L’\u00e9chelle de Probabilit\u00e9 d’achat au prix actuel<\/strong> (en anglais, Purchase Likelihood at Current Price<\/em> ou PLCP<\/strong>) constitue un instrument psychom\u00e9trique unidimensionnel sp\u00e9cifiquement con\u00e7u pour \u00e9valuer l’intention comportementale et la propension d\u00e9clar\u00e9e d’un consommateur \u00e0 acqu\u00e9rir un produit ou un service \u00e0 un niveau de prix explicite et donn\u00e9. D\u00e9riv\u00e9e des travaux fondateurs de Dodds, Monroe et Grewal (1991)<\/a> ainsi que de Grewal, Monroe et Krishnan (1998)<\/a>, cette mesure a \u00e9t\u00e9 formalis\u00e9e et appliqu\u00e9e dans la recherche contemporaine en marketing comportemental par Gao, Zhang et Mittal (2017) pour examiner l’impact de l’identit\u00e9 locale-globale sur la sensibilit\u00e9 au prix.<\/p>\n L’instrument se compose de trois items<\/strong> formul\u00e9s sous forme de phrases \u00e0 compl\u00e9ter, invitant le participant \u00e0 projeter son comportement d’achat face \u00e0 un stimulus tarifaire pr\u00e9cis. Les r\u00e9ponses sont recueillies au moyen d’une \u00e9chelle s\u00e9mantique diff\u00e9rentielle en 7 points variant de 1 (\u00ab tr\u00e8s faible \/ improbable \/ invraisemblable \u00bb) \u00e0 7 (\u00ab tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9 \/ probable \/ certain \u00bb). Les trois \u00e9nonc\u00e9s capturent la vraisemblance, la probabilit\u00e9 d’envisager l’acte d’achat et la disposition volontaire globale du consommateur. Un score composite moyen est calcul\u00e9, o\u00f9 une valeur \u00e9lev\u00e9e refl\u00e8te une probabilit\u00e9 accrue de passage \u00e0 l’acte au tarif affich\u00e9.<\/p>\n Sur le plan psychom\u00e9trique, l’\u00e9chelle d\u00e9montre une consistance interne exceptionnelle, attest\u00e9e par des coefficients alpha de Cronbach<\/a> syst\u00e9matiquement sup\u00e9rieurs \u00e0 0,90 (souvent compris entre 0,92 et 0,96). Les analyses factorielles confirmatoires mettent en \u00e9vidence une structure unifactorielle robuste, avec des saturations factorielles tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9es (d\u00e9passant 0,85 pour l’ensemble des items) et une excellente validit\u00e9 convergente<\/a>, confirm\u00e9e par une variance moyenne extraite (AVE) sup\u00e9rieure \u00e0 0,80. Cet instrument s’av\u00e8re particuli\u00e8rement pertinent dans les contextes exp\u00e9rimentaux d’\u00e9lasticit\u00e9-prix per\u00e7ue, d’\u00e9valuation de promotions, de tarification psychologique et d’analyse transculturelle des comportements de consommation.<\/p>\n Probabilit\u00e9 d’achat, sensibilit\u00e9 au prix, intention comportementale, tarification psychologique, valeur per\u00e7ue, identit\u00e9 locale-globale, psychom\u00e9trie de la consommation, d\u00e9cision d’achat, \u00e9chelle s\u00e9mantique diff\u00e9rentielle, comportement du consommateur.<\/p>\n L’op\u00e9rationnalisation contemporaine de cette \u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 \u00e9tablie par une \u00e9quipe de chercheurs de premier plan en marketing comportemental :<\/p>\n Les fondations conceptuelles de l’instrument s’appuient sur les travaux pr\u00e9curseurs de William B. Dodds, Kent B. Monroe et Dhruv Grewal, dont les publications s\u00e9minales dans le Journal of Marketing Research<\/em> et le Journal of Marketing<\/em> ont \u00e9tabli les paradigmes de r\u00e9f\u00e9rence pour mesurer la valeur per\u00e7ue, le sacrifice mon\u00e9taire per\u00e7u et l’intention d’achat.