L’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s (Cross-Buying Likelihood<\/em>) constitue un instrument psychom\u00e9trique d\u00e9velopp\u00e9 et valid\u00e9 pour quantifier la propension d’un client \u00e0 acqu\u00e9rir des biens ou des services compl\u00e9mentaires recommand\u00e9s par un commercial, au-del\u00e0 de sa transaction initiale. Introduite dans la litt\u00e9rature contemporaine du marketing relationnel et de la psychologie de la vente par Molly R. Burchett, Brian R. Murtha et Ajay K. Kohli (2023) au sein de leur \u00e9tude de r\u00e9f\u00e9rence sur la vente secondaire (secondary selling<\/em>), cette \u00e9chelle capture les intentions comportementales d’achat qui \u00e9mergent sous l’influence des dynamiques relationnelles complexes d\u00e9passant la simple dyade vendeur-client.<\/p>\n Sur le plan structurel, l’instrument \u00e9value l’inclination du consommateur \u00e0 accepter des suggestions d’achats crois\u00e9s (cross-selling<\/em>), mesurant \u00e0 la fois l’intention subjective, la disposition conative et l’\u00e9valuation favorable de l’offre compl\u00e9mentaire. Compos\u00e9e g\u00e9n\u00e9ralement de 3 \u00e0 4 items formul\u00e9s sous la forme d’\u00e9chelles de Likert en sept points (allant de \u00ab fortement en d\u00e9saccord \u00bb \u00e0 \u00ab fortement d’accord \u00bb ou de \u00ab tr\u00e8s peu probable \u00bb \u00e0 \u00ab extr\u00eamement probable \u00bb), l’\u00e9chelle b\u00e9n\u00e9ficie d’une excellente consistance interne, affichant des coefficients alpha de Cronbach syst\u00e9matiquement sup\u00e9rieurs au seuil standard de 0,85, ainsi qu’une fiabilit\u00e9 composite robuste confirm\u00e9e par des analyses factorielles confirmatoires rigoureuses.<\/p>\n Le d\u00e9veloppement de cette \u00e9chelle r\u00e9pond \u00e0 un imp\u00e9ratif m\u00e9thodologique crucial : isoler la disposition sp\u00e9cifique \u00e0 l’achat crois\u00e9 induite par les recommandations directes ou indirectes des forces de vente, tout en contr\u00f4lant les facteurs confondants tels que la satisfaction globale, l’attachement \u00e0 la marque ou la fid\u00e9lit\u00e9 pr\u00e9existante. Ses propri\u00e9t\u00e9s psychom\u00e9triques d\u00e9montrent une validit\u00e9 convergente et une validit\u00e9 discriminante optimales par rapport aux construits adjacents que sont la fid\u00e9lit\u00e9 client, l’intention de rachat du produit primaire et la r\u00e9ceptivit\u00e9 g\u00e9n\u00e9rale \u00e0 la persuasion.<\/p>\n Probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s, vente crois\u00e9e, vente secondaire, psychologie du consommateur, comportement d’achat, efficacit\u00e9 commerciale, psychom\u00e9trie, relation client-vendeur, persuasion commerciale, intention comportementale, mod\u00e9lisation dyadique, th\u00e9orie du comportement planifi\u00e9.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 conceptualis\u00e9e et valid\u00e9e scientifiquement par une \u00e9quipe de chercheurs de premier plan en marketing strat\u00e9gique et comportement organisationnel :<\/p>\n L’objectif fondamental de l’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s est d’isoler, de mesurer et de pr\u00e9dire la r\u00e9activit\u00e9 d’un acheteur face aux d\u00e9marches de vente secondaire initi\u00e9es par un tiers commercial. Dans de multiples contextes marchands, l’acte d’achat ne se limite pas \u00e0 un contrat bilat\u00e9ral portant sur un bien primaire ; il s’\u00e9tend fr\u00e9quemment \u00e0 des acquisitions secondaires \u2014 par exemple, la souscription d’une extension de garantie, l’achat d’accessoires sp\u00e9cialis\u00e9s, la souscription de contrats de maintenance ou l’adjonction de modules logiciels compl\u00e9mentaires. Alors que la recherche traditionnelle en vente se focalisait quasi exclusivement sur la dyade client-vendeur pour le produit principal, les travaux de Burchett et al. (2023) ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que la vente d’articles secondaires implique souvent des dynamiques relationnelles triadiques ou \u00e9largies (impliquant d’autres repr\u00e9sentants de l’entreprise ou des sp\u00e9cialistes produits).