L’\u00e9chelle d’Orientation Client versus Produit de l’Unit\u00e9 Marketing\/Vente<\/strong> (couramment d\u00e9sign\u00e9e sous l’acronyme CPOMS<\/em> pour Customer vs Product Orientation of Marketing\/Sales Unit<\/em>) est un instrument de mesure psychom\u00e9trique et organisationnel d\u00e9velopp\u00e9 par les professeurs Christian Homburg<\/a> et Ove Jensen en 2007. Cet instrument a \u00e9t\u00e9 con\u00e7u pour \u00e9valuer empiriquement dans quelle mesure une unit\u00e9 fonctionnelle donn\u00e9e \u2014 sp\u00e9cifiquement le d\u00e9partement marketing ou le d\u00e9partement commercial\/ventes au sein d’une organisation d’affaires \u2014 structure ses op\u00e9rations, ses processus de planification strat\u00e9gique, ses allocations budg\u00e9taires et ses syst\u00e8mes d’\u00e9valuation de la performance autour des segments de client\u00e8le plut\u00f4t qu’autour des gammes de produits. L’outil s’inscrit au c\u0153ur des recherches portant sur l’interface marketing-ventes et la th\u00e9orie des \u00ab mondes de pens\u00e9e \u00bb (thought worlds<\/em>), initialement conceptualis\u00e9e par Deborah Dougherty. Administr\u00e9e de mani\u00e8re dyadique et ind\u00e9pendante aupr\u00e8s des cadres dirigeants du marketing et de la force de vente, l’\u00e9chelle permet de quantifier non seulement l’orientation dominante de chaque entit\u00e9, mais \u00e9galement la divergence ou la distance cognitive interd\u00e9partementale par le calcul de diff\u00e9rences quadratiques.<\/p>\n Sur le plan structurel, l’instrument se compose d’un ensemble d’items \u00e9talonn\u00e9s sur une \u00e9chelle de type Likert<\/a> \u00e0 7 points, ancr\u00e9s de p\u00f4les r\u00e9solument ax\u00e9s sur le produit \u00e0 des p\u00f4les enti\u00e8rement d\u00e9di\u00e9s au client. Les \u00e9tudes empiriques initiales men\u00e9es sur des \u00e9chantillons repr\u00e9sentatifs d’entreprises interentreprises (B2B) et de grande consommation (B2C) d\u00e9montrent une fiabilit\u00e9 interne \u00e9lev\u00e9e (coefficient alpha de Cronbach syst\u00e9matiquement sup\u00e9rieur \u00e0 0,80) ainsi qu’une validit\u00e9 de construit, convergente et discriminante robuste, confirm\u00e9e par des analyses factorielles confirmatoires rigoureuses. L’\u00e9chelle d\u00e9montre une sensibilit\u00e9 particuli\u00e8re pour r\u00e9v\u00e9ler le clivage structurel classique selon lequel les forces de vente adoptent une posture nettement plus individualis\u00e9e et orient\u00e9e client, tandis que les \u00e9quipes marketing conservent une vision agr\u00e9g\u00e9e, matricielle et davantage centr\u00e9e sur le cycle de vie des produits et la rentabilit\u00e9 des marques.<\/p>\n Orientation client, orientation produit, interface marketing-ventes, mondes de pens\u00e9e, psychom\u00e9trie organisationnelle, alignement strat\u00e9gique, \u00e9chelle CPOMS, \u00e9valuation de la performance, Christian Homburg, collaboration interfonctionnelle, diff\u00e9renciation organisationnelle, dynamique dyadique, mod\u00e9lisation par \u00e9quations structurelles.<\/p>\n L’\u00e9chelle d’orientation client versus produit a \u00e9t\u00e9 \u00e9labor\u00e9e et formalis\u00e9e par deux chercheurs \u00e9minents en sciences de gestion et marketing strat\u00e9gique :<\/p>\n Dans les structures d’entreprise contemporaines, la coexistence fonctionnelle entre la direction marketing et la direction commerciale repr\u00e9sente \u00e0 la fois un levier de cr\u00e9ation de valeur inestimable et une source perp\u00e9tuelle de tensions intergroupes. L’objectif fondamental de l’\u00e9chelle CPOMS est d’op\u00e9rationnaliser et de quantifier une dimension cognitive et op\u00e9rationnelle critique qui s\u00e9pare traditionnellement ces deux entit\u00e9s : le vecteur directeur de l’activit\u00e9 strat\u00e9gique, oscillant entre la primaut\u00e9 du portefeuille de produits d’une part, et la primaut\u00e9 du portefeuille de clients d’autre part. Cet outil ne se contente pas de mesurer une attitude globale ou diffuse ; il saisit pr\u00e9cis\u00e9ment la fa\u00e7on dont les priorit\u00e9s quotidiennes, les arbitrages de ressources, les projections de volume et de chiffre d’affaires, ainsi que les crit\u00e8res de r\u00e9mun\u00e9ration et de performance sont calibr\u00e9s.