L’\u00c9chelle de connaissance de la persuasion<\/strong> (Persuasion Knowledge Scale<\/em>, PKS), conceptualis\u00e9e et op\u00e9rationnalis\u00e9e notamment par William O. Bearden<\/a>, David M. Hardesty et Randall L. Rose (2001) dans le cadre plus large de la confiance en soi du consommateur (Consumer Self-Confidence<\/em>, CSC), et ancr\u00e9e dans le mod\u00e8le th\u00e9orique s\u00e9minal de Marian Friestad et Peter Wright (1994)<\/a>, constitue un instrument psychom\u00e9trique fondamental en psychologie du consommateur<\/a> et en sciences du marketing. Cet instrument a \u00e9t\u00e9 con\u00e7u pour mesurer quantitativement la capacit\u00e9 per\u00e7ue et les connaissances th\u00e9oriques et pratiques que poss\u00e8dent les consommateurs concernant les tactiques, les motifs sous-jacents, les objectifs cach\u00e9s et les effets des tentatives de persuasion d\u00e9ploy\u00e9es par les professionnels du marketing et de la publicit\u00e9.<\/p>\n Dans sa forme standard int\u00e9gr\u00e9e \u00e0 l’\u00e9chelle de confiance en soi du consommateur, la sous-\u00e9chelle consacr\u00e9e \u00e0 la connaissance de la persuasion comprend g\u00e9n\u00e9ralement 6 items formul\u00e9s sous la forme d’affirmations mesur\u00e9es \u00e0 l’aide d’une \u00e9chelle de type Likert<\/a> en 7 points (allant de 1 = \u00ab Pas du tout d’accord \u00bb \u00e0 7 = \u00ab Tout \u00e0 fait d’accord \u00bb). D’autres versions \u00e9tendues ou d\u00e9riv\u00e9es d\u00e9velopp\u00e9es dans la litt\u00e9rature en communication publicitaire \u00e9tudient ce construit de mani\u00e8re multidimensionnelle (identification des tactiques, compr\u00e9hension des motifs d’intention persuasive, m\u00e9canismes de coping et scepticisme d\u00e9fensif).<\/p>\n Sur le plan des qualit\u00e9s psychom\u00e9triques, l’\u00e9chelle affiche une coh\u00e9rence interne \u00e9lev\u00e9e, caract\u00e9ris\u00e9e par un coefficient alpha de Cronbach<\/a> oscillant de mani\u00e8re stable entre 0,82 et 0,89 selon les \u00e9chantillons normatifs, un coefficient de fiabilit\u00e9 compos\u00e9e sup\u00e9rieur \u00e0 0,85 et une variance moyenne extraite (VME \/ AVE) exc\u00e9dant 0,55. La validit\u00e9 factorielle a \u00e9t\u00e9 confirm\u00e9e \u00e0 de multiples reprises par des analyses factorielles confirmatoires (AFC), d\u00e9montrant des indices d’ajustement rigoureux (RMSEA < 0,05, CFI > 0,95, TLI > 0,95). L’\u00e9chelle d\u00e9montre une validit\u00e9 convergente et discriminante robuste vis-\u00e0-vis du scepticisme g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9, de l’estime de soi, de l’expertise per\u00e7ue et de la r\u00e9sistance active aux sollicitations commerciales abusives.<\/p>\n Connaissance de la persuasion, Mod\u00e8le de connaissance de la persuasion, Friestad et Wright, psychologie du consommateur, confiance en soi du consommateur, tactiques publicitaires, scepticisme du consommateur, r\u00e9sistance \u00e0 l’influence, m\u00e9tacognition marketing, psychom\u00e9trie, Bearden Hardesty Rose.<\/p>\n L’op\u00e9rationnalisation psychom\u00e9trique de la composante \u00ab connaissance de la persuasion \u00bb (persuasion knowledge<\/em>) au sein de la confiance en soi du consommateur a \u00e9t\u00e9 dirig\u00e9e par les chercheurs suivants :<\/p>\n Les fondements th\u00e9oriques majeurs sur lesquels repose cette \u00e9chelle ont \u00e9t\u00e9 th\u00e9oris\u00e9s par :<\/p>\n L’\u00c9chelle de connaissance de la persuasion<\/strong> a pour finalit\u00e9 primordiale d’\u00e9valuer de mani\u00e8re standardis\u00e9e et rigoureuse le degr\u00e9 de compr\u00e9hension, de discernement critique et de