9quipe de chercheurs en sciences de gestion, marketing et psychologie organisationnelle :<\/p>\n L’objectif fondamental de cet outil de mesure est de quantifier, mod\u00e9liser et expliquer l’impact de la formulation de strat\u00e9gies entrepreneuriales et de l’environnement intrapreneurial interne sur les comportements d’innovation et les r\u00e9sultats op\u00e9rationnels des professionnels de la vente interentreprises (B2B). Historiquement, la litt\u00e9rature en gestion commerciale et en psychologie organisationnelle a souvent appr\u00e9hend\u00e9 la performance des forces de vente \u00e0 travers des prismes r\u00e9ducteurs, tels que les traits de personnalit\u00e9 immuables (extraversion, pers\u00e9v\u00e9rance) ou des comp\u00e9tences purement transactionnelles d’ex\u00e9cution des quotas.<\/p>\n Cependant, dans les environnements de march\u00e9 contemporains caract\u00e9ris\u00e9s par une volatilit\u00e9 extr\u00eame, une incertitude technologique et des processus d\u00e9cisionnels d’achat complexes, le commercial B2B ne peut plus se contenter de d\u00e9ployer des scripts standardis\u00e9s. Il doit agir comme un \u00ab micro-entrepreneur \u00bb au sein de sa propre organisation, capable d’identifier des opportunit\u00e9s \u00e9mergentes, de co-cr\u00e9er de la valeur novatrice avec ses clients industriels et de contourner les rigidit\u00e9s organisationnelles internes pour proposer des solutions sur mesure. Le mod\u00e8le d’Edwards et ses collaborateurs (2023) comble une lacune majeure dans la recherche empirique en articulant la th\u00e9orie strat\u00e9gique macro-organisationnelle (l’orientation entrepreneuriale<\/a>) et les dynamiques psychologiques et comportementales micro-organisationnelles (la proactivit\u00e9, la prise de risque calcul\u00e9e, l’autonomie et la cr\u00e9ativit\u00e9).<\/p>\n Sur le plan des applications scientifiques, cet instrument offre un cadre rigoureux pour tester des mod\u00e8les de m\u00e9diation et de mod\u00e9ration complexes. Il permet aux chercheurs d’examiner comment des facteurs contextuels (la latitude d\u00e9cisionnelle accord\u00e9e par la direction, les m\u00e9canismes de gratification formelle et informelle, la gestion du temps allou\u00e9 \u00e0 l’exp\u00e9rimentation) transforment une intention strat\u00e9gique entrepreneuriale abstraite en comportements concrets de vente innovante sur le terrain. L’\u00e9chelle d\u00e9montre que sans un alignement m\u00e9ticuleux de ces facteurs organisationnels, les injonctions strat\u00e9giques \u00e0 l’innovation demeurent inefficaces au niveau op\u00e9rationnel.<\/p>\n Sur le plan manag\u00e9rial et du conseil organisationnel, cet instrument sert d’outil d’audit diagnostique approfondi pour les directions g\u00e9n\u00e9rales, les directions commerciales et les responsables des ressources humaines. Il permet d’identifier pr\u00e9cis\u00e9ment les goulets d’\u00e9tranglement structurels entravant l’efficacit\u00e9 des \u00e9quipes de vente. Par exemple, si une entreprise constate une faible performance de prospection malgr\u00e9 une volont\u00e9 strat\u00e9gique affirm\u00e9e, le questionnaire peut r\u00e9v\u00e9ler que le manque d’autonomie d\u00e9cisionnelle (work discretion<\/em>) ou une charge de travail \u00e9crasante privant les commerciaux de temps d’exp\u00e9rimentation (time availability<\/em>) neutralisent toute vell\u00e9it\u00e9 d’innovation commerciale. Il guide ainsi la mise en place d’interventions cibl\u00e9es : refonte des grilles de r\u00e9mun\u00e9ration incitative, d\u00e9centralisation des pouvoirs de n\u00e9gociation et programmes d’accompagnement manag\u00e9rial ax\u00e9s sur la tol\u00e9rance au risque calcul\u00e9.