L’\u00e9chelle de motivation du niveau de paiement<\/strong> (Payment Level Motivation Scale<\/em>), \u00e9labor\u00e9e par Santana et Morwitz (2021)<\/a>, constitue un instrument psychom\u00e9trique con\u00e7u pour \u00e9valuer la pr\u00e9pond\u00e9rance de l’int\u00e9r\u00eat personnel \u00e9conomique par rapport aux motivations prosociales lors de transactions fond\u00e9es sur une tarification participative de type Pay-What-You-Want<\/em> (PWYW ; \u00ab payez ce que vous voulez \u00bb). Dans ce mod\u00e8le tarifaire participatif, l’acheteur dispose de l’autonomie totale pour d\u00e9terminer le montant financier qu’il alloue \u00e0 un bien ou \u00e0 un service, y compris la possibilit\u00e9 th\u00e9orique de ne rien payer (prix nul). L’\u00e9chelle investigue sp\u00e9cifiquement dans quelle mesure le consommateur per\u00e7oit ce dispositif transactionnel comme une opportunit\u00e9 opportuniste d’obtenir une r\u00e9duction substantielle ou d’\u00e9conomiser de l’argent, par opposition \u00e0 un acte guid\u00e9 par l’\u00e9quit\u00e9, la g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9 ou le soutien envers le vendeur.<\/p>\n Compos\u00e9e de trois items mesur\u00e9s au moyen d’\u00e9chelles de Likert gradu\u00e9es en sept points, cette mesure unidimensionnelle saisit le construit d’int\u00e9r\u00eat personnel \u00e9conomique (economic self-interest motivation<\/em>). Dans les travaux fondateurs de Santana et Morwitz, l’outil a notamment \u00e9t\u00e9 mobilis\u00e9 pour mod\u00e9liser et expliquer les disparit\u00e9s comportementales li\u00e9es au genre dans les d\u00e9cisions de fixation des prix sous tarification libre. Sur le plan psychom\u00e9trique, l’instrument pr\u00e9sente une excellente consistance interne (avec des coefficients alpha de Cronbach syst\u00e9matiquement sup\u00e9rieurs aux seuils conventionnels de 0,85) et une validit\u00e9 de construit robuste d\u00e9montr\u00e9e par des analyses factorielles confirmatoires. L’\u00e9chelle d\u00e9montre une sensibilit\u00e9 prononc\u00e9e pour discriminer les profils d’acheteurs guid\u00e9s par la maximisation utilitaire de ceux motiv\u00e9s par des normes sociales de r\u00e9ciprocit\u00e9 ou de moralit\u00e9 \u00e9conomique.<\/p>\n Tarification participative<\/a>, Pay-What-You-Want (PWYW), motivation \u00e9conomique, int\u00e9r\u00eat personnel, g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9 du consommateur, psychologie du consommateur<\/a>, prise de d\u00e9cision financi\u00e8re, diff\u00e9rences de genre, \u00e9quit\u00e9 per\u00e7ue, psychom\u00e9trie marketing.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 con\u00e7ue et valid\u00e9e par :<\/p>\n L’objectif fondamental de l’\u00e9chelle de motivation du niveau de paiement est de quantifier et d’isoler le d\u00e9terminant psychologique sous-jacent \u00e0 la fixation du montant p\u00e9cuniaire consenti par un individu dans un paradigme d’\u00e9change marchand sans prix plancher impos\u00e9. Contrairement aux transactions marchandes traditionnelles \u00e0 prix fixe o\u00f9 le comportement d’achat est binaire (achat versus non-achat), le m\u00e9canisme du Pay-What-You-Want<\/em> (PWYW) transf\u00e8re l’int\u00e9gralit\u00e9 du pouvoir de valorisation au consommateur. Ce transfert expose l’acheteur \u00e0 un arbitrage psychologique aigu : d’un c\u00f4t\u00e9, l’opportunit\u00e9 d’optimiser son gain mon\u00e9taire imm\u00e9diat en versant un prix minime voire nul ; de l’autre, le respect de normes sociales d’\u00e9quit\u00e9, de r\u00e9ciprocit\u00e9 et d’image de soi morale qui prescrivent une r\u00e9mun\u00e9ration juste du prestataire.