comp\u00e9tence d’adaptation (coping<\/em>) qu’un individu manifeste \u00e0 l’\u00e9gard des d\u00e9marches persuasives orchestr\u00e9es par des agents commerciaux, publicitaires ou institutionnels. Dans les soci\u00e9t\u00e9s contemporaines hyper-m\u00e9diatis\u00e9es, les consommateurs sont constamment expos\u00e9s \u00e0 des messages persuasifs complexes, multiformes et parfois furtifs : publicit\u00e9s t\u00e9l\u00e9vis\u00e9es, marketing d’influence sur les r\u00e9seaux sociaux, placement de produits, ciblage algorithmique pr\u00e9dictif, t\u00e9l\u00e9marketing et techniques de vente interpersonnelle agressives.<\/p>\n La justification th\u00e9orique et empirique de cet instrument \u00e9mane du constat que les individus ne r\u00e9agissent pas passivement aux stimuli publicitaires comme de simples r\u00e9cepteurs b\u00e9havioristes. Au fil de leurs exp\u00e9riences de vie, de leurs interactions sociales et de leur d\u00e9veloppement cognitif, ils accumulent des sch\u00e9mas mentaux, des th\u00e9ories na\u00efves et des connaissances d\u00e9claratives et proc\u00e9durales concernant la mani\u00e8re dont les annonceurs tentent de modifier leurs attitudes et comportements. L’\u00e9valuation de ces connaissances permet de comprendre comment les consommateurs \u00ab d\u00e9codent \u00bb le discours commercial, \u00e0 quel moment s’active leur filtre de scepticisme, et de quelle fa\u00e7on ils r\u00e9ajustent leurs prises de d\u00e9cision face \u00e0 une man\u0153uvre persuasive per\u00e7ue.<\/p>\n Sur le plan des applications scientifiques et empiriques, l’\u00e9chelle remplit plusieurs fonctions majeures :<\/p>\n Le construit psychologique mesur\u00e9 par l’\u00e9chelle renvoie \u00e0 la connaissance de la persuasion<\/strong> (persuasion knowledge<\/em>), telle qu’articul\u00e9e au sein de la confiance en soi du consommateur. Ce construit ne se r\u00e9sume pas \u00e0 une simple m\u00e9fiance hostile ou \u00e0 un cynisme aveugle envers le commerce ; il s’agit d’un ensemble structur\u00e9 de comp\u00e9tences cognitives, d’intuitions m\u00e9tacognitives et de capacit\u00e9s d’autor\u00e9gulation permettant \u00e0 un individu d’interagir efficacement et lucidement avec les \u00e9metteurs de messages persuasifs.<\/p>\n Cette dimension refl\u00e8te la capacit\u00e9 de l’individu \u00e0 rep\u00e9rer imm\u00e9diatement la m\u00e9canique persuasive utilis\u00e9e par un agent. Le sujet comp\u00e9tent reconna\u00eet les techniques d’ancrage tarifaire, la raret\u00e9 artificielle (\u00ab offre valable aujourd’hui seulement \u00bb), la r\u00e9ciprocit\u00e9 forc\u00e9e, l’appel \u00e0 l’\u00e9motion ou \u00e0 la peur, ainsi que les constructions rh\u00e9toriques propres aux discours de vente. Par exemple, un individu dot\u00e9 d’une forte connaissance de la persuasion d\u00e9c\u00e8lera rapidement qu’une mise en sc\u00e8ne testimoniale impliquant un pr\u00e9tendu utilisateur ordinaire sur TikTok r\u00e9pond \u00e0 une strat\u00e9gie planifi\u00e9e de communication de marque.<\/p>\n Cette facette m\u00e9tacognitive concerne l’attribution d’intentions. Le consommateur fait la distinction entre l’objectif affich\u00e9 en surface (par exemple, \u00ab informer le grand public sur la sant\u00e9 bucco-dentaire \u00bb) et l’objectif sous-jacent ou distal de l’agent persuasif (vendre un dentifrice haut de gamme particulier). Cette comp\u00e9tence fait appel \u00e0 la th\u00e9orie de l’esprit<\/a> appliqu\u00e9e au monde commercial, permettant au consommateur de mod\u00e9liser les incitations \u00e9conomiques qui motivent le discours de l’interlocuteur.