L’\u00e9chelle de Focalisation sur la garantie du prix le plus bas (Information)<\/strong> (en anglais, Low Price Guarantee Focus (Information)<\/em> ou LPGF) est un instrument psychom\u00e9trique d\u00e9velopp\u00e9 par Sujay Dutta<\/a>, Abhijit Biswas<\/a> et Dhruv Grewal<\/a> en 2007. Con\u00e7ue initialement dans le cadre de recherches en comportement du consommateur<\/a> et en psychologie du marketing, cette mesure \u00e9value les processus attentionnels et cognitifs mobilis\u00e9s par un client suite \u00e0 l’activation d’une politique commerciale de remboursement au titre de la garantie de prix le plus bas (\u00ab low-price guarantee<\/em> \u00bb ou LPG).<\/p>\n Lorsqu’un d\u00e9taillant rembourse la diff\u00e9rence de prix \u00e0 un consommateur ayant trouv\u00e9 un produit identique moins cher ailleurs, cette transaction d\u00e9clenche une double interpr\u00e9tation cognitive potentielle : d’une part, l’\u00e9valuation du b\u00e9n\u00e9fice mon\u00e9taire direct per\u00e7u, et d’autre part, le traitement de l’information signal\u00e9tique selon laquelle le magasin n’\u00e9tait pas le moins cher initialement, ce qui constitue une \u00ab d\u00e9faillance de signal \u00bb (signal default<\/em>). L’\u00e9chelle LPGF isole sp\u00e9cifiquement l’intensit\u00e9 avec laquelle l’attention du consommateur se focalise sur la dimension informationnelle n\u00e9gative (le constat que les prix du magasin sont plus \u00e9lev\u00e9s que ceux de la concurrence) par opposition au gain mon\u00e9taire issu du remboursement.<\/p>\n Compos\u00e9e de plusieurs items administr\u00e9s sous la forme d’une \u00e9chelle de Likert<\/a> \u00e0 7 points (allant de 1 = \u00ab Pas du tout d’accord \u00bb \u00e0 7 = \u00ab Tout \u00e0 fait d’accord \u00bb), l’\u00e9chelle pr\u00e9sente une structure unidimensionnelle robuste et d’excellentes propri\u00e9t\u00e9s psychom\u00e9triques. Dans les \u00e9tudes empiriques fondatrices de Dutta, Biswas et Grewal (2007), la consistance interne de l’instrument s’est r\u00e9v\u00e9l\u00e9e \u00e9lev\u00e9e, avec un coefficient alpha de Cronbach<\/a> d\u00e9passant syst\u00e9matiquement le seuil conventionnel de 0,80. La validit\u00e9 convergente et la validit\u00e9 discriminante ont \u00e9t\u00e9 d\u00e9montr\u00e9es par le biais d’analyses factorielles confirmatoires, attestant de la capacit\u00e9 de l’outil \u00e0 dissocier la focalisation informationnelle d’autres construits cognitifs et affectifs tels que la satisfaction transactionnelle, la confiance envers l’enseigne et l’\u00e9quit\u00e9 per\u00e7ue du prix.<\/p>\n Garantie de prix le plus bas, signal de prix, comportement du consommateur, psychom\u00e9trie, focalisation attentionnelle, d\u00e9faillance de signal, cognition du consommateur, \u00e9chelle de Likert, psychologie du marketing, perception du prix.<\/p>\n L’\u00e9chelle LPGF a \u00e9t\u00e9 \u00e9labor\u00e9e et valid\u00e9e par une \u00e9quipe de chercheurs de premier plan dans le domaine du marketing quantitatif et de la psychologie de la consommation :<\/p>\n L’objectif central de l’\u00e9chelle Low Price Guarantee Focus (Information)<\/em> est de quantifier avec pr\u00e9cision l’orientation de l’attention s\u00e9lective<\/a> d’un consommateur confront\u00e9 \u00e0 l’ex\u00e9cution concr\u00e8te d’une clause de garantie de prix le plus bas. Dans le commerce de d\u00e9tail contemporain, les garanties de prix le plus bas sont omnipr\u00e9sentes. Elles sont d\u00e9ploy\u00e9es par les distributeurs comme des signaux pr\u00e9alables destin\u00e9s \u00e0 rassurer les acheteurs quant \u00e0 la comp\u00e9titivit\u00e9 tarifaire de l’enseigne, r\u00e9duisant ainsi les co\u00fbts de recherche d’information per\u00e7us et dissuadant la comparaison active avec les magasins concurrents.