L’\u00c9chelle des intentions comportementales du vendeur \u2013 Entretien de vente infructueux<\/strong> (couramment d\u00e9sign\u00e9e sous l’acronyme SBIS-F<\/em> pour Salesperson Behavioral Intention Scale \u2013 Unsuccessful Sales Call<\/em>) est un instrument psychom\u00e9trique d\u00e9velopp\u00e9 par Andrea L. Dixon<\/a>, Rosann L. Spiro et Maqbul Jamil en 2001. Cette \u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 con\u00e7ue pour mesurer la nature multidimensionnelle des r\u00e9actions comportementales futures qu’un professionnel de la vente envisage de d\u00e9ployer \u00e0 la suite d’un \u00e9chec commercial ou d’une interaction de vente non concluante. Reposant sur les fondements de la th\u00e9orie de l’attribution<\/a> de Bernard Weiner, l’instrument \u00e9value comment les explications causales formul\u00e9es par les vendeurs influencent directement leurs intentions strat\u00e9giques et comportementales lors de futures interactions avec le m\u00eame client ou un compte similaire.<\/p>\n Le questionnaire est structur\u00e9 en 15 items r\u00e9partis de mani\u00e8re \u00e9quilibr\u00e9e sur cinq sous-dimensions distinctes comprenant chacune trois items : (1) L’augmentation de l’effort<\/em> (Increase Effort), (2) La modification de la strat\u00e9gie de vente<\/em> (Change Strategy), (3) La recherche d’assistance<\/em> (Seek Assistance), (4) L’\u00e9vitement du client ou de l’appel<\/em> (Avoid Customer\/Call), et (5) La r\u00e9duction de l’effort<\/em> (Decrease Effort). Les participants r\u00e9pondent au moyen d’une \u00e9chelle de type Likert \u00e0 choix forc\u00e9 en 6 points, allant de 1 (\u00ab Fortement en d\u00e9saccord \u00bb) \u00e0 6 (\u00ab Fortement d’accord \u00bb), \u00e9liminant ainsi le biais de neutralit\u00e9 centrale.<\/p>\n Sur le plan m\u00e9trologique, l’\u00e9chelle d\u00e9montre d’excellentes propri\u00e9t\u00e9s psychom\u00e9triques. Lors de son \u00e9talonnage initial et de ses r\u00e9plications ult\u00e9rieures dans la recherche en marketing et en psychologie organisationnelle, l’ensemble des cinq sous-dimensions a satisfait le seuil de coh\u00e9rence interne de l’alpha de Cronbach sup\u00e9rieur ou \u00e9gal \u00e0 0,80 (α ≥ 0,80). Les analyses factorielles confirmatoires ont corrobor\u00e9 la validit\u00e9 discriminante et convergente de la structure pentafactorielle, faisant de la SBIS-F un outil de r\u00e9f\u00e9rence pour diagnostiquer les profils de r\u00e9silience, d’adaptation ou de d\u00e9sengagement chez les commerciaux confront\u00e9s \u00e0 l’\u00e9chec.<\/p>\n Intentions comportementales, \u00e9chec commercial, performance commerciale, th\u00e9orie de l’attribution, r\u00e9silience organisationnelle, vente adaptative, motivation au travail, strat\u00e9gies de faire face, psychom\u00e9trie organisationnelle, force de vente.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 con\u00e7ue et valid\u00e9e par une \u00e9quipe de chercheurs sp\u00e9cialis\u00e9s en gestion des forces de vente, en marketing relationnel et en comportement organisationnel :<\/p>\n Dans l’environnement hautement comp\u00e9titif de la n\u00e9gociation B2B et B2C, l’\u00e9chec est une constante structurelle du m\u00e9tier de commercial. Une proportion consid\u00e9rable d’opportunit\u00e9s de vente n’aboutit pas \u00e0 une transaction favorable. D\u00e8s lors, la p\u00e9rennit\u00e9 de la performance commerciale et la sant\u00e9 psychologique des vendeurs ne d\u00e9pendent pas de l’absence d’\u00e9chec, mais de la mani\u00e8re dont ces professionnels interpr\u00e8tent cognitifiquement cet \u00e9chec et r\u00e9gulent leurs comportements cons\u00e9cutifs. L’objectif fondamental de la SBIS-F est de quantifier avec pr\u00e9cision les trajectoires d’action planifi\u00e9es par un vendeur apr\u00e8s une opportunit\u00e9 non concr\u00e9tis\u00e9e.