L’\u00e9chelle de l’Attitude attendue de l’ami face au parrainage (positive)<\/strong> (initialement intitul\u00e9e Friend\u2019s Expected Attitude About Being Referred [Positive]<\/em>) a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e et valid\u00e9e par les chercheuses Rachel Gershon<\/a>, Cynthia Cryder<\/a> et Leslie K. John<\/a> dans le cadre de leurs travaux fondateurs publi\u00e9s en 2020 dans le Journal of Marketing Research<\/a><\/em>. Cet instrument psychom\u00e9trique \u00e9value l’anticipation cognitive et affective qu’un individu formule quant \u00e0 la r\u00e9action favorable et reconnaissante d’un ami ou d’un proche lorsque celui-ci apprend qu’il a fait l’objet d’une recommandation ou d’un parrainage (referral<\/em>). Con\u00e7ue pour combler un vide m\u00e9thodologique dans l’\u00e9tude des programmes de recommandation client (referral programs<\/em>) et du bouche-\u00e0-oreille (word-of-mouth marketing<\/em>), l’\u00e9chelle se compose de neuf items mesur\u00e9s sur des \u00e9chelles de type Likert en 7 points.<\/p>\n Sur le plan structurel, l’instrument repose sur une mod\u00e9lisation unidimensionnelle robuste qui capture les attributions positives anticip\u00e9es du r\u00e9cepteur du parrainage, notamment la gratitude per\u00e7ue, la satisfaction, la perception de pertinence, et le renforcement du lien interpersonnel. L’une des particularit\u00e9s psychom\u00e9triques majeures de cet outil r\u00e9side dans la formulation d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment neutre et non contextuelle de ses \u00e9nonc\u00e9s : les items ne mentionnent ni produit sp\u00e9cifique, ni marque, ni nature de la gratification mon\u00e9taire ou mat\u00e9rielle. Cette ind\u00e9pendance s\u00e9mantique conf\u00e8re \u00e0 l’\u00e9chelle une transf\u00e9rabilit\u00e9 et une validit\u00e9 \u00e9cologique exceptionnelles \u00e0 travers une grande vari\u00e9t\u00e9 de domaines, allant des services bancaires et technologiques aux biens de consommation, en passant par les incitations prosociales et caritatives. Les analyses empiriques d\u00e9montrent une consistance interne remarquable (coefficients alpha de Cronbach syst\u00e9matiquement sup\u00e9rieurs \u00e0 0,90), une excellente validit\u00e9 convergente et une sensibilit\u00e9 pr\u00e9dictive \u00e9lev\u00e9e quant aux comportements effectifs de recommandation sociale.<\/p>\n Parrainage client, Recommandation interpersonnelle, Bouche-\u00e0-oreille, R\u00e9putation sociale, Co\u00fbts d’action, Incitations prosociales, Psychom\u00e9trie, Perception d’autrui, Th\u00e9orie du signal, Psychologie du consommateur.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 con\u00e7ue et op\u00e9rationnalis\u00e9e par une \u00e9quipe de chercheuses en comportement du consommateur et en \u00e9conomie comportementale :<\/p>\n L’objectif fondamental de l’\u00e9chelle de l’Attitude attendue de l’ami face au parrainage (positive)<\/em> est de quantifier pr\u00e9cis\u00e9ment les anticipations sociocognitives du parrain \u00e0 l’\u00e9gard du b\u00e9n\u00e9ficiaire potentiel de la recommandation. Dans les interactions \u00e9conomiques et interpersonnelles quotidiennes, recommander un produit ou un service \u00e0 un pair n’est jamais un acte purement utilitaire ou transactionnel. Il s’agit d’un comportement social porteur d’un risque r\u00e9putationnel majeur : le recommandeur engage sa cr\u00e9dibilit\u00e9, son discernement et le capital \u00e9motionnel de la relation interpersonnelle.