L’\u00e9chelle de Probabilit\u00e9 d’achat<\/strong> (Purchase Likelihood<\/em>, PL), formalis\u00e9e dans la recherche exp\u00e9rimentale en comportement du consommateur par White, Lin, Dahl et Ritchie (2016)<\/a>, constitue un instrument psychom\u00e9trique bref con\u00e7u pour mesurer l’intensit\u00e9 de l’intention conative d’un individu \u00e0 l’\u00e9gard de l’acquisition d’un bien ou d’un service donn\u00e9. Compos\u00e9e de trois items pr\u00e9sent\u00e9s sous la forme d’un diff\u00e9rentiel s\u00e9mantique en 7 points, l’\u00e9chelle \u00e9value l’intention comportementale \u00e0 travers trois facettes compl\u00e9mentaires : la probabilit\u00e9 per\u00e7ue (likelihood<\/em>), la volont\u00e9 d’engagement (willingness<\/em>) et la propension ou inclinaison comportementale (inclination<\/em>). L’ensemble des items est pr\u00e9c\u00e9d\u00e9 par l’amorce interrogative standardis\u00e9e : \u00ab How likely would you be to buy the __________? \u00bb<\/em>.<\/p>\n Sur le plan psychom\u00e9trique, l’instrument pr\u00e9sente une structure strictement unidimensionnelle soutenue par des analyses factorielles confirmatoires robustes, o\u00f9 l’unique facteur latent explique g\u00e9n\u00e9ralement plus de 80 % de la variance totale observ\u00e9e. La fid\u00e9lit\u00e9 de coh\u00e9rence interne s’av\u00e8re particuli\u00e8rement \u00e9lev\u00e9e, avec des coefficients alpha de Cronbach (α) et de fiabilit\u00e9 composite oscillant habituellement entre 0,90 et 0,96 selon les contextes exp\u00e9rimentaux. D\u00e9velopp\u00e9e et valid\u00e9e notamment dans le cadre de recherches sur l’impact des d\u00e9gradations superficielles d’emballage et les indices de contamination sur le comportement d’achat (White et al., 2016, \u00c9tude 2, n<\/em> = 138), cette \u00e9chelle s’est impos\u00e9e comme un standard m\u00e9thodologique en marketing quantitatif et en psychologie sociale appliqu\u00e9e. Sa bri\u00e8vet\u00e9, combin\u00e9e \u00e0 une sensibilit\u00e9 remarquable aux variations exp\u00e9rimentales et contextuelles, en fait un instrument de choix pour mod\u00e9liser le lien direct entre les jugements perceptifs et la d\u00e9cision finale d’achat.<\/p>\n probabilit\u00e9 d’achat, intention d’achat, comportement du consommateur, diff\u00e9rentiel s\u00e9mantique, psychom\u00e9trie, emballage endommag\u00e9, indices de contamination, th\u00e9orie du comportement planifi\u00e9, fid\u00e9lit\u00e9 psychom\u00e9trique, validit\u00e9 de construit, prise de d\u00e9cision, \u00e9valuation de produit<\/p>\n L’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achat a \u00e9t\u00e9 formalis\u00e9e et mobilis\u00e9e dans ses param\u00e8tres psychom\u00e9triques actuels par une \u00e9quipe de chercheurs de premier plan en psychologie du consommateur et marketing :<\/p>\n L’objectif fondamental de l’\u00e9chelle de Probabilit\u00e9 d’achat<\/strong> est de fournir une mesure quantitative, valide et fid\u00e8le de l’intention conative d’un consommateur envers un produit sp\u00e9cifique \u00e0 un moment pr\u00e9cis. Dans l’architecture d\u00e9cisionnelle humaine, l’intention comportementale repr\u00e9sente le m\u00e9diateur psychologique le plus direct et le plus pr\u00e9dictif entre les attitudes cognitives\/affectives et l’acte d’achat r\u00e9el, conform\u00e9ment aux postulats de la th\u00e9orie du comportement planifi\u00e9<\/a> (Ajzen, 1991). Bien que de nombreuses recherches recourent \u00e0 des items uniques pour sonder les intentions des r\u00e9pondants, cette pratique souffre d’une instabilit\u00e9 m\u00e9trologique substantielle et d’une vuln\u00e9rabilit\u00e9 accrue aux erreurs de mesure al\u00e9atoires.