L’\u00e9chelle de Susceptibilit\u00e9 du consommateur \u00e0 l’influence interpersonnelle<\/strong> (Consumer Susceptibility to Interpersonal Influence<\/em>, ou CSII<\/strong>) est un instrument psychom\u00e9trique d\u00e9velopp\u00e9 par William O. Bearden<\/a>, Richard G. Netemeyer et Jesse E. Teel en 1989. Publi\u00e9e au sein du prestigieux Journal of Consumer Research<\/em>, cette \u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 con\u00e7ue pour op\u00e9rationnaliser et mesurer les diff\u00e9rences individuelles relatives \u00e0 la r\u00e9ceptivit\u00e9 des consommateurs aux pressions et aux signaux \u00e9manant de leur environnement social lors des processus de d\u00e9cision d’achat et de consommation.<\/p>\n Fond\u00e9e sur les travaux s\u00e9minaux de Deutsch et Gerard (1955) ainsi que sur la taxonomie de Kelman (1958, 1961), la CSII postule que l’influence sociale s’exerce \u00e0 travers deux dimensions fondamentales distinctes mais corr\u00e9l\u00e9es : l’influence normative<\/strong> (divis\u00e9e conceptuellement entre dimensions utilitaire et d’expression de valeurs, mesurant le besoin de se conformer aux attentes d’autrui pour obtenir des r\u00e9compenses, \u00e9viter des sanctions ou valoriser son image sociale) et l’influence informationnelle<\/strong> (mesurant la propension \u00e0 rechercher et accepter l’information provenant d’autrui comme preuve cr\u00e9dible de la r\u00e9alit\u00e9 ou de la qualit\u00e9 des produits). L’instrument comprend un total de 12 items<\/strong> auto-rapport\u00e9s, \u00e9valu\u00e9s \u00e0 l’origine sur une \u00e9chelle de Likert<\/a> en 7 points (variant de 1 = \u00ab Fortement en d\u00e9saccord \u00bb \u00e0 7 = \u00ab Fortement d’accord \u00bb, occasionnellement adapt\u00e9e en formats \u00e0 6 points dans la litt\u00e9rature empirique).<\/p>\n D’un point de vue psychom\u00e9trique, la CSII pr\u00e9sente d’excellentes qualit\u00e9s de mesure. Les analyses factorielles confirmatoires men\u00e9es par les concepteurs et r\u00e9pliqu\u00e9es internationalement mettent en \u00e9vidence une structure bidimensionnelle robuste avec des indices d’ajustement tr\u00e8s satisfaisants (CFI > 0,90 ; RMSEA < 0,06). La coh\u00e9rence interne est particuli\u00e8rement \u00e9lev\u00e9e, affichant des coefficients alpha de Cronbach se situant g\u00e9n\u00e9ralement entre 0,88 et 0,92 pour la sous-\u00e9chelle normative, entre 0,82 et 0,89 pour la sous-\u00e9chelle informationnelle, et d\u00e9passant 0,90 pour l’instrument global. La fid\u00e9lit\u00e9 test-retest \u00e0 plusieurs semaines d’intervalle confirme une grande stabilit\u00e9 temporelle du construit consid\u00e9r\u00e9 comme un trait psychologique stable. De plus, la validit\u00e9 convergente, discriminante et nomologique a \u00e9t\u00e9 abondamment corrobor\u00e9e par des corr\u00e9lations pr\u00e9dictibles avec des construits connexes tels que la sensibilit\u00e9 \u00e0 la comparaison sociale (ATSCI), le monitorage de soi (self-monitoring<\/em>), l’estime de soi et le comportement effectif d’adh\u00e9sion aux marques de r\u00e9f\u00e9rence.<\/p>\n susceptibilit\u00e9 \u00e0 l’influence interpersonnelle, influence normative, influence informationnelle, comportement du consommateur, psychom\u00e9trie, conformisme social, d\u00e9cision d’achat, dynamique de groupe, validation d’\u00e9chelle, cognition sociale, psychologie du consommateur, comparaison sociale<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 conceptualis\u00e9e, valid\u00e9e et publi\u00e9e par trois chercheurs \u00e9minents affili\u00e9s au D\u00e9partement de Marketing du Darla Moore School of Business<\/em> \u00e0 l’Universit\u00e9 de Caroline du Sud<\/a> (Columbia, \u00c9tats-Unis) :<\/p>\n L’objectif fondamental de la Consumer Susceptibility to Interpersonal Influence Scale<\/em> est de quantifier pr\u00e9cis\u00e9ment la variance interindividuelle dans la tendance g\u00e9n\u00e9rale