<\/p>\n L’architecture conceptuelle de l’instrument repose sur une mod\u00e9lisation multidimensionnelle int\u00e9grant des variables d’environnement organisationnel, des dispositions strat\u00e9giques partag\u00e9es, des comp\u00e9tences comportementales et des r\u00e9sultats de performance. Les principaux construits et sous-\u00e9chelles mesur\u00e9s sont d\u00e9finis comme suit :<\/p>\n Cette dimension \u00e9value la perception qu’ont les vendeurs de la propension de leur hi\u00e9rarchie directe et des cadres sup\u00e9rieurs \u00e0 encourager, valoriser et soutenir activement les initiatives nouvelles, l’esprit d’entreprise interne et l’exp\u00e9rimentation. Loin de se limiter \u00e0 une absence de r\u00e9primande, ce construit mesure un soutien proactif : \u00e9coute bienveillante des propositions de rupture, parrainage hi\u00e9rarchique de projets commerciaux non conventionnels et incitation explicite \u00e0 prendre des risques calcul\u00e9s dans les interactions commerciales (par exemple : \u00ab Senior managers actively support innovation and new initiatives in our department \u00bb<\/em>).<\/p>\n La latitude d\u00e9cisionnelle capture le degr\u00e9 d’autonomie, de libert\u00e9 et de pouvoir de d\u00e9l\u00e9gation conf\u00e9r\u00e9 au commercial dans l’ex\u00e9cution quotidienne de ses missions. Elle refl\u00e8te la d\u00e9centralisation de l’autorit\u00e9 requise pour r\u00e9soudre les probl\u00e9matiques complexes des clients B2B sans validation bureaucratique pr\u00e9alable. Ce construit examine la capacit\u00e9 du vendeur \u00e0 d\u00e9vier des proc\u00e9dures rigides pour adapter une offre, n\u00e9gocier des termes contractuels atypiques ou \u00e9laborer des protocoles techniques personnalis\u00e9s (par exemple : \u00ab I am permitted to make decisions on my own without first seeking managerial approval \u00bb<\/em>).<\/p>\n Ce construit mesure l’alignement per\u00e7u entre l’innovation commerciale et le syst\u00e8me de r\u00e9tribution de l’entreprise. Il int\u00e8gre \u00e0 la fois des stimulants extrins\u00e8ques financiers (commissions sp\u00e9cifiques, primes \u00e0 l’innovation, bonus sur les nouveaux comptes complexes) et des renforcements socio-\u00e9motionnels (reconnaissance publique par les pairs et la direction, valorisation statutaire des d\u00e9marches pionni\u00e8res). L’\u00e9chelle v\u00e9rifie si la structure incitative valorise l’effort cr\u00e9atif m\u00eame lorsque le cycle de vente est long ou sem\u00e9 d’emb\u00fbches (par exemple : \u00ab Financial incentives and recognition are tied to introducing new or creative ways of selling \u00bb<\/em>).<\/p>\n La disponibilit\u00e9 du temps appr\u00e9hende la mesure dans laquelle la charge de travail op\u00e9rationnelle (reporting administratif, r\u00e9unions internes, t\u00e2ches transactionnelles r\u00e9currentes) laisse une marge de man\u0153uvre temporelle suffisante pour r\u00e9fl\u00e9chir, planifier des strat\u00e9gies d’approche novatrices, prospecter de nouveaux segments de march\u00e9 et exp\u00e9rimenter des tactiques de n\u00e9gociation cr\u00e9atives. L’absence de temps disponible constitue l’un des inhibiteurs les plus critiques de l’intrapreneuriat (par exemple : \u00ab I have enough time in my workday to explore creative new selling approaches \u00bb<\/em>).