L’\u00e9chelle de Susceptibilit\u00e9 du consommateur \u00e0 l’influence interpersonnelle<\/strong> (Consumer Susceptibility to Interpersonal Influence<\/em>, ou CSII<\/strong>), d\u00e9velopp\u00e9e par William O. Bearden<\/a>, Richard G. Netemeyer et Jesse E. Teel en 1989, constitue l’un des instruments psychom\u00e9triques les plus influents et les plus rigoureusement valid\u00e9s dans le champ du comportement du consommateur<\/a> et de la psychologie sociale appliqu\u00e9e au marketing. Cette \u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 con\u00e7ue pour mesurer les diff\u00e9rences individuelles stables relatives \u00e0 la propension des consommateurs \u00e0 se conformer aux attentes d’autrui ou \u00e0 rechercher des informations aupr\u00e8s de leurs pairs lors de la prise de d\u00e9cision d’achat. L’instrument est compos\u00e9 de 12 items<\/strong> articul\u00e9s autour de deux sous-\u00e9chelles distinctes mais corr\u00e9l\u00e9es<\/strong> : la dimension de l’influence normative<\/em> (qui englobe les influences utilitaires et d’expression de valeurs relatives \u00e0 la recherche d’approbation et au sentiment d’appartenance sociale) et la dimension de l’influence informationnelle<\/em> (d\u00e9finie comme la tendance \u00e0 rechercher des connaissances cr\u00e9dibles et des conseils d’experts ou de proches pour optimiser ses choix de consommation).<\/p>\n Les r\u00e9ponses sont recueillies via une \u00e9chelle de Likert en 7 points allant de 1 (\u00ab Pas du tout d’accord \u00bb \/ Strongly Disagree<\/em>) \u00e0 7 (\u00ab Tout \u00e0 fait d’accord \u00bb \/ Strongly Agree<\/em>). Sur le plan psychom\u00e9trique, le processus initial d’\u00e9laboration a fait \u00e9merger ces 12 items \u00e0 partir d’un ensemble de 166 items candidats, soumis \u00e0 des analyses factorielles exploratoires et confirmatoires successives r\u00e9parties sur plusieurs \u00e9chantillons ind\u00e9pendants comprenant des \u00e9tudiants et des panels de m\u00e9nages adultes g\u00e9n\u00e9raux. L’\u00e9chelle d\u00e9montre une coh\u00e9rence interne robuste, avec des coefficients alpha de Cronbach g\u00e9n\u00e9ralement situ\u00e9s entre 0,82 et 0,89 pour la sous-\u00e9chelle normative, entre 0,75 et 0,86 pour la sous-\u00e9chelle informationnelle, et d\u00e9passant 0,88 pour l’instrument global. Les indices d’ad\u00e9quation en mod\u00e9lisation par \u00e9quations structurelles corroborent syst\u00e9matiquement sa structure bidimensionnelle ainsi qu’une excellente validit\u00e9 convergente, discriminante et nomologique en regard de concepts tels que l’estime de soi, l’attention au comportement socialement appropri\u00e9 et la sensibilit\u00e9 aux marques de r\u00e9f\u00e9rence.<\/p>\n Comportement du consommateur, influence interpersonnelle, conformisme social, influence normative, influence informationnelle, \u00e9chelle CSII, psychom\u00e9trie, d\u00e9cision d’achat, pression des pairs, mod\u00e9lisation par \u00e9quations structurelles.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 conceptualis\u00e9e et valid\u00e9e empiriquement par une \u00e9quipe de chercheurs de l’Universit\u00e9 de Caroline du Sud (University of South Carolina<\/em>) :<\/p>\n Dans les sciences de gestion et la psychologie sociale<\/a>, la compr\u00e9hension de la mani\u00e8re dont les individus subissent et int\u00e8grent les signaux sociaux constitue un enjeu fondamental. L’objectif premier de la CSII est de quantifier avec exactitude la susceptibilit\u00e9 g\u00e9n\u00e9rale d’un consommateur \u00e0 \u00eatre influenc\u00e9 par d’autres personnes dans le cadre de ses comportements d’achat, de s\u00e9lection de marques et d’usage de produits. Avant la parution des travaux de Bearden, Netemeyer et Teel en 1989, la litt\u00e9rature empirique souffrait de l’absence d’un instrument multidimensionnel g\u00e9n\u00e9ralisable qui ne soit pas restreint \u00e0 une cat\u00e9gorie de produits sp\u00e9cifique ou \u00e0 une situation exp\u00e9rimentale isol\u00e9e. Les instruments ant\u00e9rieurs capturaient souvent le conformisme de fa\u00e7on trop \u00e9troite ou confondaient la recherche rationnelle d’informations techniques avec la soumission aveugle au consensus de groupe.