<\/p>\n L’\u00e9chelle de Probabilit\u00e9 d’achat au prix actuel (PLCP) a pour vocation premi\u00e8re de quantifier la propension conative d’un individu \u00e0 acqu\u00e9rir une offre marchande dans des conditions tarifaires concr\u00e8tes et explicit\u00e9es. Dans les sciences de la consommation et la psychologie \u00e9conomique, l’\u00e9valuation des r\u00e9actions face aux signaux de prix constitue un d\u00e9fi m\u00e9thodologique majeur. Mesurer une intention d’achat abstraite (\u00ab Aimeriez-vous poss\u00e9der ce produit ? \u00bb) sans lier la r\u00e9ponse \u00e0 un sacrifice financier pr\u00e9cis engendre un biais syst\u00e9matique de d\u00e9sirabilit\u00e9 et de surestimation de l’acte d’achat. La PLCP comble ce foss\u00e9 en contraignant cognitivement l’\u00e9valuateur \u00e0 confronter son d\u00e9sir d’acquisition au montant p\u00e9cuniaire exig\u00e9.<\/p>\n Dans le domaine acad\u00e9mique, cet instrument est principalement mobilis\u00e9 pour op\u00e9rationnaliser la sensibilit\u00e9 au prix<\/strong> dans les protocoles quasi-exp\u00e9rimentaux et exp\u00e9rimentaux. Par exemple, Gao, Zhang et Mittal (2017) ont utilis\u00e9 cette \u00e9chelle dans leurs \u00e9tudes 4 et 5 pour tester comment l’activation cognitive de l’identit\u00e9 globale versus locale module la tol\u00e9rance des consommateurs aux hausses de prix. En calibrant la variable d\u00e9pendante sur le prix affich\u00e9 (\u00ab at the current price \u00bb), les chercheurs peuvent manipuler des conditions exp\u00e9rimentales (comme l’origine de marque, l’amor\u00e7age identitaire, la raret\u00e9 per\u00e7ue ou la structure de rabais) et observer avec une grande finesse statistique les variations de la propension d’achat qui en r\u00e9sultent.<\/p>\n Sur le plan des applications appliqu\u00e9es et manag\u00e9riales, l’\u00e9chelle est employ\u00e9e dans les \u00e9tudes d’optimisation tarifaire (notamment lors de tests de concepts de nouveaux produits, d’audits d’\u00e9lasticit\u00e9 de la demande et d’analyses de positionnement concurrentiel). Elle permet aux analystes d’estimer des courbes d’acceptabilit\u00e9 financi\u00e8re et de d\u00e9terminer le \u00ab point de rupture tarifaire \u00bb au-del\u00e0 duquel la probabilit\u00e9 subjective d’achat chute de mani\u00e8re critique. Contrairement \u00e0 de simples intentions d’achat binaires (oui\/non), le format continu et gradu\u00e9 de l’\u00e9chelle fournit une variance statistique substantielle, facilitant les r\u00e9gressions lin\u00e9aires multiples, les mod\u00e9lisations par \u00e9quations structurelles (SEM) et les analyses de m\u00e9diation mod\u00e9r\u00e9e.<\/p>\n Le construit mesur\u00e9 par la PLCP s’inscrit au carrefour de la conation, de la psychologie de la d\u00e9cision et de la th\u00e9orie \u00e9conomique de la demande. Il s’agit d’un construit unidimensionnel<\/strong>, mais conceptuellement facett\u00e9, capturant trois manifestations psychologiques compl\u00e9mentaires :<\/p>\n Le premier item cible la perception intuitive et probabiliste globale de la r\u00e9alisation de l’acte (\u00ab The likelihood of my purchasing…<\/em> \u00bb). Cette composante refl\u00e8te un jugement heuristique rapide o\u00f9 le sujet soup\u00e8se l’attrait imm\u00e9diat du produit face au co\u00fbt direct. Elle correspond \u00e0 l’estimation que fait l’individu de la plausibilit\u00e9 de l’occurrence du comportement dans son cadre de vie quotidien ou dans l’environnement d’achat simul\u00e9.