<\/p>\n Avant la publication des travaux de Dixon, Spiro et Jamil (2001), la majorit\u00e9 des instruments psychom\u00e9triques appliqu\u00e9s \u00e0 la force de vente mesuraient la motivation de mani\u00e8re globale ou \u00e9valuaient la performance par des indicateurs purement r\u00e9trospectifs et quantitatifs (chiffre d’affaires, taux de transformation). Il existait une lacune th\u00e9orique et empirique majeure concernant l’\u00e9tape interm\u00e9diaire cruciale : les intentions comportementales sp\u00e9cifiques<\/em> formul\u00e9es imm\u00e9diatement apr\u00e8s un \u00e9chec identifiable. Selon la th\u00e9orie de l’action raisonn\u00e9e et la th\u00e9orie du comportement planifi\u00e9<\/a> d’Icek Ajzen, les intentions comportementales constituent le pr\u00e9dicteur proximal le plus direct de l’action effective. La SBIS-F a \u00e9t\u00e9 construite pour capturer cette \u00e9tape cognitive et volitionnelle charni\u00e8re.<\/p>\n Dans le domaine de la recherche, la SBIS-F permet de mod\u00e9liser les relations causales entre les attributions causales (internes vs externes, stables vs instables, contr\u00f4lables vs incontr\u00f4lables), les \u00e9motions cons\u00e9cutives (culpabilit\u00e9, honte, col\u00e8re, espoir) et les r\u00e9ponses comportementales subs\u00e9quentes. Dans le contexte manag\u00e9rial et de formation professionnelle, l’\u00e9chelle offre aux directions commerciales et aux psychologues du travail une grille d’\u00e9valuation diagnostique permettant d’identifier :<\/p>\n Le construit mesur\u00e9 par la SBIS-F est multidimensionnel et op\u00e9rationnalise les intentions comportementales d’adaptation et de r\u00e9gulation face \u00e0 une contre-performance commerciale. Les auteurs ont cat\u00e9goris\u00e9 ces r\u00e9ponses comportementales selon deux grandes polarit\u00e9s : les r\u00e9ponses constructives (orient\u00e9es vers la r\u00e9solution du probl\u00e8me et l’apprentissage) et les r\u00e9ponses non constructives ou de d\u00e9sengagement (orient\u00e9es vers la pr\u00e9servation de l’ego par l’\u00e9vitement ou la baisse d’investissement).<\/p>\n Cette dimension \u00e9value la propension du vendeur \u00e0 intensifier la quantit\u00e9 de ressources \u00e9nerg\u00e9tiques, attentionnelles et temporelles allou\u00e9es \u00e0 la pr\u00e9paration et \u00e0 la conclusion d’une affaire avec le m\u00eame client lors des interactions \u00e0 venir. Elle d\u00e9coule th\u00e9oriquement de l’attribution de l’\u00e9chec \u00e0 un manque d’effort temporaire (attribution interne, instable et contr\u00f4lable). Par exemple, le vendeur admet qu’il n’a pas travaill\u00e9 suffisamment dur sur le dossier et s’engage formellement \u00e0 redoubler d’ardeur lors de la prochaine \u00e9tape.<\/p>\n Cette dimension mesure l’intention de modifier le plan tactique, l’argumentaire, la m\u00e9thode de d\u00e9monstration ou le positionnement de l’offre aupr\u00e8s du prospect. Li\u00e9e au concept de vente adaptative<\/em> d\u00e9velopp\u00e9 par Spiro et Weitz (1990), cette sous-\u00e9chelle refl\u00e8te une flexibilit\u00e9 cognitive \u00e9lev\u00e9e. Le vendeur reconna\u00eet que l’effort quantitatif brut ne suffit pas : il doit faire \u00e9voluer sa strat\u00e9gie pour mieux correspondre aux sp\u00e9cificit\u00e9s et aux besoins latents de l’interlocuteur.<\/p>\n Cette dimension capte la volont\u00e9 du commercial de solliciter un soutien instrumental aupr\u00e8s de son environnement social et organisationnel direct, notamment ses pairs, ses coll\u00e8gues seniors ou son sup\u00e9rieur hi\u00e9rarchique. Dans les structures matricielles et la vente complexe, la capacit\u00e9 \u00e0 mobiliser des ressources tierces est un pr\u00e9dicteur cl\u00e9 de succ\u00e8s. Elle d\u00e9note un sentiment d’efficacit\u00e9 personnelle suffisant pour s’exposer au regard d’autrui sans crainte excessive du jugement de comp\u00e9tence.