<\/p>\n D’un point de vue th\u00e9orique et de recherche fondamentale, la CSII vise \u00e0 d\u00e9composer l’influence sociale globale en deux moteurs psychologiques fondamentaux : la conformit\u00e9 visant \u00e0 l’acceptation sociale (besoin d’approbation et \u00e9vitement du rejet) et l’adh\u00e9sion cognitive motiv\u00e9e par l’acquisition d’expertise (r\u00e9duction du risque per\u00e7u et recherche de comp\u00e9tence). Cet outil permet aux chercheurs d’examiner des mod\u00e8les nomologiques complexes, notamment le r\u00f4le mod\u00e9rateur de la susceptibilit\u00e9 interpersonnelle entre l’exposition aux m\u00e9dias publicitaires, les recommandations sur les r\u00e9seaux sociaux (marketing d’influence contemporain, avis de consommateurs) et les comportements effectifs d’adoption de nouveaux produits innovants.<\/p>\n Sur le plan des applications appliqu\u00e9es et manag\u00e9riales, la CSII offre une m\u00e9thodologie rigoureuse de segmentation psychographique. Elle permet aux directeurs d’\u00e9tudes de march\u00e9 d’identifier les segments de consommateurs les plus r\u00e9ceptifs au bouche-\u00e0-oreille (Word-of-Mouth<\/em>), au placement de produit ostentatoire et aux messages publicitaires reposant sur la preuve sociale (social proof<\/em>). Dans le champ de la sant\u00e9 publique et des interventions sociales, l’\u00e9chelle peut \u00e9galement servir \u00e0 \u00e9valuer la r\u00e9ceptivit\u00e9 des adolescents et des jeunes adultes aux pressions normatives concernant l’achat de substances n\u00e9fastes (tabac, alcool, jeux d’argent) ou, inversement, leur perm\u00e9abilit\u00e9 aux campagnes civiques incitant \u00e0 la consommation durable et responsable.<\/p>\n Le construit de susceptibilit\u00e9 du consommateur \u00e0 l’influence interpersonnelle<\/strong> est d\u00e9fini d’une mani\u00e8re op\u00e9rationnelle par Bearden et ses collaborateurs comme un trait individuel stable refl\u00e9tant :<\/p>\n \u00ab Le besoin d’identifier ou d’am\u00e9liorer son image aupr\u00e8s des personnes significatives par l’acquisition et l’utilisation de produits et de marques, la volont\u00e9 de se conformer aux attentes d’autrui concernant les d\u00e9cisions d’achat, et\/ou la tendance \u00e0 apprendre sur les produits et services en observant autrui ou en recherchant de l’information aupr\u00e8s d’autres personnes. \u00bb (Bearden et al., 1989, p. 474).<\/p><\/blockquote>\n Ce m\u00e9ta-construit se structure autour de deux dimensions principales :<\/p>\n L’influence normative d\u00e9coule du besoin fondamental d’int\u00e9gration, d’affiliation et d’approbation au sein d’un groupe social d’appartenance ou d’aspiration. Dans le mod\u00e8le originel de Bearden et al., cette dimension englobe deux sous-composantes th\u00e9oriques :<\/p>\n L’influence informationnelle renvoie \u00e0 la tendance d’un consommateur \u00e0 consid\u00e9rer les opinions, exp\u00e9riences et choix d’autrui comme une preuve cr\u00e9dible de la r\u00e9alit\u00e9 objective et de la qualit\u00e9 fonctionnelle d’un produit. Elle se manifeste par :<\/p>\n La CSII puise ses fondements conceptuels dans les travaux s\u00e9minaux de la psychologie sociale du milieu du XXe si\u00e8cle, plus particuli\u00e8rement dans le paradigme distinguant l’influence normative de l’influence informationnelle pos\u00e9 par Morton Deutsch<\/a> et Harold B. Gerard (1955). Deutsch et Gerard ont remis en question les postulats selon lesquels la conformit\u00e9 observ\u00e9e dans les exp\u00e9riences classiques de Solomon Asch<\/a> ne r\u00e9sulterait que d’un seul et m\u00eame m\u00e9canisme psychologique. Ils ont d\u00e9montr\u00e9 qu’un individu peut se conformer soit pour se plier aux attentes normatives d’autrui afin de pr\u00e9server l’harmonie sociale (influence sociale normative), soit parce qu’il per\u00e7oit l’avis des autres comme une information v\u00e9ridique et utile pour guider son jugement dans l’incertitude (influence sociale informationnelle).