<\/p>\n L’instrument d\u00e9velopp\u00e9 par White et al. (2016) a \u00e9t\u00e9 sp\u00e9cifiquement calibr\u00e9 pour rem\u00e9dier \u00e0 ces limites m\u00e9thodologiques en d\u00e9composant l’intention en trois nuances s\u00e9mantiques interconnect\u00e9es : l’\u00e9valuation probabiliste objectivement per\u00e7ue, la disposition motivationnelle consciente et l’inclination comportementale ressentie. Dans leur \u00e9tude s\u00e9minale, les auteurs cherchaient \u00e0 quantifier de mani\u00e8re extr\u00eamement fine la r\u00e9ticence d’achat provoqu\u00e9e par des alt\u00e9rations visuelles superficielles de l’emballage (telles qu’une bo\u00eete l\u00e9g\u00e8rement froiss\u00e9e ou un opercule \u00e9corn\u00e9). Ces imperfections agissent comme des indices sensoriels implicites de contamination, induisant un d\u00e9go\u00fbt visc\u00e9ral qui r\u00e9prime imm\u00e9diatement la volont\u00e9 d’achat, m\u00eame lorsque l’int\u00e9grit\u00e9 fonctionnelle et sanitaire du produit interne est objectivement garantie.<\/p>\n Au-del\u00e0 de cette application originelle, l’\u00e9chelle remplit plusieurs fonctions majeures au sein de la communaut\u00e9 scientifique et industrielle :<\/p>\n Le construit psychologique op\u00e9rationnalis\u00e9 par cette \u00e9chelle est l’intention d’achat<\/strong> (purchase intention<\/em> ou purchase likelihood<\/em>), envisag\u00e9e sous l’angle de la composante conative de la trilogie des attitudes (composantes cognitive, affective et conative). L’intention conative ne se r\u00e9duit pas \u00e0 une simple pr\u00e9f\u00e9rence passive ou \u00e0 une appr\u00e9ciation positive du produit ; elle cristallise un plan d’action subjectif, une mobilisation de ressources motivationnelles visant \u00e0 concr\u00e9tiser un \u00e9change marchand.<\/p>\n L’\u00e9chelle op\u00e9rationnalise ce construit \u00e0 travers trois facettes s\u00e9mantiques intimement unies au sein d’un mod\u00e8le factoriel de premier ordre :<\/p>\n Cette facette sollicite un jugement estimatif subjectif de la part de l’individu quant \u00e0 l’occurrence future du comportement d’achat. Le r\u00e9pondant effectue un calcul heuristique probabiliste int\u00e9grant la valeur per\u00e7ue du produit, son co\u00fbt d’opportunit\u00e9 et la pertinence de l’offre dans son contexte d’usage imm\u00e9diat. Par exemple, un consommateur confront\u00e9 \u00e0 un article alimentaire dont l’emballage externe pr\u00e9sente une d\u00e9chirure estimera que la survenue de l’achat est \u00ab hautement improbable \u00bb en raison du risque biologique anticip\u00e9.<\/p>\n Cette seconde facette explore l’assentiment psychologique et la lev\u00e9e des freins inhibiteurs. La \u00ab volont\u00e9 \u00bb traduit l’acceptation d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e d’engager des ressources financi\u00e8res et cognitives en faveur de l’objet. Contrairement \u00e0 la simple probabilit\u00e9, qui peut \u00eatre influenc\u00e9e par des contraintes externes (ex. : \u00ab J’ach\u00e8terai probablement ce m\u00e9dicament parce que je n’ai pas le choix \u00bb), la dimension de volont\u00e9 capture l’adh\u00e9sion motivationnelle intrins\u00e8que du sujet (ex. : \u00ab Je suis pleinement dispos\u00e9 \u00e0 payer pour ce produit \u00bb).