L’\u00e9chelle d’Attitude envers une offre d’achat<\/strong> (Attitude Toward a Purchase Offer<\/em>, abr\u00e9g\u00e9e APO) est un instrument psychom\u00e9trique bref con\u00e7u pour \u00e9valuer la r\u00e9ponse \u00e9valuative et affective globale d’un consommateur face \u00e0 une proposition commerciale sp\u00e9cifique, notamment les offres tarifaires ponctuelles, les promotions ou les offres \u00e0 fourchette de prix (range marketing offers<\/em>). D\u00e9velopp\u00e9e et formalis\u00e9e par Liyin Fan, Xiuping Li et Ying Jiang dans leur \u00e9tude s\u00e9minale publi\u00e9e en 2019 dans le Journal of Consumer Research<\/a>, cette mesure s’appuie sur des fondements conceptuels issus des travaux de Daniel R. Ames et Malia F. Mason (2015) sur les effets de n\u00e9gociation et d’ancrage en tandem.<\/p>\n L’instrument se compose de trois items mesurant le degr\u00e9 d’appr\u00e9ciation g\u00e9n\u00e9rale (liking<\/em>), le contentement ou le sentiment de satisfaction anticip\u00e9e (happiness<\/em>), ainsi que l’attractivit\u00e9 subjective per\u00e7ue de l’offre (attractiveness<\/em>). Les r\u00e9pondants expriment leur jugement sur une \u00e9chelle de mesure de type diff\u00e9rentiel s\u00e9mantique ou d’\u00e9valuation gradu\u00e9e en 7 points, ancr\u00e9e de 1 (\u00ab Pas du tout \u00bb \/ Not at all<\/em>) \u00e0 7 (\u00ab \u00c9norm\u00e9ment \u00bb \/ Very much<\/em>). D’un point de vue structural, l’APO pr\u00e9sente un mod\u00e8le strictement unidimensionnel. Les \u00e9tudes empiriques men\u00e9es aupr\u00e8s d’\u00e9chantillons diversifi\u00e9s de consommateurs adultes (notamment via Amazon Mechanical Turk) d\u00e9montrent des qualit\u00e9s m\u00e9trologiques remarquables, attest\u00e9es par une coh\u00e9rence interne \u00e9lev\u00e9e (les coefficients alpha de Cronbach oscillent g\u00e9n\u00e9ralement entre 0,89 et 0,94 au fil de cinq exp\u00e9rimentations contr\u00f4l\u00e9es) et une excellente validit\u00e9 pr\u00e9dictive \u00e0 l’\u00e9gard des intentions d’achat et des comportements effectifs de conversion.<\/p>\n Attitude envers l’offre, comportement du consommateur, psychom\u00e9trie, \u00e9valuation promotionnelle, offre \u00e0 fourchette de prix, attractivit\u00e9 per\u00e7ue, prise de d\u00e9cision \u00e9conomique, raret\u00e9 des ressources, fid\u00e9lit\u00e9 de mesure, \u00e9chelle unidimensionnelle, marketing exp\u00e9rimental, validation d’\u00e9chelle.<\/p>\n L’\u00e9chelle d’attitude envers une offre d’achat a \u00e9t\u00e9 formalis\u00e9e et valid\u00e9e \u00e0 travers un programme de recherche exp\u00e9rimental conjoint par :<\/p>\n Le cadre conceptuel de l’\u00e9valuation des offres \u00e0 spectre ou fourchette s’inspire \u00e9galement des travaux ant\u00e9rieurs de Daniel R. Ames<\/strong> (Columbia Business School) et Malia F. Mason<\/strong> (Columbia Business School), pionniers de l’analyse des offres de n\u00e9gociation \u00e0 fourchette (range offers<\/em>).<\/p>\n Dans les sciences de gestion, le marketing et la psychologie du consommateur<\/a>, la r\u00e9action d’un individu \u00e0 un stimulus commercial ne se limite pas \u00e0 un calcul purement utilitaire de rapport qualit\u00e9-prix. Elle implique une \u00e9valuation affective et holistique rapide de la proposition commerciale. L’objectif principal de l’\u00e9chelle APO est de quantifier avec pr\u00e9cision, parcimonie et robustesse cette r\u00e9action imm\u00e9diate du consommateur lorsqu’il est expos\u00e9 \u00e0 une offre d’achat contextualis\u00e9e.<\/p>\n Historiquement, de nombreuses \u00e9chelles mesuraient soit l’attitude globale envers la marque (Attitude toward the Brand<\/em>, A_brand), soit l’attitude envers la publicit\u00e9 (Attitude toward the Ad<\/em>, A_ad). Cependant, ces instruments s’av\u00e8rent trop distaux ou inadapt\u00e9s lorsqu’il s’agit de tester l’impact micro-structurel d’un m\u00e9canisme de tarification, tel qu’une remise en pourcentage par rapport \u00e0 un rabais mon\u00e9taire absolu, un regroupement de produits (bundling<\/em>), ou une offre d\u00e9limit\u00e9e par une fourchette d’\u00e9conomies potentielles (par exemple, \u00ab Obtenez entre 10 % et 30 % de r\u00e9duction \u00bb). L’\u00e9chelle APO comble ce foss\u00e9 m\u00e9thodologique en se focalisant exclusivement sur la transaction propos\u00e9e (the purchase offer<\/em>).