La persuasion cognitive représente l’un des piliers fondamentaux de la psychologie sociale contemporaine, explorant la manière dont les individus traitent les arguments rationnels pour modifier durablement leurs croyances et leurs attitudes. À une époque saturée de flux communicationnels, comprendre les rouages du raisonnement évaluatif éclaire tant les processus d’adhésion intellectuelle que les ressorts de l’esprit critique.
Persuasion cognitive
1. Définition concise
La persuasion cognitive désigne un processus de modification ou de renforcement des attitudes et des croyances articulé principalement autour du traitement rationnel, analytique et systématique de l’information. Contrairement aux approches affectives ou purement émotionnelles, elle repose sur l’évaluation critique des arguments, de leur validité logique et de leur pertinence factuelle par le récepteur.
Sur le plan psychologique, ce phénomène s’inscrit au cœur des modèles duaux du traitement de l’information, tels que le modèle de probabilité d’élaboration (Elaboration Likelihood Model ou ELM) développé par Richard Petty et John Cacioppo. Dans cette optique, l’individu n’est pas un récepteur passif subissant des incitations superficielles, mais un agent actif qui confronte le message persuasif à ses connaissances antérieures, génère des réponses cognitives favorables ou défavorables, et réorganise sa structure cognitive en conséquence.
Ce mode d’influence cible expressément la composante cognitive de l’attitude, c’est-à-dire l’ensemble des connaissances, des croyances et des inférences logiques qu’une personne détient à l’égard d’un objet, d’une idée ou d’une politique donnée. Il en résulte généralement des changements attitudinaux plus stables, résistants aux contre-attaques persuasives ultérieures et prédictifs des comportements à long terme.
2. Étymologie et origines linguistiques
Le terme « persuasion » tire ses origines du latin persuasio, substantif dérivé du verbe persuadere. Ce verbe est lui-même composé du préfixe intensif per- (marquant l’accomplissement total, le fait d’aller jusqu’au bout) et de suadere (signifiant conseiller, engager à, recommander). Littéralement, persuader renvoie à l’action de recommander quelque chose avec un succès complet, amenant autrui à adhérer pleinement à une idée ou à un dessein par l’assentiment volontaire.
L’adjectif « cognitive » dérive pour sa part du latin médiéval cognitivus, issu du verbe classique cognoscere, qui signifie « apprendre à connaître », « examiner », « reconnaître », lui-même composé de cum (avec, ensemble) et de gnoscere (savoir, connaître, de racine indo-européenne *gno-). Le concept s’est formalisé au cours de la révolution cognitive du milieu du XXe siècle, sous l’impulsion de la cybernétique, de la linguistique générative et de la psychologie du traitement de l’information.
L’association des deux termes sous l’expression « persuasion cognitive » (en anglais, cognitively based persuasion) a émergé dans les années 1970 et 1980 au sein des travaux de psychologie sociale consacrés à la formation et au changement d’attitude. Elle visait à isoler spécifiquement les processus argumentatifs et fondés sur le savoir des stratégies persuasives exploitant les réponses affectives immédiates ou le conditionnement évaluatif.
3. Prononciation et forme grammaticale
En français standard, le syntagme s’articule phonétiquement comme suit : /pɛʁ.sɥa.zjɔ̃ kɔɡ.ni.tiv/. La prononciation du mot « persuasion » comprend la semi-voyelle /ɥ/ suivie de la voyelle orale, tandis que « cognitive » requiert la réalisation distincte du groupe consonantique occlusif vélaire voisé /ɡ/ et nasal alvéolaire /n/.
D’un point de vue morphosyntaxique, il s’agit d’un groupe nominal féminin singulier composé d’un substantif abstrait (« persuasion ») qualifié par un adjectif relationnel (« cognitive »). Son pluriel, bien que moins fréquent, s’écrit « persuasions cognitives » et s’emploie principalement pour désigner différents protocoles, interventions ou épisodes d’influence rationnelle.
Dans la littérature spécialisée, on rencontre également des locutions équivalentes ou proches telles que « persuasion à base cognitive », « persuasion rationnelle », ou encore « influence par voie centrale », bien que cette dernière fasse référence plus strictement au modèle théorique de Petty et Cacioppo.