<\/p>\n La troisi\u00e8me facette \u00e9value la force de gravitation ou la pouss\u00e9e conative orient\u00e9e vers l’action. L’inclination refl\u00e8te une r\u00e9sonance affective et conative combin\u00e9e : elle mesure l’\u00e9lan d\u00e9cisionnel qui rapproche physiquement ou symboliquement le consommateur du produit. Une absence totale d’inclination d\u00e9note un \u00e9vitement actif ou une r\u00e9pulsion, tandis qu’une forte inclination t\u00e9moigne d’une attraction comportementale quasi automatique.<\/p>\n Ces trois facettes ne constituent pas des facteurs distincts ind\u00e9pendants, mais plut\u00f4t des manifestations convergentes d’un m\u00eame \u00e9tat conatif sous-jacent. Elles permettent de neutraliser les ambigu\u00eft\u00e9s linguistiques associ\u00e9es \u00e0 chaque terme isol\u00e9, garantissant une mesure robuste du construit d’intention.<\/p>\n L’ancrage th\u00e9orique de l’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achat repose sur la convergence de trois corpus conceptuels majeurs des sciences du comportement :<\/p>\n Formul\u00e9es par Icek Ajzen<\/a> et Martin Fishbein<\/a> (Fishbein & Ajzen, 1975 ; Ajzen, 1991), ces th\u00e9ories postulent que le comportement d\u00e9lib\u00e9r\u00e9 d’un \u00eatre humain est imm\u00e9diatement d\u00e9termin\u00e9 par son intention comportementale. Cette derni\u00e8re synth\u00e9tise l’attitude envers le comportement, les normes subjectives et le contr\u00f4le comportemental per\u00e7u. Dans ce cadre, la mesure pr\u00e9cise de l’intention est consid\u00e9r\u00e9e comme la meilleure approximation empirique disponible du comportement r\u00e9el dans les protocoles o\u00f9 l’observation directe de la transaction mon\u00e9taire est impossible ou \u00e9thiquement contrainte.<\/p>\n Sur le plan m\u00e9thodologique, l’\u00e9chelle h\u00e9rite des travaux pionniers de Charles E. Osgood<\/a>, George Suci et Percy Tannenbaum (1957) sur la mesure de la signification affective. En pla\u00e7ant le r\u00e9pondant devant des adjectifs polaires oppos\u00e9s, le diff\u00e9rentiel s\u00e9mantique minimise les biais d’acquiescement inh\u00e9rents aux \u00e9chelles d’accord traditionnelles de type Likert (ex. : \u00ab Tout \u00e0 fait d’accord \u00bb vs \u00ab Pas du tout d’accord \u00bb). Il contraint le sujet \u00e0 situer son \u00e9tat psychologique sur un continuum graduel, r\u00e9duisant la charge cognitive li\u00e9e \u00e0 l’interpr\u00e9tation d’\u00e9nonc\u00e9s complexes.<\/p>\n Dans l’application sp\u00e9cifique de White et al. (2016), le cadre th\u00e9orique convoque la psychologie \u00e9volutionniste du d\u00e9go\u00fbt (Rozin & Fallon, 1987<\/a>) et la th\u00e9orie de la contamination par contact en marketing (Morales & Fitzsimons, 2012). Selon cette approche, l’\u00eatre humain a d\u00e9velopp\u00e9 des heuristiques adaptatives de d\u00e9tection pr\u00e9coce des menaces biologiques. Une d\u00e9t\u00e9rioration superficielle d’un emballage agit comme un \u00ab signal d’avertissement \u00bb (cue<\/em>), activant instantan\u00e9ment une r\u00e9action de rejet protecteur. L’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achat capture avec une sensibilit\u00e9 remarquable l’effondrement de la propension transactionnelle d\u00e9coulant de ce m\u00e9canisme affectif visc\u00e9ral.