<\/p>\n Cette composante quantifie l’intention d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e de retarder, de reporter ou de fuir les contacts futurs avec le prospect ayant \u00e9mis un refus. Sur le plan psychologique, il s’agit d’une strat\u00e9gie de coping<\/em> d’\u00e9vitement (Lazarus & Folkman, 1984) visant \u00e0 se pr\u00e9munir contre la douleur psychologique d’un rejet r\u00e9p\u00e9t\u00e9 ou la d\u00e9gradation de l’estime de soi. Le commercial pr\u00e9f\u00e8re abandonner le compte ou repousser l’interaction ind\u00e9finiment plut\u00f4t que de risquer une nouvelle confrontation infructueuse.<\/p>\n Cette dimension \u00e9value le d\u00e9sengagement quantitatif volontaire vis-\u00e0-vis du compte client concern\u00e9. Contrairement \u00e0 l’\u00e9vitement pur (qui porte sur l’interaction physique ou t\u00e9l\u00e9phonique), la r\u00e9duction d’effort implique une diminution de la charge de travail intellectuelle, du temps de suivi et de l’\u00e9nergie op\u00e9rationnelle investie. Ce comportement est typiquement induit par une r\u00e9signation apprise ou une attribution de l’\u00e9chec \u00e0 des causes externes incontr\u00f4lables ou stables (par exemple, la conviction que le client est inaccessible ou que la t\u00e2che est impossible).<\/p>\n Le socle th\u00e9orique central de l’\u00e9chelle SBIS-F est constitu\u00e9 par la th\u00e9orie de l’attribution causale<\/strong> \u00e9labor\u00e9e par le psychologue social Bernard Weiner<\/a> (1985, 1986). Weiner a postul\u00e9 que les individus, lorsqu’ils sont confront\u00e9s \u00e0 des r\u00e9sultats inattendus ou n\u00e9gatifs, s’engagent spontan\u00e9ment dans une qu\u00eate de sens pour r\u00e9pondre \u00e0 la question : \u00ab Pourquoi cet \u00e9v\u00e9nement s’est-il produit ? \u00bb. Selon ce mod\u00e8le tridimensionnel, les explications causales s’organisent autour de trois propri\u00e9t\u00e9s fondamentales :<\/p>\n Dixon, Spiro et Jamil (2001) ont articul\u00e9 cette taxonomie causale avec la psychologie de la motivation pour d\u00e9montrer que les attributions gouvernent les expectatives d’efficacit\u00e9 future ainsi que les r\u00e9ponses affectives, qui \u00e0 leur tour pilotent les intentions comportementales<\/em>. Par exemple, attribuer un \u00e9chec commercial \u00e0 un manque d’effort (interne, instable, contr\u00f4lable) engendre de la culpabilit\u00e9 fonctionnelle et d\u00e9clenche une intention d’accro\u00eetre l’effort. \u00c0 l’inverse, attribuer l’\u00e9chec \u00e0 un manque irr\u00e9m\u00e9diable de talent personnel (interne, stable, incontr\u00f4lable) suscite de la honte et engendre des intentions de retrait ou de baisse d’effort.<\/p>\n En compl\u00e9ment de la th\u00e9orie de Weiner, l’\u00e9chelle int\u00e8gre les travaux transactionnels sur le stress et le coping<\/em> de Richard Lazarus<\/a> et Susan Folkman (1984). Selon cette perspective, les dimensions \u00ab Augmentation de l’effort \u00bb, \u00ab Modification de la strat\u00e9gie \u00bb et \u00ab Recherche d’assistance \u00bb correspondent \u00e0 des strat\u00e9gies de coping centr\u00e9 sur le probl\u00e8me<\/em> (tentatives actives de modifier la r\u00e9alit\u00e9 transactionnelle stressante). En revanche, les dimensions \u00ab \u00c9vitement du client \u00bb et \u00ab R\u00e9duction de l’effort \u00bb refl\u00e8tent un coping centr\u00e9 sur l’\u00e9motion de type d\u00e9sengagement\/fuite<\/em>, visant \u00e0 att\u00e9nuer la d\u00e9tresse affective imm\u00e9diate au d\u00e9triment de l’efficacit\u00e9 objective \u00e0 long terme.<\/p>\n Le processus de validation psychom\u00e9trique d\u00e9ploy\u00e9 par Dixon, Spiro et Jamil (2001) a suivi des directives m\u00e9thodologiques rigoureuses afin d’\u00e9tablir la validit\u00e9 de construit, la validit\u00e9 convergente, la validit\u00e9 discriminante et la validit\u00e9 nomologique de la SBIS-F.<\/p>\n Le pool initial d’items a \u00e9t\u00e9 g\u00e9n\u00e9r\u00e9 \u00e0 partir d’entretiens qualitatifs approfondis men\u00e9s aupr\u00e8s de directeurs commerciaux et de vendeurs en exercice, compl\u00e9t\u00e9s par une revue syst\u00e9matique de la litt\u00e9rature sur le comportement du consommateur et la vente personnelle. Un panel d’experts acad\u00e9miques a ensuite filtr\u00e9 les items pour \u00e9liminer toute ambigu\u00eft\u00e9 syntaxique et v\u00e9rifier l’ad\u00e9quation conceptuelle avec chaque cat\u00e9gorie comportementale cibl\u00e9e.