<\/p>\n D\u00e9riv\u00e9e des travaux classiques sur l’orientation entrepreneuriale strat\u00e9gique (Dess et al., 1997), cette dimension mesure la perception globale de la posture strat\u00e9gique de l’unit\u00e9 commerciale ou de l’entreprise. Elle capture l’accent mis sur l’anticipation proactive des besoins du march\u00e9 par rapport aux concurrents, l’esprit pionnier et l’int\u00e9gration d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e de la prise de risque dans la planification \u00e0 moyen et long terme (par exemple : \u00ab In our business unit, we actively seek out new market opportunities before our competitors \u00bb<\/em>).<\/p>\n Ce construit comportemental, adapt\u00e9 des conceptualisations de Wang et Netemeyer (2004), refl\u00e8te l’application directe des facult\u00e9s cr\u00e9atives du vendeur dans son activit\u00e9 quotidienne. Il saisit l’ing\u00e9niosit\u00e9 dont fait preuve le professionnel pour conceptualiser des pr\u00e9sentations percutantes, \u00e9laborer des solutions hybrides in\u00e9dites aux probl\u00e9matiques client et sortir des sch\u00e9mas de vente habituels afin de surmonter les objections complexes (par exemple : \u00ab I often try out unique, creative approaches to solve customer problems \u00bb<\/em>).<\/p>\n Cette \u00e9chelle terminale op\u00e9rationnalise l’efficacit\u00e9 globale du commercial \u00e0 travers une auto-\u00e9valuation multidimensionnelle de sa performance par rapport \u00e0 ses pairs et \u00e0 ses objectifs contractuels. Elle couvre le d\u00e9passement r\u00e9gulier des quotas, le volume d’affaires global g\u00e9n\u00e9r\u00e9, la capacit\u00e9 \u00e0 convertir de nouveaux comptes clients strat\u00e9giques et la fid\u00e9lisation\/expansion du chiffre d’affaires sur le portefeuille existant (par exemple : \u00ab I consistently exceed my assigned sales targets and quotas \u00bb<\/em>).<\/p>\n Le mod\u00e8le d\u00e9velopp\u00e9 par Edwards et ses collaborateurs s’inscrit au carrefour de quatre grands courants th\u00e9oriques de la psychologie des organisations et de la gestion strat\u00e9gique :<\/p>\n La perspective th\u00e9orique fondamentale puise ses racines dans les travaux s\u00e9minaux de Miller (1983), Covin et Slevin (1989), ainsi que Lumpkin et Dess (1996) sur l’orientation entrepreneuriale. Cette th\u00e9orie postule que les entreprises p\u00e9rennes et hautement performantes se distinguent par trois composantes indissociables : l’innovativit\u00e9 (volont\u00e9 de soutenir des id\u00e9es nouvelles et l’exp\u00e9rimentation), la proactivit\u00e9 (anticipation des \u00e9volutions futures du march\u00e9) et la propension \u00e0 la prise de risque (engagement de ressources substantielles dans des projets \u00e0 issue incertaine). Edwards et al. int\u00e8grent les conceptualisations de Dess, Lumpkin et Covin (1997) relatives aux processus de prise de d\u00e9cision strat\u00e9gique entrepreneuriale (entrepreneurial strategy-making<\/em>), en faisant l’hypoth\u00e8se que cette orientation macro-strat\u00e9gique fa\u00e7onne les perceptions et les normes de r\u00f4le des collaborateurs op\u00e9rationnels.<\/p>\n Pour conceptualiser l’environnement propice \u00e0 l’\u00e9mergence de l’esprit d’entreprise au sein d’une structure \u00e9tablie, les auteurs s’appuient sur le mod\u00e8le th\u00e9orique d\u00e9velopp\u00e9 par Hornsby, Kuratko et Zahra (2002), raffin\u00e9 par Hornsby et al. (2013). Selon cette th\u00e9orie de la pr\u00e9paration organisationnelle \u00e0 l’entrepreneuriat d’entreprise (OPCE), l’intention entrepreneuriale individuelle ne peut se concr\u00e9tiser que si l’architecture interne fournit un \u00e9cosyst\u00e8me facilitateur. Les cinq leviers structurels identifi\u00e9s par Hornsby et al. (soutien de la direction, latitude d\u00e9cisionnelle\/autonomie, m\u00e9canismes de r\u00e9compense, disponibilit\u00e9 du temps et fronti\u00e8res organisationnelles flexibles) servent de pont th\u00e9orique entre les injonctions de la direction g\u00e9n\u00e9rale et l’engagement psychologique des employ\u00e9s.