L’\u00e9chelle de Perception de l’int\u00e9r\u00eat personnel du commanditaire<\/strong> (Sponsor Self-Interest Perception<\/em>, SSIP) est un instrument psychom\u00e9trique bref d\u00e9velopp\u00e9 initialement par Patti Williams<\/a>, Gavan J. Fitzsimons<\/a> et Lauren G. Block (2004). Cet outil d’\u00e9valuation a \u00e9t\u00e9 con\u00e7u pour mesurer dans quelle mesure un individu per\u00e7oit l’\u00e9metteur, l’enqu\u00eateur ou le commanditaire d’une question portant sur les intentions comportementales comme \u00e9tant motiv\u00e9 par un int\u00e9r\u00eat personnel ou une logique lucrative. Compos\u00e9e de trois items pr\u00e9sent\u00e9s sous la forme d’\u00e9chelles de diff\u00e9renciateur s\u00e9mantique<\/a> \u00e0 sept points, l’\u00e9chelle \u00e9value pr\u00e9cis\u00e9ment trois facettes compl\u00e9mentaires : l’int\u00e9r\u00eat personnel per\u00e7u (perceived self-interest<\/em>), la motivation financi\u00e8re ou lucrative per\u00e7ue (perceived profit motive<\/em>) et l’objectivit\u00e9 per\u00e7ue (perceived objectivity<\/em>, invers\u00e9e).<\/p>\n Dans la litt\u00e9rature scientifique sur la psychologie du consommateur et les sciences de la communication, la SSIP sert principalement de contr\u00f4le de manipulation (manipulation check<\/em>) et de variable m\u00e9diatrice au sein des recherches portant sur le \u00ab mod\u00e8le de la connaissance de la persuasion \u00bb (Persuasion Knowledge Model<\/a>, PKM) et l’effet de question-comportement (question-behavior effect<\/em>). Sur le plan psychom\u00e9trique, l’instrument d\u00e9montre une structure unidimensionnelle robuste, une coh\u00e9rence interne \u00e9lev\u00e9e (les coefficients alpha de Cronbach oscillent g\u00e9n\u00e9ralement entre 0,82 et 0,91 selon les \u00e9tudes exp\u00e9rimentales) et une excellente validit\u00e9 discriminante pour distinguer les commanditaires bienveillants ou d’int\u00e9r\u00eat public des commanditaires commerciaux. Cet article pr\u00e9sente une synth\u00e8se exhaustive des fondements th\u00e9oriques, des propri\u00e9t\u00e9s m\u00e9trologiques et des applications m\u00e9thodologiques de l’\u00e9chelle SSIP.<\/p>\n Perception du commanditaire, int\u00e9r\u00eat personnel, persuasion, mod\u00e8le de la connaissance de la persuasion, effet de question-comportement, diff\u00e9renciateur s\u00e9mantique, psychom\u00e9trie, psychologie du consommateur, attribution causale, contr\u00f4le de manipulation.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 conceptualis\u00e9e et valid\u00e9e par une \u00e9quipe de chercheurs de premier plan en marketing comportemental et psychologie de la consommation :<\/p>\n L’objectif fondamental de l’\u00e9chelle de Perception de l’int\u00e9r\u00eat personnel du commanditaire (SSIP) est de quantifier de mani\u00e8re standardis\u00e9e et fiable l’attribution d’intentions mercantiles ou \u00e9gocentriques faite par une cible \u00e0 l’\u00e9gard de l’entit\u00e9 qui l’interroge. Dans de nombreux protocoles d’enqu\u00eate ou d’exp\u00e9rimentation, poser une simple question sur les intentions d’achat ou d’action d’un individu (par exemple, \u00ab Avez-vous l’intention d’acheter un v\u00e9hicule au cours des six prochains mois ? \u00bb) augmente significativement la probabilit\u00e9 que cet individu r\u00e9alise ult\u00e9rieurement ledit comportement. Ce ph\u00e9nom\u00e8ne robuste est document\u00e9 sous le terme d’effet de simple mesure (mere-measurement effect<\/a>) ou d’effet question-comportement.