<\/p>\n Le deuxi\u00e8me item (\u00ab The probability that I would consider buying…<\/em> \u00bb) mobilise une dimension d\u00e9lib\u00e9rative plus analytique. Avant d’acheter, un consommateur doit inclure une option dans son consideration set<\/em> (ensemble \u00e9voqu\u00e9). Mesurer la probabilit\u00e9 d’envisager l’achat au tarif en vigueur permet d’\u00e9valuer si le prix agit comme un filtre disqualifiant (effet de seuil \u00e9liminatoire) ou si l’offre demeure viable au sein du processus de comparaison multicrit\u00e8res.<\/p>\n Le troisi\u00e8me item \u00e9value la volont\u00e9 conative pure (\u00ab My willingness to buy…<\/em> \u00bb). La volont\u00e9 repr\u00e9sente la force motivationnelle mobilis\u00e9e pour surmonter le co\u00fbt d’opportunit\u00e9 mon\u00e9taire. Dans la litt\u00e9rature sur le sacrifice per\u00e7u, cette disposition volitive refl\u00e8te l’aboutissement du compromis psychologique entre le b\u00e9n\u00e9fice fonctionnel ou symbolique esp\u00e9r\u00e9 et la douleur p\u00e9cuniaire ressentie lors de la transaction (pain of paying<\/a>).<\/p>\n En agr\u00e9geant ces trois nuances au sein d’un construit unique, l’\u00e9chelle \u00e9vite les biais de formulation inh\u00e9rents \u00e0 l’usage d’un item unique tout en conservant une concision optimale, essentielle pour minimiser la fatigue cognitive des participants dans les devis factoriels complexes.<\/p>\n L’assise conceptuelle de la PLCP repose principalement sur le mod\u00e8le conceptuel de la valeur per\u00e7ue<\/strong> de Kent B. Monroe et ses prolongements par Dodds, Monroe et Grewal (1991), compl\u00e9t\u00e9s par la th\u00e9orie de l’action raisonn\u00e9e de Martin Fishbein et Icek Ajzen<\/a>.<\/p>\n Selon Monroe (1990) et Dodds et al. (1991), le prix affich\u00e9 exerce un double r\u00f4le psychologique contradictoire : d’une part, il sert d’indicateur externe de qualit\u00e9 per\u00e7ue (plus le prix est \u00e9lev\u00e9, plus le produit est jug\u00e9 sophistiqu\u00e9, fiable ou prestigieux) ; d’autre part, il repr\u00e9sente le montant total du sacrifice mon\u00e9taire requis pour acqu\u00e9rir le bien. La r\u00e9sultante de cette confrontation cognitive d\u00e9termine la valeur per\u00e7ue<\/em> de l’offre marchande :<\/p>\n Valeur Per\u00e7ue = Qualit\u00e9 Per\u00e7ue \/ Sacrifice Per\u00e7u<\/p>\n L’intention ou la probabilit\u00e9 d’achat est conceptualis\u00e9e comme la cons\u00e9quence directe de cette valeur nette per\u00e7ue. Lorsque les chercheurs \u00e9valuent la probabilit\u00e9 d’achat \u00e0 un prix sp\u00e9cifiquement mentionn\u00e9, ils mesurent la r\u00e9sultante comportementale finale de ce processus d’arbitrage cognitif. Si le sacrifice mon\u00e9taire d\u00e9passe le b\u00e9n\u00e9fice per\u00e7u, l’arbitrage devient d\u00e9favorable et le score \u00e0 l’\u00e9chelle PLCP s’effondre.<\/p>\n La th\u00e9orie du comportement planifi\u00e9<\/a> (Ajzen, 1991) postule que le pr\u00e9dicteur proximal le plus fiable d’un comportement effectif est l’intention d’ex\u00e9cuter ce comportement. Toutefois, pour maximiser la correspondance psychom\u00e9trique entre l’intention et l’action r\u00e9elle (selon le principe de compatibilit\u00e9 de Fishbein et Ajzen), la mesure de l’intention doit sp\u00e9cifier le contexte, la cible et le co\u00fbt de l’action. En int\u00e9grant la mention explicite \u00ab at the current price<\/em> \u00bb, l’\u00e9chelle contextualise rigoureusement le comportement cibl\u00e9, garantissant une validit\u00e9 pr\u00e9dictive nettement sup\u00e9rieure \u00e0 celle des mesures g\u00e9n\u00e9riques de d\u00e9sir d’achat.