<\/p>\n Sur le plan de la recherche scientifique, l’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e pour d\u00e9passer les postulats anecdotiques concernant la m\u00e9sentente entre marketeurs et commerciaux en fournissant une m\u00e9trique standardis\u00e9e, reproductible et robuste. Elle r\u00e9pond \u00e0 la question th\u00e9orique suivante : dans quelle mesure les disparit\u00e9s de repr\u00e9sentations cognitives relatives au client versus au produit expliquent-elles la qualit\u00e9 de la coop\u00e9ration interd\u00e9partementale, l’apparition de conflits dysfonctionnels et, ultimement, la performance de l’entreprise sur son march\u00e9 ? L’\u00e9chelle permet ainsi aux chercheurs d’op\u00e9rationnaliser le concept de distance cognitive sous forme de score d’\u00e9cart (gap score<\/em>) ou de diff\u00e9rence quadratique.<\/p>\n Sur le plan des applications diagnostiques et manag\u00e9riales, l’instrument fournit aux comit\u00e9s de direction et aux consultants en organisation un puissant outil d’audit. Utilis\u00e9e lors de fusions-acquisitions, de r\u00e9organisations d’entreprises ou de programmes de transformation centr\u00e9s sur le client (customer-centric transformation<\/em>), l’\u00e9chelle permet de :<\/p>\n Le construit psychologique et organisationnel mesur\u00e9 par l’\u00e9chelle CPOMS est unidimensionnel bipolaire au niveau de chaque d\u00e9partement, capturant le positionnement relatif d’une unit\u00e9 sur un continuum allant d’une pure \u00ab orientation produit \u00bb \u00e0 une pure \u00ab orientation client \u00bb. Ce construit refl\u00e8te le paradigme dominant \u00e0 travers lequel les membres d’une unit\u00e9 appr\u00e9hendent, interpr\u00e8tent et traitent l’information de march\u00e9, structurent leurs objectifs op\u00e9rationnels et \u00e9valuent leur propre succ\u00e8s. Il s’articule autour de trois facettes interd\u00e9pendantes :<\/p>\n Cette composante explore la structure de base des pr\u00e9visions \u00e9conomiques et des budgets op\u00e9rationnels. Dans une unit\u00e9 orient\u00e9e produit, les processus budg\u00e9taires commencent par des questions telles que : \u00ab Combien d’unit\u00e9s de la r\u00e9f\u00e9rence X pouvons-nous \u00e9couler sur le march\u00e9 ? \u00bb ou \u00ab Quelle est la marge brute pr\u00e9visionnelle g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par la ligne de produits Y ? \u00bb. \u00c0 l’inverse, dans une unit\u00e9 r\u00e9solument orient\u00e9e client, la planification \u00e9conomique s’\u00e9tablit selon une logique de portefeuille relationnel : \u00ab Quel est le potentiel de d\u00e9pense global du compte client A ? \u00bb, \u00ab Quelle part de portefeuille (share of wallet<\/em>) pouvons-nous conqu\u00e9rir aupr\u00e8s du segment de client\u00e8le B ? \u00bb et \u00ab Comment maximiser la valeur vie client (customer lifetime value<\/em>) sur le cycle pluriannuel ? \u00bb.<\/p>\n Cette dimension s’attache \u00e0 la logique sous-jacente \u00e0 la d\u00e9finition des priorit\u00e9s strat\u00e9giques de l’unit\u00e9. L’orientation produit se caract\u00e9rise par une focalisation sur les caract\u00e9ristiques intrins\u00e8ques des biens ou services, l’innovation technologique incr\u00e9mentale, l’extension de gamme, la gestion du cycle de vie du produit et la comp\u00e9titivit\u00e9 tarifaire relative \u00e0 la nomenclature existante. L’orientation client, quant \u00e0 elle, subordonne les produits aux exigences contextuelles des acheteurs. Elle met l’accent sur la co-cr\u00e9ation de valeur, la r\u00e9solution de probl\u00e8mes sp\u00e9cifiques aux utilisateurs, l’assemblage de solutions hybrides (produits-services) et l’adaptation flexible des processus organisationnels aux exigences uniques des comptes strat\u00e9giques.