<\/p>\n Cependant, une contradiction cognitive majeure \u00e9merge lorsqu’un consommateur active cette garantie apr\u00e8s avoir identifi\u00e9 un article identique vendu \u00e0 un tarif inf\u00e9rieur chez un concurrent. Le d\u00e9taillant honore alors sa promesse en lui remboursant la diff\u00e9rence (voire un pourcentage additionnel de cette diff\u00e9rence). D’un point de vue rationnel et purement \u00e9conomique fond\u00e9 sur la maximisation de l’utilit\u00e9 mon\u00e9taire, le client devrait se r\u00e9jouir : il a b\u00e9n\u00e9fici\u00e9 du prix le plus bas du march\u00e9 sans surco\u00fbt. Or, la psychologie cognitive et la th\u00e9orie des signaux sugg\u00e8rent une r\u00e9alit\u00e9 bien plus complexe.<\/p>\n L’acte m\u00eame de rembourser fournit une information explicite et indiscutable : l’enseigne a \u00e9chou\u00e9 dans son engagement implicite d’\u00eatre la moins ch\u00e8re. Cet \u00e9v\u00e9nement constitue une d\u00e9faillance de signal<\/strong> (signal default<\/em>). L’\u00e9chelle LPGF a \u00e9t\u00e9 con\u00e7ue pour r\u00e9pondre aux interrogations suivantes :<\/p>\n Sur le plan de la recherche exp\u00e9rimentale et appliqu\u00e9e, cette \u00e9chelle permet de mod\u00e9liser les m\u00e9diations cognitives dans les \u00e9tudes d’\u00e9conomie comportementale. Elle aide les praticiens du marketing \u00e0 mesurer les risques r\u00e9putationnels des politiques promotionnelles agressives et permet aux psychologues cognitifs d’\u00e9tudier comment un stimulus paradoxal (recevoir de l’argent mais d\u00e9couvrir une tromperie informationnelle) est encod\u00e9 et pond\u00e9r\u00e9 dans l’\u00e9valuation globale d’une relation marchande.<\/p>\n Le construit mesur\u00e9 par l’\u00e9chelle LPGF est l’allocation de l’attention cognitive vers la valeur informationnelle n\u00e9gative de la d\u00e9faillance d’un signal de prix<\/strong>. Ce construit repose sur une conceptualisation fine de la cognition humaine op\u00e9rant sous surcharge d’informations et dans des contextes de traitement d\u00e9cisionnel motiv\u00e9.<\/p>\n Dans la perspective d\u00e9velopp\u00e9e par Dutta, Biswas et Grewal (2007), l’exp\u00e9rience post-remboursement g\u00e9n\u00e8re une tension entre deux flux d’attention distincts :<\/p>\n Le construit LPGF se focalise rigoureusement sur le second vecteur. Il mesure le degr\u00e9 auquel l’information relative \u00e0 la disparit\u00e9 de prix domine l’espace de travail mental (m\u00e9moire de travail<\/a>) du sujet. Les indicateurs op\u00e9rationnels du construit \u00e9valuent si le sujet est en train de r\u00e9examiner ses croyances ant\u00e9rieures concernant l’enseigne, s’il rumine le fait que le d\u00e9taillant n’a pas respect\u00e9 son standard de prix bas, ou s’il d\u00e9duit de cet \u00e9pisode une politique tarifaire globalement d\u00e9savantageuse pour les clients inattentifs.<\/p>\n Par exemple, un score \u00e9lev\u00e9 sur l’\u00e9chelle LPGF indique un consommateur qui, malgr\u00e9 un remboursement de 15 euros obtenu \u00e0 la caisse, quitte le magasin avec la conviction renforc\u00e9e que l’enseigne surfacture ses produits et qu’il aurait \u00e9t\u00e9 l\u00e9s\u00e9 s’il n’avait pas fait l’effort d’une recherche active. \u00c0 l’inverse, un score faible caract\u00e9rise un consommateur indiff\u00e9rent \u00e0 la port\u00e9e informationnelle de l’\u00e9cart de prix, pleinement satisfait de la restitution d’argent et conservant une image favorable de la marque.