<\/p>\n Le construit englobe la lucidit\u00e9 dont fait preuve le r\u00e9cepteur vis-\u00e0-vis de l’impact psychologique potentiel du message sur son propre comportement et sur celui d’autrui. Les individus ayant une persuasion knowledge mature ont conscience de leur propre vuln\u00e9rabilit\u00e9 cognitive (comme le biais d’exposition simple ou la s\u00e9duction esth\u00e9tique) et anticipent les r\u00e9percussions \u00e9motionnelles d\u00e9clench\u00e9es par la publicit\u00e9.<\/p>\n Enfin, la connaissance de la persuasion n’est pas purement contemplative ; elle est orient\u00e9e vers l’action. Elle comprend le r\u00e9pertoire de r\u00e9ponses strat\u00e9giques que l’individu peut activer pour pr\u00e9server son autonomie d\u00e9cisionnelle : refuser une offre avec assurance, contre-argumenter int\u00e9rieurement lors de l’\u00e9coute d’un argumentaire, v\u00e9rifier de mani\u00e8re autonome les all\u00e9gations d’un vendeur, ou reporter d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment l’acte d’achat pour d\u00e9samorcer la pression temporelle.<\/p>\n Le socle th\u00e9orique indissociable de cette \u00e9chelle est le Persuasion Knowledge Model (PKM)<\/strong> formul\u00e9 par Friestad et Wright (1994)<\/a> dans leur article fondateur publi\u00e9 dans le Journal of Consumer Research<\/em>. Ce mod\u00e8le a r\u00e9volutionn\u00e9 la psychologie de la persuasion en postulant que, tout au long de sa trajectoire de vie, chaque individu b\u00e2tit une \u00ab th\u00e9orie profane \u00bb ou une connaissance na\u00efve mais op\u00e9rationnelle sur la fa\u00e7on dont s’exerce la persuasion.<\/p>\n Selon le mod\u00e8le PKM, tout \u00e9pisode persuasif met en relation deux entit\u00e9s principales : l’agent<\/strong> (le vendeur, le publicitaire, l’organisation) et la cible<\/strong> (le consommateur, l’\u00e9lecteur, l’usager). Pour n\u00e9gocier cet \u00e9change, la cible mobilise simultan\u00e9ment trois structures de connaissances interd\u00e9pendantes :<\/p>\n Le mod\u00e8le stipule que la connaissance de la persuasion agit comme un filtre d’interpr\u00e9tation<\/em> dynamique (the change of meaning principle<\/em>). Lorsqu’une cible per\u00e7oit qu’une action de l’agent n’est pas un simple acte d’information neutre mais une man\u0153uvre persuasive d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e, la signification globale de l’interaction bascule. Ce \u00ab principe de changement de sens \u00bb d\u00e9clenche une r\u00e9\u00e9valuation cognitive globale : un compliment offert par un vendeur passe alors du statut d’amabilit\u00e9 spontan\u00e9e \u00e0 celui de tactique manipulatoire int\u00e9ress\u00e9e. L’activation de ces connaissances m\u00e9tacognitives pousse la cible \u00e0 engager des tactiques de coping<\/em> pour neutraliser ou n\u00e9gocier la tentative d’influence.<\/p>\n Dans les travaux de Bearden, Hardesty et Rose (2001)<\/a>, ce cadre a \u00e9t\u00e9 coupl\u00e9 aux th\u00e9ories de l’auto-efficacit\u00e9 de Albert Bandura<\/a> pour mod\u00e9liser la fa\u00e7on dont la persuasion knowledge s’int\u00e8gre comme un pilier fondamental de la \u00ab confiance en soi du consommateur \u00bb (Consumer Self-Confidence<\/em>), plus pr\u00e9cis\u00e9ment dans sa composante de \u00ab protection des r\u00e9sultats personnels \u00bb (protecting oneself from manipulation and negative marketplace outcomes<\/em>).<\/p>\n L’\u00e9valuation psychom\u00e9trique de l’\u00e9chelle de connaissance de la persuasion a fait l’objet de protocoles de validation m\u00e9thodologiques rigoureux dans les publications de Bearden et al. (2001) ainsi que dans d’innombrables r\u00e9plications ult\u00e9rieures \u00e0 l’\u00e9chelle internationale.