<\/p>\n Cette \u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e pour r\u00e9pondre \u00e0 une question th\u00e9orique et pratique centrale : pourquoi les consommateurs h\u00e9sitent-ils fr\u00e9quemment \u00e0 parrainer leurs proches, m\u00eame lorsque des r\u00e9compenses financi\u00e8res attrayantes leur sont propos\u00e9es ? Gershon, Cryder et John (2020) d\u00e9montrent que la d\u00e9cision de parrainer est r\u00e9gie par un arbitrage subtil entre les co\u00fbts psychologiques d’action, les gains mat\u00e9riels et, surtout, les r\u00e9percussions per\u00e7ues sur la r\u00e9putation sociale. Lorsque les programmes de parrainage offrent une r\u00e9tribution \u00e9go\u00efste (l’\u00e9metteur touche une prime), le parrain craint d’\u00eatre per\u00e7u comme instrumentalisant l’amiti\u00e9 \u00e0 des fins p\u00e9cuniaires. \u00c0 l’inverse, lorsque l’incitation est prosociale (l’ami re\u00e7oit un avantage ou une prime est vers\u00e9e \u00e0 une \u0153uvre caritative), le parrain anticipe une r\u00e9action extr\u00eamement favorable de la part de son homologue.<\/p>\n Les applications de cet instrument se d\u00e9ploient sur plusieurs fronts :<\/p>\n Le construit psychologique mesur\u00e9 par cette \u00e9chelle rel\u00e8ve des th\u00e9ories de l’esprit<\/a> et de la m\u00e9taperception sociale (comment un acteur pense qu’autrui le per\u00e7oit et r\u00e9agit \u00e0 ses actions). Plus sp\u00e9cifiquement, le construit cible l’\u00e9valuation attendue de la valence affective et relationnelle du comportement de parrainage<\/em>. Il englobe neuf facettes convergentes qui s’articulent harmonieusement au sein d’une dimension g\u00e9n\u00e9rale d’\u00e9valuation positive :<\/p>\n Cette composante \u00e9value la mesure dans laquelle le parrain s’attend \u00e0 ce que son ami se sente reconnaissant d’avoir \u00e9t\u00e9 inclus dans l’offre. Le parrain envisage que le geste sera interpr\u00e9t\u00e9 comme une attention bienveillante, renfor\u00e7ant la proximit\u00e9 affective entre les deux individus.<\/p>\n Le r\u00e9pondant \u00e9value si l’ami consid\u00e9rera la recommandation comme une r\u00e9elle opportunit\u00e9 de valeur ajout\u00e9e. L’anticipation que le produit ou l’opportunit\u00e9 recommand\u00e9e am\u00e9liorera le bien-\u00eatre, le pouvoir d’achat ou le quotidien de l’ami constitue un d\u00e9terminant central du confort psychologique de l’\u00e9metteur.<\/p>\n L’\u00e9chelle capture la croyance selon laquelle l’ami percevra le geste comme motiv\u00e9 par l’altruisme plut\u00f4t que par l’opportunisme financier. Lorsque cette dimension est \u00e9lev\u00e9e, le parrain ne redoute aucun bl\u00e2me moral ni accusation d’exploitation de la relation amicale.<\/p>\n Cette dimension mesure la charge \u00e9motionnelle positive anticip\u00e9e : joie, surprise agr\u00e9able, plaisir de d\u00e9couvrir une offre avantageuse. L’anticipation de cet enthousiasme op\u00e8re comme une r\u00e9compense psychologique anticipatoire qui compense largement les co\u00fbts cognitifs et temporels requis pour envoyer l’invitation de parrainage.<\/p>\n Parce que ces composantes sont mesur\u00e9es au moyen de traits \u00e9valuatifs g\u00e9n\u00e9riques (par exemple : reconnaissant, enthousiaste, satisfait, favorable), le construit conserve une puret\u00e9 ph\u00e9nom\u00e9nologique remarquable, d\u00e9tach\u00e9e de toute idiosyncrasie produit.<\/p>\n L’architecture conceptuelle de l’\u00e9chelle s’ancre \u00e0 la crois\u00e9e de trois cadres th\u00e9oriques majeurs de la psychologie sociale<\/a> et de la science \u00e9conomique comportementale :<\/p>\n Initialement formul\u00e9e par Michael Spence<\/a> (1973), la th\u00e9orie du signal postule qu’en situation d’asym\u00e9trie d’information, les individus \u00e9mettent des signaux observables pour r\u00e9v\u00e9ler des qualit\u00e9s inobservables. Dans le parrainage, l’envoi d’une invitation est un signal sur l’amiti\u00e9 elle-m\u00eame. Si le programme offre un gain financier au parrain, le signal devient ambigu : l’ami peut se demander si le parrain a agi par sympathie ou par cupidit\u00e9. En mesurant l’attitude attendue de l’ami, l’\u00e9chelle capture la clart\u00e9 positive du signal per\u00e7u : le parrain anticipe que son comportement sera d\u00e9cod\u00e9 comme un signal sans \u00e9quivoque de g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9 et de respect mutuel.