L’\u00e9valuation de la connaissance subjective de la cat\u00e9gorie de produits avant l’entr\u00e9e dans le point de vente<\/strong> constitue un enjeu majeur dans l’\u00e9tude du comportement du consommateur et des interactions de premi\u00e8re ligne (frontline service interactions<\/em>). D\u00e9velopp\u00e9e et formalis\u00e9e par Hochstein, Bolander, Christenson, Pratt et Reynolds (2021) dans leur recherche publi\u00e9e au sein du Journal of Retailing<\/a>, cette \u00e9chelle psychom\u00e9trique unidimensionnelle capture la perception qu’a un acheteur de sa propre expertise relative \u00e0 une cat\u00e9gorie de produits sp\u00e9cifique, imm\u00e9diatement avant d’engager une interaction avec le personnel de vente.<\/p>\n Compos\u00e9e de trois items formul\u00e9s sous la forme d’\u00e9nonc\u00e9s affirmatifs auto-rapport\u00e9s, l’\u00e9chelle utilise une modalit\u00e9 de r\u00e9ponse de type Likert en 7 points<\/a> (s’\u00e9tendant de 1 = \u00ab Fortement en d\u00e9saccord \u00bb \u00e0 7 = \u00ab Fortement d’accord \u00bb). Les scores obtenus sont moyenn\u00e9s afin d’\u00e9tablir un score composite refl\u00e9tant le niveau d’expertise per\u00e7ue ex ante<\/em>. Sur le plan des qualit\u00e9s m\u00e9trologiques, l’instrument pr\u00e9sente une excellente consistance interne (coefficient alpha de Cronbach syst\u00e9matiquement sup\u00e9rieur \u00e0 0,85 et fiabilit\u00e9 composite sup\u00e9rieure \u00e0 0,88 selon les \u00e9chantillons \u00e9tudi\u00e9s), ainsi qu’une validit\u00e9 convergente et discriminante robuste vis-\u00e0-vis des construits connexes tels que la connaissance objective, le besoin d’information, la r\u00e9actance psychologique ou la confiance en soi du consommateur.<\/p>\n Cet instrument permet de comprendre comment l’\u00e9tat cognitif pr\u00e9alable du client modifie ses attentes, son traitement des arguments de vente et la dynamique relationnelle avec les vendeurs. Il offre ainsi des perspectives th\u00e9oriques f\u00e9condes en psychologie du consommateur et des applications manag\u00e9riales directes pour l’adaptation des strat\u00e9gies de vente au d\u00e9tail.<\/p>\n Connaissance subjective, m\u00e9tacognition, psychologie du consommateur, interactions de vente, comportement d’achat, expertise per\u00e7ue, psychom\u00e9trie, commerce de d\u00e9tail, efficacit\u00e9 personnelle, n\u00e9gociation commerciale.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e et valid\u00e9e par une \u00e9quipe de chercheurs sp\u00e9cialis\u00e9s dans le marketing relationnel, la n\u00e9gociation et les interactions de vente en magasin :<\/p>\n L’objectif fondamental de cette \u00e9chelle est d’isoler et de quantifier pr\u00e9cis\u00e9ment le sentiment d’expertise cognitive qu’\u00e9prouve un chaland avant m\u00eame<\/em> qu’il ne franchisse le seuil d’un \u00e9tablissement commercial ou n’entame un \u00e9change verbal avec un conseiller de vente. Dans un environnement commercial contemporain caract\u00e9ris\u00e9 par l’acc\u00e8s ubiquitaire \u00e0 Internet, aux comparateurs de prix et aux avis en ligne, les consommateurs arrivent fr\u00e9quemment en magasin apr\u00e8s avoir men\u00e9 des d\u00e9marches de recherche pr\u00e9liminaires (pre-purchase browsing<\/em> ou ph\u00e9nom\u00e8ne de \u00ab Webrooming \u00bb). D\u00e8s lors, la question centrale n’est plus seulement de savoir ce que le consommateur sait factuellement, mais ce qu’il pense savoir<\/em> au moment d’engager la n\u00e9gociation.<\/p>\n D’un point de vue th\u00e9orique, cette mesure r\u00e9pond \u00e0 la n\u00e9cessit\u00e9 d’examiner les \u00e9tats cognitifs pr\u00e9alables comme des ant\u00e9c\u00e9dents directs des dynamiques d’interaction. Les recherches en psychologie de la persuasion et en communication dyadique ont d\u00e9montr\u00e9 que les dispositions pr\u00e9alables structurent de mani\u00e8re s\u00e9lective l’attention, l’\u00e9valuation de la cr\u00e9dibilit\u00e9 de la source et la r\u00e9sistance aux tentatives d’influence. Si un client aborde un vendeur en se percevant comme un expert, toute information contradictoire fournie par ce dernier est susceptible d’\u00eatre filtr\u00e9e, contest\u00e9e ou interpr\u00e9t\u00e9e comme une tentative de manipulation commerciale. \u00c0 l’inverse, un individu pr\u00e9sentant une faible connaissance subjective sera davantage dispos\u00e9 \u00e0 d\u00e9l\u00e9guer son choix ou \u00e0 solliciter l’aide diagnostique du vendeur.