d’une personne \u00e0 \u00eatre influenc\u00e9e par les jugements, les attentes, les comportements et les recommandations d’autrui lors de ses choix de consommation. Avant la parution des travaux de Bearden, Netemeyer et Teel en 1989, la litt\u00e9rature acad\u00e9mique en marketing et en psychologie sociale reconnaissait largement l’impact capital des groupes de r\u00e9f\u00e9rence sur les d\u00e9cisions des individus, mais manquait d’une \u00e9chelle standardis\u00e9e, rigoureusement valid\u00e9e et psychom\u00e9triquement robuste d\u00e9di\u00e9e sp\u00e9cifiquement au domaine de la consommation.<\/p>\n Historiquement, les chercheurs recouraient \u00e0 des instruments de personnalit\u00e9 plus g\u00e9n\u00e9raux, tels que l’\u00e9chelle de conformisme de Gough, l’\u00e9chelle de monitorage de soi de Snyder (1974), ou des adaptations ad hoc<\/em> de l’\u00e9chelle d’influence sociale de Burnkrant et Cousineau (1975). Toutefois, ces mesures souffraient d’un manque de contextualisation par rapport aux objets et aux contextes marchands, ou ne parvenaient pas \u00e0 dissocier ad\u00e9quatement les sous-composantes motivationnelles distinctes qui gouvernent l’interaction entre un individu et ses pairs dans l’ar\u00e8ne commerciale.<\/p>\n La CSII remplit cette lacune critique en fournissant un cadre d’\u00e9valuation \u00e0 la fois op\u00e9rationnel et diagnostique. Dans le domaine de la recherche acad\u00e9mique<\/strong>, elle permet de tester des mod\u00e8les structurels complexes explorant les ant\u00e9c\u00e9dents et les cons\u00e9quences du bouche-\u00e0-oreille (word-of-mouth<\/em>), de la diffusion des innovations technologiques, de la fid\u00e9lit\u00e9 aux marques statutaires, du luxe ostentatoire, et des conduites de surconsommation compensatoire. Elle sert \u00e9galement de variable mod\u00e9ratrice cl\u00e9 dans l’\u00e9tude des r\u00e9ponses aux campagnes publicitaires orient\u00e9es vers la validation par les pairs ou le consensus social.<\/p>\n Dans le secteur des applications pratiques et manag\u00e9riales<\/strong>, la CSII offre aux professionnels des \u00e9tudes de march\u00e9 et aux strat\u00e8ges de marque un outil de segmentation comportementale puissant. Les consommateurs pr\u00e9sentant des scores \u00e9lev\u00e9s en influence normative s’av\u00e8rent \u00eatre des cibles privil\u00e9gi\u00e9es pour les strat\u00e9gies d’image de marque (branding<\/em>) capitalisant sur l’appartenance sociale, la visibilit\u00e9 ostensible des produits et l’approbation du groupe de r\u00e9f\u00e9rence. \u00c0 l’inverse, les consommateurs affichant une forte susceptibilit\u00e9 informationnelle r\u00e9pondent plus favorablement aux t\u00e9moignages d’experts, aux comparatifs techniques, aux avis v\u00e9rifi\u00e9s de communaut\u00e9s en ligne et aux donn\u00e9es probantes \u00e9tayant la performance objective du produit.<\/p>\n Enfin, sur le plan de la psychologie clinique et de la sant\u00e9 publique<\/strong>, l’instrument trouve une justification importante dans l’\u00e9tude des conduites d’achats compulsifs, du mat\u00e9rialisme pathologique et des comportements de consommation \u00e0 risque (tels que la consommation pr\u00e9coce d’alcool, de tabac ou de produits de vapotage chez les adolescents), en isolant la part de variance attribuable \u00e0 la peur du rejet social ou au d\u00e9sir d’int\u00e9gration au groupe de pairs.<\/p>\n Le construit th\u00e9orique au c\u0153ur de la CSII repose sur la conceptualisation de la susceptibilit\u00e9 \u00e0 l’influence interpersonnelle comme un trait de personnalit\u00e9 g\u00e9n\u00e9ralisable, r\u00e9gissant l’\u00e9tendue avec laquelle un individu modifie ses jugements, pr\u00e9f\u00e9rences et comportements sous l’effet des signaux sociaux. L’architecture de ce construit est bidimensionnelle, subdivis\u00e9e en influence normative et influence informationnelle.