<\/p>\n Inspir\u00e9e des travaux fondateurs d’Erving Goffman<\/a> (1959) sur la pr\u00e9sentation de soi et approfondie par les mod\u00e8les de gestion des impressions (Schlenker, 1980), cette perspective souligne que les individus cherchent continuellement \u00e0 maintenir une image morale et honorable devant leurs pairs. Le parrainage place l’acteur sous le regard d’autrui. Une attitude n\u00e9gative anticip\u00e9e de l’ami g\u00e9n\u00e8re de l’anxi\u00e9t\u00e9 sociale et une menace d’embarras. \u00c0 l’oppos\u00e9, une attitude attendue fortement positive procure un \u00ab capital r\u00e9putationnel \u00bb (reputational benefit<\/em>) qui motive l’action.<\/p>\n Gershon, Cryder et John (2020) articulent leur recherche autour du mod\u00e8le reliant les b\u00e9n\u00e9fices r\u00e9putationnels aux co\u00fbts d’action (action costs<\/em>). M\u00eame si recommander un produit exige un effort mineur (remplir un formulaire, envoyer un message), cet effort n’est consenti que si le bilan symbolique est per\u00e7u comme favorable. L’anticipation d’une attitude r\u00e9ceptive et chaleureuse chez l’ami agit comme un puissant catalyseur cognitif capable de neutraliser la friction li\u00e9e \u00e0 l’action.<\/p>\n Les propri\u00e9t\u00e9s psychom\u00e9triques de l’\u00e9chelle ont fait l’objet d’examens statistiques rigoureux \u00e0 travers de multiples exp\u00e9rimentations contr\u00f4l\u00e9es et \u00e9tudes sur le terrain pr\u00e9sent\u00e9es dans l’article de 2020 :<\/p>\n La validit\u00e9 de construit a \u00e9t\u00e9 \u00e9tablie en confrontant l’\u00e9chelle \u00e0 d’autres indicateurs de perception sociale. Les scores \u00e0 l’\u00e9chelle sont fortement et positivement corr\u00e9l\u00e9s avec les mesures de valeur per\u00e7ue de l’incitation, de sentiment de fiert\u00e9 sociale et d’altruisme ressenti ($r > 0,65$<\/span>, $p < 0,001$). De plus, la validit\u00e9 convergente se manifeste par le fait que les conditions exp\u00e9rimentales proposant des incitations prosociales (ex. un don fait au nom de l’ami ou une prime revers\u00e9e int\u00e9gralement \u00e0 l’ami) augmentent de mani\u00e8re significative et pr\u00e9visible les scores sur cette \u00e9chelle par rapport aux incitations strictement \u00e9go\u00efstes ($<\/span>F(1, 482) = 44,12$,$<\/span>p < 0,001$).<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante a \u00e9t\u00e9 d\u00e9montr\u00e9e par rapport aux construits adjacents tels que l’utilit\u00e9 per\u00e7ue du produit pour soi-m\u00eame, l’attachement \u00e0 la marque \u00e9mettrice, ou encore la propension g\u00e9n\u00e9rale au partage social. L’analyse des corr\u00e9lations r\u00e9siduelles et les crit\u00e8res de validit\u00e9 discriminante (tels que la comparaison des variances moyennes extraites aux corr\u00e9lations inter-construits au carr\u00e9) ont confirm\u00e9 que l’anticipation de la r\u00e9action de l’ami constitue un construit autonome, irr\u00e9ductible \u00e0 la simple satisfaction globale du consommateur \u00e0 l’\u00e9gard de la marque.<\/p>\n La validit\u00e9 pr\u00e9dictive de l’instrument s’av\u00e8re particuli\u00e8rement \u00e9lev\u00e9e. Dans les analyses de m\u00e9diation statistique (mod\u00e8les de processus conditionnels de Hayes), les scores de l’\u00e9chelle d’attitude attendue de l’ami servent de m\u00e9diateur significatif expliquant pourquoi les programmes de recommandation prosociaux g\u00e9n\u00e8rent un taux de clics, d’envois d’e-mails de parrainage et de conversions r\u00e9elles substantiellement plus \u00e9lev\u00e9s que les programmes standard (effet indirect bootstrapp\u00e9 significatif avec intervalle de confiance \u00e0 95 % excluant z\u00e9ro).