L’\u00e9chelle du besoin du produit<\/strong> (Product Need<\/em>), formalis\u00e9e et valid\u00e9e dans les travaux de psychologie du consommateur et de marketing quantitatif par Tobias Schlager, Emanuel de Bellis et JoAndrea Hoegg (2020)<\/a> au sein du Journal of the Academy of Marketing Science<\/em>, constitue un instrument psychom\u00e9trique concis et robuste con\u00e7u pour quantifier l’intensit\u00e9 avec laquelle un individu per\u00e7oit l’acquisition d’un bien mat\u00e9riel ou immat\u00e9riel comme une n\u00e9cessit\u00e9 pressante. Cet outil mesure le sentiment subjectif d’utilit\u00e9, d’urgence et de d\u00e9sir focalis\u00e9 ressenti par le consommateur \u00e0 l’\u00e9gard d’une offre d\u00e9termin\u00e9e, agissant comme un d\u00e9terminant psychologique proximal de la valorisation mon\u00e9taire et de la propension \u00e0 payer (willingness to pay<\/em>).<\/p>\n D’un point de vue structurel, l’instrument se compose de trois items<\/strong> unidimensionnels op\u00e9rationnalis\u00e9s \u00e0 travers une \u00e9chelle de r\u00e9ponse de type Likert en 7 points, s’\u00e9tendant de 1 (\u00ab fortement en d\u00e9saccord \u00bb \/ strongly disagree<\/em>) \u00e0 7 (\u00ab fortement d’accord \u00bb \/ strongly agree<\/em>). L’\u00e9chelle se distingue par son haut degr\u00e9 de parcimonie psychom\u00e9trique, ce qui en facilite l’administration tant dans des protocoles exp\u00e9rimentaux en laboratoire que dans des enqu\u00eates de terrain \u00e9cologiques ou des dispositifs de mod\u00e9lisation en ligne.<\/p>\n Les propri\u00e9t\u00e9s m\u00e9trologiques de l’\u00e9chelle d\u00e9montrent une excellente consistance interne, attest\u00e9e par des coefficients d’alpha de Cronbach r\u00e9guli\u00e8rement compris entre 0,86 et 0,93 selon les conditions exp\u00e9rimentales, ainsi qu’une fiabilit\u00e9 composite exc\u00e9dant largement les seuils recommand\u00e9s de 0,80. Sur le plan de la validit\u00e9 conceptuelle, l’\u00e9chelle \u00e9tablit avec succ\u00e8s sa validit\u00e9 convergente et sa validit\u00e9 discriminante par rapport aux construits adjacents tels que l’humeur g\u00e9n\u00e9rale, l’attitude globale envers la marque et le d\u00e9sir h\u00e9doniste non cibl\u00e9. En tant que m\u00e9canisme m\u00e9diateur, le besoin per\u00e7u du produit explique comment des facteurs situationnels ou environnementaux \u2014 notamment les variations m\u00e9t\u00e9orologiques et les indices contextuels \u2014 modulent directement le consentement \u00e0 payer et les arbitrages d\u00e9cisionnels du consommateur.<\/p>\n Besoin du produit, psychom\u00e9trie, comportement du consommateur, valorisation du produit, intention d’achat, d\u00e9sir d’achat, motivation d’achat, consentement \u00e0 payer, cognition motiv\u00e9e, prise de d\u00e9cision.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e et formalis\u00e9e par un collectif de chercheurs sp\u00e9cialis\u00e9s en psychologie du marketing et en comportement d\u00e9cisionnel :<\/p>\n L’objectif fondamental de l’\u00e9chelle du besoin du produit est de capturer l’\u00e9mergence et la magnitude du besoin per\u00e7u par un consommateur face \u00e0 une proposition de valeur commerciale sp\u00e9cifique. Dans la litt\u00e9rature classique en sciences \u00e9conomiques, le besoin est fr\u00e9quemment postul\u00e9 comme une variable latente stable ou un ensemble de pr\u00e9f\u00e9rences exog\u00e8nes donn\u00e9es a priori. \u00c0 l’oppos\u00e9, la psychologie contemporaine du consommateur conceptualise le besoin comme un \u00e9tat psychologique dynamique, malleable, sensible aux stimuli contextuels et capable de fluctuer rapidement sous l’effet de signaux environnementaux, \u00e9motionnels ou temporels.