4. Explication conceptuelle détaillée
Pour appréhender la persuasion cognitive en profondeur, il est indispensable de comprendre la structure tripartite de l’attitude, traditionnellement décomposée en facettes cognitive (croyances, informations), affective (sentiments, émotions) et conative (intentions d’action, comportements). La persuasion cognitive se concentre explicitement sur l’architecture des croyances. Selon cette conception, une attitude globale envers un objet donné résulte d’une sommation pondérée des croyances saillantes que possède l’individu au sujet des attributs de cet objet, ainsi que de l’évaluation positive ou négative de chacun de ces attributs.
Le traitement cognitif d’un message persuasif suppose une mobilisation active des ressources de la mémoire de travail et de la mémoire à long terme. Lorsque le sujet reçoit un message structuré sous forme d’arguments logiques, il effectue une série d’opérations mentales complexes : il extrait la proposition centrale, en examine la cohérence interne, recherche dans ses propres schémas mentaux des données corroborantes ou discordantes, et génère ce que la psychologie nomme des réponses cognitives. Si les réflexions spontanées générées par le récepteur sont majoritairement favorables, l’attitude évolue dans la direction souhaitée par le message ; si ces réflexions consistent en contre-arguments, le message échoue ou produit un effet boomerang.
Ce cadre théorique postule que la persuasion cognitive n’opère pas par simple exposition passive ou imprégnation subliminale. Elle requiert la participation active du destinataire à l’élaboration de sa propre conviction. De ce fait, les attitudes résultant d’une persuasion cognitive présentent une densité structurelle élevée : elles sont fortement interconnectées avec d’autres réseaux sémantiques, bénéficient d’une grande accessibilité mnésique et font l’objet d’un sentiment élevé de certitude subjective.
Les frontières de la persuasion cognitive s’arrêtent là où commence l’influence heuristique ou émotionnelle pure. Si une personne accepte une recommandation uniquement parce que la source est séduisante, souriante ou prestigieuse, sans peser le contenu argumentatif, le processus relève du traitement périphérique ou affectif. Toutefois, dans la réalité psychologique quotidienne, les éléments cognitifs et affectifs coexistent souvent de façon interactive : une émotion forte peut susciter la curiosité intellectuelle et déclencher un examen rationnel approfondi, de même qu’un raisonnement logique rigoureux peut aboutir à un sentiment profond d’indignation ou d’enthousiasme moral.
5. Développement historique
L’histoire de la persuasion cognitive plonge ses racines intellectuelles dans la rhétorique classique aristotélicienne, qui distinguait déjà le logos (l’argument logique rationnel) du pathos (l’appel aux émotions) et de l’ethos (l’autorité morale de l’orateur). Durant des siècles, la philosophie occidentale a considéré que la persuasion noble reposait quasi exclusivement sur le déploiement syllogistique et l’argumentation démonstrative.
L’étude scientifique moderne de ce phénomène s’est structurée durant et après la Seconde Guerre mondiale sous l’égide de Carl Hovland et de l’école de Yale. Mobilisés pour étudier le moral des troupes américaines et l’impact des films documentaires d’orientation militaire, Hovland et ses collaborateurs ont formalisé le modèle d’apprentissage du message. Selon cette approche d’inspiration béhavioriste et cognitive naissante, la persuasion reposait sur une séquence d’étapes ordonnées : l’attention, la compréhension, l’acceptation et la rétention des arguments rationnels.
Dans les années 1960 et 1970, Anthony Greenwald a opéré une rupture paradigmatique majeure en introduisant l’approche par les réponses cognitives. Greenwald a démontré que l’apprentissage ou la simple mémorisation des arguments d’un message n’était pas le prédicteur direct du changement d’attitude. La véritable variable médiatrice résidait dans les pensées auto-générées par le sujet au moment de la réception du message. Ce tournant a déplacé l’attention des chercheurs du message lui-même vers les mécanismes internes de traitement cognitif de l’auditeur.
Cette mutation s’est cristallisée au cours des décennies 1980 et 1990 avec l’avènement des modèles duaux. Richard Petty et John Cacioppo ont proposé l’Elaboration Likelihood Model, tandis que Shelly Chaiken a développé le modèle heuristique-systématique (HSM). Ces cadres théoriques ont permis d’intégrer dans une modélisation globale les conditions précises sous lesquelles les individus traitent les arguments de manière rigoureuse et cognitive plutôt que par des raccourcis superficiels, ouvrant la voie aux recherches actuelles sur les biais de confirmation, la cognition motivée et la neurobiologie de la décision.