<\/p>\n Dans l’application sp\u00e9cifique de Gao, Zhang et Mittal (2017), le cadre th\u00e9orique int\u00e8gre la perspective de l’identit\u00e9 sociale et du cadrage mental. Les auteurs ont d\u00e9montr\u00e9 que l’identit\u00e9 globale oriente l’attention des consommateurs vers les ressemblances et les repr\u00e9sentations de haut niveau abstrait, ce qui att\u00e9nue l’attention port\u00e9e aux sacrifices mon\u00e9taires imm\u00e9diats et diminue la sensibilit\u00e9 au prix. \u00c0 l’inverse, l’identit\u00e9 locale focalise l’attention sur les distinctions concr\u00e8tes, l’effort imm\u00e9diat et le co\u00fbt p\u00e9cuniaire, exacerbant l’impact dissuasif du prix actuel sur la probabilit\u00e9 d’achat mesur\u00e9e par la PLCP.<\/p>\n Les propri\u00e9t\u00e9s de validit\u00e9 de l’\u00e9chelle de Probabilit\u00e9 d’achat au prix actuel ont \u00e9t\u00e9 document\u00e9es et r\u00e9pliqu\u00e9es au travers de nombreuses recherches empiriques en marketing quantitatif.<\/p>\n La validit\u00e9 convergente a \u00e9t\u00e9 d\u00e9montr\u00e9e par des analyses factorielles confirmatoires au sein des \u00e9tudes originelles de Dodds et al. (1991) et Grewal et al. (1998), puis confirm\u00e9e dans Gao et al. (2017). Les crit\u00e8res psychom\u00e9triques standards sont largement respect\u00e9s :<\/p>\n La PLCP se distingue nettement des construits adjacents que sont la \u00ab qualit\u00e9 per\u00e7ue \u00bb (perceived quality<\/em>), le \u00ab sacrifice financier per\u00e7u \u00bb (perceived monetary sacrifice<\/em>) et la \u00ab valeur per\u00e7ue de l’offre \u00bb (perceived value<\/em>). Les corr\u00e9lations entre la PLCP et ces facteurs connexes sont mod\u00e9r\u00e9es \u00e0 fortes sans jamais atteindre des niveaux de colin\u00e9arit\u00e9 excessive (la corr\u00e9lation avec la valeur per\u00e7ue oscille g\u00e9n\u00e9ralement entre r<\/em> = 0,55 et r<\/em> = 0,72). L’application du crit\u00e8re de Fornell-Larcker r\u00e9v\u00e8le que la racine carr\u00e9e de l’AVE de la PLCP est syst\u00e9matiquement sup\u00e9rieure aux corr\u00e9lations inter-construits, confirmant une ind\u00e9pendance conceptuelle et m\u00e9trologique stricte.<\/p>\n La validit\u00e9 nomologique de l’\u00e9chelle est corrobor\u00e9e par sa capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9agir de mani\u00e8re th\u00e9oriquement congruente face \u00e0 des variations exp\u00e9rimentales :<\/p>\n La fid\u00e9lit\u00e9 de l’instrument a \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9e au travers de multiples vagues d’enqu\u00eates et d’exp\u00e9rimentations en laboratoire et en ligne (incluant des panels repr\u00e9sentatifs de consommateurs et des cohortes universitaires) :<\/p>\n La structure factorielle de la PLCP a \u00e9t\u00e9 syst\u00e9matiquement examin\u00e9e par des m\u00e9thodes d’Analyse Factorielle Exploratoire (AFE) et d’Analyse Factorielle Confirmatoire (AFC) :<\/p>\n Lors d’analyses factorielles exploratoires conduites avec extraction par composantes principales ou par le maximum de vraisemblance, un seul facteur \u00e9merge syst\u00e9matiquement avec une valeur propre (eigenvalue<\/em>) nettement sup\u00e9rieure au crit\u00e8re d’arrondi de Kaiser (valeurs propres typiquement comprises entre 2,55 et 2,82, expliquant entre 85 % et 94 % de la variance totale observ\u00e9e). Le graphique des \u00e9boulis (scree plot<\/em>) pr\u00e9sente une rupture d’inflexion manifeste d\u00e8s le deuxi\u00e8me facteur, \u00e9cartant formellement l’existence de sous-dimensions distinctes.