L’\u00e9chelle de mesure de la \u00ab Nouvelle information affectant la d\u00e9cision \u00bb (New Information Affecting the Decision<\/em>), conceptualis\u00e9e et mobilis\u00e9e initialement par Hochstein, Bolander, Christenson, Pratt et Reynolds (2021) dans le cadre de leurs travaux sur les interactions de premi\u00e8re ligne entre vendeurs et acheteurs, vise \u00e0 quantifier l’ampleur avec laquelle des \u00e9l\u00e9ments d’information nouvellement acquis au cours d’une interaction commerciale modifient, infl\u00e9chissent ou r\u00e9orientent la prise de d\u00e9cision<\/a> du consommateur. Dans un contexte de vente au d\u00e9tail ou de n\u00e9gociation B2C et B2B, l’irruption de donn\u00e9es in\u00e9dites peut remettre en cause les certitudes pr\u00e9alables du client, r\u00e9duire ou accentuer l’incertitude d\u00e9cisionnelle, et conduire \u00e0 une r\u00e9\u00e9valuation substantielle du panier d’achat ou de la s\u00e9lection finale de produits.<\/p>\n Cet instrument psychom\u00e9trique unidimensionnel \u00e9value l’impact cognitif et conatif direct produit par le discours persuasif ou consultatif du vendeur. Compos\u00e9e d’un ensemble restreint mais hautement focalis\u00e9 d’items \u00e9valu\u00e9s sur une \u00e9chelle de type Likert (g\u00e9n\u00e9ralement en 7 points allant de \u00ab Fortement en d\u00e9saccord \u00bb \u00e0 \u00ab Fortement en accord \u00bb), l’\u00e9chelle capte la sensibilit\u00e9 d\u00e9cisionnelle aux arguments \u00e9mergents. Les analyses psychom\u00e9triques rapport\u00e9es dans les recherches en marketing et en psychologie de la consommation confirment une excellente coh\u00e9rence interne (alpha de Cronbach g\u00e9n\u00e9ralement sup\u00e9rieur \u00e0 0,85) ainsi qu’une remarquable validit\u00e9 de construit. L’\u00e9chelle d\u00e9montre une validit\u00e9 convergente robuste en corr\u00e9lation avec l’ajustement du choix et le changement d’attitude, tout en maintenant une nette validit\u00e9 discriminante vis-\u00e0-vis des construits de connaissance subjective, d’expertise objective et de confiance d\u00e9cisionnelle.<\/p>\n L’outil est particuli\u00e8rement pr\u00e9cieux pour les chercheurs et les praticiens s’int\u00e9ressant \u00e0 l’efficacit\u00e9 des interactions en face-\u00e0-face, \u00e0 la dynamique de la persuasion<\/a> en temps r\u00e9el, aux biais d’ancrage et d’ajustement, ainsi qu’aux processus d’apprentissage adaptatif en cours d’achat. Il permet d’isoler l’effet incr\u00e9mental de l’apport informationnel du vendeur ind\u00e9pendamment des pr\u00e9dispositions cognitives initiales de l’acheteur.<\/p>\n Prise de d\u00e9cision, Changement d’attitude, Persuasion, Connaissance subjective, Interactions en premi\u00e8re ligne, Comportement du consommateur, N\u00e9gociation commerciale, Mise \u00e0 jour bay\u00e9sienne, Psychom\u00e9trie, Influence informationnelle, Traitement de l’information.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e et valid\u00e9e par une \u00e9quipe de chercheurs de premier plan sp\u00e9cialis\u00e9s en marketing relationnel, n\u00e9gociation commerciale et vente au d\u00e9tail :<\/p>\n La finalit\u00e9 premi\u00e8re de l’\u00e9chelle \u00ab Nouvelle information affectant la d\u00e9cision \u00bb est d’op\u00e9rationnaliser et de mesurer empiriquement la plasticit\u00e9 d\u00e9cisionnelle d’un individu expos\u00e9e \u00e0 des stimuli informationnels inattendus ou novateurs dans un dialogue interactif. Dans les mod\u00e8les classiques de la th\u00e9orie du choix rationnel<\/a> et du