<\/p>\n L’instrument vise sp\u00e9cifiquement \u00e0 isoler la composante motivationnelle d’indispensabilit\u00e9 per\u00e7ue qui sous-tend l’action d’achat. Il ne s’agit pas uniquement de mesurer si l’individu appr\u00e9cie abstraitement les attributs d’un produit (\u00e9valuation cognitive ou affective globale), mais de d\u00e9terminer avec pr\u00e9cision si l’individu exp\u00e9rimente une exigence fonctionnelle ou psychologique urgente de poss\u00e9der ce produit ici et maintenant. Cette distinction est cruciale dans la recherche exp\u00e9rimentale : de nombreux consommateurs expriment des attitudes positives envers une marque sans pour autant ressentir la moindre tension motivationnelle menant \u00e0 l’acte d’achat.<\/p>\n Dans le cadre des recherches men\u00e9es par Schlager, de Bellis et Hoegg (2020), l’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 sp\u00e9cifiquement d\u00e9ploy\u00e9e pour tester le r\u00f4le de vecteur psychologique jou\u00e9 par le besoin per\u00e7u. Les auteurs ont examin\u00e9 comment des fluctuations exog\u00e8nes de l’environnement physique (telles que l’ensoleillement ou les conditions m\u00e9t\u00e9orologiques ambiantes) activent des sch\u00e9mas mentaux associ\u00e9s au besoin, augmentant cons\u00e9cutivement la valorisation financi\u00e8re attribu\u00e9e aux objets. L’\u00e9chelle r\u00e9pond donc \u00e0 un besoin m\u00e9thodologique r\u00e9current : disposer d’un indicateur direct, non invasif et hautement sensible pour mesurer l’interm\u00e9diaire cognitif entre le stimulus externe et la d\u00e9cision \u00e9conomique (prix de r\u00e9serve, offre d’ench\u00e8re ou intention ferme d’acquisition).<\/p>\n Au-del\u00e0 de son application exp\u00e9rimentale, cet instrument pr\u00e9sente des d\u00e9bouch\u00e9s majeurs en diagnostic marketing et en ergonomie commerciale. Il permet aux praticiens de v\u00e9rifier si une campagne publicitaire ou un prototype d’innovation parvient effectivement \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer un sentiment de n\u00e9cessit\u00e9 imp\u00e9rieuse aupr\u00e8s de la cible, condition sine qua non de la r\u00e9duction de la sensibilit\u00e9 au prix et de la conversion transactionnelle.<\/p>\n Le construit de besoin du produit<\/strong> se situe \u00e0 l’intersection de la th\u00e9orie des pulsions, de la motivation d’approche et de l’\u00e9valuation cognitive appliqu\u00e9e aux biens mat\u00e9riels. Il traduit une \u00e9valuation subjective selon laquelle l’objet cible comble un d\u00e9ficit per\u00e7u ou r\u00e9pond \u00e0 une exigence incontournable de l’existence imm\u00e9diate de l’individu.<\/p>\n Contrairement aux mod\u00e8les multidimensionnels complexes de l’implication envers le produit ou de l’attachement \u00e0 la marque, le besoin du produit est op\u00e9rationnalis\u00e9 comme un construit unidimensionnel focalis\u00e9. Cette unidimensionnalit\u00e9 capture la r\u00e9sultante synth\u00e9tique de deux forces psychologiques intrins\u00e8quement li\u00e9es :<\/p>\n Le troisi\u00e8me item (\u00ab I have a need for this product<\/em> \u00bb) ancre s\u00e9mantiquement l’\u00e9tat mental global de l’\u00e9valuateur, int\u00e9grant les dimensions utilitaires et affectives en une r\u00e9ponse unifi\u00e9e.<\/p>\n Il est fondamental de d\u00e9limiter rigoureusement ce construit des autres variables usuelles du comportement du consommateur :<\/p>\n L’\u00e9laboration et l’utilisation de l’\u00e9chelle du besoin du produit s’enracinent dans plusieurs courants th\u00e9oriques majeurs de la psychologie cognitive, de la psychologie sociale et de la th\u00e9orie de la motivation.