<\/p>\n Cependant, les recherches de Williams, Fitzsimons et Block (2004) ont d\u00e9montr\u00e9 que cet effet ne se produit pas de mani\u00e8re universelle ou automatique. Si le r\u00e9pondant suspecte que l’\u00e9metteur de la question poursuit des fins lucratives ou cherche d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment \u00e0 orienter sa d\u00e9cision (comme dans le cas d’une d\u00e9marche commerciale masqu\u00e9e ou sugging<\/em> \u2014 \u00ab selling under the guise of research \u00bb), il mobilise ses connaissances de persuasion, active des m\u00e9canismes de d\u00e9fense cognitive et r\u00e9siste \u00e0 l’influence induite par l’interrogation. La SSIP a \u00e9t\u00e9 sp\u00e9cifiquement con\u00e7ue pour isoler et mesurer cette perception critique :<\/p>\n Le construit psychologique op\u00e9rationnalis\u00e9 par la SSIP rel\u00e8ve de l’attribution causale<\/a> appliqu\u00e9e aux intentions et aux motivations d’autrui dans un contexte transactionnel ou communicationnel. Lorsqu’un r\u00e9cepteur fait face \u00e0 un stimulus verbal ou \u00e0 une requ\u00eate, il proc\u00e8de \u00e0 une analyse spontan\u00e9e ou d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e des mobiles de l’\u00e9metteur. La SSIP appr\u00e9hende ce construit au moyen de trois composantes conceptuelles indissociables :<\/p>\n Cette composante \u00e9value la mesure dans laquelle le r\u00e9pondant estime que l’investigation men\u00e9e par le commanditaire sert avant tout ses propres priorit\u00e9s internes au d\u00e9triment d’un dessein neutre ou d\u00e9sint\u00e9ress\u00e9. Dans la th\u00e9orie de l’esprit et la cognition sociale, l’identification d’un int\u00e9r\u00eat personnel implique que l’action entreprise n’est pas guid\u00e9e par l’altruisme ou le bien-\u00eatre de la cible, mais par une qu\u00eate de b\u00e9n\u00e9fices directs pour l’agent questionneur. Par exemple, si une compagnie pharmaceutique finance une \u00e9tude sur la pr\u00e9valence per\u00e7ue d’une pathologie, la cible peut interpr\u00e9ter la question comme une d\u00e9marche auto-centr\u00e9e visant \u00e0 stimuler le march\u00e9 de ses propres traitements.<\/p>\n Cette dimension affine l’int\u00e9r\u00eat personnel en le situant explicitement sur le terrain \u00e9conomique. Elle quantifie le degr\u00e9 auquel la sollicitation est per\u00e7ue comme un moyen d\u00e9guis\u00e9 de g\u00e9n\u00e9rer des profits, d’accro\u00eetre des ventes ou d’obtenir un rendement financier. Les travaux en psychologie du consommateur montrent que la perception d’un motif lucratif constitue l’un des d\u00e9clencheurs les plus puissants de l’activation des sch\u00e9mas de persuasion (Friestad & Wright, 1994<\/a>). D\u00e8s lors qu’un b\u00e9n\u00e9fice mon\u00e9taire est anticip\u00e9 pour le commanditaire, le traitement cognitif de la sollicitation bascule d’une analyse s\u00e9mantique neutre vers une vigilance critique accrue.