6. Fondements théoriques
Le socle théorique de la persuasion cognitive s’articule autour de plusieurs paradigmes majeurs de la psychologie cognitive et sociale :
En premier lieu, le modèle de probabilité d’élaboration (ELM) postule un continuum de traitement de l’information. Lorsque la motivation (implication personnelle, pertinence de la tâche) et la capacité cognitive (temps disponible, absence de distractions, connaissances préalables) sont élevées, la probabilité d’élaboration est maximale. Le récepteur emprunte alors la voie centrale de persuasion, qui incarne par excellence la persuasion cognitive. Il analyse la structure formelle de la preuve, la validité des prémisses et l’intérêt des données statistiques présentées.
En deuxième lieu, le modèle heuristique-systématique de Shelly Chaiken corrobore cette analyse en distinguant le traitement heuristique (fondé sur des règles de décision simplifiées) et le traitement systématique. Ce dernier exige un examen exhaustif des informations disponibles afin de satisfaire le principe de suffisance : l’individu déploie des efforts cognitifs jusqu’à ce qu’il atteigne le degré de certitude qu’il juge suffisant pour fonder son jugement.
En troisième lieu, la théorie de la dissonance cognitive formulée par Leon Festinger en 1957 apporte un éclairage indispensable sur la motivation interne au traitement cognitif. Lorsqu’un individu est confronté à de nouvelles informations logiques qui contredisent son système de croyances actuel, il éprouve un état de tension psychologique inconfortable. Pour réduire cette dissonance, il peut s’engager dans une restructuration cognitive substantielle, réexaminant de manière analytique ses schémas de pensée pour rétablir une cohérence logique interne.
Enfin, la théorie de l’action raisonnée d’Icek Ajzen et Martin Fishbein soutient que les attitudes résultent d’une analyse probabiliste et rationnelle des conséquences anticipées d’une action. Selon ce modèle, l’individu calcule mentalement la valeur attendue d’une décision en combinant la probabilité qu’un résultat spécifique se produise et la valence attribuée à ce résultat. La persuasion cognitive cherche précisément à modifier ces estimations d’utilité et de faisabilité.
7. Composantes clés, types et dimensions
La persuasion cognitive repose sur l’interaction dynamique de plusieurs dimensions analytiques et composantes structurelles :
- La qualité des arguments : Représente la force intrinsèque, la cohérence logique et l’ancrage empirique des affirmations contenues dans la communication persuasive. Un argument fort résiste à la réfutation logique et fournit des preuves vérifiables.
- Le besoin de cognition (Need for Cognition) : Trait de personnalité mesurant la tendance stable d’un individu à s’engager dans des activités intellectuelles exigeantes et à y prendre plaisir. Les personnes à fort besoin de cognition sont particulièrement réceptives aux persuasions de nature cognitive.
- La valence des réponses cognitives : Polarité (positive, neutre ou négative) des réflexions spontanément produites par le récepteur durant l’exposition au message. L’effet persuasif est déterminé par le ratio entre les pensées favorables et les contre-arguments formulés.
- L’unilatéralité versus la bilatéralité du message : Dimension structurale distinguant les messages présentant uniquement des arguments favorables à la thèse défendue (unilatéraux) de ceux intégrant et réfutant par avance les contre-arguments potentiels (bilatéraux). Les messages bilatéraux sollicitent un traitement cognitif plus profond.
- L’accessibilité et la certitude attitudinale : Degré de rapidité avec lequel la croyance nouvelle est rappelée en mémoire et niveau de confiance épistémique que le sujet place dans la validité de sa propre réflexion cognitive.
- L’ancrage schématique : Niveau d’intégration de la nouvelle information au sein des réseaux de concepts et de connaissances déjà solidement implantés dans la mémoire à long terme de l’individu.