<\/p>\n L’\u00e9laboration de l’\u00e9chelle LPGF s’enracine \u00e0 l’intersection de deux courants th\u00e9oriques majeurs de la psychologie et des sciences \u00e9conomiques : la th\u00e9orie des signaux<\/strong> (Signaling Theory<\/em>) et la th\u00e9orie des perspectives<\/strong> (Prospect Theory<\/em>), compl\u00e9t\u00e9es par les mod\u00e8les de traitement heuristique et syst\u00e9matique de l’information.<\/p>\n Initialement formul\u00e9e par Michael Spence<\/a> (1973), la th\u00e9orie des signaux stipule que dans des situations d’asym\u00e9trie d’information, les parties prenantes les mieux inform\u00e9es \u00e9mettent des signaux co\u00fbteux et v\u00e9rifiables pour transmettre des attributs non observables de qualit\u00e9 ou de fiabilit\u00e9. Dans le commerce de d\u00e9tail, une garantie de prix le plus bas est un signal contractuel public affirmant : \u00ab Nos prix sont imbattables ; si vous trouvez moins cher, nous absorbons la perte \u00bb.<\/p>\n Dutta et ses collaborateurs ont \u00e9tendu cette th\u00e9orie en introduisant le concept de Signal Default<\/em> (d\u00e9faillance de signal). Lorsqu’un acheteur r\u00e9clame un remboursement, le signal s’av\u00e8re erron\u00e9. L’ex\u00e9cution de la garantie constitue paradoxalement la r\u00e9v\u00e9lation publique de l’invalidit\u00e9 du signal. L’\u00e9chelle LPGF capte pr\u00e9cis\u00e9ment ce moment o\u00f9 le consommateur d\u00e9code la faillite du signal, r\u00e9ajustant sa perception de la fiabilit\u00e9 de l’\u00e9metteur.<\/p>\n La th\u00e9orie des perspectives d\u00e9velopp\u00e9e par Daniel Kahneman<\/a> et Amos Tversky<\/a> (1979) d\u00e9montre que les individus manifestent une aversion aux pertes et traitent l’information n\u00e9gative avec une intensit\u00e9 cognitive disproportionn\u00e9e par rapport \u00e0 une information positive de magnitude \u00e9quivalente (le biais de n\u00e9gativit\u00e9<\/a>). Dans le sc\u00e9nario de la garantie de prix, l’information indiquant que le magasin vend plus cher est encod\u00e9e comme une menace ou une perte potentielle \u00e9vit\u00e9e de justesse, ce qui stimule un traitement cognitif plus profond et plus vigilant que le simple gain mon\u00e9taire associ\u00e9 au ch\u00e8que de remboursement.<\/p>\n La th\u00e9orie de l’attribution<\/a> de Fritz Heider et Harold Kelley fournit un \u00e9clairage suppl\u00e9mentaire : le consommateur s’interroge sur les causes de l’\u00e9cart de prix. Le magasin est-il structurellement cher et opportuniste, ou s’agit-il d’une anomalie ponctuelle ? L’\u00e9chelle LPGF mesure l’activation de ces inf\u00e9rences causales centr\u00e9es sur la nature informative de l’\u00e9cart tarifaire.<\/p>\n La validit\u00e9 psychom\u00e9trique de l’\u00e9chelle LPGF a \u00e9t\u00e9 rigoureusement \u00e9tablie dans les exp\u00e9rimentations contr\u00f4l\u00e9es men\u00e9es par Dutta, Biswas et Grewal (2007). Les auteurs ont soumis l’instrument \u00e0 plusieurs \u00e9tapes d’\u00e9valuation empirique afin de confirmer que l’outil mesure de fa\u00e7on pure et exclusive le construit th\u00e9orique cibl\u00e9.<\/p>\n La validit\u00e9 de contenu a \u00e9t\u00e9 assur\u00e9e en g\u00e9n\u00e9rant un ensemble initial d’items issus d’une revue exhaustive de la litt\u00e9rature sur les signaux de prix et les r\u00e9actions post-achat. Ces \u00e9nonc\u00e9s ont ensuite \u00e9t\u00e9 pr\u00e9-test\u00e9s aupr\u00e8s d’\u00e9chantillons d’\u00e9tudiants et de consommateurs adultes afin d’\u00e9liminer toute ambigu\u00eft\u00e9 linguistique. L’analyse de construit a d\u00e9montr\u00e9 que les items capturent sans distorsion l’\u00e9tat attentionnel du sujet sp\u00e9cifiquement orient\u00e9 vers l’information comparative de prix g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par le remboursement.