<\/p>\n L’influence normative refl\u00e8te la propension d’un individu \u00e0 se conformer aux attentes positives, explicites ou implicites, d’un groupe social pertinent ou d’autrui significatif. Au sein de la matrice th\u00e9orique initiale, Bearden et ses coll\u00e8gues se sont appuy\u00e9s sur les travaux de Kelman (1958) pour distinguer deux facettes constitutives de cette dimension normative :<\/p>\n Bien que conceptuellement distinctes, ces deux facettes sont hautement corr\u00e9l\u00e9es empiriquement et convergent pour former le facteur unifi\u00e9 d’influence normative au sein de la CSII (repr\u00e9sent\u00e9 par 8 items dans l’instrument final). L’individu normativement susceptible fait preuve d’une hyper-vigilance quant \u00e0 la visibilit\u00e9 publique de sa consommation : les produits consomm\u00e9s en priv\u00e9 (comme les ustensiles de cuisine) sont moins soumis \u00e0 cette pression que les biens ostentatoires (tels que la mode vestimentaire, les montres ou l’automobile).<\/p>\n L’influence informationnelle d\u00e9signe la disposition \u00e0 percevoir les informations, recommandations et comportements observ\u00e9s chez autrui comme des indicateurs fiables et valides de la r\u00e9alit\u00e9 factuelle et de l’excellence fonctionnelle d’un produit. Elle se manifeste lorsque le consommateur est confront\u00e9 \u00e0 une incertitude d\u00e9cisionnelle, \u00e0 un d\u00e9ficit de connaissances techniques, ou \u00e0 un risque per\u00e7u \u00e9lev\u00e9 (financier, fonctionnel ou temporel).<\/p>\n Contrairement \u00e0 l’influence normative qui est r\u00e9gie par des motivations d’acceptation affective et de conformit\u00e9 relationnelle, l’influence informationnelle est ancr\u00e9e dans une motivation \u00e9pist\u00e9mique : l’optimisation rationnelle de la d\u00e9cision. Cette dimension (repr\u00e9sent\u00e9e par 4 items) s’exprime \u00e0 travers deux modalit\u00e9s comportementales principales :<\/p>\n L’ancrage th\u00e9orique de la CSII puise ses fondements \u00e0 la crois\u00e9e de la psychologie sociale exp\u00e9rimentale et de la th\u00e9orie sociologique de la conformit\u00e9. Le socle primordial de l’instrument est directement tributaire de la distinction s\u00e9minale \u00e9tablie par Morton Deutsch<\/a> et Harold B. Gerard (1955). R\u00e9agissant aux c\u00e9l\u00e8bres exp\u00e9riences de conformisme de Solomon Asch<\/a> (1951), Deutsch et Gerard ont d\u00e9montr\u00e9 que la conformit\u00e9 au groupe ne proc\u00e8de pas d’un m\u00e9canisme unique. Ils ont ainsi formalis\u00e9 la rupture conceptuelle entre :<\/p>\n Pour affiner la dynamique normative, Bearden, Netemeyer et Teel ont int\u00e9gr\u00e9 la taxonomie tripartie du changement d’attitude et d’opinion th\u00e9oris\u00e9e par Herbert C. Kelman (1958, 1961). Kelman postule trois processus distincts caract\u00e9risant l’acceptation de l’influence :<\/p>\n Enfin, la CSII s’articule \u00e9troitement avec la Th\u00e9orie de la comparaison sociale<\/strong> formul\u00e9e par Leon Festinger<\/a> (1954). Festinger postule l’existence d’une pulsion universelle chez l’\u00eatre humain visant \u00e0 \u00e9valuer ses propres opinions et capacit\u00e9s. En l’absence de standards physiques objectifs non ambigus, les individus \u00e9valuent la pertinence de leurs jugements en se comparant \u00e0 autrui. Dans l’univers de la consommation, o\u00f9 la multitude d’options de produits et l’opacit\u00e9 technique engendrent une incertitude chronique, autrui devient le miroir \u00e9valuatif pr\u00e9pond\u00e9rant, justifiant ainsi l’\u00e9mergence d’un trait psychologique stable r\u00e9gulant cette d\u00e9pendance informationnelle et normative.<\/p>\n La validation psychom\u00e9trique initiale de l’\u00e9chelle CSII par Bearden et al. (1989) a suivi un protocole m\u00e9thodologique exhaustif en plusieurs \u00e9tapes s\u00e9quentielles, impliquant plus de 800 participants r\u00e9partis sur diff\u00e9rents \u00e9chantillons d’\u00e9tudiants et d’adultes non \u00e9tudiants. Les crit\u00e8res de validit\u00e9 \u00e9tablis dans la litt\u00e9rature confirment l’excellence de l’instrument.