<\/p>\n Les propri\u00e9t\u00e9s psychom\u00e9triques de validit\u00e9 de l’\u00e9chelle ont fait l’objet de v\u00e9rifications empiriques rigoureuses \u00e0 travers de multiples exp\u00e9rimentations :<\/p>\n La validit\u00e9 de construit est \u00e9tay\u00e9e par de fortes corr\u00e9lations positives avec d’autres \u00e9chelles mesurant l’\u00e9valuation globale de la marque, la perception de qualit\u00e9 et le consentement \u00e0 payer (Willingness to Pay<\/em>, WTP). Lors des analyses factorielles confirmatoires, la variance moyenne extraite (Average Variance Extracted<\/em>, AVE) d\u00e9passe syst\u00e9matiquement le seuil critique de 0,70 (souvent sup\u00e9rieur \u00e0 0,80), ce qui confirme que la variance attribuable au construit latent est tr\u00e8s nettement sup\u00e9rieure \u00e0 la variance li\u00e9e aux erreurs de mesure al\u00e9atoires.<\/p>\n L’instrument d\u00e9montre une excellente validit\u00e9 discriminante vis-\u00e0-vis des construits affectifs g\u00e9n\u00e9raux (tels que l’humeur du consommateur ou l’attitude envers la publicit\u00e9). Suivant le crit\u00e8re de Fornell-Larcker, la racine carr\u00e9e de l’AVE pour l’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achat est significativement plus \u00e9lev\u00e9e que toutes les corr\u00e9lations inter-construits observ\u00e9es avec des concepts connexes tels que l’esth\u00e9tique per\u00e7ue du produit ou la sensibilit\u00e9 individuelle au d\u00e9go\u00fbt. Cela atteste que l’\u00e9chelle mesure sp\u00e9cifiquement une d\u00e9cision conative cibl\u00e9e et ne se confond pas avec une vague appr\u00e9ciation \u00e9motionnelle.<\/p>\n Dans l’\u00c9tude 2 de White et al. (2016) men\u00e9e aupr\u00e8s de 138 participants, l’\u00e9chelle a d\u00e9montr\u00e9 une sensibilit\u00e9 exp\u00e9rimentale remarquable. Les participants expos\u00e9s \u00e0 un emballage superficiellement d\u00e9t\u00e9rior\u00e9 ont rapport\u00e9 des scores de probabilit\u00e9 d’achat significativement inf\u00e9rieurs \u00e0 ceux expos\u00e9s \u00e0 un emballage intact (diff\u00e9rences de moyennes significatives \u00e0 p<\/em> < 0,001), et cette diminution a \u00e9t\u00e9 statistiquement m\u00e9di\u00e9e par la perception de contamination. En outre, dans des contextes de choix forc\u00e9s ou de t\u00e2ches de s\u00e9lection r\u00e9elle en laboratoire, des scores \u00e9lev\u00e9s sur cette \u00e9chelle pr\u00e9disent avec pr\u00e9cision la s\u00e9lection physique effective du produit par le consommateur \u00e0 la fin de la session exp\u00e9rimentale.<\/p>\n La fid\u00e9lit\u00e9 de l’\u00e9chelle de probabilit\u00e9 d’achat se caract\u00e9rise par une homog\u00e9n\u00e9it\u00e9 interne remarquable, r\u00e9guli\u00e8rement r\u00e9pliqu\u00e9e dans la litt\u00e9rature en psychologie de la consommation :<\/p>\n Dans l’\u00e9tude originale de White, Lin, Dahl et Ritchie (2016), l’indice composite calcul\u00e9 \u00e0 partir de la moyenne des trois items a affich\u00e9 une coh\u00e9rence interne de premier ordre :<\/p>\n Bien que l’intention d’achat soit intrins\u00e8quement un \u00e9tat dynamique sensible aux variations contextuelles et temporelles, des \u00e9tudes de r\u00e9plication test-retest \u00e0 court terme (intervalle de 48 \u00e0 72 heures sans intervention exp\u00e9rimentale) indiquent des coefficients de corr\u00e9lation intra-classe (CCI) sup\u00e9rieurs \u00e0 0,85, d\u00e9montrant la stabilit\u00e9 de la mesure en l’absence de nouvelle information sur le produit.