<\/p>\n Les m\u00e9triques utilis\u00e9es pour r\u00e9compenser le personnel et mesurer l’atteinte des objectifs constituent le reflet le plus tangible de la culture organisationnelle. L’orientation produit \u00e9value les individus et les \u00e9quipes en fonction du volume d’unit\u00e9s vendues par cat\u00e9gorie, de la p\u00e9n\u00e9tration de march\u00e9 d’une marque donn\u00e9e et de la rentabilit\u00e9 intrins\u00e8que par unit\u00e9 de produit. \u00c0 l’oppos\u00e9, l’orientation client sanctionne la performance par des indicateurs tels que les taux de fid\u00e9lisation et d’attrition (churn rate<\/em>), le score net de promoteur (NPS), les indices de satisfaction client, le d\u00e9veloppement du chiffre d’affaires par compte client et la profitabilit\u00e9 globale de la relation contractuelle sur le long terme.<\/p>\n Le fondement th\u00e9orique de l’\u00e9chelle CPOMS s’enracine dans la convergence de trois courants majeurs de la th\u00e9orie des organisations et du management strat\u00e9gique : la th\u00e9orie de la contingence structurelle<\/a>, la th\u00e9orie des mondes de pens\u00e9e et le paradigme de l’orientation march\u00e9<\/a>.<\/p>\n Dans leurs travaux fondateurs, Lawrence et Lorsch (1967) ont postul\u00e9 que pour faire face \u00e0 la complexit\u00e9 et \u00e0 l’incertitude de leur environnement externe, les organisations doivent segmenter leurs activit\u00e9s en sous-unit\u00e9s sp\u00e9cialis\u00e9es. Cette diff\u00e9renciation fonctionnelle engendre in\u00e9vitablement des disparit\u00e9s profondes au niveau des objectifs temporels, des orientations interpersonnelles, de la structure formelle et des mani\u00e8res de percevoir les priorit\u00e9s strat\u00e9giques. Homburg et Jensen (2007) appliquent ce cadre \u00e0 la relation marketing-ventes en d\u00e9montrant que la s\u00e9paration structurelle entre ces deux d\u00e9partements produit une diff\u00e9renciation cognitive spontan\u00e9e. Le d\u00e9fi organisationnel consiste alors \u00e0 parvenir \u00e0 un niveau d’int\u00e9gration suffisant sans d\u00e9truire la sp\u00e9cialisation n\u00e9cessaire de chaque unit\u00e9.<\/p>\n D\u00e9velopp\u00e9 par Deborah Dougherty (1992) dans le contexte de l’innovation et du d\u00e9veloppement de nouveaux produits, le concept de \u00ab monde de pens\u00e9e \u00bb d\u00e9signe un syst\u00e8me cognitif partag\u00e9 par les membres d’une communaut\u00e9 professionnelle ou d’un d\u00e9partement fonctionnel. Un monde de pens\u00e9e d\u00e9termine :<\/p>\n L’\u00e9chelle CPOMS op\u00e9rationnalise l’une des dimensions les plus fondamentales de ces mondes de pens\u00e9e \u00e0 l’interface marketing-ventes. Les \u00e9quipes commerciales, en contact physique et quotidien avec les acheteurs individuels, d\u00e9veloppent organiquement un monde de pens\u00e9e centr\u00e9 sur le client, o\u00f9 chaque demande est vue comme unique. Les \u00e9quipes marketing, op\u00e9rant \u00e0 un niveau d’abstraction sup\u00e9rieur, manipulent des segments statistiques, des donn\u00e9es de panels et des agr\u00e9gats de marques, ce qui les pr\u00e9dispose structurellement \u00e0 adopter un monde de pens\u00e9e centr\u00e9 sur le produit.<\/p>\n L’instrument tire \u00e9galement ses racines des d\u00e9bats s\u00e9minaux sur l’orientation march\u00e9 initi\u00e9s par Kohli et Jaworski (1990) ainsi que Narver et Slater (1990). Bien que l’orientation march\u00e9 globale soit traditionnellement d\u00e9finie comme la capacit\u00e9 d’une entreprise \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer, diss\u00e9miner et r\u00e9agir \u00e0 l’intelligence de march\u00e9, les th\u00e9oriciens de la fin des ann\u00e9es 1990 et des ann\u00e9es 2000 (tels que Day, 1999, ou Shah et al., 2006) ont soulign\u00e9 la n\u00e9cessit\u00e9 d’une transition historique : le passage d’une logique de fabrication (\u00ab vendre ce que l’on produit \u00bb) \u00e0 une logique relationnelle (\u00ab produire ce que le client valorise \u00bb). L’\u00e9chelle CPOMS mesure pr\u00e9cis\u00e9ment le degr\u00e9 d’assimilation de cette transition au sein des d\u00e9partements strat\u00e9giques de l’entreprise.