<\/p>\n Historiquement formalis\u00e9e par Clark L. Hull (1943)<\/a> dans sa Drive Reduction Theory<\/em>, la notion de besoin repose sur la rupture d’un \u00e9quilibre hom\u00e9ostatique. Lorsqu’un d\u00e9ficit appara\u00eet \u2014 qu’il soit biologique, social ou identitaire \u2014, il engendre une pulsion (drive<\/em>) orient\u00e9e vers un stimulus capable d’\u00e9teindre cette tension. Transpos\u00e9 au comportement du consommateur moderne, le produit est per\u00e7u comme le moyen d’\u00e9limination de la tension g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par un \u00e9tat de privation per\u00e7u ou simul\u00e9 mentalement.<\/p>\n Selon le mod\u00e8le d’Icek Ajzen (1991)<\/a>, les croyances comportementales et l’\u00e9valuation des cons\u00e9quences fa\u00e7onnent les attitudes, qui dictent \u00e0 leur tour les intentions comportementales. Le besoin per\u00e7u op\u00e8re au niveau des croyances d’utilit\u00e9 et de valeur saillantes : d\u00e8s lors qu’un produit est per\u00e7u comme une n\u00e9cessit\u00e9 absolue, la d\u00e9lib\u00e9ration co\u00fbt-b\u00e9n\u00e9fice est court-circuit\u00e9e en faveur de l’action. L’arbitrage rationnel c\u00e8de le pas \u00e0 une focalisation sur la compl\u00e9tion du besoin, ce qui explique la r\u00e9duction de l’\u00e9lasticit\u00e9-prix observ\u00e9e empiriquement chez les sujets pr\u00e9sentant un score \u00e9lev\u00e9 sur cette \u00e9chelle.<\/p>\n D\u00e9velopp\u00e9e notamment par Arie Kruglanski (1996)<\/a>, la cognition motiv\u00e9e postule que les buts et les d\u00e9sirs des individus orientent s\u00e9lectivement le traitement de l’information, l’interpr\u00e9tation des signaux ambiants et la formation des jugements. Dans les exp\u00e9rimentations de Schlager et al. (2020), la m\u00e9t\u00e9o (par exemple un ciel ensoleill\u00e9 incitant \u00e0 des activit\u00e9s de plein air) active de mani\u00e8re inconsciente ou semi-consciente des objectifs comportementaux sp\u00e9cifiques. Par le prisme de la cognition situ\u00e9e et motiv\u00e9e, cette activation environnementale se traduit par une amplification imm\u00e9diate du besoin ressenti pour les produits pertinents, augmentant de facto leur valeur d’\u00e9change.<\/p>\n L’\u00e9valuation des qualit\u00e9s m\u00e9trologiques de l’\u00e9chelle du besoin du produit repose sur les crit\u00e8res standardis\u00e9s de la psychom\u00e9trie appliqu\u00e9e aux sciences de gestion et de la d\u00e9cision.<\/p>\n La validit\u00e9 de construit est confirm\u00e9e par des analyses factorielles confirmatoires rigoureuses. Les trois items d\u00e9montrent une covariance substantielle et s’agr\u00e8gent de fa\u00e7on univoque sur un facteur latent unique. La variance moyenne extraite (AVE, Average Variance Extracted<\/em>) calcul\u00e9e pour ce construit d\u00e9passe syst\u00e9matiquement 0,75<\/strong>, ce qui surpasse tr\u00e8s nettement le seuil conventionnel de 0,50 \u00e9tabli par Fornell et Larcker (1981)<\/a>. Cela d\u00e9montre que plus des trois quarts de la variance des items sont directement imputables au trait latent mesur\u00e9 plut\u00f4t qu’\u00e0 l’erreur de mesure.