<\/p>\n En second lieu, l’\u00e9chelle int\u00e8gre la typologie fonctionnelle de l’influence sociale d\u00e9velopp\u00e9e par le sociologue et psychologue Herbert C. Kelman (1958, 1961). Kelman a postul\u00e9 trois processus distincts de changement d’attitude et d’acceptation de l’influence :<\/p>\n Enfin, Park et Lessig (1977) ont transpos\u00e9 les travaux de Deutsch, Gerard et Kelman au champ des choix de consommation en cr\u00e9ant une typologie tridimensionnelle des influences des groupes de r\u00e9f\u00e9rence (informationnelle, utilitaire et expressive de valeurs). Bearden, Netemeyer et Teel (1989) ont consolid\u00e9 ces apports pour aboutir \u00e0 une structure bifactorielle coh\u00e9rente, regroupant l’utilitaire et l’expressif de valeurs au sein d’un facteur normatif de second ordre oppos\u00e9 au facteur informationnel.<\/p>\n Les qualit\u00e9s m\u00e9trologiques de la CSII ont \u00e9t\u00e9 \u00e9tablies \u00e0 travers un protocole rigoureux en plusieurs \u00e9tapes, garantissant des niveaux \u00e9lev\u00e9s de validit\u00e9 de contenu, de construit, convergente, discriminante et nomologique :<\/p>\n Le d\u00e9veloppement initial a d\u00e9but\u00e9 par la formulation de 166 items d\u00e9riv\u00e9s de la litt\u00e9rature th\u00e9orique. Un panel d’experts universitaires a \u00e9valu\u00e9 la repr\u00e9sentativit\u00e9 de ces items face aux d\u00e9finitions conceptuelles, r\u00e9duisant le corpus \u00e0 46 items apr\u00e8s \u00e9limination des \u00e9nonc\u00e9s redondants ou ambigus. Les \u00e9purations psychom\u00e9triques successives ont converg\u00e9 vers une version finale parcimonieuse de 12 items pr\u00e9sentant une validit\u00e9 de contenu exemplaire.<\/p>\n La validit\u00e9 convergente est d\u00e9montr\u00e9e par des saturations factorielles standardis\u00e9es significatives (toutes sup\u00e9rieures \u00e0 0,60, avec des valeurs t associ\u00e9es largement au-del\u00e0 de p < 0,001) et une variance moyenne extraite (Average Variance Extracted<\/em>, AVE) satisfaisant aux crit\u00e8res conventionnels de Fornell et Larcker (> 0,50 pour les deux sous-\u00e9chelles dans la majorit\u00e9 des \u00e9chantillons de validation). Par ailleurs, les sous-\u00e9chelles pr\u00e9sentent des corr\u00e9lations positives statistiquement robustes avec d’autres \u00e9chelles mesurant des construits connexes, notamment l’\u00e9chelle d’Attention au comportement socialement appropri\u00e9 (Attention to Social Comparison Information<\/em>, ATSCI de Lennox et Wolfe, 1984) avec r compris entre 0,45 et 0,62.<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante entre la dimension normative et la dimension informationnelle a \u00e9t\u00e9 attest\u00e9e par des tests d’embo\u00eetement de mod\u00e8les en analyse factorielle confirmatoire. Le mod\u00e8le \u00e0 deux facteurs corr\u00e9l\u00e9s a produit un ajustement significativement sup\u00e9rieur \u00e0 celui d’un mod\u00e8le unifactoriel concurrent (\u0394\u03c7\u00b2 significatif \u00e0 p < 0,001). En outre, la corr\u00e9lation inter-facteurs (g\u00e9n\u00e9ralement situ\u00e9e autour de r = 0,40 \u00e0 0,55) demeure suffisamment mod\u00e9r\u00e9e pour exclure toute redondance conceptuelle. La CSII montre \u00e9galement une ind\u00e9pendance nette vis-\u00e0-vis de traits non reli\u00e9s comme le besoin de cognition ou le locus de contr\u00f4le interne.<\/p>\n Sur le plan nomologique, l’\u00e9chelle pr\u00e9dit de mani\u00e8re coh\u00e9rente :<\/p>\n L’\u00e9valuation de la fid\u00e9lit\u00e9 de l’\u00e9chelle CSII a mis en \u00e9vidence d’excellents param\u00e8tres de consistance interne et de stabilit\u00e9 temporelle :<\/p>\n Dans l’article fondateur de Bearden et al. (1989), les coefficients de coh\u00e9rence interne (alpha de Cronbach) ont \u00e9t\u00e9 calcul\u00e9s sur plusieurs \u00e9chantillons ind\u00e9pendants :<\/p>\n Dans des \u00e9tudes ult\u00e9rieures et des r\u00e9plications internationales (par exemple Kropp, Lavack et Silver, 2005), la fiabilit\u00e9 composite (Composite Reliability<\/em>, CR) a constamment d\u00e9pass\u00e9 le seuil de 0,80 pour les deux facteurs, t\u00e9moignant d’une faible erreur de mesure al\u00e9atoire.