<\/p>\n Sur le plan pratique et empirique, l’\u00e9chelle remplit plusieurs fonctions essentielles :<\/p>\n Le construit mesur\u00e9 correspond \u00e0 la connaissance subjective<\/strong> (subjective knowledge<\/em>), \u00e9galement d\u00e9sign\u00e9e dans la litt\u00e9rature psychologique sous les termes de m\u00e9taconnaissance per\u00e7ue ou de sentiment de comp\u00e9tence cognitive relatif \u00e0 un domaine sp\u00e9cifique. Les th\u00e9oriciens du comportement du consommateur, \u00e0 l’instar d’Alba et Hutchinson (1987) ou de Brucks (1985), \u00e9tablissent une distinction fondamentale entre trois formes distinctes de savoir :<\/p>\n L’\u00e9chelle d\u00e9velopp\u00e9e par Hochstein et ses coll\u00e8gues (2021) focalise d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment l’investigation sur la connaissance subjective ancr\u00e9e dans une temporalit\u00e9 critique : la p\u00e9riode pr\u00e9c\u00e9dant imm\u00e9diatement l’entr\u00e9e dans le point de vente (pre-interaction phase<\/em>). Cette sp\u00e9cification temporelle et contextuelle conf\u00e8re au construit une r\u00e9activit\u00e9 psychologique particuli\u00e8re. En effet, la m\u00e9taconnaissance ne constitue pas un trait de personnalit\u00e9 stable, mais un \u00e9tat cognitif contextualis\u00e9, hautement d\u00e9pendant de la cat\u00e9gorie de produits consid\u00e9r\u00e9e (par exemple, l’\u00e9lectronique grand public, l’automobile, l’habillement ou l’alimentation biologique) et des recherches r\u00e9centes effectu\u00e9es en amont.<\/p>\n Le construit capture trois nuances compl\u00e9mentaires de la m\u00e9tacognition :<\/p>\n Ces manifestations cognitives s’articulent de mani\u00e8re unidimensionnelle : l’individu d\u00e9veloppe une posture globale d’assurance informationnelle qui oriente sa disposition \u00e0 interagir, \u00e0 poser des questions ou, \u00e0 l’oppos\u00e9, \u00e0 court-circuiter l’intervention consultative du vendeur.<\/p>\n La formalisation th\u00e9orique de cette \u00e9chelle prend racine \u00e0 la crois\u00e9e de la psychologie cognitive, de la th\u00e9orie m\u00e9tacognitive et des th\u00e9ories du traitement de l’information persuasive.<\/p>\n Au sens de Nelson et Narens (1990)<\/a>, la m\u00e9tacognition se compose d’activit\u00e9s de surveillance (monitoring<\/em>) et de contr\u00f4le (control<\/em>). Dans le cadre de l’achat, l’\u00e9valuation de la connaissance subjective repr\u00e9sente une op\u00e9ration de surveillance m\u00e9tacognitive : le consommateur inspecte le contenu de sa m\u00e9moire \u00e0 long terme et \u00e9met un \u00ab jugement de savoir \u00bb (feeling of knowing<\/em>). Si ce jugement conclut \u00e0 un niveau \u00e9lev\u00e9 d’expertise, le m\u00e9canisme de contr\u00f4le m\u00e9tacognitif consistera \u00e0 r\u00e9duire l’effort de recherche d’information ult\u00e9rieure, diminuant ainsi l’int\u00e9r\u00eat per\u00e7u des conseils apport\u00e9s par autrui.<\/p>\n Formul\u00e9 par Petty et Cacioppo (1986)<\/a>, l’Elaboration Likelihood Model<\/em> postule que les individus traitent les messages persuasifs selon deux voies : la voie centrale (analytique, exigeante en ressources cognitives) et la voie p\u00e9riph\u00e9rique (fond\u00e9e sur des indices heuristiques comme l’apparence ou l’autorit\u00e9 de la source). Une connaissance subjective \u00e9lev\u00e9e avant d’entrer dans le magasin pousse le client \u00e0 privil\u00e9gier la voie centrale : il \u00e9value minutieusement la rigueur des arguments avanc\u00e9s par le vendeur et confronte chaque proposition \u00e0 son propre sch\u00e9ma mental pr\u00e9existant. Si les arguments du vendeur apparaissent simplistes ou divergents, la probabilit\u00e9 de contre-argumentation cognitive est consid\u00e9rablement amplifi\u00e9e.