<\/p>\n La validit\u00e9 convergente a \u00e9t\u00e9 confirm\u00e9e par des analyses factorielles confirmatoires (AFC). Toutes les saturations factorielles des items sur leur facteur th\u00e9orique respectif \u00e9taient statistiquement significatives (p < 0,001) avec des valeurs standardis\u00e9es nettement sup\u00e9rieures au seuil de 0,70. De plus, la variance moyenne extraite (Average Variance Extracted<\/em>, AVE) a d\u00e9pass\u00e9 le standard m\u00e9thodologique de 0,50 recommand\u00e9 par Fornell et Larcker (1981), indiquant que plus de 50 % de la variance des indicateurs est expliqu\u00e9e par le construit latent plut\u00f4t que par l’erreur de mesure.<\/p>\n Un enjeu fondamental de la recherche \u00e9tait de s’assurer que la focalisation informationnelle (LPGF) ne se confondait pas avec des construits connexes :<\/p>\n Dans les mod\u00e8les d’\u00e9quations structurelles test\u00e9s par les auteurs, l’\u00e9chelle LPGF a d\u00e9montr\u00e9 une validit\u00e9 pr\u00e9dictive remarquable : un score \u00e9lev\u00e9 sur LPGF pr\u00e9dit de mani\u00e8re significative une d\u00e9gradation de l’image de prix de l’enseigne, une baisse de la confiance dans la politique de l’entreprise et une probabilit\u00e9 accrue que le client effectue des recherches de prix comparatives pr\u00e9alables lors de ses futurs achats.<\/p>\n La fid\u00e9lit\u00e9 de l’\u00e9chelle Low Price Guarantee Focus (Information)<\/em> a \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9e au moyen d’indicateurs de consistance interne rigoureux \u00e0 travers plusieurs \u00e9tudes exp\u00e9rimentales ind\u00e9pendantes pr\u00e9sent\u00e9es dans l’article de r\u00e9f\u00e9rence de 2007 :<\/p>\n Les propri\u00e9t\u00e9s factorielles de l’\u00e9chelle LPGF ont fait l’objet d’examens statistiques approfondis au moyen d’analyses factorielles exploratoires (AFE) et confirmatoires (AFC) utilisant le logiciel LISREL \/ AMOS.<\/p>\n L’extraction factorielle par la m\u00e9thode des composantes principales avec rotation varimax et oblimin a syst\u00e9matiquement fait \u00e9merger une solution claire. Pour l’ensemble des items mesurant les r\u00e9actions attentionnelles post-remboursement, deux facteurs ind\u00e9pendants \u00e0 valeur propre sup\u00e9rieure \u00e0 1 (crit\u00e8re de Kaiser) ont \u00e9t\u00e9 isol\u00e9s :<\/p>\n Aucune saturation crois\u00e9e significative (> 0,30) n’a \u00e9t\u00e9 observ\u00e9e, confirmant l’orthogonalit\u00e9 conceptuelle relative des deux m\u00e9canismes cognitifs.<\/p>\n L’AFC conduite par Dutta, Biswas et Grewal (2007) a valid\u00e9 l’ad\u00e9quation du mod\u00e8le de mesure aux donn\u00e9es observ\u00e9es. Les indices d’ajustement globaux obtenus r\u00e9pondaient aux normes m\u00e9thodologiques les plus strictes :<\/p>\n Les saturations factorielles standardis\u00e9es (λ) pour les items de l’\u00e9chelle LPGF s’\u00e9chelonnaient de 0,74 \u00e0 0,88<\/strong>, avec des erreurs de mesure r\u00e9siduelles faibles et non corr\u00e9l\u00e9es, attestant de la puret\u00e9 unifactorielle de la sous-\u00e9chelle d’information.