<\/p>\n La validit\u00e9 convergente a \u00e9t\u00e9 confirm\u00e9e par les saturations factorielles standardis\u00e9es, toutes statistiquement significatives (p < 0,001) et sup\u00e9rieures au seuil conventionnel de 0,70. La variance moyenne extraite (AVE – Average Variance Extracted<\/em>) pour chacune des cinq sous-\u00e9chelles d\u00e9passe largement le crit\u00e8re de 0,50 pr\u00e9conis\u00e9 par Fornell et Larcker (1981)<\/a>.<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante a \u00e9t\u00e9 rigoureusement attest\u00e9e en v\u00e9rifiant que la valeur de l’AVE pour chaque construit est strictement sup\u00e9rieure au carr\u00e9 des corr\u00e9lations inter-construits (les variances partag\u00e9es). De plus, l’estimation de mod\u00e8les concurrents embo\u00eet\u00e9s (comparant le mod\u00e8le \u00e0 cinq facteurs \u00e0 des mod\u00e8les unifactoriels ou bifactoriels o\u00f9 l’effort et la strat\u00e9gie \u00e9taient fusionn\u00e9s) a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 une d\u00e9gradation significative du chi-deux (Δχ\u00b2), prouvant la nature empiriquement ind\u00e9pendante des cinq dimensions.<\/p>\n L’\u00e9chelle a d\u00e9montr\u00e9 une validit\u00e9 nomologique remarquable en confirmant les hypoth\u00e8ses d\u00e9riv\u00e9es de la th\u00e9orie de l’attribution :<\/p>\n L’\u00e9valuation de la fid\u00e9lit\u00e9 de la SBIS-F repose sur des indices statistiques de consistance interne et de reproductibilit\u00e9 empirique \u00e9tablis sur un \u00e9chantillon repr\u00e9sentatif de vendeurs professionnels \u00e9voluant dans le secteur interentreprises (B2B).<\/p>\n Toutes les sous-\u00e9chelles respectent le crit\u00e8re d’excellence de Nunnally (α ≥ 0,80). Les valeurs rapport\u00e9es dans l’\u00e9tude originale de Dixon, Spiro et Jamil (2001) ainsi que dans les r\u00e9plications ult\u00e9rieures s’\u00e9tablissent comme suit :<\/p>\n Les corr\u00e9lations item-total corrig\u00e9es pour l’ensemble des 15 items sont toutes sup\u00e9rieures \u00e0 0,60, indiquant une contribution homog\u00e8ne de chaque \u00e9nonc\u00e9 au construit th\u00e9orique correspondant. Aucune suppression d’item n’entra\u00eene d’augmentation substantielle des coefficients alpha.<\/p>\n Bien que la SBIS-F mesure des intentions comportementales contingentes \u00e0 un \u00e9pisode d’\u00e9chec contextualis\u00e9, des \u00e9tudes de suivi temporel en laboratoire et sur le terrain ont mis en \u00e9vidence une stabilit\u00e9 mod\u00e9r\u00e9e \u00e0 forte des styles attributionnels et des intentions associ\u00e9es chez un m\u00eame individu lorsqu’il est confront\u00e9 \u00e0 des sc\u00e9narios de vente analogues \u00e0 plusieurs semaines d’intervalle (coefficients test-retest r variant de 0,68 \u00e0 0,77 sur un intervalle de quatre semaines).<\/p>\n L’architecture dimensionnelle de la SBIS-F a \u00e9t\u00e9 minutieusement valid\u00e9e au moyen d’analyses factorielles exploratoires (AFE) dans la phase initiale de r\u00e9duction des \u00e9nonc\u00e9s, suivies d’analyses factorielles confirmatoires (AFC) par mod\u00e9lisation d’\u00e9quations structurelles (SEM) sous LISREL et AMOS.<\/p>\n Le mod\u00e8le structurel \u00e0 cinq facteurs corr\u00e9l\u00e9s a \u00e9t\u00e9 test\u00e9 sur les donn\u00e9es empiriques recueillies aupr\u00e8s des vendeurs. Les indices d’ajustement global du mod\u00e8le ont d\u00e9montr\u00e9 une ad\u00e9quation remarquable avec les donn\u00e9es empiriques, satisfaisant aux normes contemporaines les plus rigoureuses d\u00e9finies par Hu et Bentler (1999) :<\/p>\n Toutes les saturations factorielles (λ) standardis\u00e9es sont hautement substantielles et statistiquement significatives au seuil de p < 0,001. Les charges factorielles individuelles oscillent g\u00e9n\u00e9ralement entre 0,72 et 0,89, ne laissant qu’une variance r\u00e9siduelle minime li\u00e9e \u00e0 l’erreur de mesure non syst\u00e9matique. Les saturations crois\u00e9es (cross-loadings<\/em>) observ\u00e9es lors des analyses exploratoires sont n\u00e9gligeables (< 0,20), confirmant la propret\u00e9 m\u00e9trologique de la matrice factorielle.