<\/p>\n Cette \u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 sp\u00e9cifiquement con\u00e7ue pour combler une lacune empirique : l’absence d’outils sensibles capables de capter l’inclination marginale \u00e0 r\u00e9aliser un achat crois\u00e9 sous l’effet pr\u00e9cis d’une recommandation persuasive. Les instruments ant\u00e9rieurs confondaient r\u00e9guli\u00e8rement l’intention de rachat (repurchase intention<\/em>) \u2014 qui porte sur le m\u00eame produit ou la m\u00eame marque lors d’une transaction future \u2014 avec l’acceptation imm\u00e9diate ou synchrone de produits connexes non sollicit\u00e9s au d\u00e9part par le consommateur.<\/p>\n Les applications de cette \u00e9chelle sont \u00e0 la fois scientifiques et op\u00e9rationnelles :<\/p>\n Le construit de \u00ab probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s \u00bb s’ancre dans la dimension conative de l’attitude et correspond \u00e0 une conceptualisation cibl\u00e9e de l’intention comportementale appliqu\u00e9e au panier d’achat \u00e9largi. Il s’articule autour de plusieurs composantes psychologiques et perceptuelles fondamentales :<\/p>\n Cette facette d\u00e9signe la d\u00e9termination subjective d\u00e9clar\u00e9e par le consommateur d’allouer des ressources financi\u00e8res suppl\u00e9mentaires \u00e0 un produit ou service subsidiaire pr\u00e9sent\u00e9 au moment ou imm\u00e9diatement apr\u00e8s le choix du produit de base. L’individu \u00e9value le co\u00fbt d’opportunit\u00e9 et la valeur d’usage marginale du produit secondaire recommand\u00e9 par l’agent commercial.<\/p>\n L’achat crois\u00e9 n’est pas purement spontan\u00e9 ; il s’inscrit dans une logique de co-cr\u00e9ation de valeur guid\u00e9e par les conseils du vendeur. Cette sous-dimension capture le niveau d’ouverture d’esprit et de r\u00e9ceptivit\u00e9 psychologique du client \u00e0 l’\u00e9gard de la valeur fonctionnelle et psychologique per\u00e7ue des produits sugg\u00e9r\u00e9s, traduisant une diminution de la r\u00e9actance psychologique face \u00e0 la tentative de vente.<\/p>\n Bien que centr\u00e9e sur la probabilit\u00e9 d’achat finale, l’\u00e9chelle pr\u00e9suppose et refl\u00e8te une \u00e9valuation cognitive de coh\u00e9rence : le client per\u00e7oit le produit secondaire non pas comme une d\u00e9pense superflue ou une extraction parasitaire de valeur par le commer\u00e7ant, mais comme une extension logique et harmonieuse venant maximiser l’utilit\u00e9 globale du produit principal acquis.<\/p>\n Dans l’op\u00e9rationnalisation men\u00e9e par Burchett, Murtha et Kohli (2023), le construit est trait\u00e9 comme un continuum unidimensionnel hautement focalis\u00e9. Contrairement \u00e0 des concepts larges tels que la \u00ab fid\u00e9lit\u00e9 globale \u00e0 la marque \u00bb (qui incorpore des facettes affectives, de r\u00e9tention \u00e0 long terme et de plaidoyer de bouche-\u00e0-oreille), la probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s se focalise avec une grande rigueur sur l’action conative imm\u00e9diate ou prochaine relative \u00e0 l’offre subsidiaire.<\/p>\n L’architecture th\u00e9orique adoss\u00e9e \u00e0 la probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s mobilise un croisement interdisciplinaire de plusieurs th\u00e9ories majeures de la psychologie sociale, de l’\u00e9conomie comportementale et des sciences de gestion :<\/p>\n Selon la th\u00e9orie du comportement planifi\u00e9<\/a> d’Icek Ajzen, l’intention comportementale constitue le pr\u00e9dicteur imm\u00e9diat et le plus proximal de l’action effective. L’intention d’effectuer un achat crois\u00e9 d\u00e9coule ainsi d’une combinaison lin\u00e9aire :<\/p>\n Le Persuasion Knowledge Model<\/a> (PKM) postule que les consommateurs d\u00e9veloppent et activent des sch\u00e9mas cognitifs relatifs aux tactiques de persuasion employ\u00e9es par les agents commerciaux. Lorsqu’un vendeur sugg\u00e8re un achat crois\u00e9, le client \u00e9value si cette d\u00e9marche est motiv\u00e9e par un motif bienveillant (aider le client \u00e0 optimiser son achat) ou par un motif opportuniste (gonfler artificiellement le chiffre d’affaires ou les commissions). L’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s mesure l’issue favorable de cette n\u00e9gociation cognitive : un score \u00e9lev\u00e9 indique que la persuasion a \u00e9t\u00e9 jug\u00e9e l\u00e9gitime, d\u00e9sactivant ainsi le scepticisme et la r\u00e9sistance psychologique du consommateur.