<\/p>\n Au niveau individuel, l’instrument mobilise la th\u00e9orie de la vente adaptative initi\u00e9e par Weitz, Sujan et Sujan (1986), enrichie par les travaux de Wang et Netemeyer (2004) sur la cr\u00e9ativit\u00e9 commerciale. Cette th\u00e9orie sugg\u00e8re que la vente B2B moderne ne consiste pas \u00e0 ex\u00e9cuter machinalement un sc\u00e9nario pr\u00e9\u00e9tabli, mais exige une adaptation continue bas\u00e9e sur la collecte d’indices relationnels fins. La cr\u00e9ativit\u00e9 dans la vente est d\u00e9finie comme la g\u00e9n\u00e9ration et la mise en \u0153uvre d’id\u00e9es originales, novatrices et adapt\u00e9es \u00e0 l’interaction client. Elle requiert des ressources psychologiques d’autor\u00e9gulation, de flexibilit\u00e9 cognitive et une motivation intrins\u00e8que soutenue, concepts \u00e9troitement li\u00e9s \u00e0 la th\u00e9orie de l’autod\u00e9termination<\/a> de Deci et Ryan (2000).<\/p>\n L’originalit\u00e9 th\u00e9orique majeure de l’approche d’Edwards et al. (2023) r\u00e9side dans la validation d’un mod\u00e8le en cha\u00eene (input-process-output<\/em>) : la strat\u00e9gie entrepreneuriale globale et le climat intrapreneurial (OPCE) constituent les ant\u00e9c\u00e9dents distaux essentiels qui stimulent les actions entrepreneuriales directes des vendeurs (vente cr\u00e9ative et innovativit\u00e9), lesquelles agissent comme m\u00e9diateurs proximaux expliquant les variations de la performance commerciale individuelle. Ce cadre permet de comprendre pourquoi deux commerciaux aux comp\u00e9tences intrins\u00e8ques similaires afficheront des performances radicalement divergentes selon que leur entreprise bride leur autonomie ou leur offre un terreau organisationnel intrapreneurial.<\/p>\n La validation psychom\u00e9trique du mod\u00e8le a \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e aupr\u00e8s d’un \u00e9chantillon repr\u00e9sentatif de professionnels de la vente interentreprises (B2B) en Australie via une administration en ligne rigoureuse. L’\u00e9valuation s’est appuy\u00e9e sur des m\u00e9thodes d’\u00e9quations structurelles afin de tester de mani\u00e8re exhaustive la validit\u00e9 de construit, la validit\u00e9 convergente et la validit\u00e9 discriminante :<\/p>\n La validit\u00e9 de construit a \u00e9t\u00e9 examin\u00e9e par le calcul de la variance moyenne extraite (Average Variance Extracted<\/em> – AVE) pour chacun des construits latents du mod\u00e8le. Conform\u00e9ment aux recommandations m\u00e9thodologiques de r\u00e9f\u00e9rence (Bagozzi & Yi, 1988 ; Hair et al., 2019), un construit d\u00e9montre une validit\u00e9 convergente satisfaisante lorsque son AVE est sup\u00e9rieure ou \u00e9gale \u00e0 0,50, ce qui indique que la variable latente explique plus de 50 % de la variance de ses indicateurs observ\u00e9s. Dans l’\u00e9tude d’Edwards et al. (2023), l’ensemble des dimensions (Soutien manag\u00e9rial, Latitude d\u00e9cisionnelle, R\u00e9compenses, Disponibilit\u00e9 du temps, Strat\u00e9gie entrepreneuriale, Vente cr\u00e9ative et Performance commerciale) ont pr\u00e9sent\u00e9 des valeurs d’AVE d\u00e9passant confortablement le seuil de 0,50. De plus, l’ensemble des saturations factorielles standardis\u00e9es (factor loadings<\/em>) des items sur leurs construits respectifs \u00e9taient statistiquement significatives (p < 0,001) et sup\u00e9rieures \u00e0 la valeur critique de 0,70, attestant d’une excellente convergence des indicateurs empiriques.