traitement de l’information, le consommateur est souvent mod\u00e9lis\u00e9 comme un agent arrivant sur le point de vente avec des pr\u00e9f\u00e9rences pr\u00e9\u00e9tablies, un niveau donn\u00e9 de connaissances subjectives (ce qu’il pense savoir) et un stock de connaissances objectives (ce qu’il sait r\u00e9ellement). Toutefois, la r\u00e9alit\u00e9 du terrain marchand montre que la communication interpersonnelle en temps r\u00e9el g\u00e9n\u00e8re des points de rupture o\u00f9 de nouveaux \u00e9l\u00e9ments de preuve font vaciller les arbitrages initiaux.<\/p>\n L’objectif de cet instrument psychom\u00e9trique est donc triple :<\/p>\n Sur le plan pratique et clinique ou organisationnel, cette \u00e9chelle s’applique tant aux audits de performance commerciale qu’aux protocoles de recherche exp\u00e9rimentale en laboratoire o\u00f9 des sc\u00e9narios de vente simul\u00e9s testent l’effet de diff\u00e9rents cadrages de messages. Elle permet d’\u00e9tudier la r\u00e9sistance au changement, la susceptibilit\u00e9 \u00e0 la persuasion et les m\u00e9canismes d’actualisation des croyances du consommateur.<\/p>\n Le construit de \u00ab Nouvelle information affectant la d\u00e9cision \u00bb s’inscrit au carrefour de la psychologie cognitive, de la psychologie sociale de l’attitude<\/a> et du marketing d\u00e9cisionnel. Il ne se r\u00e9duit pas \u00e0 la simple m\u00e9morisation ou r\u00e9tention d’une information factuelle ; il d\u00e9signe la conversion fonctionnelle d’un apport cognitif en r\u00e9orientation strat\u00e9gique du comportement ou de la d\u00e9cision d’achat.<\/p>\n Sur le plan conceptuel, ce construit int\u00e8gre plusieurs composantes interd\u00e9pendantes :<\/p>\n Pour qu’une nouvelle information infl\u00e9chisse une d\u00e9cision, elle doit d\u00e9passer le seuil de bruit cognitif ambiant et \u00eatre reconnue par l’individu comme hautement diagnostique pour la t\u00e2che en cours. Si l’information est jug\u00e9e triviale, redondante ou d\u00e9j\u00e0 connue, elle ne produit aucune modification de trajectoire. La saillance implique que l’information apporte un \u00e9clairage neuf sur les attributs de l’offre (par exemple, un d\u00e9tail technique impr\u00e9vu sur la durabilit\u00e9 ou une clause de garantie m\u00e9connue).<\/p>\n Ce volet d\u00e9crit le processus d’ajustement cognitif par lequel les utilit\u00e9s per\u00e7ues des diff\u00e9rentes options sont recalcul\u00e9es. L’information n’est pas passivement stock\u00e9e : elle alt\u00e8re la pond\u00e9ration relative accord\u00e9e \u00e0 chaque crit\u00e8re de d\u00e9cision. Par exemple, un consommateur initialement focalis\u00e9 sur le prix d’un appareil \u00e9lectronique peut, suite aux explications du vendeur quant \u00e0 l’obsolescence logicielle, d\u00e9placer son crit\u00e8re pr\u00e9pond\u00e9rant vers la m\u00e9moire vive et la compatibilit\u00e9 future.<\/p>\n Le sommet du construit r\u00e9side dans l’effet conatif : la prise de d\u00e9cision elle-m\u00eame d\u00e9vie de sa trajectoire pr\u00e9alable. L’individu admet ouvertement que son choix final \u2014 ou son intention de choix \u2014 diff\u00e8re de ce qu’il envisageait avant de recevoir ces nouveaux inputs. Il s’agit d’une reconnaissance explicite de l’impact de la source externe sur sa d\u00e9lib\u00e9ration autonome.