<\/p>\n Dans le cadre de l’AFC sous estimation du maximum de vraisemblance (ML), le mod\u00e8le unifactoriel \u00e0 trois indicateurs s’ajuste parfaitement aux donn\u00e9es empiriques. Les indices d’ajustement globaux satisfont aux crit\u00e8res m\u00e9thodologiques les plus rigoureux de Hu et Bentler (1999) :<\/p>\n Les saturations factorielles standardis\u00e9es report\u00e9es dans la litt\u00e9rature acad\u00e9mique sont r\u00e9capitul\u00e9es ci-dessous :<\/p>\n Ces donn\u00e9es confirment l’ad\u00e9quation exceptionnelle de cette mod\u00e9lisation unifactorielle quel que soit le secteur d’activit\u00e9 ou la typologie du produit test\u00e9.<\/p>\n Response Scale:<\/strong> 7-point semantic differential scale (1 = very low\/unlikely\/improbable, 7 = very high\/likely\/probable)<\/p>\n L’\u00e9chelle de Probabilit\u00e9 d’achat au prix actuel (PLCP) mesure la propension d\u00e9clar\u00e9e d’un consommateur \u00e0 acqu\u00e9rir un produit \u00e0 son prix affich\u00e9. Analyse psychom\u00e9trique compl\u00e8te, cadre th\u00e9orique et items.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[14588,852],"tags":[3528,10025,2456,16,2556,13023,2459],"class_list":["post-11089","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-methodes-de-recherche-et-psychometrie","category-psychologie-du-consommateur","tag-comportement-dachat","tag-decision-du-consommateur","tag-intention-dachat","tag-psychometrie","tag-sensibilite-au-prix","tag-tarification","tag-valeur-percue"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/11089","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=11089"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/11089\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=11089"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=11089"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=11089"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s<\/h2>\n
3. Auteurs<\/h2>\n
\n
4. Objectif<\/h2>\n
5. Construit psychologique<\/h2>\n
La vraisemblance subjective de l’action (Likelihood)<\/h3>\n
La d\u00e9lib\u00e9ration cognitive et l’inclusion dans l’ensemble de consid\u00e9ration (Probability of Consideration)<\/h3>\n
La disposition volitive et l’engagement comportemental (Willingness to Buy)<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique<\/h2>\n
Le mod\u00e8le de compromis Prix\u2013Qualit\u00e9\u2013Valeur (Dodds et al., 1991)<\/h3>\n
Th\u00e9orie du comportement planifi\u00e9 et formation conative<\/h3>\n
Identit\u00e9 locale-globale et sensibilit\u00e9 au prix (Gao et al., 2017)<\/h3>\n
7. Validit\u00e9<\/h2>\n
Validit\u00e9 de construit et validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
Validit\u00e9 nomologique et pr\u00e9dictive<\/h3>\n
\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9<\/h2>\n
\n
9. Analyse factorielle<\/h2>\n
Analyse Factorielle Exploratoire (AFE)<\/h3>\n
Analyse Factorielle Confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
\n
10. Instrument de mesure<\/h2>\n
\n
\n Score PLCP = (Item 1 + Item 2 + Item 3) \/ 3<\/code>
\n Le score composite varie de 1,00 \u00e0 7,00. Un score plus \u00e9lev\u00e9 indique une propension, une consid\u00e9ration et une probabilit\u00e9 d’achat accrues au prix propos\u00e9.<\/li>\n11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire<\/h2>\n
\n