<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante a \u00e9t\u00e9 scrupuleusement test\u00e9e selon la m\u00e9thode classique de Fornell et Larcker (1981)<\/a>. Selon ce crit\u00e8re, la validit\u00e9 discriminante est \u00e9tablie lorsque la racine carr\u00e9e de l’AVE de chaque construit latent est strictement sup\u00e9rieure aux coefficients de corr\u00e9lation lin\u00e9aire partag\u00e9s entre ce construit et n’importe quel autre construit du mod\u00e8le structurel. Les analyses empiriques ont confirm\u00e9 que cette condition \u00e9tait rigoureusement respect\u00e9e pour l’ensemble des paires de variables, garantissant que chaque sous-\u00e9chelle capture un ph\u00e9nom\u00e8ne psychologique ou organisationnel empiriquement distinct et non redondant.<\/p>\n La validit\u00e9 nomologique a \u00e9t\u00e9 confirm\u00e9e par les r\u00e9sultats du mod\u00e8le d’\u00e9quations structurelles, qui ont valid\u00e9 les trajectoires th\u00e9oriques postul\u00e9es. Les dimensions du climat intrapreneurial (notamment le soutien manag\u00e9rial et la latitude d\u00e9cisionnelle) exercent des effets directs positifs et significatifs sur les comportements de vente cr\u00e9ative et d’innovation des commerciaux (p < 0,01). \u00c0 leur tour, ces comportements de vente entrepreneuriale pr\u00e9disent directement et substantiellement la performance commerciale individuelle (d\u00e9passement des quotas, volume de vente et acquisition de nouveaux clients). Cette concordance parfaite entre les hypoth\u00e8ses th\u00e9oriques a priori et les relations statistiques observ\u00e9es apporte une preuve robuste de la validit\u00e9 pr\u00e9dictive de l’instrument.<\/p>\n L’\u00e9valuation de la fid\u00e9lit\u00e9 de l’instrument s’est articul\u00e9e autour de l’analyse de la consistance interne de chaque construit \u00e0 travers deux estimateurs statistiques reconnus : le coefficient Alpha de Cronbach<\/a> (\u03b1) et le coefficient de fiabilit\u00e9 composite (Composite Reliability<\/em> – CR) de J\u00f6reskog.<\/p>\n Dans la recherche psychom\u00e9trique contemporaine, l’Alpha de Cronbach a parfois tendance \u00e0 sous-estimer la fiabilit\u00e9 r\u00e9elle en pr\u00e9supposant une tau-\u00e9quivalence stricte (saturations factorielles \u00e9gales entre tous les items), c’est pourquoi l’adjonction de la fiabilit\u00e9 composite (CR) est indispensable pour attester de la robustesse d’un mod\u00e8le structurel. Les normes psychom\u00e9triques \u00e9tablies (Nunnally & Bernstein, 1994 ; Hair et al., 2019) fixent le seuil d’admissibilit\u00e9 minimal \u00e0 0,70 pour les \u00e9tudes explicatives et appliqu\u00e9es, un score sup\u00e9rieur \u00e0 0,80 indiquant une excellente coh\u00e9rence.<\/p>\n Dans l’\u00e9tude empirique d’Edwards et al. (2023) :<\/p>\n Ces indices chiffr\u00e9s confirment que le questionnaire pr\u00e9sente une stabilit\u00e9 interne remarquable, autorisant son d\u00e9ploiement aussi bien dans des recherches acad\u00e9miques \u00e0 large \u00e9chelle que dans le cadre de diagnostics organisationnels fins en entreprise.<\/p>\n L’architecture factorielle du questionnaire a \u00e9t\u00e9 rigoureusement test\u00e9e au moyen de d\u00e9marches d’analyse factorielle confirmatoire (AFC) int\u00e9gr\u00e9es dans un mod\u00e8le d’\u00e9quations structurelles (SEM). Conform\u00e9ment aux pr\u00e9conisations de Hair et al. (2019) pour l’\u00e9valuation des mod\u00e8les de mesure en sciences de gestion et du comportement, la qualit\u00e9 d’ajustement global du mod\u00e8le (Goodness of Fit<\/em> – GOF) a \u00e9t\u00e9 calcul\u00e9e.