<\/p>\n Dans l’\u00e9tude fondatrice de Hochstein et al. (2021), ce construit fonctionne comme une variable charni\u00e8re expliquant pourquoi des consommateurs dot\u00e9s d’une forte connaissance subjective (qui croient tout savoir) peuvent paradoxalement \u00eatre fortement influenc\u00e9s d\u00e8s lors que le vendeur introduit habilement des donn\u00e9es qui d\u00e9stabilisent leur illusion de comp\u00e9tence ou enrichissent leur mod\u00e8le mental du produit.<\/p>\n Le fondement th\u00e9orique de l’\u00e9chelle repose sur l’int\u00e9gration harmonieuse de trois grands courants de pens\u00e9e de la psychologie cognitive et de la communication persuasive :<\/p>\n D\u00e9velopp\u00e9 par Richard E. Petty<\/a> et John Cacioppo (1986), l’ELM stipule que le changement d’attitude et la persuasion empruntent deux voies : la voie centrale (traitement approfondi, analytique et critique des arguments) et la voie p\u00e9riph\u00e9rique (recours \u00e0 des indices superficiels comme l’attractivit\u00e9 ou le statut de la source). L’\u00e9chelle de Hochstein et al. op\u00e9rationnalise pr\u00e9cis\u00e9ment l’issue d’un traitement par la voie centrale : l’individu \u00e9value le contenu intrins\u00e8que de la nouvelle information, int\u00e8gre sa force probante et accepte de restructurer sa d\u00e9cision finale en cons\u00e9quence. L’impact mesur\u00e9 refl\u00e8te donc un v\u00e9ritable travail cognitif d’\u00e9laboration d’arguments.<\/p>\n La th\u00e9orie de l’int\u00e9gration de l’information de Norman Anderson (1981) et les paradigmes bay\u00e9siens d’actualisation des croyances postulent que les d\u00e9cideurs combinent leurs croyances a priori<\/em> avec les nouvelles preuves observ\u00e9es afin de former des croyances a posteriori<\/em>. Lorsque la cr\u00e9dibilit\u00e9 de la source est satisfaisante et que la nouvelle information apporte une variance explicative suppl\u00e9mentaire, le vecteur de d\u00e9cision se d\u00e9place. L’\u00e9chelle saisit l’amplitude empirique de ce d\u00e9placement bay\u00e9sien dans un contexte transactionnel vivant.<\/p>\n Formul\u00e9 par Friestad et Wright (1994), le PKM examine comment les consommateurs mobilisent leurs savoirs relatifs aux tactiques des vendeurs pour r\u00e9sister \u00e0 la manipulation ou, au contraire, collaborer avec l’agent d’influence. Hochstein et ses coll\u00e8gues (2021) montrent que la r\u00e9ception de nouvelles informations ne d\u00e9clenche pas n\u00e9cessairement des m\u00e9canismes de d\u00e9fense ou de r\u00e9actance psychologique (Brehm, 1966<\/a>), \u00e0 condition que l’information soit per\u00e7ue comme un apport d’expertise authentique venant enrichir la d\u00e9cision plut\u00f4t que comme une pression coercitive.<\/p>\n La validation psychom\u00e9trique de l’instrument a fait l’objet d’examens m\u00e9thodologiques rigoureux dans les travaux de Hochstein et al. (2021) et les recherches subs\u00e9quentes en vente au d\u00e9tail :<\/p>\n La g\u00e9n\u00e9ration initiale des \u00e9nonc\u00e9s a \u00e9t\u00e9 conduite \u00e0 partir d’entretiens qualitatifs et d’une revue syst\u00e9matique de la litt\u00e9rature sur le transfert de connaissances et la persuasion interpersonnelle. Des panels d’experts acad\u00e9miques en marketing et des directeurs commerciaux ont examin\u00e9 les items afin de garantir que chaque libell\u00e9 refl\u00e8te fid\u00e8lement l’inflexion d\u00e9cisionnelle attribuable \u00e0 l’information re\u00e7ue, sans induire de confusion avec la sympathie envers le vendeur ou la simple satisfaction de service.