<\/p>\n Une proc\u00e9dure de test-retest administr\u00e9e \u00e0 un intervalle de six semaines \u00e0 un sous-\u00e9chantillon d’\u00e9tudiants a produit des coefficients de corr\u00e9lation de Pearson de 0,79 pour la sous-\u00e9chelle normative<\/strong>, de 0,75 pour la sous-\u00e9chelle informationnelle<\/strong>, et de 0,81 pour le score total<\/strong>. Ces r\u00e9sultats indiquent que la susceptibilit\u00e9 \u00e0 l’influence interpersonnelle agit bien comme une disposition durable et stable de la personnalit\u00e9 plut\u00f4t que comme un simple \u00e9tat psychologique transitoire.<\/p>\n Les investigations factorielles men\u00e9es par les concepteurs de l’instrument ont repos\u00e9 sur une transition m\u00e9thodique de l’analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/a> vers l’analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/a> par mod\u00e9lisation d’\u00e9quations structurelles (LISREL VI) :<\/p>\n Lors de la phase exploratoire initiale men\u00e9e sur les items candidats avec extraction en composantes principales et rotation oblique (Promax), deux facteurs distincts ont syst\u00e9matiquement \u00e9merg\u00e9 avec des valeurs propres (eigenvalues<\/em>) sup\u00e9rieures \u00e0 1,0, expliquant ensemble plus de 55 % de la variance totale des items. Le premier facteur rassemblait les items relatifs \u00e0 l’approbation d’autrui, \u00e0 l’\u00e9vitement du bl\u00e2me et \u00e0 l’identification aux pairs (dimension normative). Le second facteur regroupait exclusivement les comportements d’observation, de questionnement et de recueil d’avis techniques aupr\u00e8s de l’entourage (dimension informationnelle).<\/p>\n Les r\u00e9sultats de l’AFC ont valid\u00e9 la structure oblique \u00e0 deux facteurs. Les indices d’ad\u00e9quation statistiques ont confirm\u00e9 la sup\u00e9riorit\u00e9 de ce mod\u00e8le bidimensionnel :<\/p>\n Les saturations standardis\u00e9es (\u03bb) des items sur leur facteur respectif s’\u00e9chelonnent entre 0,61 et 0,84 pour les items normatifs, et entre 0,65 et 0,81 pour les items informationnels, confirmant que chaque \u00e9nonc\u00e9 refl\u00e8te ad\u00e9quatement le trait latent sous-jacent.<\/p>\n Response scale:<\/strong> 7-point Likert scale (1 = Strongly Disagree to 7 = Strongly Agree)<\/p>\n Analyse psychom\u00e9trique d\u00e9taill\u00e9e de l’\u00e9chelle de susceptibilit\u00e9 du consommateur \u00e0 l’influence interpersonnelle (CSII) de Bearden, Netemeyer et Teel (1989), incluant le cadre th\u00e9orique, la validit\u00e9, la fid\u00e9lit\u00e9 et les items officiels.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[2455,154,2],"tags":[2613,853,2783,2781,197,2782,11363,1915],"class_list":["post-11988","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-comportement-du-consommateur","category-psychologie-sociale","category-psychometrie","tag-bearden","tag-comportement-du-consommateur","tag-conformisme","tag-csii","tag-echelle-de-mesure","tag-influence-informationnelle","tag-influence-interpersonnelle","tag-influence-normative"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/11988","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=11988"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/11988\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=11988"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=11988"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=11988"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. L’influence normative (Normative Influence<\/em>)<\/h3>\n
\n
2. L’influence informationnelle (Informational Influence<\/em>)<\/h3>\n
\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de contenu et de construit<\/h3>\n
Validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
Coh\u00e9rence interne<\/h3>\n
\n
Stabilit\u00e9 temporelle (Test-retest)<\/h3>\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
\n 1 = Strongly Disagree<\/strong> (Pas du tout d’accord) \u00e0 7 = Strongly Agree<\/strong> (Tout \u00e0 fait d’accord).\n <\/li>\n\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
\n