8. Exemples et cas illustratifs
Un exemple paradigmatique de persuasion cognitive s’observe dans le domaine de la santé publique, lors des campagnes de sensibilisation aux risques du tabagisme s’appuyant sur des données épidémiologiques rigoureuses. Au lieu de diffuser des images anxiogènes de lésions organiques (qui mobilisent la peur et relèvent d’une influence affective), une approche cognitive déploie des infographies comparatives détaillées, des courbes de survie selon l’âge d’arrêt et des explications physiologiques claires sur les mécanismes d’élimination du monoxyde de carbone. Un fumeur ayant un fort besoin de cognition réorganise alors ses perceptions du risque en analysant rationnellement le rapport coût-bénéfice d’un sevrage précoce.
Dans le secteur de la consommation technologique, les décisions d’achat d’infrastructures de serveurs informatiques par des directeurs des systèmes d’information (DSI) illustrent parfaitement ce processus. Une entreprise souhaitant vendre une solution d’hébergement infonuagique ne convaincra pas ce public cible par des slogans publicitaires séduisants ou des célébrités d’entreprise. La communication doit fournir des bilans comparatifs de bande passante, des protocoles de chiffrement conformes aux normes internationales, des analyses de coût total de possession (TCO) sur cinq ans et des accords de niveau de service (SLA) chiffrés. L’acheteur potentiel traite chaque caractéristique de manière analytique pour justifier logiquement son investissement.
Un autre cas marquant concerne les débats judiciaires au sein d’une cour d’assises. Lorsqu’un avocat présente une défense fondée sur la reconstitution minutieuse d’un emploi du temps, en s’appuyant sur des relevés de géolocalisation téléphonique, des témoignages croisés et des expertises balistiques, il sollicite la persuasion cognitive des jurés. L’objectif est d’induire un doute raisonnable ou d’emporter l’intime conviction par l’assemblage cohérent de propositions logiques irréfutables, neutralisant ainsi les réactions passionnelles suscitées par la nature du crime.
9. Mesure et évaluation
La quantification des processus de persuasion cognitive s’appuie sur une panoplie d’instruments psychométriques et de paradigmes méthodologiques expérimentaux validés :
Le protocole de listage des pensées (thought-listing technique), introduit par Brock et formalisé par Cacioppo et Petty, constitue la méthode d’investigation de référence. Immédiatement après avoir été exposés à une communication persuasive, les participants disposent d’un temps limité (généralement deux à trois minutes) pour écrire toutes les idées, réflexions ou jugements qui ont traversé leur esprit durant la lecture ou l’écoute. Des juges indépendants évaluent ensuite ces unités de pensée selon trois critères : la polarité (favorable, défavorable, neutre à l’égard de la thèse), la cible (centrée sur le contenu argumentatif ou sur la source) et l’élaboration (profondeur de l’analyse logique).
L’évaluation du profil individuel du récepteur recourt fréquemment à l’Échelle de besoin de cognition (Need for Cognition Scale), qui mesure l’appétence pour l’effort intellectuel à travers des énoncés standardisés sur une échelle de Likert (par exemple : « Je préfère les problèmes complexes aux problèmes simples »). Cette mesure permet de prédire si le participant traitera préférentiellement les messages via une analyse cognitive approfondie.
Sur le plan psychophysiologique et neurocognitif, les chercheurs emploient l’enregistrement des potentiels évoqués (notamment l’onde P300 ou le signal N400, indicateurs d’anomalies logiques ou sémantiques), l’imagerie par résonance magnétique fonctionnelle (IRMf) pour localiser l’activation du cortex préfrontal dorsolatéral associé aux fonctions exécutives et au raisonnement analytique, ainsi que l’oculométrie (eye-tracking) pour mesurer le temps de fixation sur les blocs d’arguments complexes.
10. Applications et portée pratique
Les principes de la persuasion cognitive trouvent des débouchés opérationnels majeurs dans de multiples sphères de la société :
En communication institutionnelle et politique, l’élaboration de livres blancs, de rapports parlementaires et de délibérations citoyennes repose sur le postulat que les électeurs peuvent être guidés par des arguments argumentés sur la fiscalité, la transition écologique ou les retraites. Si l’émotion reste omniprésente en politique, la pérennité de l’adhésion programmatique exige des assises cognitives solides, sans lesquelles les électeurs changent d’avis au gré des turbulences médiatiques.
