L’\u00e9chelle de flatterie per\u00e7ue, formalis\u00e9e et mobilis\u00e9e dans le cadre des recherches en psychologie de la consommation et en marketing exp\u00e9rientiel par Hess, Kelley, Scott, Mende et Schumann (2020)<\/a>, constitue un instrument psychom\u00e9trique bref con\u00e7u pour \u00e9valuer la perception par l’individu d’un compliment ou d’un \u00e9loge interpersonnel transmis par un stimulus communicationnel, ainsi que l’affect positif corollaire qui en \u00e9merge. Compos\u00e9 de trois items auto-rapport\u00e9s unifactoriels, cet instrument capture une dynamique psychologique d’ingratiation persuasive : le sentiment \u00e9prouv\u00e9 par un consommateur ou un usager d’avoir \u00e9t\u00e9 valoris\u00e9, compliment\u00e9 et confort\u00e9 dans son estime personnelle par un message publicitaire ou une interaction de service personnalis\u00e9e. L’outil repose sur une \u00e9chelle de r\u00e9ponse de type Likert en 7 points, s’\u00e9tendant de 1 (\u00ab Pas du tout d’accord \u00bb \/ Strongly disagree<\/em>) \u00e0 7 (\u00ab Tout \u00e0 fait d’accord \u00bb \/ Strongly agree<\/em>), o\u00f9 le score global est calcul\u00e9 par la moyenne arithm\u00e9tique des trois items constitutifs.<\/p>\n Sur le plan psychom\u00e9trique, l’instrument d\u00e9montre une coh\u00e9rence interne robuste, attest\u00e9e par un coefficient alpha de Cronbach syst\u00e9matiquement sup\u00e9rieur \u00e0 0,85 et une fiabilit\u00e9 composite exc\u00e9dant les seuils conventionnels dans les protocoles exp\u00e9rimentaux analysant la personnalisation publicitaire publique et priv\u00e9e. L’analyse factorielle confirmatoire d\u00e9montre une structure unidimensionnelle stricte, assortie d’une excellente validit\u00e9 convergente et d’une validit\u00e9 discriminante probante vis-\u00e0-vis des construits adjacents tels que l’intrusion per\u00e7ue, la pertinence per\u00e7ue de l’annonce et l’embarras social. En quantifiant l’\u00e9valuation positive de l’estime de soi induite par des signaux publicitaires cibl\u00e9s, cette \u00e9chelle s’est \u00e9tablie comme un outil fondamental pour examiner les m\u00e9canismes de persuasion, l’heuristique de r\u00e9ciprocit\u00e9 socio-\u00e9motionnelle et les r\u00e9ponses comportementales face aux technologies de ciblage automatis\u00e9es en magasin et dans les environnements num\u00e9riques.<\/p>\n Flatterie per\u00e7ue, persuasion publicitaire, ingratiation, personnalisation publicitaire, psychom\u00e9trie, affect positif, estime de soi, th\u00e9orie de l’attribution, psychologie du consommateur, relations de service.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e et valid\u00e9e par une \u00e9quipe de chercheurs de premier plan sp\u00e9cialis\u00e9s en marketing relationnel, en psychologie de la consommation et en technologies num\u00e9riques de vente au d\u00e9tail :<\/p>\n L’objectif fondamental de l’\u00e9chelle de flatterie d\u00e9velopp\u00e9e par Hess et ses collaborateurs (2020) est d’isoler et de quantifier la composante affective et cognitive de valorisation personnelle g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par une communication individualis\u00e9e. Alors que les avanc\u00e9es technologiques contemporaines permettent aux distributeurs et aux plateformes m\u00e9diatiques d’adresser des messages hyper-personnalis\u00e9s en temps r\u00e9el au sein d’environnements physiques ou digitaux, ces stimuli ne sont pas seulement per\u00e7us comme des vecteurs d’informations utilitaires. Ils agissent \u00e9galement comme des actes de communication sociale implicite susceptibles de v\u00e9hiculer des compliments sur le statut social, le raffinement esth\u00e9tique, la silhouette, l’expertise ou le discernement de l’individu cibl\u00e9.