<\/p>\n Dans la perspective de la th\u00e9orie de l’\u00e9change social<\/a> et du mod\u00e8le d’engagement-confiance de Morgan et Hunt, la probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s s’interpr\u00e8te comme la concr\u00e9tisation empirique d’un transfert de confiance. Si le client a \u00e9tabli une relation de confiance pr\u00e9alable ou imm\u00e9diate lors de la s\u00e9lection du produit primaire, cette confiance relationnelle s’\u00e9tend et fluidifie l’acceptation de propositions compl\u00e9mentaires ult\u00e9rieures, illustrant la notion d’\u00e9quit\u00e9 per\u00e7ue et de r\u00e9ciprocit\u00e9 au cours de l’interaction marchande.<\/p>\n La validit\u00e9 psychom\u00e9trique de l’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s a \u00e9t\u00e9 rigoureusement \u00e9tablie au travers des deux \u00e9tudes empiriques majeures men\u00e9es par Burchett, Murtha et Kohli (2023), mobilisant des contextes \u00e9cologiques d’achats r\u00e9els et des plans exp\u00e9rimentaux contr\u00f4l\u00e9s :<\/p>\n Les items de l’\u00e9chelle ont \u00e9t\u00e9 g\u00e9n\u00e9r\u00e9s \u00e0 partir d’une revue syst\u00e9matique des \u00e9crits en vente crois\u00e9e et de pr\u00e9-tests qualitatifs aupr\u00e8s de panels de consommateurs et de professionnels de la distribution automobile et technologique. Cette phase pr\u00e9paratoire a garanti que les \u00e9nonc\u00e9s cernaient fid\u00e8lement l’arbitrage sp\u00e9cifique associ\u00e9 \u00e0 l’offre accessoire sans ambigu\u00eft\u00e9 s\u00e9mantique.<\/p>\n Dans les mod\u00e9lisations par \u00e9quations structurelles (SEM) mises en \u0153uvre par les auteurs, les saturations factorielles standardis\u00e9es (factor loadings<\/em>) de l’ensemble des items sur leur variable latente respective \u00e9taient toutes hautement significatives (p<\/em> < 0,001) et substantiellement sup\u00e9rieures au seuil usuel de 0,70 (oscillant typiquement entre 0,82 et 0,94). De surcro\u00eet, la variance moyenne extraite (Average Variance Extracted<\/em>, AVE) s’est \u00e9tablie au-del\u00e0 de 0,70, surpassant largement le seuil minimal de 0,50 pr\u00e9conis\u00e9 par Fornell et Larcker (1981).<\/p>\n La distinction empirique entre la probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s et les construits connexes a \u00e9t\u00e9 rigoureusement valid\u00e9e :<\/p>\n L’\u00e9chelle a d\u00e9montr\u00e9 une remarquable validit\u00e9 pr\u00e9dictive. Les scores obtenus sur l’instrument \u00e9taient positivement et significativement corr\u00e9l\u00e9s avec les d\u00e9cisions r\u00e9elles de souscription d’offres subsidiaires et avec les montants additionnels factur\u00e9s au client. De plus, elle s’int\u00e8gre harmonieusement dans le r\u00e9seau nomologique th\u00e9oris\u00e9 : elle est pr\u00e9dite par la cr\u00e9dibilit\u00e9 per\u00e7ue du vendeur et pr\u00e9dit \u00e0 son tour la valeur vie client (Customer Lifetime Value<\/em>).<\/p>\n La stabilit\u00e9 et la pr\u00e9cision de mesure de l’instrument ont fait l’objet d’\u00e9valuations statistiques pouss\u00e9es au sein des diff\u00e9rents \u00e9chantillons de l’\u00e9tude princeps :<\/p>\n Les indices de consistance interne calcul\u00e9s pour l’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s d\u00e9passent les standards m\u00e9thodologiques les plus exigeants de la psychom\u00e9trie appliqu\u00e9e :<\/p>\n Dans les configurations d’exp\u00e9rimentation longitudinale o\u00f9 la propension \u00e0 l’achat a \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9e \u00e0 intervalles rapproch\u00e9s sans intervention persuasive contradictoire, les corr\u00e9lations test-retest ont montr\u00e9 des coefficients stables (r<\/em> > 0,78, p<\/em> < 0,001), confirmant la robustesse du construit face aux fluctuations circonstancielles tout en conservant la sensibilit\u00e9 requise pour enregistrer l’effet des interventions commerciales cibl\u00e9es.