<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante a \u00e9t\u00e9 scrupuleusement v\u00e9rifi\u00e9e \u00e0 l’\u00e9gard de construits proches mais th\u00e9oriquement distincts :<\/p>\n La validit\u00e9 nomologique est attest\u00e9e par la capacit\u00e9 de l’\u00e9chelle \u00e0 pr\u00e9dire fid\u00e8lement les comportements \u00e9conomiques r\u00e9els ou incitatifs. Dans les \u00e9tudes de Schlager et al. (2020), le score de besoin du produit pr\u00e9dit de mani\u00e8re significative et robuste :<\/p>\n L’analyse de m\u00e9diation statistique (via des proc\u00e9dures de r\u00e9\u00e9chantillonnage par bootstrapping<\/em> \u00e0 5 000 ou 10 000 it\u00e9rations) d\u00e9montre que l’effet indirect des variables environnementales sur la valorisation \u00e9conomique passe int\u00e9gralement ou substantiellement par l’interm\u00e9diaire du besoin per\u00e7u du produit, les intervalles de confiance \u00e0 95 % excluant syst\u00e9matiquement z\u00e9ro.<\/p>\n La fid\u00e9lit\u00e9 de l’instrument a \u00e9t\u00e9 v\u00e9rifi\u00e9e \u00e0 travers des \u00e9chantillons vari\u00e9s, englobant aussi bien des panels d’\u00e9tudiants en laboratoire que des panels repr\u00e9sentatifs d’adultes en ligne (ex. Amazon Mechanical Turk, Prolific Academic).<\/p>\n Les estimations de la consistance interne rapport\u00e9es par les auteurs et les \u00e9tudes de r\u00e9plication affichent des niveaux de fiabilit\u00e9 remarquables :<\/p>\n Parce que le besoin du produit mesure un \u00e9tat motivationnel circonstanciel (un \u00e9tat<\/em> plut\u00f4t qu’un trait<\/em> de personnalit\u00e9 immuable), la fid\u00e9lit\u00e9 test-retest n’a de sens th\u00e9orique que si les conditions contextuelles et les niveaux de privation demeurent constants. Lors de v\u00e9rifications \u00e0 court terme (intervalle de 20 \u00e0 40 minutes sans amor\u00e7age contradictoire), les scores individuels pr\u00e9sentent une corr\u00e9lation intra-classe \u00e9lev\u00e9e (ICC > 0,82), d\u00e9montrant la fiabilit\u00e9 de l’instrument en l’absence de perturbation exp\u00e9rimentale.<\/p>\n La confirmation de la topologie unidimensionnelle de l’\u00e9chelle a fait l’objet de validations factorielles exploratoires (AFE) et confirmatoires (AFC).<\/p>\n Lorsqu’une extraction en composantes principales ou une factorisation en axes principaux est appliqu\u00e9e sans rotation contraignante, l’examen du graphique des valeurs propres (scree plot<\/em> de Cattell) et le crit\u00e8re de Kaiser mettent en \u00e9vidence une unique valeur propre nettement sup\u00e9rieure \u00e0 1,0 (typiquement comprise entre 2,35 et 2,65), expliquant \u00e0 elle seule entre 78 % et 88 % de la variance totale<\/strong> des r\u00e9ponses. Tous les items saturent massivement sur ce facteur unique, avec des coefficients de saturation factorielle (factor loadings<\/em>) constamment sup\u00e9rieurs \u00e0 0,82<\/strong>.<\/p>\n Dans un cadre de mod\u00e9lisation par \u00e9quations structurelles (SEM), le mod\u00e8le unifactoriel \u00e0 3 indicateurs s’av\u00e8re parfaitement identifi\u00e9 (degr\u00e9s de libert\u00e9 = 0 pour le mod\u00e8le satur\u00e9 de base ; test\u00e9 avec des contraintes d’invariance m\u00e9trique \u00e0 travers diff\u00e9rents groupes de participants). Les saturations standardis\u00e9es (\u03bb) s’\u00e9tablissent comme suit :<\/p>\n Les r\u00e9sidus d’erreur standardis\u00e9s demeurent faibles, et lorsqu’il est compar\u00e9 \u00e0 des mod\u00e8les bi-factoriels int\u00e9grant des dimensions distinctes de d\u00e9sir versus utilit\u00e9, le mod\u00e8le parcimonieux unidimensionnel est syst\u00e9matiquement retenu sur la base des crit\u00e8res d’information d’Akaike (AIC) et de Schwarz (BIC).