<\/p>\n L’objectivit\u00e9 renvoie \u00e0 l’impartialit\u00e9 \u00e9pist\u00e9mique attribu\u00e9e au commanditaire. Une source jug\u00e9e objective est per\u00e7ue comme exempte de biais pr\u00e9con\u00e7us, \u00e9quilibr\u00e9e dans son recueil d’informations et n’ayant aucune pr\u00e9f\u00e9rence a priori pour les conclusions ou les r\u00e9ponses fournies par le participant. Dans l’\u00e9chelle SSIP, l’absence d’objectivit\u00e9 correspond au p\u00f4le \u00e9lev\u00e9 du construit d’int\u00e9r\u00eat personnel : un acteur partisan, orient\u00e9 vers la confirmation de son mod\u00e8le \u00e9conomique ou de ses hypoth\u00e8ses favorables, ne saurait \u00eatre qualifi\u00e9 d’objectif. Le codage invers\u00e9 de ce p\u00f4le assure que l’indice composite refl\u00e8te fid\u00e8lement la non-neutralit\u00e9 de la source.<\/p>\n Le d\u00e9veloppement de la SSIP s’enracine principalement dans la convergence de trois grands cadres th\u00e9oriques de la psychologie sociale et cognitive :<\/p>\n Formul\u00e9 par Marian Friestad et Peter Wright en 1994, le PKM<\/a> postule que les individus d\u00e9veloppent tout au long de leur vie des th\u00e9ories na\u00efves et des connaissances structur\u00e9es sur les tactiques, les objectifs et les strat\u00e9gies utilis\u00e9s par les agents de persuasion. Ces connaissances restent souvent en sommeil jusqu’\u00e0 ce qu’un indice situationnel vienne signaler la pr\u00e9sence potentielle d’une tentative d’influence. Dans les travaux de Williams et al. (2004), la perception de l’int\u00e9r\u00eat personnel du commanditaire agit comme l’interrupteur central qui r\u00e9veille la connaissance de persuasion : tant que la question est per\u00e7ue comme b\u00e9nigne ou d\u00e9sint\u00e9ress\u00e9e, le r\u00e9pondant n’active pas ses d\u00e9fenses cognitives, ce qui permet \u00e0 l’effet de question-comportement d’op\u00e9rer sans entrave.<\/p>\n Selon la th\u00e9orie de l’attribution de Harold Kelley<\/a> (notamment le principe d’actualisation et d’augmentation), les individus \u00e9valuent si un comportement donn\u00e9 (ici, poser une question d’intention) doit \u00eatre attribu\u00e9 \u00e0 des dispositions intrins\u00e8ques de l’agent ou \u00e0 des contraintes situationnelles. Si des causes sous-jacentes d’int\u00e9r\u00eat financier ou de recherche de gain personnel sont plausibles, l’observateur actualise l’hypoth\u00e8se de pure bienveillance. L’\u00e9chelle SSIP capture pr\u00e9cis\u00e9ment l’issue de ce calcul d’attribution causale quant \u00e0 la motivation profonde du commanditaire.<\/p>\n Introduite par Jack Brehm<\/a> (1966), la th\u00e9orie de la r\u00e9actance psychologique<\/a> sugg\u00e8re que toute menace per\u00e7ue contre la libert\u00e9 individuelle de choix suscite un \u00e9tat motivationnel visant \u00e0 restaurer cette libert\u00e9. Quand un r\u00e9pondant attribue un fort int\u00e9r\u00eat personnel \u00e0 un commanditaire, l’interaction n’est plus per\u00e7ue comme un simple \u00e9change informationnel mais comme une contrainte ou une tentative d\u00e9guis\u00e9e de manipulation comportementale, ce qui favorise l’\u00e9mergence d’attitudes contraires ou d’une r\u00e9sistance active.<\/p>\n Les \u00e9tudes exp\u00e9rimentales conduites par Williams, Fitzsimons et Block (2004) ainsi que les r\u00e9plications ult\u00e9rieures dans le champ du comportement du consommateur fournissent des \u00e9l\u00e9ments probants quant aux diff\u00e9rentes formes de validit\u00e9 psychom\u00e9trique de la SSIP :<\/p>\n Dans l’\u00e9tude 1 de Williams et al. (2004), l’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 administr\u00e9e pour v\u00e9rifier si la manipulation de la source de l’enqu\u00eate