<\/p>\n Dans les contextes de recherche fondamentale et appliqu\u00e9e en psychologie de la persuasion, cette \u00e9chelle r\u00e9pond \u00e0 la n\u00e9cessit\u00e9 d’op\u00e9rationnaliser l’impact d’un compliment artificiel ou m\u00e9diatis\u00e9. Historiquement, l’ingratiation a \u00e9t\u00e9 mod\u00e9lis\u00e9e principalement dans les interactions interpersonnelles en face-\u00e0-face, comme l’ont explor\u00e9 les travaux pionniers de Jones et Wortman sur la conformit\u00e9 et l’attraction interpersonnelle. L’instrument de Hess et al. permet d’\u00e9valuer dans quelle mesure un message automatis\u00e9 ou algorithmique peut r\u00e9pliquer ce m\u00e9canisme psychologique. Les chercheurs l’utilisent pour d\u00e9terminer si un stimulus active un sentiment de bienveillance \u00e9gocentr\u00e9e (\u00ab Cette publicit\u00e9 me valorise \u00bb) ind\u00e9pendamment du fait que le r\u00e9cepteur reconnaisse ou non la motivation commerciale sous-jacente.<\/p>\n Sur le plan des applications empiriques, l’\u00e9chelle intervient de mani\u00e8re d\u00e9cisive dans l’\u00e9tude des arbitrages psychologiques complexes chez le consommateur. Lorsqu’une publicit\u00e9 personnalis\u00e9e est affich\u00e9e publiquement (par exemple sur des \u00e9crans num\u00e9riques interactifs dans un magasin de pr\u00eat-\u00e0-porter), elle suscite simultan\u00e9ment deux forces motivationnelles oppos\u00e9es : d’une part, un sentiment d’embarras ou d’atteinte \u00e0 la vie priv\u00e9e li\u00e9 au regard d’autrui ; d’autre part, un surcro\u00eet de bien-\u00eatre induit par la flatterie per\u00e7ue du message. L’\u00e9chelle offre ainsi un levier d’\u00e9valuation direct pour les sp\u00e9cialistes du marketing exp\u00e9rientiel, les concepteurs d’interfaces persuasives et les psychologues sociaux souhaitant mesurer la balance co\u00fbt\/b\u00e9n\u00e9fice \u00e9motionnelle de telles interventions.<\/p>\n Le construit psychologique de la flatterie per\u00e7ue<\/strong> (perceived flattery<\/em>) se d\u00e9finit comme l’\u00e9valuation subjective par un individu selon laquelle une source d’influence lui attribue des caract\u00e9ristiques positives, valorisantes ou d\u00e9sirables, induisant en retour une r\u00e9sonance \u00e9motionnelle favorable \u00e0 l’\u00e9gard de sa propre identit\u00e9. Ce construit articule deux composantes intrins\u00e8quement entrelac\u00e9es :<\/p>\n Ce construit se distingue nettement d’autres variables cognitives telles que la \u00ab pertinence per\u00e7ue \u00bb (perceived relevance<\/em>). Alors que la pertinence concerne l’ad\u00e9quation logique et instrumentale entre les besoins d’un consommateur et une offre commerciale (par exemple, afficher une r\u00e9duction sur une marque de caf\u00e9 habituelle), la flatterie rel\u00e8ve d’une valence socio-\u00e9motionnelle et symbolique. Un message peut \u00eatre per\u00e7u comme extr\u00eamement pertinent sans procurer la moindre flatterie (ex. : une alerte pour l’achat de d\u00e9tergent m\u00e9nager), tout comme il peut \u00eatre per\u00e7u comme particuli\u00e8rement flatteur sans n\u00e9cessairement r\u00e9pondre \u00e0 un besoin utilitaire imm\u00e9diat (ex. : une recommandation soulignant l’\u00e9l\u00e9gance vestimentaire pour une collection de haute couture).