<\/p>\n La validit\u00e9 de construit a \u00e9t\u00e9 fermement \u00e9tablie par l’ad\u00e9quation \u00e9troite des items aux postulats conceptuels du mod\u00e8le de Friestad et Wright (1994). Les analyses factorielles confirmatoires ont syst\u00e9matiquement d\u00e9montr\u00e9 que les items associ\u00e9s \u00e0 la connaissance de la persuasion s’agr\u00e8gent sur un facteur unitaire ou sur des dimensions hi\u00e9rarchiques coh\u00e9rentes, distinctes des autres facettes de la confiance du consommateur (telles que la recherche d’information ou la prise de d\u00e9cision financi\u00e8re). Les saturations standardis\u00e9es des items sur leur facteur th\u00e9orique sont robustes, presque toutes sup\u00e9rieures \u00e0 0,70, garantissant une forte homog\u00e9n\u00e9it\u00e9 de mesure.<\/p>\n La validit\u00e9 convergente est \u00e9tay\u00e9e par des corr\u00e9lations statistiquement significatives et th\u00e9oriquement attendues avec des construits psychologiques voisins :<\/p>\n La validit\u00e9 discriminante a \u00e9t\u00e9 examin\u00e9e selon le crit\u00e8re rigoureux de Fornell et Larcker (1981)<\/a> : la variance moyenne extraite (AVE) pour le facteur de persuasion knowledge surpasse syst\u00e9matiquement le carr\u00e9 des corr\u00e9lations entre ce construit et les autres dimensions de la confiance en soi du consommateur ou le cynisme g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9. De plus, l’\u00e9chelle se distingue clairement de la simple parano\u00efa, du neuroticisme ou du m\u00e9pris universel du syst\u00e8me commercial : un consommateur peut poss\u00e9der une tr\u00e8s haute persuasion knowledge tout en conservant une attitude positive et coop\u00e9rative envers des entreprises \u00e9thiques et des publicit\u00e9s authentiquement informatives.<\/p>\n Les \u00e9tudes empiriques confirment que les scores obtenus sur cette \u00e9chelle pr\u00e9disent fid\u00e8lement les comportements en contexte exp\u00e9rimental et naturel :<\/p>\n La fid\u00e9lit\u00e9 de l’\u00e9chelle a \u00e9t\u00e9 document\u00e9e au moyen de multiples indicateurs statistiques d\u00e9montrant une remarquable stabilit\u00e9 et coh\u00e9rence interne \u00e0 travers divers contextes culturels et d\u00e9mographiques :<\/p>\n L’architecture factorielle de l’instrument a \u00e9t\u00e9 \u00e9prouv\u00e9e par le biais d’analyses factorielles exploratoires (AFE) au cours de la phase de r\u00e9duction des items, suivies d’analyses factorielles confirmatoires (AFC) multigroupes.<\/p>\n Lors de la phase initiale d’extraction (m\u00e9thode de factorisation en axes principaux avec rotation oblique Promax ou Varimax), les items r\u00e9dig\u00e9s pour capturer la persuasion knowledge se sont isol\u00e9s de mani\u00e8re univoque sur un facteur propre. La valeur propre (eigenvalue<\/em>) associ\u00e9e \u00e0 ce facteur d\u00e9passait substantiellement le crit\u00e8re de Kaiser (> 1,0), expliquant une part pr\u00e9pond\u00e9rante de la variance totale du sous-domaine de protection contre la manipulation commerciale (souvent plus de 55 % de la variance expliqu\u00e9e). Aucune saturation crois\u00e9e (cross-loading<\/em>) substantielle (> 0,30) n’a \u00e9t\u00e9 d\u00e9tect\u00e9e avec les dimensions explorant les comp\u00e9tences d\u00e9cisionnelles pures ou la recherche d’information.