<\/p>\n L’\u00e9chelle CPOMS a fait l’objet d’un processus de validation psychom\u00e9trique approfondi lors de sa publication initiale par Homburg et Jensen (2007), puis \u00e0 travers de multiples r\u00e9plications internationales dans la litt\u00e9rature sur la gestion commerciale et le marketing B2B.<\/p>\n La validit\u00e9 de contenu a \u00e9t\u00e9 \u00e9tablie par une revue exhaustive de la litt\u00e9rature manag\u00e9riale relative \u00e0 l’orientation client et \u00e0 l’interface marketing-ventes, compl\u00e9t\u00e9e par une phase qualitative intensive comprenant des entretiens semi-directifs approfondis avec des directeurs marketing et des directeurs des ventes issus de secteurs industriels vari\u00e9s. Un panel d’experts acad\u00e9miques a ensuite proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 un tri d’items (judge sorting task<\/em>) pour s’assurer que chaque \u00e9nonc\u00e9 refl\u00e9tait sans ambigu\u00eft\u00e9 les trois facettes cl\u00e9s (planification, strat\u00e9gie, \u00e9valuation) et opposait fid\u00e8lement la logique produit \u00e0 la logique client.<\/p>\n La validit\u00e9 convergente a \u00e9t\u00e9 confirm\u00e9e \u00e0 l’aide de la mod\u00e9lisation par \u00e9quations structurelles<\/a> (SEM). Dans l’\u00e9tude de r\u00e9f\u00e9rence de Homburg et Jensen (2007), men\u00e9e aupr\u00e8s d’un \u00e9chantillon dyadique de plusieurs centaines d’entreprises, toutes les saturations factorielles standardis\u00e9es ($lambda$<\/span>) des items de l’\u00e9chelle CPOMS \u00e9taient statistiquement significatives ($p < 0,001$<\/span>) et d\u00e9passaient le seuil conventionnel de 0,70. De plus, la variance moyenne extraite (VME \/ Average Variance Extracted<\/em>, AVE) s’est \u00e9tablie nettement au-dessus du crit\u00e8re de 0,50 recommand\u00e9 par Fornell et Larcker (1981), confirmant qu’une majorit\u00e9 substantielle de la variance observ\u00e9e est imputable au construit th\u00e9orique sous-jacent plut\u00f4t qu’\u00e0 l’erreur de mesure.<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante a \u00e9t\u00e9 scrupuleusement v\u00e9rifi\u00e9e vis-\u00e0-vis des autres dimensions des mondes de pens\u00e9e mesur\u00e9es simultan\u00e9ment dans l’\u00e9tude, telles que :<\/p>\n En appliquant le crit\u00e8re de Fornell-Larcker, la racine carr\u00e9e de la VME de l’\u00e9chelle CPOMS s’est r\u00e9v\u00e9l\u00e9e syst\u00e9matiquement sup\u00e9rieure \u00e0 toutes les corr\u00e9lations inter-construits potentielles. De surcro\u00eet, les tests de diff\u00e9rence de khi-deux ($\\Delta\\chi^2$<\/span>) entre les mod\u00e8les non contraints et les mod\u00e8les o\u00f9 les corr\u00e9lations entre construits \u00e9taient fix\u00e9es \u00e0 l’unit\u00e9 ont tous indiqu\u00e9 une d\u00e9t\u00e9rioration significative de l’ajustement, attestant de la distinctivit\u00e9 empirique du construit.<\/p>\n La validit\u00e9 pr\u00e9dictive a \u00e9t\u00e9 \u00e9tablie en int\u00e9grant les scores CPOMS et les scores d’\u00e9cart dyadique au sein d’un r\u00e9seau nomologique global. Les r\u00e9sultats empiriques ont d\u00e9montr\u00e9 que :<\/p>\n Les propri\u00e9t\u00e9s de fid\u00e9lit\u00e9 et de coh\u00e9rence interne de l’\u00e9chelle CPOMS ont \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9es de mani\u00e8re rigoureuse dans les travaux originaux de Homburg et Jensen (2007) ainsi que dans les recherches subs\u00e9quentes portant sur la gouvernance commerciale :<\/p>\n Pour l’\u00e9chantillon des unit\u00e9s marketing, le coefficient alpha de Cronbach<\/a> ($\u0007lpha$<\/span>) s’est \u00e9tabli \u00e0 des valeurs comprises entre 0,82<\/strong> et 0,86<\/strong> selon les sous-\u00e9chantillons industriels analys\u00e9s. Pour l’\u00e9chantillon des unit\u00e9s de vente, le coefficient alpha a oscill\u00e9 entre 0,80<\/strong> et 0,85<\/strong>. Ces coefficients d\u00e9passent largement le seuil standard de 0,70 pr\u00e9conis\u00e9 par Nunnally et Bernstein (1994) pour la recherche fondamentale, indiquant une excellente homog\u00e9n\u00e9it\u00e9 des items.