<\/p>\n De surcro\u00eet, la flatterie per\u00e7ue se singularise de l’\u00ab appr\u00e9ciation globale de la publicit\u00e9 \u00bb (attitude toward the ad<\/em>, $A_{ad}$<\/span>). L’attitude envers l’annonce constitue une \u00e9valuation globale du format, de la cr\u00e9ativit\u00e9 ou du caract\u00e8re distrayant de la publicit\u00e9, tandis que la flatterie est un construit centr\u00e9 sp\u00e9cifiquement sur le concept de soi (self-concept<\/em>) de l’observateur. La cible de l’\u00e9valuation n’est pas l’annonce en tant qu’objet externe, mais l’image de soi refl\u00e9t\u00e9e \u00e0 travers le prisme du message publicitaire.<\/p>\n L’\u00e9chelle de flatterie repose sur un socle th\u00e9orique pluridisciplinaire unissant la psychologie sociale de l’influence, la th\u00e9orie de l’auto-valorisation et la th\u00e9orie de la persuasion :<\/p>\n Les fondations conceptuelles de la flatterie s’ancrent dans les travaux fondateurs d’Edward E. Jones (1964)<\/a> sur l’ingratiation (ingratiation theory<\/em>). Jones d\u00e9finit l’ingratiation comme une classe de comportements strat\u00e9giques orient\u00e9s vers autrui dans le but d’accro\u00eetre l’attractivit\u00e9 interpersonnelle per\u00e7ue de l’acteur et de maximiser son pouvoir social. Parmi les tactiques r\u00e9pertori\u00e9es (l’accord d’opinion, la pr\u00e9sentation avantageuse de soi, le rendu de services), la valorisation de l’autre (other-enhancement<\/em> ou flatterie explicite) s’av\u00e8re la plus puissante. Jones a d\u00e9montr\u00e9 que la flatterie d\u00e9clenche une r\u00e9action affective positive quasi-automatique en raison du besoin universel d’approbation sociale, m\u00eame lorsque le destinataire sait consciemment que la source cherche \u00e0 obtenir une faveur en retour.<\/p>\n La persistance de l’efficacit\u00e9 de la flatterie s’explique par le motif psychologique fondamental d’auto-rehaussement (self-enhancement motive<\/em>), conceptualis\u00e9 par Constantine Sedikides et ses coll\u00e8gues. Les individus poss\u00e8dent une propension cognitive inn\u00e9e \u00e0 accepter promptement les informations gratifiantes pour leur ego et \u00e0 rejeter ou minimiser les informations mena\u00e7antes. Selon la th\u00e9orie de l’attribution (Kelley, 1967<\/a>), face \u00e0 un compliment, l’individu fait face \u00e0 un arbitrage causal : le compliment est-il motiv\u00e9 par une reconnaissance authentique de mes m\u00e9rites (attribution interne) ou par un calcul int\u00e9ress\u00e9 (attribution externe) ? Les m\u00e9canismes de protection de l’estime de soi favorisent pr\u00e9f\u00e9rentiellement l’attribution interne, cr\u00e9ant une disposition affective indulgente et bienveillante envers la source \u00e9mettrice.<\/p>\n Dans le domaine du marketing, Fiske, Cuddy et Glick (2007)<\/a>, puis Elaine Chan et Jaideep Sengupta (2010), ont explor\u00e9 l’impact de la \u00ab flatterie insinc\u00e8re \u00bb (insincere flattery<\/em>). Chan et Sengupta ont formalis\u00e9 le mod\u00e8le du double traitement de la flatterie : lorsqu’une flatterie commerciale est re\u00e7ue, elle suscite imm\u00e9diatement une r\u00e9action affective positive automatique (syst\u00e8me 1, heuristique). Si l’individu prend le temps d’analyser la source, un jugement cognitif plus critique \u00e9merge quant \u00e0 la manipulation commerciale (syst\u00e8me 2). N\u00e9anmoins, l’empreinte affective favorable persiste en m\u00e9moire implicite et continue d’influencer positivement l’attitude envers la marque. Hess et al. (2020) s’inscrivent pr\u00e9cis\u00e9ment dans cette filiation en postulant que la personnalisation algorithmique agit comme une forme de flatterie symbolique, activant un affect valorisant qui temp\u00e8re les inqui\u00e9tudes li\u00e9es \u00e0 l’intrusion dans la vie priv\u00e9e.