<\/p>\n Dans les champs de la recherche en comportement du consommateur et en \u00e9conomie comportementale, la litt\u00e9rature s’est longtemps heurt\u00e9e \u00e0 la difficult\u00e9 de dissocier les motivations \u00e9conomiques pures des biais d’affirmation de soi ou de conformit\u00e9 normative. L’\u00e9chelle d\u00e9velopp\u00e9e par Santana et Morwitz (2021) r\u00e9pond directement \u00e0 ce d\u00e9fi m\u00e9thodologique. Elle vise \u00e0 d\u00e9terminer si un montant donn\u00e9 \u2014 qu’il soit modeste ou \u00e9lev\u00e9 \u2014 r\u00e9sulte principalement d’une recherche active de gain p\u00e9cuniaire (\u00ab faire une bonne affaire \u00bb, \u00ab maximiser les \u00e9conomies \u00bb) ou de consid\u00e9rations altruistes et relationnelles.<\/p>\n Sur le plan des applications empiriques, cet outil permet aux chercheurs d’\u00e9tudier les m\u00e9diations psychologiques \u00e0 travers lesquelles des caract\u00e9ristiques sociod\u00e9mographiques (notamment le genre ou le revenu), des facteurs situationnels (la pr\u00e9sence d’autrui, le cadrage du message promotionnel) ou des variables dispositionnelles influencent le prix final pay\u00e9. Les auteurs ont notamment mis en lumi\u00e8re que les hommes et les femmes n’adoptent pas les m\u00eames grilles de lecture psychologique face \u00e0 la flexibilit\u00e9 tarifaire : les hommes tendent davantage \u00e0 conceptualiser le PWYW comme une ar\u00e8ne de n\u00e9gociation et d’optimisation financi\u00e8re unilat\u00e9rale, augmentant leur motivation d’int\u00e9r\u00eat personnel \u00e9conomique, tandis que les femmes privil\u00e9gient plus fr\u00e9quemment des normes de soutien communautaire et de justice r\u00e9tributive envers le vendeur.<\/p>\n En pratique manag\u00e9riale et organisationnelle, l’utilisation de cet instrument permet aux entreprises, aux institutions culturelles et aux organismes caritatifs de diagnostiquer la r\u00e9ceptivit\u00e9 de leur public cible \u00e0 des mod\u00e8les de r\u00e9mun\u00e9ration libre, et d’ajuster leurs strat\u00e9gies de communication persuasive pour neutraliser les motivations opportunistes au profit de sentiments d’engagement et de co-responsabilit\u00e9.<\/p>\n Le construit psychologique op\u00e9rationnalis\u00e9 par cette \u00e9chelle est la motivation d’int\u00e9r\u00eat personnel \u00e9conomique<\/strong> (economic self-interest motivation<\/em>) dans un contexte transactionnel non contraignant. Ce construit se situe au carrefour de la th\u00e9orie \u00e9conomique classique du choix rationnel et de la psychologie sociale des motivations prosociales.<\/p>\n Bien que les th\u00e9ories de la motivation distinguent couramment motivations intrins\u00e8ques et extrins\u00e8ques, l’\u00e9chelle cible sp\u00e9cifiquement la valence cognitive accord\u00e9e \u00e0 l’\u00e9conomie mon\u00e9taire. Elle mesure le degr\u00e9 auquel l’esprit du consommateur est orient\u00e9 vers l’extraction de valeur marchande \u00e0 son avantage exclusif. Le construit comprend trois facettes conceptuelles \u00e9troitement imbriqu\u00e9es :<\/p>\n Ce construit ne doit pas \u00eatre confondu avec la sensibilit\u00e9 g\u00e9n\u00e9rale au prix (price sensitivity<\/em>) ou la recherche chronique de promotions (value consciousness<\/em>). Si ces traits de personnalit\u00e9 \u00e9conomique caract\u00e9risent une disposition g\u00e9n\u00e9rale et transversale, la motivation du niveau de paiement<\/em> dans le PWYW est un \u00e9tat motivationnel activ\u00e9 contextuellement par la lev\u00e9e de l’obligation tarifaire. Elle s’oppose conceptuellement \u00e0 la motivation altruiste<\/strong> ou \u00e0 la sensibilit\u00e9 \u00e0 l’\u00e9quit\u00e9 distributive<\/strong>, o\u00f9 l’acte de payer vise \u00e0 r\u00e9compenser l’effort du producteur selon une norme d’\u00e9change \u00e9quitable.