fonctionnait comme pr\u00e9vu. Les participants confront\u00e9s \u00e0 une question d’intention \u00e9manant d’une soci\u00e9t\u00e9 commerciale ont affich\u00e9 des scores de SSIP nettement plus \u00e9lev\u00e9s ($M = 5,42$<\/span>) que ceux recevant la m\u00eame question de la part d’un organisme sans but lucratif ou d’une institution de recherche neutre ($M = 2,68$<\/span>, $F(1, 142) = 112,4$<\/span>, $p < 0,001$<\/span>). Cette diff\u00e9rence robuste atteste que l’\u00e9chelle saisit fid\u00e8lement les variations r\u00e9elles de l’int\u00e9r\u00eat personnel de la source.<\/p>\n La SSIP pr\u00e9sente des corr\u00e9lations positives et statistiquement significatives avec d’autres indices valid\u00e9s mesurant le scepticisme envers la publicit\u00e9 (Skepticism toward Advertising<\/em> d’Obermiller et Spangenberg), la suspicion d’arri\u00e8re-pens\u00e9es mercantiles (Campbell & Kirmani, 2000) et la perception de tactiques d’influence coercitives. Les corr\u00e9lations observ\u00e9es se situent g\u00e9n\u00e9ralement dans une fourchette mod\u00e9r\u00e9e \u00e0 forte ($r = 0,55$<\/span> \u00e0 $r = 0,72$<\/span>), confirmant que la SSIP s’inscrit au c\u0153ur du r\u00e9seau nomologique de la vigilance critique.<\/p>\n L’\u00e9chelle se distingue nettement des mesures d’humeur g\u00e9n\u00e9rale ou d’affect circonstanciel (PANAS), ainsi que des \u00e9valuations portant exclusivement sur la clart\u00e9 linguistique ou la pertinence de la question pos\u00e9e. Les analyses factorielles confirmatoires multi-construits montrent que les trois items de la SSIP ne saturent pas sur les facteurs de r\u00e9ceptivit\u00e9 g\u00e9n\u00e9rale \u00e0 l’information ou d’\u00e9valuation esth\u00e9tique du questionnaire, confirmant que le construit mesur\u00e9 est sp\u00e9cifique \u00e0 l’intention strat\u00e9gique imput\u00e9e au commanditaire.<\/p>\n Sur le plan pr\u00e9dictif, les scores \u00e0 la SSIP pr\u00e9disent fid\u00e8lement l’apparition ou l’extinction de l’effet d’intention-comportement. Les analyses de r\u00e9gression et les mod\u00e8les d’\u00e9quations structurelles r\u00e9v\u00e8lent que la SSIP agit comme un m\u00e9diateur complet ou partiel : une \u00e9l\u00e9vation du score SSIP inhibe l’impact positif que la simple formulation d’une intention a traditionnellement sur la r\u00e9alisation effective du comportement d’achat (Williams et al., 2004).<\/p>\n Bien que l’instrument ne comporte que trois items, ses indices de consistance interne satisfont largement aux exigences m\u00e9thodologiques de la recherche en sciences comportementales :<\/p>\n La structure dimensionnelle de la SSIP a \u00e9t\u00e9 examin\u00e9e par le biais d’analyses factorielles exploratoires (AFE) et confirmatoires (AFC) :<\/p>\n Tant l’analyse en composantes principales que l’analyse factorielle exploratoire avec extraction par le maximum de vraisemblance mettent en \u00e9vidence un facteur unique dominant avec une valeur propre (eigenvalue<\/em>) nettement sup\u00e9rieure \u00e0 1,0 (variant typiquement de 2,15 \u00e0 2,45), expliquant entre 71 % et 82 % de la variance totale des scores. Le crit\u00e8re du coude de Cattell confirme sans ambigu\u00eft\u00e9 l’absence de second facteur pertinent.