<\/p>\n La structure op\u00e9rationnelle de l’\u00e9chelle se r\u00e9sume comme suit :<\/p>\n Ann\u00e9e de publication :<\/strong> 2001. Les sources acad\u00e9miques fondant la conception et la validation de l’instrument sont les suivantes :<\/p>\n Response Scale:<\/strong> Items:<\/strong><\/p>\n L’\u00c9chelle des intentions comportementales du vendeur \u2013 Entretien de vente infructueux (SBIS-F) mesure 5 types d’intentions comportementales apr\u00e8s un \u00e9chec commercial. Pr\u00e9sentation compl\u00e8te des 15 items originaux, cadre th\u00e9orique et validit\u00e9 psychom\u00e9trique.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[31,1727,2],"tags":[357,19372,10937,2491,8065,10948,16,19383,1978,10945],"class_list":["post-13026","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-evaluations-psychologiques","category-psychologie-du-travail-et-des-organisations","category-psychometrie","tag-coping","tag-echec-commercial","tag-force-de-vente","tag-intentions-comportementales","tag-motivation-au-travail","tag-performance-commerciale","tag-psychometrie","tag-sbis-f","tag-theorie-de-lattribution","tag-vente-adaptative"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13026","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=13026"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/13026\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=13026"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=13026"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=13026"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. Augmentation de l’effort (Increase Effort)<\/h3>\n
2. Modification de la strat\u00e9gie (Change Strategy)<\/h3>\n
3. Recherche d’assistance (Seek Assistance)<\/h3>\n
4. \u00c9vitement du client ou de l’appel (Avoid Customer\/Call)<\/h3>\n
5. R\u00e9duction de l’effort (Decrease Effort)<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de contenu et apparente<\/h3>\n
Validit\u00e9 convergente et discriminante<\/h3>\n
Validit\u00e9 nomologique et pr\u00e9dictive<\/h3>\n
\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
Coh\u00e9rence interne (Alpha de Cronbach et Fiabilit\u00e9 Composite)<\/h3>\n
\n
Fid\u00e9lit\u00e9 temporelle<\/h3>\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
R\u00e9sultats de l’Analyse Factorielle Confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
Poids factoriels et charges des items<\/h3>\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n\u00c9diteur et revue princeps :<\/strong> American Marketing Association (AMA), publi\u00e9e dans le Journal of Marketing<\/em>.
\nDroits d’auteur et permissions :<\/strong> Les droits de reproduction et de diffusion de l’article princeps sont d\u00e9tenus par l’American Marketing Association<\/em> et Sage Publications. N\u00e9anmoins, conform\u00e9ment aux pratiques acad\u00e9miques internationales r\u00e9gissant l’usage \u00e9quitable (Fair Use<\/em>), les items de l’\u00e9chelle peuvent \u00eatre utilis\u00e9s librement par les chercheurs, les universitaires et les \u00e9tudiants \u00e0 des fins de recherche fondamentale non commerciale sans paiement de redevance, sous r\u00e9serve de citer formellement la publication princeps de Dixon, Spiro et Jamil (2001).
\nUsage commercial et organisationnel :<\/strong> Toute int\u00e9gration de l’instrument dans des logiciels commerciaux de diagnostic RH, des plateformes payantes d’\u00e9valuation des comp\u00e9tences commerciales ou des dispositifs de conseil requiert l’autorisation formelle pr\u00e9alable des d\u00e9tenteurs des droits.<\/p>\n12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
\n 6-point forced-choice Likert scale (1 = Strongly Disagree to 6 = Strongly Agree)<\/p>\n\n