Dans le cadre de l’éducation et de la pédagogie, l’apprentissage de l’esprit critique et la lutte contre les théories du complot exploitent les leviers de l’inoculation cognitive (théorie de McGuire). En exposant les apprenants à des arguments fallacieux affaiblis tout en leur fournissant les contre-arguments logiques appropriés, les éducateurs construisent une résistance cognitive active face à la désinformation.
Dans les organisations et le management, la conduite du changement stratégique requiert une persuasion cognitive rigoureuse. Annoncer une restructuration industrielle sans détailler les motifs économiques, les gains de productivité escomptés et les simulations de rentabilité suscite une résistance farouche. Les cadres dirigeants doivent structurer des argumentaires explicatifs permettant aux collaborateurs de comprendre rationnellement les impératifs de la transformation.
11. Recherches et preuves empiriques
Les investigations expérimentales sur la persuasion cognitive ont accumulé des bases de données considérables au cours des cinquante dernières années. Une étude fondatrice menée par Petty, Cacioppo et Goldman (1981) a magistralement illustré les conditions de la persuasion cognitive : des étudiants universitaires ont été exposés à un message préconisant l’instauration d’un examen de synthèse pour l’obtention de leur diplôme. Les chercheurs ont manipulé trois variables : l’implication personnelle (l’examen devant être instauré l’année suivante ou dix ans plus tard), la qualité des arguments (forts et étayés statistiquement versus faibles et anecdotiques) et l’expertise de la source (une commission prestigieuse versus une classe de lycée).
Les résultats ont démontré que lorsque l’implication était élevée (haute motivation au traitement cognitif), seule la qualité intrinsèque des arguments déterminait l’adhésion des étudiants, l’expertise de la source n’ayant presque aucun impact significatif. À l’inverse, en situation de faible implication, la réputation de la source l’emportait sur la force des arguments. Cette expérience a confirmé que la persuasion cognitive dépend de la motivation intrinsèque du récepteur à traiter l’argumentation.
D’autres recherches, notamment conduites par Fabrigar et Petty (1999), se sont intéressées au phénomène de correspondance structurelle (structural matching effect). Leurs travaux ont établi qu’un changement d’attitude est nettement plus efficace lorsque le type de persuasion correspond à la base de l’attitude initiale : une attitude formée sur des bases cognitives (faits, connaissances) est beaucoup plus vulnérable à une persuasion cognitive qu’à une tentative de persuasion affective. Inversement, une attitude enracinée dans l’émotion résiste mal aux attaques affectives mais demeure imperméable aux démonstrations purement logiques.
12. Considérations culturelles et transculturelles
L’efficacité et l’interprétation de la persuasion cognitive ne sont pas universellement identiques et varient significativement selon les contextes culturels et linguistiques. Dans les cultures individualistes occidentales (notamment en Amérique du Nord et en Europe occidentale), les normes de communication valorisent la rationalité linéaire, l’affirmation directe, le recours aux données chiffrées objectives et la décomposition logique des problèmes. Les messages persuasifs centrés sur des arguments techniques et des preuves vérifiables y sont perçus comme le standard de la crédibilité.
À l’inverse, dans de nombreuses cultures collectivistes et à haut contexte (notamment en Asie de l’Est), l’argumentation purement décontextualisée et la confrontation logique directe peuvent être perçues comme agressives, rigides ou irrespectueuses de l’harmonie relationnelle. La validité d’une idée y est souvent appréhendée de manière holistique, en tenant compte du réseau d’interdépendances sociales, du statut relationnel de l’émetteur et du contexte global dans lequel s’insère le message.
De surcroît, le style argumentatif privilégié diffère selon les traditions philosophiques : tandis que la pensée occidentale valorise le principe de non-contradiction aristotélicien, certaines traditions de pensée orientales intègrent une approche dialectique plus tolérante aux paradoxes apparents, ce qui influe sur la manière dont les récepteurs évaluent la « force » ou la « faiblesse » d’un argument propositionnel.
13. Critiques, débats et limites
Bien que la persuasion cognitive demeure un modèle théorique central, elle a suscité de vigoureuses controverses au sein des sciences psychologiques :
La première critique majeure concerne l’illusion de rationalité absolue. Les tenants de la cognition motivée (tels que Ziva Kunda) ont démontré que les êtres humains traitent rarement l’information de manière neutre ou désintéressée. Même lorsqu’un individu semble examiner attentivement des arguments logiques (voie centrale), son traitement cognitif est souvent orienté en sous-main par des biais de confirmation, des préférences identitaires ou la volonté d’aboutir à une conclusion prédéterminée. Dès lors, ce qui ressemble à une délibération rationnelle n’est parfois qu’une rationalisation post-hoc servant à justifier des préjugés sous-jacents.