<\/p>\n La validit\u00e9 convergente a \u00e9t\u00e9 d\u00e9montr\u00e9e par des corr\u00e9lations positives, substantielles et statistiquement significatives avec des indicateurs th\u00e9oriquement align\u00e9s :<\/p>\n Pour assurer la singularit\u00e9 conceptuelle du construit, les auteurs ont appliqu\u00e9 le crit\u00e8re classique de Fornell-Larcker ainsi que le ratio h\u00e9t\u00e9rotrait-monotrait (HTMT). L’AVE de l’\u00e9chelle d\u00e9passe syst\u00e9matiquement le carr\u00e9 des corr\u00e9lations entre cette \u00e9chelle et les construits connexes suivants :<\/p>\n Tous les ratios HTMT se situent nettement en dessous du seuil conservateur de 0,85, attestant d’une excellente \u00e9tanch\u00e9it\u00e9 psychom\u00e9trique.<\/p>\n L’\u00e9chelle s’ins\u00e8re avec succ\u00e8s dans des mod\u00e8les d’\u00e9quations structurelles (SEM). Elle pr\u00e9dit de mani\u00e8re significative la satisfaction post-achat vis-\u00e0-vis du choix final, la r\u00e9duction du regret post-d\u00e9cisionnel et l’intention de r\u00e9achat guid\u00e9. L’impact de la nouvelle information s’est av\u00e9r\u00e9 \u00eatre un m\u00e9diateur puissant entre la comp\u00e9tence per\u00e7ue du vendeur et l’issue positive de la transaction.<\/p>\n L’\u00e9valuation de la consistance interne et de la stabilit\u00e9 m\u00e9trique de l’\u00e9chelle d\u00e9montre d’excellentes qualit\u00e9s de r\u00e9plication \u00e0 travers divers contextes d’achat (biens d’\u00e9quipement, \u00e9lectronique grand public, services financiers) :<\/p>\n Dans l’\u00e9tude empirique de Hochstein et al. (2021), l’\u00e9chelle affiche un coefficient alpha de Cronbach<\/a> (α) oscillant entre 0,86<\/strong> et 0,91<\/strong> selon les \u00e9chantillons analys\u00e9s. La fiabilit\u00e9 composite (Composite Reliability – CR) d\u00e9passe quant \u00e0 elle 0,88<\/strong>, ce qui t\u00e9moigne d’une forte homog\u00e9n\u00e9it\u00e9 entre les items retenus et d’une contribution harmonieuse de chacun \u00e0 la mesure de la variable latente.<\/p>\n Bien que l’\u00e9chelle mesure une r\u00e9action post-interaction imm\u00e9diate et contextuelle \u2014 ce qui limite la pertinence d’un test-retest \u00e0 long terme \u2014, des tests d’invariance de mesure ont \u00e9t\u00e9 conduits pour comparer diff\u00e9rents sous-groupes de consommateurs (acheteurs novices versus acheteurs experts). Les analyses multigroupes ont \u00e9tabli l’invariance configurationnelle, m\u00e9trique et scalaire, confirmant que les individus interpr\u00e8tent et r\u00e9pondent aux items de la m\u00eame fa\u00e7on quel que soit leur niveau pr\u00e9alable de familiarit\u00e9 avec la cat\u00e9gorie de produits.<\/p>\n La structure dimensionnelle de l’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 examin\u00e9e par le biais d’analyses factorielles exploratoires (AFE) puis confirm\u00e9e par des analyses factorielles confirmatoires (AFC) bas\u00e9es sur l’estimation du maximum de vraisemblance :<\/p>\n Lors des phases initiales d’\u00e9puration psychom\u00e9trique, l’analyse en composantes principales avec rotation orthogonale (Varimax) ou oblique (Promax) fait \u00e9merger un facteur unique propre dot\u00e9 d’une valeur propre (eigenvalue) bien sup\u00e9rieure \u00e0 1,0 (souvent > 2,5), expliquant \u00e0 lui seul plus de 68 % \u00e0 74 % de la variance totale des items. Aucun facteur secondaire ne franchit le seuil du crit\u00e8re de Kaiser ou du test du coude de Cattell.