<\/p>\n La validit\u00e9 de contenu a \u00e9t\u00e9 garantie par une g\u00e9n\u00e9ration initiale de plus de 150 items issus de revues de litt\u00e9rature approfondies et d’entretiens exploratoires, soumis ensuite \u00e0 des panels d’experts en comportement du consommateur pour \u00e9liminer les ambigu\u00eft\u00e9s s\u00e9mantiques et les redondances. Les analyses factorielles confirmatoires ont d\u00e9montr\u00e9 que le mod\u00e8le \u00e0 deux facteurs corr\u00e9l\u00e9s (normatif et informationnel) surpasse syst\u00e9matiquement les mod\u00e8les unidimensionnels concurrents, confirmant que le construit capture fid\u00e8lement les deux volets th\u00e9oriques distincts.<\/p>\n La validit\u00e9 convergente a \u00e9t\u00e9 d\u00e9montr\u00e9e par l’association statistiquement significative et substantielle de la CSII avec plusieurs construits psychologiques th\u00e9oriquement proches :<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante a \u00e9t\u00e9 rigoureusement attest\u00e9e en v\u00e9rifiant que la CSII n’est pas confondue avec des traits de personnalit\u00e9 g\u00e9n\u00e9raux :<\/p>\n La validit\u00e9 pr\u00e9dictive a \u00e9t\u00e9 \u00e9tablie dans de multiples contextes exp\u00e9rimentaux et quasi-exp\u00e9rimentaux. Les sujets obtenant des scores normatifs \u00e9lev\u00e9s d\u00e9montrent une probabilit\u00e9 significativement accrue de changer leur intention d’achat initiale pour s’aligner sur le choix d’un complice du groupe lors d’\u00e9preuves de s\u00e9lection de marques en laboratoire. De m\u00eame, les scores d’influence informationnelle pr\u00e9disent fid\u00e8lement le volume de recherche d’avis en ligne pr\u00e9alables \u00e0 l’achat et la conformit\u00e9 aux avis formul\u00e9s par des \u00e9valuateurs tiers r\u00e9put\u00e9s.<\/p>\n Les propri\u00e9t\u00e9s de fid\u00e9lit\u00e9 de l’\u00e9chelle CSII ont fait l’objet de v\u00e9rifications m\u00e9ticuleuses lors de l’\u00e9tude originale de Bearden et al. (1989) ainsi que dans d’innombrables r\u00e9plications internationales subs\u00e9quentes.<\/p>\n La coh\u00e9rence interne de l’instrument s’av\u00e8re remarquable, exc\u00e9dant largement les seuils psychom\u00e9triques conventionnels recommand\u00e9s de 0,70 (Nunnally, 1978) :<\/p>\n Lors de la phase de validation de Bearden et al. (1989), un sous-\u00e9chantillon a \u00e9t\u00e9 soumis \u00e0 une r\u00e9-administration de l’\u00e9chelle \u00e0 un intervalle de six semaines. Les coefficients de corr\u00e9lation test-retest de Pearson ont atteint r = 0,79<\/strong> pour la dimension normative et r = 0,75<\/strong> pour la dimension informationnelle (p<\/em> < 0,001). Ces r\u00e9sultats num\u00e9riques attestent que la CSII mesure des dispositions psychologiques durables et stables dans le temps, plut\u00f4t que des fluctuations d’humeur transitoires ou des r\u00e9ponses purement situationnelles.<\/p>\n Le d\u00e9veloppement de la CSII a int\u00e9gr\u00e9 une approche rigoureuse combinant analyse factorielle exploratoire (AFE) et analyse factorielle confirmatoire (AFC).<\/p>\n Au cours des phases initiales de r\u00e9duction des items, une analyse en composantes principales assortie d’une rotation oblique (oblimin) a \u00e9t\u00e9 men\u00e9e sur un pool d’items \u00e9tendu. Deux facteurs principaux distincts ont syst\u00e9matiquement \u00e9merg\u00e9, pr\u00e9sentant des valeurs propres (eigenvalues<\/em>) nettement sup\u00e9rieures \u00e0 1,0 et expliquant ensemble plus de 55 % de la variance totale des scores. Le trac\u00e9 d’\u00e9boulis de Cattell (scree plot<\/em>) a nettement visualis\u00e9 un point d’inflexion confirmant cette solution \u00e0 deux facteurs. Les items retenus pr\u00e9sentaient tous des saturations factorielles substantielles sur leur facteur assign\u00e9 (sup\u00e9rieures \u00e0 0,55) et des saturations crois\u00e9es minimales sur le facteur alternatif (inf\u00e9rieures \u00e0 0,30).