<\/p>\n Sur le plan des applications de recherche, l’APO est employ\u00e9e pour mesurer l’impact de variables mod\u00e9ratrices psychologiques \u2014 telles que la perception de raret\u00e9 des ressources \u00e9conomiques, la pression temporelle ou l’incertitude per\u00e7ue \u2014 sur l’acceptabilit\u00e9 d’une offre. Fan, Li et Jiang (2019) ont notamment utilis\u00e9 cet outil pour d\u00e9montrer qu’un \u00e9tat d’esprit de raret\u00e9 financi\u00e8re accro\u00eet paradoxalement l’attractivit\u00e9 des offres \u00e0 fourchette, car celles-ci ouvrent un \u00ab espace d’opportunit\u00e9 \u00bb que le consommateur valorise cognitivement. Sur le plan manag\u00e9rial et appliqu\u00e9, l’instrument permet aux concepteurs d’offres de r\u00e9aliser des tests A\/B rigoureux afin d’identifier les configurations tarifaires qui suscitent le plus haut degr\u00e9 d’adh\u00e9sion affective avant leur d\u00e9ploiement sur le march\u00e9.<\/p>\n Le construit mesur\u00e9 par l’\u00e9chelle APO est l’attitude envers l’offre d’achat<\/strong>, d\u00e9finie op\u00e9rationnellement comme la pr\u00e9disposition psychologique globale, favorable ou d\u00e9favorable, d’un individu envers une proposition d’achat sp\u00e9cifique formul\u00e9e par un vendeur. Ce construit se situe \u00e0 l’intersection des composantes affectives et \u00e9valuatives du mod\u00e8le tripartite de l’attitude (affect, cognition, conation) formalis\u00e9 dans la th\u00e9orie de l’action raisonn\u00e9e<\/a> d’Ajzen et Fishbein.<\/p>\n Bien que l’\u00e9chelle soit unidimensionnelle sur le plan factoriel, elle int\u00e8gre trois facettes s\u00e9mantiques compl\u00e9mentaires de l’exp\u00e9rience \u00e9valuative :<\/p>\n Ce construit se distingue nettement de concepts connexes :<\/p>\n L’\u00e9chelle APO s’articule autour de plusieurs cadres th\u00e9oriques majeurs de l’\u00e9conomie comportementale et de la psychologie sociale cognitive :<\/p>\n Formul\u00e9e par Richard Thaler<\/a> (1985, 1999), la th\u00e9orie de la comptabilit\u00e9 mentale postule que l’utilit\u00e9 globale d’un achat se d\u00e9compose en deux composantes : l’utilit\u00e9 d’acquisition<\/em> (le rapport entre la valeur intrins\u00e8que du bien obtenu et son prix pay\u00e9) et l’utilit\u00e9 de transaction<\/em> (le plaisir ou d\u00e9plaisir per\u00e7u li\u00e9 aux termes financiers du deal par rapport \u00e0 un prix de r\u00e9f\u00e9rence interne). L’\u00e9chelle APO est un indicateur direct de l’utilit\u00e9 de transaction per\u00e7ue : lorsqu’une offre promotionnelle ou une fourchette avantageuse est propos\u00e9e, le consommateur \u00e9value la structure de la transaction elle-m\u00eame, ind\u00e9pendamment de la consommation finale du bien.<\/p>\n Ames et Mason (2015) ont d\u00e9montr\u00e9 dans le domaine de la n\u00e9gociation que la formulation d’une offre sous forme de fourchette (ex. \u00ab entre 50 $ et 70 $ \u00bb) modifie les m\u00e9canismes d’ancrage cognitif. Selon leur mod\u00e8le, les fourchettes transmettent non seulement un signal informationnel sur les bornes acceptables de n\u00e9gociation, mais \u00e9galement un signal relationnel et de politesse. Fan, Li et Jiang (2019) ont transpos\u00e9 cette logique au marketing transactionnel, d\u00e9montrant que l’\u00e9valuation d’une offre (APO) est modul\u00e9e par la largeur de la fourchette et le positionnement des bornes num\u00e9riques par rapport aux attentes du consommateur.