<\/p>\n L’indice de Goodness of Fit (GOF)<\/strong> global obtenu pour le mod\u00e8le structurel s’\u00e9l\u00e8ve \u00e0 0,427<\/strong>. Selon les grilles de classification \u00e9tablies dans la litt\u00e9rature m\u00e9thodologique (Wetzels et al., 2009 ; Hair et al., 2019), o\u00f9 un GOF de 0,10 est qualifi\u00e9 de faible, 0,25 de moyen et 0,36 de fort, une valeur de 0,427 confirme sans \u00e9quivoque que le mod\u00e8le de mesure pr\u00e9sente une tr\u00e8s forte ad\u00e9quation aux donn\u00e9es empiriques quantitatives recueillies.<\/p>\n Les \u00e9tapes de l’analyse factorielle ont mis en \u00e9vidence les \u00e9l\u00e9ments structurels suivants :<\/p>\n Les r\u00e9f\u00e9rences ci-dessous constituent le corpus th\u00e9orique et m\u00e9thodologique ayant pr\u00e9sid\u00e9 \u00e0 la conception, \u00e0 la mod\u00e9lisation et \u00e0 la validation de l’instrument :<\/p>\n Response Scale:<\/strong> The instrument consists of items rated on a five-point Likert scale, where 1 corresponds to \u201ctotally disagree\u201d and 5 corresponds to \u201ctotally agree\u201d for each statement. Administration is conducted electronically.<\/p>\n D\u00e9couvrez le Questionnaire du mod\u00e8le d’entrepreneuriat et de performance des ventes interentreprises (Edwards et al., 2023). Analyse psychom\u00e9trique compl\u00e8te, cadre th\u00e9orique, validit\u00e9 et items originaux.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[25399,890,17530],"tags":[25403,25401,7516,25404,25400,16,25402],"class_list":["post-15988","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-gestion-et-strategie-commerciale","category-psychologie-organisationnelle","category-psychometrie-du-travail","tag-comportement-au-travail","tag-entrepreneuriat-organisationnel","tag-equations-structurelles","tag-innovation-commerciale","tag-performance-b2b","tag-psychometrie","tag-vente-creative"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/15988","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=15988"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/15988\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=15988"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=15988"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=15988"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
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4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. Soutien manag\u00e9rial (Management Support)<\/h3>\n
2. Latitude d\u00e9cisionnelle et autonomie au travail (Work Discretion)<\/h3>\n
3. R\u00e9compenses et renforcements (Rewards\/Reinforcements)<\/h3>\n
4. Disponibilit\u00e9 temporelle (Time Availability)<\/h3>\n
5. \u00c9laboration de la strat\u00e9gie entrepreneuriale (Strategy-Making Entrepreneurial)<\/h3>\n
6. Vente cr\u00e9ative et innovativit\u00e9 commerciale (Creative Selling \/ Sales Innovativeness)<\/h3>\n
7. Performance commerciale individuelle (Individual B2B Sales Performance)<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
1. La th\u00e9orie de l’orientation entrepreneuriale (EO) et de la strat\u00e9gie organisationnelle<\/h3>\n
2. Le mod\u00e8le de l’intrapreneuriat et le CEAI (Corporate Entrepreneurship Assessment Instrument)<\/h3>\n
3. La th\u00e9orie de la vente adaptative et du comportement cr\u00e9atif<\/h3>\n
4. Le mod\u00e8le int\u00e9gr\u00e9 d’alignement strat\u00e9gique et de m\u00e9diation comportementale<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de construit et validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
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11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
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12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
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