<\/p>\n L’architecture de l’instrument a \u00e9t\u00e9 consolid\u00e9e par une analyse factorielle confirmatoire men\u00e9e sous LISREL. Le mod\u00e8le bifactoriel hypoth\u00e9tis\u00e9 a \u00e9t\u00e9 directement confront\u00e9 \u00e0 un mod\u00e8le unifactoriel concurrent (qui forcerait l’ensemble des 12 items \u00e0 charger sur un facteur g\u00e9n\u00e9rique de conformit\u00e9). Le mod\u00e8le \u00e0 deux facteurs a d\u00e9montr\u00e9 une sup\u00e9riorit\u00e9 statistique \u00e9clatante :<\/p>\n La CSII se pr\u00e9sente sous la forme d’un questionnaire standardis\u00e9 \u00e0 passation rapide et simple d’utilisation :<\/p>\n L’\u00e9chelle CSII a \u00e9t\u00e9 publi\u00e9e pour la premi\u00e8re fois en 1989<\/strong> dans un num\u00e9ro acad\u00e9mique du Journal of Consumer Research<\/em> (Volume 15, Num\u00e9ro 4). Les droits patrimoniaux originaux de publication de l’article appartiennent \u00e0 l’organisme \u00e9diteur (historiquement la University of Chicago Press, d\u00e9sormais h\u00e9berg\u00e9e par Oxford University Press<\/a> au nom du Journal of Consumer Research Inc.).<\/p>\n Cependant, conform\u00e9ment aux traditions universitaires et \u00e0 l’usage loyal (fair use<\/em>) r\u00e9gissant la recherche scientifique :<\/p>\n Response Scale:<\/p>\n 7-point Likert scale (1 = Strongly Disagree to 7 = Strongly Agree; often adapted as 1\u20136)<\/p>\n L’\u00e9chelle de Susceptibilit\u00e9 du consommateur \u00e0 l’influence interpersonnelle (CSII) d\u00e9velopp\u00e9e par Bearden, Netemeyer et Teel (1989) mesure l’influence normative et informationnelle sur les d\u00e9cisions d’achat. Pr\u00e9sentation compl\u00e8te, psychom\u00e9trie et items.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[2455,154,2],"tags":[2613,853,2783,2781,197,2782,1915,16],"class_list":["post-1180","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-comportement-du-consommateur","category-psychologie-sociale","category-psychometrie","tag-bearden","tag-comportement-du-consommateur","tag-conformisme","tag-csii","tag-echelle-de-mesure","tag-influence-informationnelle","tag-influence-normative","tag-psychometrie"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/1180","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1180"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/1180\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1180"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1180"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1180"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
5.1. L’influence normative (Normative Influence)<\/h3>\n
\n
5.2. L’influence informationnelle (Informational Influence)<\/h3>\n
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6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
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7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
7.1. Validit\u00e9 de contenu et de construit<\/h3>\n
7.2. Validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
\n
7.3. Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
\n
7.4. Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
8.1. Coh\u00e9rence interne<\/h3>\n
\n
8.2. Stabilit\u00e9 temporelle (Fid\u00e9lit\u00e9 test-retest)<\/h3>\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
9.1. Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
9.2. Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
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\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
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12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
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13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
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