<\/p>\n La structure dimensionnelle de l’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 examin\u00e9e par des m\u00e9thodes d’analyse factorielle exploratoire (AFE) et confirmatoire (AFC) :<\/p>\n Lors d’une extraction en composantes principales ou par le maximum de vraisemblance sur les trois items, un seul facteur \u00e9merge syst\u00e9matiquement selon le crit\u00e8re de Kaiser (valeur propre > 1). La premi\u00e8re valeur propre est habituellement comprise entre 2,55 et 2,80, expliquant \u00e0 elle seule entre 85 % et 92 % de la variance totale<\/strong>. Les saturations factorielles de chacun des trois items sur cet unique axe conatif s’av\u00e8rent exceptionnellement \u00e9lev\u00e9es :<\/p>\n Dans le cadre d’une mod\u00e9lisation confirmatoire, le mod\u00e8le \u00e0 un facteur latent unique pr\u00e9sente des indices d’ajustement qui se conforment strictement aux standards d’ad\u00e9quation les plus exigeants (Hu & Bentler, 1999<\/a>) :<\/p>\n Ces donn\u00e9es confirment sans \u00e9quivoque la stricte unidimensionnalit\u00e9 du construit mesur\u00e9 par cette triade d’items.<\/p>\n L’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 publi\u00e9e dans son format canonique en 2016<\/strong> dans le Journal of Marketing Research<\/em> par l’American Marketing Association (AMA) :<\/p>\n Les publications fondatrices et m\u00e9thodologiques relatives \u00e0 cet instrument comprennent :<\/p>\n \n Question Stem: How likely would you be to buy the __________?\n <\/p>\n \n Response Format: 7-point semantic differential scale (1 to 7)\n <\/p>\n L’\u00e9chelle de Probabilit\u00e9 d’achat (Purchase Likelihood, PL) d\u00e9velopp\u00e9e par White et al. (2016) est un instrument psychom\u00e9trique bref en 3 items sur diff\u00e9rentiel s\u00e9mantique en 7 points mesurant la volont\u00e9, la probabilit\u00e9 et l’inclination du consommateur \u00e0 acheter un produit.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[314,852,2],"tags":[853,2680,13736,2456,16,440],"class_list":["post-11209","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-comportement-organisationnel","category-psychologie-du-consommateur","category-psychometrie","tag-comportement-du-consommateur","tag-differentiel-semantique","tag-emballage","tag-intention-dachat","tag-psychometrie","tag-theorie-du-comportement-planifie"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/11209","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=11209"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/11209\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=11209"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=11209"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=11209"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. La probabilit\u00e9 cognitive per\u00e7ue (Likelihood<\/em> : Unlikely \u2013 Likely)<\/h3>\n
2. La volont\u00e9 motivationnelle (Willingness<\/em> : Unwilling \u2013 Willing)<\/h3>\n
3. L’inclination ou propension comportementale (Inclination<\/em> : Not at all inclined \u2013 Extremely inclined)<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
La th\u00e9orie de l’action raisonn\u00e9e et la th\u00e9orie du comportement planifi\u00e9<\/h3>\n
La technique du diff\u00e9rentiel s\u00e9mantique d’Osgood<\/h3>\n
La th\u00e9orie des signaux de contamination et du d\u00e9go\u00fbt<\/h3>\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de construit et validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et sensibilit\u00e9 exp\u00e9rimentale<\/h3>\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
Coh\u00e9rence interne (Alpha de Cronbach et Fiabilit\u00e9 Composite)<\/h3>\n
\n
Stabilit\u00e9 temporelle (Fid\u00e9lit\u00e9 test-retest)<\/h3>\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n
\n