<\/p>\n Les travaux de Mullainathan et Shafir (2013) ainsi que de Roux, Goldsmith et Bonezzi (2015) \u00e9tablissent que la privation per\u00e7ue de ressources financi\u00e8res oriente l’attention des individus vers la recherche active d’opportunit\u00e9s de gain et de marge de man\u0153uvre. Sous l’effet d’une sensation de raret\u00e9, les individus d\u00e9veloppent une vigilance accrue envers toute offre commerciale pr\u00e9sentant un potentiel de gain \u00e9lev\u00e9, m\u00eame si celui-ci comporte une incertitude (comme la borne sup\u00e9rieure d’une fourchette promotionnelle). L’APO permet de mesurer pr\u00e9cis\u00e9ment comment cet \u00e9tat psychologique modifie l’\u00e9valuation affective de la proposition commerciale.<\/p>\n La validit\u00e9 psychom\u00e9trique de l’\u00e9chelle d’attitude envers une offre d’achat a \u00e9t\u00e9 minutieusement document\u00e9e dans les travaux de Fan, Li et Jiang (2019) \u00e0 travers cinq \u00e9tudes exp\u00e9rimentales distinctes, combinant des paradigmes de laboratoire et des \u00e9tudes de terrain en ligne :<\/p>\n Les trois items couvrent de mani\u00e8re \u00e9quilibr\u00e9e et \u00e9pur\u00e9e le domaine conceptuel de l’attitude envers un objet promotionnel. En combinant un item appr\u00e9ciatif g\u00e9n\u00e9ral (like<\/em>), un item \u00e0 tonalit\u00e9 \u00e9motionnelle\/satisfactionnelle (happy<\/em>) et un item d’\u00e9valuation comparative (attractive<\/em>), l’outil \u00e9vite les redondances excessives tout en garantissant une excellente repr\u00e9sentativit\u00e9 du construit.<\/p>\n L’\u00e9chelle APO montre de fortes corr\u00e9lations positives statistiquement significatives avec des mesures connexes d\u00e9j\u00e0 valid\u00e9es dans la litt\u00e9rature marketing :<\/p>\n Les analyses factorielles confirmatoires conduites sur les donn\u00e9es de Fan et al. (2019) confirment que l’APO se discrimine nettement d’autres construits environnementaux et personnels :<\/p>\n L’\u00e9chelle a fait preuve d’une excellente sensibilit\u00e9 exp\u00e9rimentale. Dans Fan et al. (2019, \u00c9tudes 1 \u00e0 5), l’\u00e9chelle a syst\u00e9matiquement d\u00e9tect\u00e9 les effets d’interaction statistiques entre les conditions d’activation de la raret\u00e9 des ressources (scarcity vs. control) et le type d’offre promotionnelle (offre ponctuelle fixe vs. offre \u00e0 fourchette). Par exemple, dans l’\u00c9tude 1, les participants en situation de raret\u00e9 ont rapport\u00e9 une attitude envers l’offre significativement plus favorable pour une r\u00e9duction formul\u00e9e en fourchette (\u00ab 10 $ \u00e0 14 $ de rabais \u00bb) que pour une r\u00e9duction moyenne \u00e9quivalente fixe (\u00ab 12 $ de rabais \u00bb), validant empiriquement l’hypoth\u00e8se centrale des auteurs.<\/p>\n La fid\u00e9lit\u00e9 de l’\u00e9chelle d’attitude envers une offre d’achat (APO) a \u00e9t\u00e9 \u00e9tablie de mani\u00e8re rigoureuse \u00e0 travers de multiples r\u00e9plications ind\u00e9pendantes. Les indicateurs statistiques de coh\u00e9rence interne rapport\u00e9s dans les publications acad\u00e9miques sont syst\u00e9matiquement exemplaires :<\/p>\n La fiabilit\u00e9 composite (Raykov’s Composite Reliability \/ McDonald’s $\\omega$<\/span>) d\u00e9passe r\u00e9guli\u00e8rement 0,90, ce qui atteste que les trois items partagent une proportion tr\u00e8s majoritaire de variance vraie attribuable au construit sous-jacent. Les corr\u00e9lations inter-items corrig\u00e9es se situent toutes au-del\u00e0 de 0,75, confirmant qu’aucun item n’introduit de bruit de mesure r\u00e9siduel. En raison de la nature purement contextuelle et exp\u00e9rimentale du stimulus (l’offre \u00e9tant jug\u00e9e sur le moment), les indices de stabilit\u00e9 test-retest ne sont g\u00e9n\u00e9ralement pas mobilis\u00e9s pour ce type d’\u00e9chelle \u00e0 court terme, bien que la coh\u00e9rence intra-individuelle lors de t\u00e2ches de choix r\u00e9p\u00e9t\u00e9s s’av\u00e8re particuli\u00e8rement stable.<\/p>\n La structure factorielle de l’APO a \u00e9t\u00e9 examin\u00e9e tant par des m\u00e9thodes exploratoires (AFE) que confirmatoires (AFC) au sein des \u00e9tudes fondatrices et des r\u00e9plications subs\u00e9quentes.