<\/p>\n L’\u00e9chelle s’inscrit au confluent de plusieurs paradigmes th\u00e9oriques majeurs de la psychologie cognitive<\/a>, de l’\u00e9conomie exp\u00e9rimentale et de la psychologie du genre :<\/p>\n Selon le paradigme \u00e9conomique n\u00e9oclassique formalis\u00e9 par John von Neumann et Oskar Morgenstern, l’agent \u00e9conomique est guid\u00e9 par la maximisation stricte de son utilit\u00e9 individuelle esp\u00e9r\u00e9e. Transpos\u00e9e au m\u00e9canisme du PWYW, cette hypoth\u00e8se pr\u00e9dirait que tout consommateur rationnel verserait syst\u00e9matiquement un prix \u00e9gal \u00e0 z\u00e9ro, b\u00e9n\u00e9ficiant ainsi du bien sans engager de contrepartie mon\u00e9taire (ph\u00e9nom\u00e8ne du \u00ab passager clandestin \u00bb ou free-riding<\/em>). Or, les donn\u00e9es empiriques montrent que la majorit\u00e9 des consommateurs paient un montant positif sup\u00e9rieur \u00e0 z\u00e9ro. L’\u00e9chelle de Santana et Morwitz mesure pr\u00e9cis\u00e9ment l’intensit\u00e9 avec laquelle l’acteur se rapproche de ce mod\u00e8le d’arbitrage individualiste pur par rapport aux d\u00e9viations prosociales observ\u00e9es empiriquement.<\/p>\n Le cadre th\u00e9orique structurant l’article de Santana et Morwitz (2021) repose sur la th\u00e9orie du r\u00f4le social<\/a> d\u00e9velopp\u00e9e par Alice Eagly (1987). Cette th\u00e9orie postule que les attentes socioculturelles et la socialisation diff\u00e9rencient les individus selon le genre :<\/p>\n Face \u00e0 la libert\u00e9 absolue offerte par le PWYW, ces orientations fondamentales se r\u00e9percutent sur la d\u00e9finition cognitive de la t\u00e2che. Pour les hommes, le paiement libre est plus spontan\u00e9ment cadr\u00e9 comme un d\u00e9fi strat\u00e9gique o\u00f9 minimiser le d\u00e9caissement refl\u00e8te la comp\u00e9tence agentique de n\u00e9gociation (accentuant la motivation d’int\u00e9r\u00eat personnel). Pour les femmes, la situation active la norme de solidarit\u00e9 envers le vendeur, minorant ainsi la priorit\u00e9 donn\u00e9e \u00e0 l’\u00e9conomie mon\u00e9taire.<\/p>\n Les travaux de Dan Ariely et James Heyman (2004) distinguent les univers r\u00e9gis par des \u00ab normes de march\u00e9 \u00bb (relations contractuelles rigoureuses bas\u00e9es sur le rapport co\u00fbt-b\u00e9n\u00e9fice) et ceux r\u00e9gis par des \u00ab normes sociales \u00bb (relations bas\u00e9es sur la bienveillance et la r\u00e9ciprocit\u00e9 non quantifiable). Le PWYW cr\u00e9e une ambigu\u00eft\u00e9 structurelle en fusionnant ces deux sph\u00e8res : l’acte reste une transaction marchande, mais les r\u00e8gles contractuelles du prix fixe sont suspendues. L’\u00e9chelle de Santana et Morwitz \u00e9value le degr\u00e9 auquel le sujet fait basculer la situation dans une logique de march\u00e9 \u00e9go\u00efste plut\u00f4t que dans une interaction r\u00e9gie par la r\u00e9ciprocit\u00e9 morale.<\/p>\n La validit\u00e9 psychom\u00e9trique de l’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 examin\u00e9e \u00e0 travers les multiples \u00e9tudes exp\u00e9rimentales pr\u00e9sent\u00e9es par Santana et Morwitz (2021), comprenant des panels repr\u00e9sentatifs de consommateurs adultes (notamment via des \u00e9chantillons recrut\u00e9s sur Amazon Mechanical Turk et Prolific) et des \u00e9tudiants en sciences de gestion.<\/p>\n La validit\u00e9 de contenu a \u00e9t\u00e9 garantie par une formulation minutieuse d’items refl\u00e9tant sans ambigu\u00eft\u00e9 les deux p\u00f4les de la d\u00e9cision d’achat libre : la poursuite de l’aubaine \u00e9conomique versus le sentiment de responsabilit\u00e9 envers autrui. Les \u00e9nonc\u00e9s ciblent directement l’intentionnalit\u00e9 de faire des \u00e9conomies (\u00ab get a deal \u00bb, \u00ab save money \u00bb) dans le cadre strict de l’offre propos\u00e9e.