<\/p>\n L’\u00e9valuation du mod\u00e8le unifactoriel \u00e0 l’aide des indices d’ad\u00e9quation standards fournit d’excellents r\u00e9sultats m\u00e9thodologiques :<\/p>\n Toutes les saturations factorielles standardis\u00e9es des items sur la variable latente se r\u00e9v\u00e8lent \u00e9lev\u00e9es, positives et statistiquement significatives au seuil de p<\/em> < 0,001, avec des valeurs individuelles comprises entre 0,78 et 0,92. Ces charges factorielles \u00e9lev\u00e9es confirment que l’instrument capture fid\u00e8lement le noyau conceptuel de l’ajustement d\u00e9cisionnel sans dispersion s\u00e9mantique superflue.<\/p>\n L’instrument se pr\u00e9sente sous la forme d’un auto-questionnaire post-interaction, particuli\u00e8rement court et agile, con\u00e7u pour minimiser la fatigue cognitive des participants tout en maximisant la pr\u00e9cision m\u00e9trologique :<\/p>\n Les r\u00e9f\u00e9rences ci-dessous fournissent le cadre th\u00e9orique, m\u00e9thodologique et empirique li\u00e9 \u00e0 l’\u00e9chelle et aux processus d’influence informationnelle :<\/p>\n D\u00e9couvrez l’analyse psychom\u00e9trique compl\u00e8te de l’\u00e9chelle \u00ab Nouvelle information affectant la d\u00e9cision \u00bb (Hochstein et al., 2021) : cadre th\u00e9orique, validit\u00e9, fid\u00e9lit\u00e9 et dynamique de la persuasion commerciale.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[2455,647,2],"tags":[853,16576,21448,21447,1058,1922,176,16],"class_list":["post-13963","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-comportement-du-consommateur","category-psychologie-cognitive","category-psychometrie","tag-comportement-du-consommateur","tag-connaissance-subjective","tag-hochstein","tag-interaction-de-vente","tag-marketing","tag-persuasion","tag-prise-de-decision","tag-psychometrie"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13963","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=13963"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13963\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":13964,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13963\/revisions\/13964"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=13963"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=13963"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=13963"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. La saillance informationnelle per\u00e7ue<\/h3>\n
2. La r\u00e9\u00e9valuation des alternatives (mise \u00e0 jour des croyances)<\/h3>\n
3. L’inflexion comportementale et conative<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
Le mod\u00e8le de probabilit\u00e9 d’\u00e9laboration (Elaboration Likelihood Model – ELM)<\/h3>\n
La th\u00e9orie de la mise \u00e0 jour bay\u00e9sienne et de l’int\u00e9gration informationnelle<\/h3>\n
Le mod\u00e8le des connaissances de persuasion (Persuasion Knowledge Model – PKM)<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de contenu et validit\u00e9 faciale<\/h3>\n
Validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
Coh\u00e9rence interne (Alpha de Cronbach et Fiabilit\u00e9 Composite)<\/h3>\n
Stabilit\u00e9 test-retest et robustesse inter-\u00e9chantillons<\/h3>\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
Saturations factorielles (λ)<\/h3>\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n 1 = Fortement en d\u00e9saccord (Strongly Disagree<\/em>)
\n 2 = En d\u00e9saccord (Disagree<\/em>)
\n 3 = L\u00e9g\u00e8rement en d\u00e9saccord (Somewhat Disagree<\/em>)
\n 4 = Neutre \/ Ni en accord ni en d\u00e9saccord (Neither Agree nor Disagree<\/em>)
\n 5 = L\u00e9g\u00e8rement d’accord (Somewhat Agree<\/em>)
\n 6 = D’accord (Agree<\/em>)
\n 7 = Fortement d’accord (Strongly Agree<\/em>)<\/li>\n11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n