<\/p>\n La th\u00e9orie de la r\u00e9actance de Brehm (1966)<\/a> \u00e9claire les r\u00e9percussions comportementales mesur\u00e9es par l’\u00e9chelle. Lorsqu’un individu s’auto-identifie comme un expert (scores \u00e9lev\u00e9s sur l’\u00e9chelle), il accorde une valeur primordiale \u00e0 son autonomie d\u00e9cisionnelle. Si le vendeur tente d’orienter le choix vers une marque alternative ou d’adopter une posture professorale, cette tentative est interpr\u00e9t\u00e9e comme une menace directe \u00e0 la libert\u00e9 de d\u00e9cision de l’acheteur. Il en r\u00e9sulte un \u00e9tat motivationnel de r\u00e9actance psychologique se traduisant par un rejet de la recommandation, une baisse de la satisfaction de la rencontre et parfois le d\u00e9part pr\u00e9matur\u00e9 du magasin sans achat.<\/p>\n Enfin, les travaux de Kruger et Dunning (1999)<\/a> d\u00e9montrent que les individus poss\u00e8dent souvent une m\u00e9tacognition imparfaite : ceux qui disposent de connaissances objectives limit\u00e9es ont paradoxalement tendance \u00e0 surestimer leur comp\u00e9tence subjective. En mesurant la connaissance subjective avant la rencontre commerciale, l’outil de Hochstein et al. (2021) permet pr\u00e9cis\u00e9ment d’isoler l’illusion d’expertise de l’expertise r\u00e9elle, r\u00e9v\u00e9lant comment des certitudes subjectives non fond\u00e9es peuvent d\u00e9stabiliser la collaboration dyadique avec le vendeur.<\/p>\n La validit\u00e9 psychom\u00e9trique de l’\u00e9chelle de connaissance subjective pr\u00e9alable a \u00e9t\u00e9 rigoureusement document\u00e9e par Hochstein et al. (2021) \u00e0 travers une s\u00e9rie d’\u00e9tudes combinant des collectes de donn\u00e9es sur le terrain (field surveys<\/em>) imm\u00e9diatement apr\u00e8s la visite en magasin et des sc\u00e9narios exp\u00e9rimentaux contr\u00f4l\u00e9s.<\/p>\n Les trois items ont \u00e9t\u00e9 \u00e9labor\u00e9s en adaptant les \u00e9chelles classiques de connaissance subjective d\u00e9velopp\u00e9es originellement par Brucks (1985), Flynn et Goldsmith (1999) ainsi que Moorman et al. (2004), en ins\u00e9rant un ancrage temporel sans \u00e9quivoque : \u00ab Before entering the store today…<\/em> \u00bb. Un panel d’experts en marketing et en m\u00e9thodes de recherche a valid\u00e9 que les assertions couvraient ad\u00e9quatement l’\u00e9ventail s\u00e9mantique de l’expertise per\u00e7ue sans introduire de double formulation (double-barreled questions<\/em>) ni d’ambigu\u00eft\u00e9 directionnelle.<\/p>\n La validit\u00e9 convergente a \u00e9t\u00e9 d\u00e9montr\u00e9e par l’examen de la variance moyenne extraite (AVE \u2014 Average Variance Extracted<\/em>). Dans l’\u00e9tude principale de Hochstein et al. (2021), la valeur de l’AVE pour cette \u00e9chelle s’\u00e9tablit \u00e0 0,78<\/strong>, d\u00e9passant largement le seuil standard de 0,50 recommand\u00e9 par Fornell et Larcker (1981). De plus, l’ensemble des saturations factorielles standardis\u00e9es (\u03bb) sont hautement significatives (p < 0,001) et oscillent entre 0,84 et 0,93, ce qui confirme que les trois indicateurs convergent intens\u00e9ment vers le m\u00eame construit latent.<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante a \u00e9t\u00e9 confirm\u00e9e en appliquant le crit\u00e8re de Fornell-Larcker ainsi que le ratio h\u00e9t\u00e9rotrait-monotrait (HTMT) :<\/p>\n Conform\u00e9ment aux pr\u00e9dictions th\u00e9oriques, l’\u00e9chelle d\u00e9montre une validit\u00e9 nomologique remarquable au sein des mod\u00e8les d’\u00e9quations structurelles :<\/p>\n La fid\u00e9lit\u00e9 de l’instrument a \u00e9t\u00e9 \u00e9prouv\u00e9e sur plusieurs \u00e9chantillons ind\u00e9pendants d’acheteurs r\u00e9els interrog\u00e9s \u00e0 la sortie d’enseignes sp\u00e9cialis\u00e9es (magasins d’\u00e9lectronique, concessions automobiles, magasins d’ameublement).