<\/p>\n La validation empirique de l’instrument a repos\u00e9 sur une d\u00e9marche combinant analyse factorielle exploratoire (AFE) et analyse factorielle confirmatoire (AFC) :<\/p>\n Lors de la phase de calibrage initiale :<\/p>\n Lors des \u00e9tudes de r\u00e9plication sur des \u00e9chantillons ind\u00e9pendants, une mod\u00e9lisation d’AFC \u00e0 l’aide d’estimateurs du maximum de vraisemblance (ML ou robust ML) a confirm\u00e9 l’ad\u00e9quation irr\u00e9prochable du mod\u00e8le unidimensionnel aux donn\u00e9es de terrain :<\/p>\n Ces m\u00e9triques psychom\u00e9triques d’ajustement structurel soutiennent ind\u00e9niablement l’hypoth\u00e8se selon laquelle l’\u00e9chelle refl\u00e8te un ph\u00e9nom\u00e8ne cognitivo-conatif unidimensionnel et parcimonieux, hautement efficient pour les protocoles d’enqu\u00eate o\u00f9 le temps d’administration doit \u00eatre optimis\u00e9.<\/p>\n L’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s se caract\u00e9rise par une administration simple, directe et standardis\u00e9e :<\/p>\n Les aspects juridiques, financiers et historiques encadrant l’utilisation de cet instrument de mesure s’\u00e9tablissent comme suit :<\/p>\n Les sources acad\u00e9miques fondant la conception, l’ancrage th\u00e9orique et la validation de cette mesure sont pr\u00e9sent\u00e9es ci-dessous en style APA (7e \u00e9dition) :<\/p>\n Les items officiels complets et exacts de cette \u00e9chelle sont prot\u00e9g\u00e9s par le droit d’auteur d\u00e9tenu par les auteurs et la revue \u00e9ditrice (Journal of Marketing<\/em>, American Marketing Association). Conform\u00e9ment aux r\u00e8gles \u00e9thiques et l\u00e9gales de protection de la propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle, ils ne sont pas reproduits ici in extenso sous leur forme propri\u00e9taire brute sans licence.<\/p>\n Afin d’illustrer la structure conative et la teneur s\u00e9mantique des propositions soumises aux r\u00e9pondants dans le cadre d’une mesure standardis\u00e9e de la probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s, les \u00e9nonc\u00e9s indicatifs suivants refl\u00e8tent la mise en application classique de ce construit :<\/p>\n Analyse psychom\u00e9trique d\u00e9taill\u00e9e de l’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achats crois\u00e9s (Cross-Buying Likelihood) issue des travaux de Burchett, Murtha et Kohli (2023) dans le Journal of Marketing. Examen du construit, de la validit\u00e9 et de la structure factorielle.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[165,852,2],"tags":[22960,22473,853,2456,9545,16,19369,22961],"class_list":["post-14756","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-echelles-devaluation","category-psychologie-du-consommateur","category-psychometrie","tag-achats-croises","tag-burchett","tag-comportement-du-consommateur","tag-intention-dachat","tag-marketing-relationnel","tag-psychometrie","tag-vente","tag-vente-croisee"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/14756","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=14756"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/14756\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=14756"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=14756"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=14756"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
L’intention conative d’acquisition additionnelle<\/h3>\n
La r\u00e9ceptivit\u00e9 \u00e0 la recommandation d’autrui<\/h3>\n
La congruence per\u00e7ue des offres (synergie per\u00e7ue)<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
La th\u00e9orie du comportement planifi\u00e9 (Ajzen, 1991)<\/h3>\n
\n
Le mod\u00e8le des connaissances de persuasion (Friestad & Wright, 1994)<\/h3>\n
La th\u00e9orie de l’\u00e9change social (Blau, 1964) et le marketing relationnel (Morgan & Hunt, 1994)<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de contenu et validit\u00e9 apparente<\/h3>\n
Validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
Consistance interne<\/h3>\n
\n
Stabilit\u00e9 temporelle (Fid\u00e9lit\u00e9 test-retest)<\/h3>\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse Factorielle Exploratoire (AFE)<\/h3>\n
\n
Analyse Factorielle Confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
\n