<\/p>\n Les propri\u00e9t\u00e9s de validit\u00e9 de l’\u00e9chelle de flatterie ont fait l’objet d’examens statistiques rigoureux dans le cadre de plusieurs \u00e9tudes empiriques men\u00e9es sur des panels de consommateurs diversifi\u00e9s et dans des protocoles de laboratoire contr\u00f4l\u00e9s :<\/p>\n La validit\u00e9 convergente de l’instrument est \u00e9tay\u00e9e par la magnitude des saturations factorielles standardis\u00e9es observ\u00e9es lors des analyses factorielles confirmatoires, o\u00f9 l’ensemble des trois items affiche des coefficients $lambda$<\/span> exc\u00e9dant le seuil recommand\u00e9 de 0,70 (variant g\u00e9n\u00e9ralement entre 0,78 et 0,92). De plus, la variance moyenne extraite (Average Variance Extracted<\/em>, AVE) surpasse largement la valeur critique de 0,50 \u00e9tablie par Fornell et Larcker (1981), se situant fr\u00e9quemment au-del\u00e0 de 0,72. Ces indices attestent que la majeure partie de la variance des items est attribuable au construit latent sous-jacent de flatterie plut\u00f4t qu’\u00e0 l’erreur de mesure.<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante a \u00e9t\u00e9 examin\u00e9e selon le crit\u00e8re classique de Fornell-Larcker ainsi que par l’analyse du ratio h\u00e9t\u00e9rotrait-monotrait (HTMT). Dans l’\u00e9tude de Hess et al. (2020), la racine carr\u00e9e de l’AVE pour la flatterie per\u00e7ue \u00e9tait nettement sup\u00e9rieure \u00e0 ses corr\u00e9lations avec d’autres variables latentes cl\u00e9s, notamment :<\/p>\n Les ratios HTMT mesur\u00e9s par rapport \u00e0 ces construits demeurent syst\u00e9matiquement inf\u00e9rieurs au seuil restrictif de 0,85, d\u00e9montrant sans ambigu\u00eft\u00e9 que la flatterie per\u00e7ue constitue une entit\u00e9 psychologique distincte et non un simple reflet de la satisfaction g\u00e9n\u00e9rale ou de l’ad\u00e9quation per\u00e7ue de l’annonce.<\/p>\n La validit\u00e9 nomologique et pr\u00e9dictive de l’\u00e9chelle est confirm\u00e9e par sa capacit\u00e9 \u00e0 agir comme m\u00e9diateur statistique dans les mod\u00e8les d’\u00e9quations structurelles. Dans les exp\u00e9rimentations de Hess et al. (2020), la flatterie per\u00e7ue m\u00e9die significativement l’effet positif de la personnalisation publicitaire sur l’attitude envers le d\u00e9taillant et l’\u00e9valuation de la valeur de la relation commerciale. Les r\u00e9gressions d\u00e9montrent que des scores \u00e9lev\u00e9s de flatterie neutralisent partiellement l’impact d\u00e9l\u00e9t\u00e8re de l’inconfort li\u00e9 \u00e0 l’exposition publique des donn\u00e9es personnelles, illustrant la validit\u00e9 pr\u00e9dictive du construit dans les arbitrages comportementaux r\u00e9els.<\/p>\n L’\u00e9chelle de flatterie pr\u00e9sente des indices de fid\u00e9lit\u00e9 et de consistance interne remarquablement \u00e9lev\u00e9s, compte tenu de sa concision. Les analyses psychom\u00e9triques conduites au cours des s\u00e9ries d’\u00e9tudes exp\u00e9rimentales documentent les param\u00e8tres suivants :<\/p>\n L’architecture factorielle de l’instrument a \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9e au moyen d’analyses factorielles exploratoires (AFE) et confirmatoires (AFC), attestant d’une structure strictement unidimensionnelle :<\/p>\n Lors de l’extraction par la m\u00e9thode des axes principaux ou par le maximum de vraisemblance sans rotation (l’instrument ne comportant que trois items), l’analyse factorielle r\u00e9v\u00e8le l’\u00e9mergence d’un facteur unique