<\/p>\n Une analyse en composantes principales (ACP) ou en facteurs communs (extraction par maximum de vraisemblance) appliqu\u00e9e aux trois items d\u00e9gage syst\u00e9matiquement un seul et unique facteur dont la valeur propre (eigenvalue<\/em>) est largement sup\u00e9rieure \u00e0 1 (typiquement comprise entre 2,45 et 2,72), le second facteur ayant une valeur propre n\u00e9gligeable (inf\u00e9rieure \u00e0 0,35). Ce facteur unique explique entre 81 % et 90 %<\/strong> de la variance totale des scores, respectant de mani\u00e8re id\u00e9ale le crit\u00e8re de Kaiser et le test du coude de Cattell.<\/p>\n Le mod\u00e8le unidimensionnel \u00e0 trois indicateurs a \u00e9t\u00e9 test\u00e9 sous l’hypoth\u00e8se d’un mod\u00e8le conflagrant strict. Les saturations factorielles standardis\u00e9es ($lambda$<\/span>) pour chaque item atteignent des niveaux extr\u00eamement \u00e9lev\u00e9s :<\/p>\n \u00c9tant donn\u00e9 qu’un mod\u00e8le factoriel confirmatoire \u00e0 trois indicateurs est satur\u00e9 (degr\u00e9s de libert\u00e9 $df = 0$<\/span>), l’ajustement est formellement juste-identifi\u00e9. Cependant, lorsqu’il est inclus au sein de mod\u00e8les d’\u00e9quations structurelles plus larges int\u00e9grant d’autres variables (ex. intentions d’achat, perception de risque, valeur de marque), les indices d’ajustement globaux sont remarquables :<\/p>\n Ces donn\u00e9es confirment sans \u00e9quivoque la parsimonie, l’unidimensionnalit\u00e9 et l’invariance de mesure de l’instrument \u00e0 travers diff\u00e9rents contextes de consommation et cat\u00e9gories de produits.<\/p>\n Response Format:<\/strong> 7-point semantic differential \/ rating scale (1 = Not at all, 7 = Very much)<\/p>\n D\u00e9couvrez l’\u00e9chelle d’attitude envers une offre d’achat (APO) d\u00e9velopp\u00e9e par Fan, Li et Jiang (2019) : propri\u00e9t\u00e9s psychom\u00e9triques, cadre th\u00e9orique et items officiels.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[11970,852,2],"tags":[15105,15104,853,197,15106,15107,16,15108],"class_list":["post-11259","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-marketing-comportemental","category-psychologie-du-consommateur","category-psychometrie","tag-apo","tag-attitude-envers-loffre","tag-comportement-du-consommateur","tag-echelle-de-mesure","tag-fan-li-jiang","tag-promotion-commerciale","tag-psychometrie","tag-rarete-des-ressources"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/11259","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=11259"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/11259\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=11259"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=11259"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=11259"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
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4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
\n
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6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
La th\u00e9orie de la comptabilit\u00e9 mentale (Mental Accounting Theory)<\/h3>\n
La th\u00e9orie de l’ancrage et des offres \u00e0 fourchette (Tandem Anchoring)<\/h3>\n
La th\u00e9orie de la raret\u00e9 des ressources (Resource Scarcity Hypothesis)<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de contenu et validit\u00e9 apparente<\/h3>\n
Validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et sensibilit\u00e9 exp\u00e9rimentale<\/h3>\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
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10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
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11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
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12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
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\n