<\/p>\n La fid\u00e9lit\u00e9 de l’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 document\u00e9e sur divers \u00e9chantillons comprenant des \u00e9tudiants universitaires ainsi que des panels repr\u00e9sentatifs d’adultes recrut\u00e9s via des plateformes de recherche en ligne (notamment Amazon Mechanical Turk et Prolific) :<\/p>\n La structure factorielle de l’instrument a \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9e \u00e0 la fois par analyse factorielle exploratoire (AFE) et par analyse factorielle confirmatoire (AFC) :<\/p>\n Lors des phases initiales d’analyse sur des \u00e9chantillons pilotes ($N > 300$<\/span>), une analyse en composantes principales assortie d’une rotation oblique (Promax) a \u00e9t\u00e9 men\u00e9e sur l’ensemble des items \u00e9valuant les perceptions du parrain. Les crit\u00e8res de Kaiser-Guttman (valeurs propres sup\u00e9rieures \u00e0 1) et l’examen du graphique des valeurs propres (scree plot<\/em> de Cattell) ont fait \u00e9merger sans ambigu\u00eft\u00e9 une solution factorielle unifactorielle dominante pour la valence positive. Le premier facteur expliquait plus de 68 % de la variance totale<\/strong> des scores, tous les items affichant des saturations factorielles primaires \u00e9lev\u00e9es, comprises entre 0,74 et 0,89<\/strong>, sans saturer sur les dimensions de co\u00fbts per\u00e7us.<\/p>\n L’\u00e9valuation par mod\u00e9lisation d’\u00e9quations structurelles (SEM) a confirm\u00e9 l’ad\u00e9quation du mod\u00e8le unidimensionnel aux donn\u00e9es empiriques. Les indices d’ajustement globaux attestent d’une concordance remarquable :<\/p>\n Ces donn\u00e9es confirment l’invariance structurelle de l’\u00e9chelle \u00e0 travers divers sc\u00e9narios marketing et diff\u00e9rentes cibles relationnelles (amis proches vs simples connaissances).<\/p>\n L’\u00e9chelle de l’Attitude attendue de l’ami face au parrainage (positive), d\u00e9velopp\u00e9e par Gershon, Cryder et John (2020), \u00e9value en 9 items l’anticipation des r\u00e9actions bienveillantes et reconnaissantes d’un pair lors d’une recommandation client.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[11970,852,14166],"tags":[1709,2488,21215,21217,15084,16,13802,3092,21216],"class_list":["post-13849","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-marketing-comportemental","category-psychologie-du-consommateur","category-psychometrie-sociale","tag-altruisme","tag-bouche-a-oreille","tag-gershon","tag-incitations-prosociales","tag-parrainage-client","tag-psychometrie","tag-recommandation","tag-relations-interpersonnelles","tag-reputation-sociale"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13849","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=13849"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13849\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":13850,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13849\/revisions\/13850"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=13849"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=13849"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=13849"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. La gratitude et l’appr\u00e9ciation relationnelle<\/h3>\n
2. L’\u00e9valuation de l’utilit\u00e9 per\u00e7ue et de la pertinence<\/h3>\n
3. L’attribution d’intentions bienveillantes (vs mercantiles)<\/h3>\n
4. La satisfaction et l’enthousiasme \u00e9motionnel<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
La th\u00e9orie de la signalisation (Signaling Theory)<\/h3>\n
La th\u00e9orie de la pr\u00e9servation de la face et de la gestion des impressions<\/h3>\n
Le mod\u00e8le des co\u00fbts d’action et des motivations prosociales<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de construit et validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et \u00e9cologique<\/h3>\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
\n
\nho$ de J\u00f6reskog) d\u00e9passent le seuil recommand\u00e9 de 0,90 dans l’ensemble des mod\u00e9lisations structurelles test\u00e9es, confirmant la coh\u00e9sion des indicateurs autour de la variable latente.<\/li>\n9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n