<\/p>\n La validit\u00e9 convergente de l’instrument est attest\u00e9e par des corr\u00e9lations positives et statistiquement significatives avec des mesures \u00e9tablies de :<\/p>\n L’\u00e9chelle a d\u00e9montr\u00e9 une nette ind\u00e9pendance par rapport aux construits dont elle devait se distinguer :<\/p>\n L’instrument d\u00e9montre une excellente validit\u00e9 pr\u00e9dictive dans les mod\u00e8les de r\u00e9gression et de m\u00e9diation :<\/p>\n La fid\u00e9lit\u00e9 de l’\u00e9chelle de motivation du niveau de paiement a \u00e9t\u00e9 solidement document\u00e9e tout au long des protocoles exp\u00e9rimentaux de Santana et Morwitz (2021) :<\/p>\n La consistance interne des trois items s’av\u00e8re particuli\u00e8rement \u00e9lev\u00e9e pour une \u00e9chelle courte :<\/p>\n La variance moyenne extraite (Average Variance Extracted<\/em>, AVE) s’\u00e9l\u00e8ve \u00e0 plus de 0,72<\/strong> dans tous les \u00e9chantillons analys\u00e9s, ce qui surpasse largement le crit\u00e8re conservateur de Fornell et Larcker (seuil minimal de 0,50), attestant que plus de 70 % de la variance des indicateurs est directement imputable au construit latent d’int\u00e9r\u00eat personnel \u00e9conomique.<\/p>\n Les propri\u00e9t\u00e9s dimensionnelles de l’\u00e9chelle ont \u00e9t\u00e9 v\u00e9rifi\u00e9es \u00e0 travers des proc\u00e9dures d’analyse factorielle exploratoire (AFE) et confirmatoire (AFC) :<\/p>\n Lors de l’AFE initiale men\u00e9e sur les trois items :<\/p>\n L’AFC conduite pour tester la structure unidimensionnelle du mod\u00e8le a mis en \u00e9vidence des indices d’ad\u00e9quation (goodness-of-fit<\/em>) parfaits ou quasi-satur\u00e9s, compte tenu du format \u00e0 trois indicateurs :<\/p>\n Les saturations standardis\u00e9es des items sur la variable latente d\u00e9passent toutes 0,80 avec des r\u00e9sidus d’erreur faibles et sans corr\u00e9lations parasites d’erreurs de mesure n\u00e9cessaires pour ajuster le mod\u00e8le.<\/p>\n L’\u00e9chelle de motivation du niveau de paiement (Santana & Morwitz, 2021) mesure l’orientation d’int\u00e9r\u00eat personnel \u00e9conomique des consommateurs dans le cadre de la tarification participative de type Pay-What-You-Want.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[1704,852,2],"tags":[853,21476,5461,21477,13023],"class_list":["post-13979","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-economie-comportementale","category-psychologie-du-consommateur","category-psychometrie","tag-comportement-du-consommateur","tag-motivation-economique","tag-pay-what-you-want","tag-santana-and-morwitz","tag-tarification"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13979","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=13979"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13979\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":13980,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13979\/revisions\/13980"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=13979"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=13979"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=13979"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
Nature unidimensionnelle du construit<\/h3>\n
\n
Distinction avec les construits connexes<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
1. La th\u00e9orie du choix rationnel et l’Homo Economicus<\/h3>\n
2. La th\u00e9orie du r\u00f4le social et les diff\u00e9rences de genre<\/h3>\n
\n
3. La th\u00e9orie des normes sociales versus normes de march\u00e9<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de contenu et d’apparence<\/h3>\n
Validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et de crit\u00e8re<\/h3>\n
\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
Consistance interne<\/h3>\n
\n
Variance moyenne extraite (AVE)<\/h3>\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n