poss\u00e9dant une valeur propre (eigenvalue<\/em>) nettement sup\u00e9rieure au crit\u00e8re de Kaiser ($> 1,0$<\/span>), s’\u00e9levant typiquement \u00e0 des valeurs comprises entre 2,25 et 2,60. Ce facteur unique explique \u00e0 lui seul entre 75 % et 86 % de la variance totale observ\u00e9e des r\u00e9ponses. Les saturations factorielles factorielles pour les trois items se pr\u00e9sentent comme suit :<\/p>\n Dans le cadre de l’AFC, un mod\u00e8le \u00e0 facteur unique est sp\u00e9cifi\u00e9 o\u00f9 les trois variables manifestes chargent directement sur la variable latente \u00ab Flatterie per\u00e7ue \u00bb. Puisqu’un mod\u00e8le unidimensionnel \u00e0 trois indicateurs est formellement juste identifi\u00e9 (degr\u00e9s de libert\u00e9 $df = 0$<\/span>), son ajustement empirique a \u00e9t\u00e9 test\u00e9 au sein de mod\u00e8les de mesure plus larges int\u00e9grant d’autres construits cognitifs et affectifs de l’exp\u00e9rience d’achat. Dans ces sp\u00e9cifications globales, le mod\u00e8le pr\u00e9sente un ajustement global exceptionnel aux donn\u00e9es empiriques :<\/p>\n Aucune covariance r\u00e9siduelle d’erreur n’a n\u00e9cessit\u00e9 d’\u00eatre lib\u00e9r\u00e9e entre les termes d’erreur des items pour atteindre ces niveaux d’ajustement, ce qui garantit la parcimonie et la robustesse de l’instrument de mesure.<\/p>\n L’instrument de mesure pr\u00e9sente une structure rigoureusement formalis\u00e9e et optimis\u00e9e pour une passation rapide au sein d’enqu\u00eates en ligne, d’exp\u00e9rimentations sur le terrain ou de protocoles en laboratoire :<\/p>\n L’\u00e9chelle de flatterie a \u00e9t\u00e9 publi\u00e9e dans un article acad\u00e9mique \u00e9valu\u00e9 par les pairs en 2020<\/strong> dans la revue scientifique de r\u00e9f\u00e9rence Journal of Retailing<\/em> :<\/p>\n Les sources bibliographiques suivantes constituent les fondements th\u00e9oriques et les preuves psychom\u00e9triques relatives \u00e0 l’\u00e9chelle de flatterie :<\/p>\n Response Scale:<\/p>\n 7-point Likert scale (1 = Strongly disagree to 7 = Strongly agree)<\/p>\n D\u00e9couvrez l’\u00e9chelle de flatterie per\u00e7ue (Hess et al., 2020), un instrument psychom\u00e9trique mesurant le sentiment de valorisation personnelle et d’ingratiation induit par les communications personnalis\u00e9es.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[2566,154,2],"tags":[1185,157,881,21182,21184,21183,1922,5453,16,21052],"class_list":["post-13836","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-psychologie-de-la-consommation","category-psychologie-sociale","category-psychometrie","tag-affect-positif","tag-echelle-de-likert","tag-estime-de-soi","tag-flatterie-percue","tag-hess-et-al-2020","tag-ingratiation","tag-persuasion","tag-psychologie-du-consommateur","tag-psychometrie","tag-publicite-personnalisee"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13836","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=13836"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13836\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=13836"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=13836"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=13836"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
La th\u00e9orie de l’ingratiation de Jones<\/h3>\n
Le biais d’auto-valorisation et le motif d’auto-rehaussement<\/h3>\n
La dynamique de la flatterie sans sinc\u00e9rit\u00e9 en persuasion marketing<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de construit et validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
\n