<\/p>\n Les saturations des trois indicateurs sur le facteur latent sous-jacent sont uniform\u00e9ment \u00e9lev\u00e9es et hautement significatives ($p < 0,001$<\/span>) :<\/p>\n Au sein d’un mod\u00e8le d’\u00e9quations structurelles plus large incluant d’autres variables latentes (telles que la r\u00e9actance ou la probabilit\u00e9 d’achat ult\u00e9rieur), l’AFC confirme un ajustement optimal du construit \u00e0 trois indicateurs : les indices de conformit\u00e9 atteignent des niveaux exemplaires, avec un indice de fixation comparative (CFI) sup\u00e9rieur \u00e0 0,98, un indice de Tucker-Lewis (TLI) sup\u00e9rieur \u00e0 0,96, et une racine carr\u00e9e de l’erreur quadratique moyenne d’approximation (RMSEA) inf\u00e9rieure \u00e0 0,05.<\/p>\n L’instrument se pr\u00e9sente sous un format synth\u00e9tique, con\u00e7u pour \u00eatre administr\u00e9 rapidement imm\u00e9diatement apr\u00e8s l’exposition \u00e0 une question d’intention ou \u00e0 un stimulus exp\u00e9rimental :<\/p>\n Voici les modalit\u00e9s administratives et juridiques r\u00e9gissant l’utilisation de l’\u00e9chelle SSIP :<\/p>\n Les sources acad\u00e9miques suivantes constituent le fondement m\u00e9thodologique et conceptuel de l’\u00e9chelle SSIP :<\/p>\n Instructions to participants:<\/strong><\/p>\n Please indicate your opinion regarding the organization or person asking the question by rating the following characteristics on the scales provided below:<\/p>\n Item 1:<\/strong><\/p>\n The sponsor of this question is:<\/p>\n Item 2:<\/strong><\/p>\n The motivation of the questioner is:<\/p>\n Item 3:<\/strong><\/p>\n The approach of the questioner appears:<\/p>\n (Note: In the original scoring by Williams et al. (2004), the objectivity item anchors may be formatted as [1 = Objective \/ 7 = Not objective] or reversed during data entry so that higher values systematically reflect higher perceived sponsor self-interest and lack of objectivity).<\/em><\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" L’\u00e9chelle de Perception de l’int\u00e9r\u00eat personnel du commanditaire (SSIP) de Williams, Fitzsimons et Block (2004) mesure si le r\u00e9pondant per\u00e7oit l’\u00e9metteur d’une question comme ayant des motivations mercantiles ou \u00e9gocentriques. 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Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. L’int\u00e9r\u00eat personnel per\u00e7u (Perceived Self-Interest)<\/h3>\n
2. La motivation lucrative ou financi\u00e8re per\u00e7ue (Perceived Profit Motive)<\/h3>\n
3. L’objectivit\u00e9 per\u00e7ue (Perceived Objectivity – Invers\u00e9e)<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
Le Mod\u00e8le de la Connaissance de la Persuasion (Persuasion Knowledge Model – PKM)<\/h3>\n
Les th\u00e9ories de l’attribution causale<\/h3>\n
La th\u00e9orie de la r\u00e9actance psychologique<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de construit et validit\u00e9 de manipulation<\/h3>\n
Validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et m\u00e9diatrice<\/h3>\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Structure factorielle unidimensionnelle<\/h3>\n
Saturations factorielles (Factor Loadings)<\/h3>\n
\n
Ajustement du mod\u00e8le confirmatoire<\/h3>\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
\n 4 = Neutral<\/span>
\n 7 = Self-interested<\/span>\n <\/div>\n
\n 4 = Neutral<\/span>
\n 7 = Profit-motivated<\/span>\n <\/div>\n
\n 4 = Neutral<\/span>
\n 7 = Not objective<\/span>\n <\/div>\n