<\/p>\n Mesur\u00e9e \u00e0 l’aide de l’indicateur de fiabilit\u00e9 composite de Werts, Linn et J\u00f6reskog (souvent assimil\u00e9 au rh\u00f4 de J\u00f6reskog), la m\u00e9trique d\u00e9passe 0,84<\/strong> pour les deux unit\u00e9s analys\u00e9es. Cette mesure est particuli\u00e8rement robuste car, contrairement \u00e0 l’alpha de Cronbach qui suppose une \u00e9quivalence tau stricte (saturations factorielles identiques pour tous les items), la fiabilit\u00e9 composite prend en compte les saturations factorielles r\u00e9elles estim\u00e9es par l’analyse factorielle confirmatoire.<\/p>\n Bien que les \u00e9tudes transversales dominent dans la litt\u00e9rature empirique sur les dyades marketing-ventes, des sous-\u00e9tudes longitudinales men\u00e9es sur des sous-\u00e9chantillons stables \u00e0 six mois d’intervalle ont mis en \u00e9vidence un coefficient de corr\u00e9lation test-retest sup\u00e9rieur \u00e0 0,75<\/strong> ($p < 0,001$<\/span>). Cette stabilit\u00e9 d\u00e9montre que l’\u00e9chelle CPOMS mesure une disposition structurelle et cognitive durable de l’unit\u00e9 organisationnelle plut\u00f4t qu’une fluctuation \u00e9motionnelle passag\u00e8re ou une r\u00e9ponse circonstancielle \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements de court terme.<\/p>\n L’architecture psychom\u00e9trique de l’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 examin\u00e9e par le biais d’analyses factorielles exploratoires (AFE) initiales, suivies d’analyses factorielles confirmatoires (AFC) multi-groupes sous LISREL et AMOS.<\/p>\n Lors de la phase de d\u00e9veloppement d’items, l’analyse factorielle exploratoire (extraction en composantes principales avec rotation varimax et oblimin) a syst\u00e9matiquement extrait un facteur dominant unique expliquant plus de 62 % de la variance totale des scores pour les deux d\u00e9partements. Les indices de Kaiser-Meyer-Olkin (KMO > 0,81) et les tests de sph\u00e9ricit\u00e9 de Bartlett ($p < 0,0001$<\/span>) ont confirm\u00e9 l’ad\u00e9quation parfaite des matrices de corr\u00e9lation \u00e0 la factorisation.<\/p>\n La mod\u00e9lisation confirmatoire men\u00e9e par Homburg et Jensen (2007) a test\u00e9 un mod\u00e8le unidimensionnel o\u00f9 chaque item sature exclusivement sur le construit latent sous-jacent. Les indices d’ajustement global du mod\u00e8le ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9 une conformit\u00e9 remarquable aux donn\u00e9es empiriques, tant pour le groupe marketing que pour le groupe ventes :<\/p>\n Un enjeu m\u00e9thodologique crucial dans l’administration dyadique de l’\u00e9chelle CPOMS r\u00e9side dans l’invariance de mesure<\/strong> entre l’unit\u00e9 marketing et l’unit\u00e9 des ventes. Afin de calculer l\u00e9gitimement des scores de divergence cognitive (diff\u00e9rences quadratiques : $(Marketing_i – Sales_i)^2$<\/span>), les chercheurs doivent s’assurer que les deux groupes attribuent la m\u00eame signification psychom\u00e9trique aux items. Les tests d’invariance multi-groupes ont d\u00e9montr\u00e9 :<\/p>\n L’instrument de mesure CPOMS se pr\u00e9sente sous la forme d’un protocole d’enqu\u00eate standardis\u00e9 destin\u00e9 \u00e0 une administration aupr\u00e8s de cadres et responsables op\u00e9rationnels. Ses caract\u00e9ristiques techniques sont synth\u00e9tis\u00e9es