<\/p>\n L’instrument se pr\u00e9sente sous la forme d’un auto-questionnaire standardis\u00e9 court, administrable en ligne, sur support papier ou lors d’exp\u00e9rimentations sur ordinateur en laboratoire :<\/p>\n Les travaux acad\u00e9miques suivants constituent le corpus th\u00e9orique et empirique fondant la validation de l’\u00e9chelle :<\/p>\n Les items officiels de l’\u00e9chelle Low Price Guarantee Focus (Information)<\/em> sont prot\u00e9g\u00e9s par le droit d’auteur de l’\u00e9diteur scientifique et des auteurs originaux. Ils ne peuvent \u00eatre reproduits int\u00e9gralement dans le domaine public ouvert.<\/p>\n Afin d’acc\u00e9der \u00e0 la formulation exacte et certifi\u00e9e des items, les chercheurs et praticiens sont invit\u00e9s \u00e0 consulter la publication originale de Dutta, Biswas et Grewal (2007) dans le Journal of the Academy of Marketing Science<\/em> ou \u00e0 contacter directement les auteurs.<\/p>\n Dans les protocoles exp\u00e9rimentaux d\u00e9crits par les auteurs, les \u00e9nonc\u00e9s \u00e9valuent les orientations cognitives suivantes au moyen d’une \u00e9chelle d’accord en 7 points (1 = Strongly Disagree<\/em> \u00e0 7 = Strongly Agree<\/em>) :<\/p>\n Pour administrer fid\u00e8lement le questionnaire complet incluant les items de contr\u00f4le et la sous-\u00e9chelle alternative de focalisation sur le remboursement (Refund Focus<\/em>), veuillez vous r\u00e9f\u00e9rer aux annexes m\u00e9thodologiques de l’article source (Dutta et al., 2007, pp. 76-88).<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" D\u00e9couvrez l’\u00e9chelle LPGF (Dutta, Biswas & Grewal, 2007) mesurant l’attention port\u00e9e \u00e0 l’information de prix lors d’un remboursement par garantie de prix le plus bas.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[2455,647,2],"tags":[10514,2585,18320,157,18318,2698,1058,16,18319],"class_list":["post-12548","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-comportement-du-consommateur","category-psychologie-cognitive","category-psychometrie","tag-biswas","tag-consommateur","tag-dutta","tag-echelle-de-likert","tag-garantie-de-prix","tag-grewal","tag-marketing","tag-psychometrie","tag-signal-de-prix"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/12548","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=12548"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/12548\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=12548"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=12548"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=12548"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
La th\u00e9orie des signaux et le concept de d\u00e9faillance (Signal Default)<\/h3>\n
La th\u00e9orie des perspectives et le biais de n\u00e9gativit\u00e9<\/h3>\n
Th\u00e9orie de l’attribution et justice proc\u00e9durale<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de contenu et validit\u00e9 de construit<\/h3>\n
Validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Structure factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
\n
\n Following the refund, my primary attention was drawn to the fact that the store’s regular price was higher than the competitor’s price.<\/em>
\n (\u00c9chelle de r\u00e9ponse : 1 = Strongly Disagree \u00e0 7 = Strongly Agree)<\/span>\n <\/li>\n
\n Receiving the low-price guarantee refund made me think more about the store’s failure to offer the lowest price in the first place rather than the money I got back.<\/em>
\n (\u00c9chelle de r\u00e9ponse : 1 = Strongly Disagree \u00e0 7 = Strongly Agree)<\/span>\n <\/li>\n
\n I found myself focusing on the information that this store charges higher prices than other retailers.<\/em>
\n (\u00c9chelle de r\u00e9ponse : 1 = Strongly Disagree \u00e0 7 = Strongly Agree)<\/span>\n <\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n