<\/p>\n Dans les mod\u00e8les de mesure test\u00e9s par mod\u00e9lisation par \u00e9quations structurelles (SEM, par exemple sous LISREL ou AMOS), le mod\u00e8le \u00e0 facteurs corr\u00e9l\u00e9s int\u00e9grant la sous-\u00e9chelle de persuasion knowledge a d\u00e9montr\u00e9 des indices d’ad\u00e9quation remarquables aux donn\u00e9es observ\u00e9es. Les param\u00e8tres statistiques typiquement rapport\u00e9s sont les suivants :<\/p>\n Les saturations factorielles standardis\u00e9es ($lambda$<\/span>) pour l’ensemble des items individuels de l’\u00e9chelle oscillent entre 0,68 et 0,85, toutes significatives au seuil de p < 0,001. De surcro\u00eet, les tests d’invariance factorielle (invariance configuraliste, m\u00e9trique et scalaire) ont confirm\u00e9 que la structure factorielle demeure stable selon le genre des r\u00e9pondants et \u00e0 travers diff\u00e9rentes tranches d’\u00e2ge adulte.<\/p>\n L’instrument se pr\u00e9sente sous un format d’auto-questionnaire standardis\u00e9, con\u00e7u pour \u00eatre administr\u00e9 facilement en passation individuelle ou collective, en ligne ou sur support papier.<\/p>\n Les sources bibliographiques cl\u00e9s au format APA (7e \u00e9dition) relatives \u00e0 la connaissance de la persuasion et \u00e0 sa mesure sont les suivantes :<\/p>\n L’\u00c9chelle de connaissance de la persuasion (Persuasion Knowledge Scale, PKS), fond\u00e9e sur les travaux de Friestad et Wright (1994) et Bearden et al. (2001), mesure l’aptitude des consommateurs \u00e0 d\u00e9coder et contrer les tactiques persuasives du marketing.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","categories":[165,852,2],"tags":[2613,2585,1873,2612,1058,2610,2611,16,2614,2615],"class_list":["post-1052","psych_scale","type-psych_scale","status-publish","hentry","category-echelles-devaluation","category-psychologie-du-consommateur","category-psychometrie","tag-bearden","tag-consommateur","tag-evaluation","tag-friestad-et-wright","tag-marketing","tag-persuasion-knowledge","tag-pks","tag-psychometrie","tag-publicite","tag-scepticisme"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/1052","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale"}],"about":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/psych_scale"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1052"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/psych_scale\/1052\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1052"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1052"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/french.arabpsychology.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1052"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Mots-cl\u00e9s \/ Keywords<\/h2>\n
3. Auteurs \/ Authors<\/h2>\n
\n
\n
4. Objectif \/ Purpose<\/h2>\n
\n
5. Construit psychologique \/ Construct<\/h2>\n
1. Identification des tactiques et des artifices de persuasion<\/h3>\n
2. Inf\u00e9rence des motivations et objectifs ultimes de l’agent<\/h3>\n
3. Conscience de l’efficacit\u00e9 et des effets des messages persuasifs<\/h3>\n
4. Strat\u00e9gies d’adaptation, d’ajustement et de coping<\/h3>\n
6. Cadre th\u00e9orique \/ Theoretical Framework<\/h2>\n
\n
7. Validit\u00e9 \/ Validity<\/h2>\n
Validit\u00e9 de construit et validit\u00e9 factorielle<\/h3>\n
Validit\u00e9 convergente<\/h3>\n
\n
Validit\u00e9 discriminante<\/h3>\n
Validit\u00e9 pr\u00e9dictive et nomologique<\/h3>\n
\n
8. Fid\u00e9lit\u00e9 \/ Reliability<\/h2>\n
\n
9. Analyse factorielle \/ Factor Analysis<\/h2>\n
Analyse factorielle exploratoire (AFE)<\/h3>\n
Analyse factorielle confirmatoire (AFC)<\/h3>\n
\n
10. Instrument de mesure \/ Instrument<\/h2>\n
\n
\n
\n
11. Permissions, Tarifs et Ann\u00e9e du test \/ Permissions & Fee and Test Year<\/h2>\n
\n
12. R\u00e9f\u00e9rences \/ References<\/h2>\n
\n
13. Questions et items du questionnaire \/ Scale Items<\/h2>\n