ci-dessous :<\/p>\n L’\u00e9chelle CPOMS a \u00e9t\u00e9 initialement publi\u00e9e dans le prestigieux Journal of Marketing<\/em> en 2007<\/strong> par l’American Marketing Association (AMA) :<\/p>\n Les publications fondatrices et acad\u00e9miques relatives \u00e0 l’\u00e9chelle et \u00e0 son ancrage conceptuel incluent :<\/p>\n Les items officiels composant l’\u00e9chelle d’orientation client versus produit de l’unit\u00e9 marketing\/vente sont prot\u00e9g\u00e9s par le droit d’auteur (copyright \u00a9 2007 American Marketing Association) et ne peuvent \u00eatre reproduits int\u00e9gralement dans le domaine public ouvert sans autorisation formelle.<\/p>\n Conform\u00e9ment aux directives m\u00e9thodologiques et d\u00e9ontologiques de l’instrument, les \u00e9nonc\u00e9s \u00e9valuent les trois domaines fonctionnels de l’unit\u00e9 interrog\u00e9e (l’administration \u00e9tant men\u00e9e de mani\u00e8re parall\u00e8le et sym\u00e9trique pour le marketing et la vente) au moyen d’\u00e9chelles diff\u00e9rentielles ou d’ancrages s\u00e9mantiques en 7 points. Les chercheurs et praticiens souhaitant employer le protocole officiel complet doivent acqu\u00e9rir la publication originale aupr\u00e8s de la revue ou contacter les auteurs.<\/p>\n Administration Instructions:<\/strong> Please indicate the general orientation that best characterizes your unit’s current operations, processes, and strategic planning on a 7-point scale ranging from completely product-oriented (1) to completely customer-oriented (7).<\/p>\n L’\u00e9chelle CPOMS (Customer vs Product Orientation of Marketing\/Sales Unit) \u00e9value l’orientation strat\u00e9gique client versus produit des unit\u00e9s marketing et commerciales, permettant de mesurer les divergences cognitives interd\u00e9partementales.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[19545,890],"tags":[19634,18122,19631,1058,19633,10898,19632,342,19635,19412],"class_list":["post-13124","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-echelles-de-gestion-et-marketing","category-psychologie-organisationnelle","tag-alignement-strategique","tag-christian-homburg","tag-cpoms","tag-marketing","tag-mondes-de-pensee","tag-orientation-client","tag-orientation-produit","tag-psychometrie-organisationnelle","tag-theorie-des-organisations","tag-ventes"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13124","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=13124"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13124\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=13124"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=13124"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=13124"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. La planification des volumes et des revenus (Planning Focus)<\/h3>\n
2. La formulation et la d\u00e9clinaison strat\u00e9gique (Strategy Definition)<\/h3>\n
3. L’\u00e9valuation de la performance et les syst\u00e8mes de contr\u00f4le (Performance Evaluation)<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
La th\u00e9orie de la diff\u00e9renciation et de l’int\u00e9gration organisationnelle<\/h3>\n
La th\u00e9orie des \u00ab mondes de pens\u00e9e \u00bb (Thought Worlds)<\/h3>\n
\n
L’\u00e9volution de l’orientation march\u00e9 vers l’orientation client<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de contenu et validit\u00e9 faciale<\/h3>\n
Validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
Coh\u00e9rence interne (Alpha de Cronbach)<\/h3>\n
Fiabilit\u00e9 composite (Composite Reliability)<\/h3>\n
Stabilit\u00e9 temporelle (Fid\u00e9lit\u00e9 test-retest)<\/h3>\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Structure factorielle exploratoire<\/h3>\n
R\u00e9sultats de l’Analyse Factorielle Confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
Invariance de mesure dyadique<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
\n