La deuxième limite a trait à l’économie cognitive du cerveau humain. Les modèles récents en sciences cognitives, notamment popularisés par Daniel Kahneman avec la dichotomie Système 1 / Système 2, soulignent que le traitement analytique exigeant (Système 2) est coûteux en énergie métabolique et en ressources attentionnelles. En condition de fatigue, de surcharge informationnelle ou d’inattention, la persuasion cognitive devient inopérante, laissant le champ libre aux heuristiques rapides et intuitives du Système 1.
Enfin, le débat persiste quant à la définition objective d’un « argument fort ». Dans les paradigmes expérimentaux traditionnels, un argument fort est souvent défini de façon circulaire : c’est celui qui suscite des pensées favorables lors des pré-tests. Cette tautologie méthodologique a été dénoncée par plusieurs théoriciens comme un écueil empirique affaiblissant la portée prédictive des modèles de traitement cognitif.
14. Termes connexes et distinctions
Pour clarifier le positionnement conceptuel de la persuasion cognitive, il convient de la distinguer de notions connexes :
- Persuasion affective : Mode d’influence visant la modification d’attitude par l’activation de réactions émotionnelles (peur, joie, empathie, culpabilité) plutôt que par le traitement d’arguments logiques. Contrairement à la persuasion cognitive, elle opère souvent sans réflexion poussée.
- Persuasion comportementale (ou conative) : Approche d’influence reposant sur l’induction préalable d’une action pour modifier l’attitude ultérieure (telle que la technique du pied-dans-la-porte ou les démarches de soumission librement consentie de Joule et Beauvois).
- Traitement systématique : Processus mental rigoureux et analytique d’évaluation de l’information (cadre HSM), qui constitue le versant méthodologique opérationnel de la persuasion cognitive.
- Voie périphérique (ELM) : Mécanisme de changement attitudinaire fondé sur des indices contextuels superficiels (attractivité de la source, longueur apparente du message, approbation sociale) en l’absence d’examen critique du fond.
- Inoculation psychologique : Stratégie d’immunisation cognitive consistant à entraîner un individu à contrer des messages persuasifs adverses en le confrontant préalablement à des versions affaiblies de ces arguments.
15. Résumé et points clés
La persuasion cognitive représente le processus par lequel une communication structurée modifie les croyances et attitudes par l’intermédiaire de l’examen rationnel, critique et approfondi de son contenu logique. Elle mobilise la voie centrale de traitement de l’information, exigeant à la fois motivation et ressources cognitives de la part de l’auditeur.
Les attitudes issues de ce traitement analytique se caractérisent par une robustesse temporelle remarquable, une forte résistance face aux tentatives d’influence contraires et une excellente capacité à orienter les conduites effectives. Toutefois, son efficacité demeure contrainte par les limites attentionnelles de l’esprit humain, la prégnance des biais de cognition motivée et les variations de réceptivité individuelle telles que le besoin de cognition.
Références
- Ajzen, I., & Fishbein, M. (1980). Understanding attitudes and predicting social behavior. Prentice-Hall.
- Cacioppo, J. T., & Petty, R. E. (1982). The need for cognition. Journal of Personality and Social Psychology, 42(1), 116–131. https://doi.org/10.1037/0022-3514.42.1.116
- Chaiken, S. (1980). Heuristic versus systematic information processing and the use of source versus message cues in persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 39(5), 752–766. https://doi.org/10.1037/0022-3514.39.5.752
- Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance. Stanford University Press.
- Greenwald, A. G. (1968). Cognitive objective response to persuasion. Dans A. G. Greenwald, T. C. Brock, & T. M. Ostrom (Dirs.), Psychological foundations of attitudes (p. 147–170). Academic Press.
- Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. Advances in Experimental Social Psychology, 19, 123–205. https://doi.org/10.1016/S0065-2601(08)60214-2
- Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41(5), 847–855. https://doi.org/10.1037/0022-3514.41.5.847