<\/p>\n Les indices de consistance interne rapport\u00e9s dans les \u00e9tudes empiriques mettent en \u00e9vidence une robustesse m\u00e9trologique exemplaire :<\/p>\n Toutes les corr\u00e9lations bivari\u00e9es inter-items sont statistiquement significatives au seuil p < 0,001, avec des coefficients de corr\u00e9lation de Pearson se situant entre 0,72 et 0,81. L’analyse de la corr\u00e9lation item-total corrig\u00e9e indique qu’aucun item n’affiche une valeur inf\u00e9rieure \u00e0 0,75, attestant que la suppression d’aucun des trois items n’augmente l’alpha de Cronbach global.<\/p>\n Les propri\u00e9t\u00e9s dimensionnelles de l’\u00e9chelle ont \u00e9t\u00e9 investigu\u00e9es \u00e0 l’aide d’analyses factorielles exploratoires (AFE) puis confirm\u00e9es par des analyses factorielles confirmatoires (AFC) \u00e0 l’aide de logiciels de mod\u00e9lisation par \u00e9quations structurelles (tels que LISREL et AMOS).<\/p>\n Lors de l’AFE par extraction des axes principaux avec rotation oblique (Promax) men\u00e9e lors de la phase pr\u00e9liminaire de l’\u00e9tude :<\/p>\n Dans le mod\u00e8le confirmatoire de mesure incluant l’ensemble des construits de l’interaction de vente, l’\u00e9chelle unidimensionnelle de trois items a d\u00e9montr\u00e9 des indices d’ajustement globaux remarquables. Le mod\u00e8le \u00e0 facteur unique satur\u00e9 pr\u00e9sente des m\u00e9triques d’ad\u00e9quation ajust\u00e9es suivantes :<\/p>\n Les saturations factorielles standardis\u00e9es pour chaque item sont r\u00e9sum\u00e9es dans le tableau suivant :<\/p>\n Ces donn\u00e9es confirment l’unidimensionnalit\u00e9 absolue du construit et l’absence de saturation crois\u00e9e significative avec d’autres dimensions cognitives ou affectives de l’exp\u00e9rience d’achat.<\/p>\n L’instrument se pr\u00e9sente sous un format d’auto-\u00e9valuation concis, facilitant son administration in situ ou en ligne sans induire de fatigue cognitive chez le r\u00e9pondant :<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 publi\u00e9e pour la premi\u00e8re fois en 2021<\/strong> dans l’article de recherche acad\u00e9mique de r\u00e9f\u00e9rence de Bryan Hochstein et ses coauteurs au sein du Journal of Retailing<\/em> :<\/p>\n Les sources scientifiques suivantes constituent le corpus th\u00e9orique et m\u00e9thodologique fondant l’\u00e9laboration et la validation de l’instrument :<\/p>\n Response scale:<\/strong> 7-point Likert scale (1 = Strongly Disagree to 7 = Strongly Agree)<\/p>\n Analyse psychom\u00e9trique d\u00e9taill\u00e9e de l’\u00e9chelle de connaissance subjective de la cat\u00e9gorie de produits (avant d’entrer dans le magasin) d\u00e9velopp\u00e9e par Hochstein et al. (2021).<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[2455,165,852,2],"tags":[3608,3528,16576,12080,22117,22116,93,16],"class_list":["post-14293","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-comportement-du-consommateur","category-echelles-devaluation","category-psychologie-du-consommateur","category-psychometrie","tag-commerce-de-detail","tag-comportement-dachat","tag-connaissance-subjective","tag-expertise-percue","tag-hochstein-2021","tag-interactions-de-vente","tag-psychologie-cognitive","tag-psychometrie"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/14293","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=14293"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/14293\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=14293"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=14293"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=14293"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
bhochstein@cba.ua.edu<\/code>.<\/li>\n4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
\n
\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
La psychologie m\u00e9tacognitive et le mod\u00e8le de Nelson et Narens<\/h3>\n
Le mod\u00e8le de probabilit\u00e9 d’\u00e9laboration (ELM)<\/h3>\n
La th\u00e9orie de la r\u00e9actance psychologique<\/h3>\n
Le biais de surconfiance et l’effet Dunning-Kruger<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de contenu et validit\u00e9 faciale<\/h3>\n
Validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
Consistance interne<\/h3>\n
\n
Corr\u00e9lations inter-items et matrice de coh\u00e9rence<\/h3>\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
\n