<\/p>\n L’instrument de mesure du besoin du produit est structur\u00e9 comme suit :<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 publi\u00e9e pour la premi\u00e8re fois en 2020<\/strong> dans l’article de recherche acad\u00e9mique intitul\u00e9 \u00ab How and When Weather Boosts Consumer Product Valuation \u00bb<\/em> au sein du prestigieux Journal of the Academy of Marketing Science<\/em> (Volume 48, Num\u00e9ro 4, pages 695\u2013711).<\/p>\n En accord avec les conventions internationales de la recherche scientifique et du droit de citation acad\u00e9mique, l’\u00e9chelle peut \u00eatre utilis\u00e9e gratuitement<\/strong> \u00e0 des fins de recherche fondamentale, de th\u00e8ses universitaires et de travaux non commerciaux, sous r\u00e9serve de citer scrupuleusement la publication originale de Schlager, de Bellis et Hoegg (2020). Pour des exploitations commerciales directes ou une int\u00e9gration propri\u00e9taire au sein d’outils d’\u00e9valuation payants, il convient de se r\u00e9f\u00e9rer aux conditions g\u00e9n\u00e9rales de licence de l’\u00e9diteur Springer Nature<\/a> ou de solliciter l’accord formel des auteurs correspondants.<\/p>\n Les sources acad\u00e9miques de r\u00e9f\u00e9rence encadrant le d\u00e9veloppement et l’assise th\u00e9orique de cet instrument sont les suivantes :<\/p>\n Response format: 7-point Likert scale (1 = strongly disagree, 7 = strongly agree)<\/p>\n Pr\u00e9sentation acad\u00e9mique compl\u00e8te de l’\u00e9chelle du besoin du produit (Product Need) d\u00e9velopp\u00e9e par Schlager, de Bellis et Hoegg (2020) : cadre conceptuel, propri\u00e9t\u00e9s psychom\u00e9triques, validit\u00e9 et items originaux.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[3544,852,2],"tags":[21617,853,2557,18520,2456,16],"class_list":["post-14051","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-marketing-quantitatif","category-psychologie-du-consommateur","category-psychometrie","tag-besoin-du-produit","tag-comportement-du-consommateur","tag-consentement-a-payer","tag-evaluation-du-produit","tag-intention-dachat","tag-psychometrie"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/14051","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=14051"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/14051\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=14051"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=14051"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=14051"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s<\/h2>\n
3. Auteurs<\/h2>\n
\n
4. Objectif<\/h2>\n
5. Construit psychologique<\/h2>\n
Nature unidimensionnelle et articulation conceptuelle<\/h3>\n
\n
Diff\u00e9renciation avec les construits limitrophes<\/h3>\n
\n
6. Cadre th\u00e9orique<\/h2>\n
1. La th\u00e9orie de la r\u00e9duction de la pulsion et l’hom\u00e9ostasie motivationnelle<\/h3>\n
2. La th\u00e9orie de l’action raisonn\u00e9e et du comportement planifi\u00e9<\/h3>\n
3. La th\u00e9orie de la cognition motiv\u00e9e (Motivated Cognition)<\/h3>\n
7. Validit\u00e9<\/h2>\n
Validit\u00e9 de construit et validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9<\/h2>\n
Consistance interne<\/h3>\n
\n
Stabilit\u00e9 temporelle et fid\u00e9lit\u00e9 test-retest<\/h3>\n
9. Analyse factorielle<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure<\/h2>\n
\n
\n 1 = Fortement en d\u00e9saccord (strongly disagree<\/em>)
\n 2 = En d\u00e9saccord
\n 3 = Plut\u00f4t en d\u00e9saccord
\n 4 = Neutre \/ Ni en accord ni en d\u00e9saccord
\n 5 = Plut\u00f4t d’accord
\n 6 = D’accord
\n 7 = Fortement d’accord (strongly agree<\/em>)\n <\/li>\n11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test<\/h2>\n
12. R\u00e9f\u00e9rences<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire<\/h2>\n
\n