1. Résumé
Le Modèle de mesure de la confiance franchisé-franchiseur (Franchisee-Franchisor Trust – Measurement Model, FFT-MM), conceptualisé et validé par Evelien P. M. Croonen, Thijs L. J. Broekhuizen et Maryse J. Brand (2025), constitue une avancée méthodologique majeure pour l’évaluation psychométrique et organisationnelle des réseaux de franchise. Face aux limites inhérentes aux approches unilatérales classiques des relations interentreprises, ce modèle adopte une perspective dyadique et multiréférente novatrice. Il permet d’analyser simultanément la confiance du franchisé envers le franchiseur, la confiance réciproque du franchiseur envers le franchisé, ainsi que la confiance horizontale entre pairs (franchisés partenaires), tout en intégrant l’influence modératrice du contrôle perçu du réseau sur les intentions de sortie du réseau (exit intentions).
L’instrument se compose d’un inventaire complet de 45 items opérationnalisant 13 sous-échelles distinctes : intention de départ du franchisé, confiance du franchisé envers le franchiseur, confiance du franchiseur envers le franchisé, confiance envers les pairs, contrôle perçu du réseau, satisfaction économique, attractivité des alternatives, coûts de transfert (switching costs), gestion stratégique, assurance qualité, soutien informatique (TIC), durée de la relation contractuelle et expérience sectorielle. La majorité des items sont évalués au moyen d’une échelle de Likert en 5 points allant de 1 (« totalement en désaccord ») à 5 (« totalement d’accord »), à l’exception des variables de contrôle continues (durée et expérience). Les données de recueil proviennent d’une administration couplée au sein du réseau de franchise @Home aux Pays-Bas, confrontant les réponses des franchisés indépendants à celles de l’équipe de direction du franchiseur.
Sur le plan des propriétés psychométriques, l’évaluation par modélisation d’équations structurelles basée sur la variance (PLS-SEM via SmartPLS 4) démontre une robustesse méthodologique remarquable. La cohérence interne est solidement établie, avec des coefficients alpha de Cronbach oscillant entre .64 et .92 selon les construits. La validité convergente est étayée par des saturations factorielles standardisées élevées et des variances moyennes extraites (AVE) surpassant le seuil standard de 0,50 pour l’ensemble des construits théoriques (à l’exception mineure d’une variable de contrôle à 0,48). La validité discriminante est rigoureusement confirmée selon le critère de Fornell et Larcker, la racine carrée de l’AVE de chaque construit étant systématiquement supérieure à ses corrélations inter-construits. Ce modèle s’avère un instrument de choix pour la recherche en gouvernance organisationnelle et pour le diagnostic stratégique des réseaux d’affaires.
2. Mots-clés
Confiance organisationnelle, relation dyadique, réseau de franchise, gouvernance inter-organisationnelle, intention de rupture, contrôle managérial, psychométrie organisationnelle, asymétrie relationnelle, confiance multiréférente, modélisation par équations structurelles.
3. Auteurs
Le modèle a été développé et validé par une équipe de chercheurs de l’Université de Groningue (Pays-Bas), rattachés à la Faculté d’Économie et de Gestion (Faculty of Economics and Business) :
- Evelien P. M. Croonen : Professeure associée en entrepreneuriat et relations inter-organisationnelles, Faculté d’Économie et de Gestion, Université de Groningue, Pays-Bas. Identifiant ORCID : 0000-0002-0350-6061. Courriel institutionnel : [email protected].
- Thijs L. J. Broekhuizen : Professeur en innovation et stratégie d’entreprise, Faculté d’Économie et de Gestion, Université de Groningue, Pays-Bas. Identifiant ORCID : 0000-0002-4692-065X.
- Maryse J. Brand : Chercheuse et professeure en entrepreneuriat et comportement des petites et moyennes entreprises, Faculté d’Économie et de Gestion, Université de Groningue, Pays-Bas.
Adresse de correspondance académique : Evelien P. M. Croonen, University of Groningen, Faculty of Economics and Business, PO Box 800, 9700 AV Groningen, The Netherlands.
4. Objectif
Dans l’écosystème de l’entrepreneuriat en réseau, la franchise représente une forme hybride complexe de gouvernance qui conjugue l’indépendance entrepreneuriale du franchisé et le contrôle centralisé du franchiseur. Bien que la littérature en gestion ait fréquemment identifié la confiance inter-organisationnelle comme un déterminant crucial de la performance et de la stabilité contractuelle, les approches empiriques traditionnelles souffrent d’une double faiblesse : elles sont quasi exclusivement unilatérales (recueillant uniquement le point de vue du franchisé) et monoréférentes (se focalisant uniquement sur la tête de réseau). L’objectif primordial du modèle FFT-MM est de combler ce vide paradigmatique en introduisant une métrique psychométrique dyadique et multiréférente capable d’élucider la dynamique de maintien ou de rupture contractuelle au sein des réseaux d’affaires.
Sur le plan théorique, l’instrument vise à mesurer l’impact de la (non-)congruence de la confiance entre le franchisé et le franchiseur, ainsi que l’effet de la confiance horizontale envers les pairs franchisés, sur l’intention de quitter le réseau (franchisee network exit intentions). L’outil intègre explicitement l’interaction entre ces dimensions de confiance et les niveaux perçus de contrôle exercés par la tête de réseau. L’objectif consiste à déterminer si un contrôle formel accru atténue ou aggrave le risque de désaffiliation lorsque la confiance est asymétrique ou dégradée.
Sur le plan appliqué et managérial, le FFT-MM offre aux dirigeants de réseaux, auditeurs organisationnels et consultants en gouvernance un système de diagnostic prédictif de haute précision. En évaluant non seulement la dimension affective et calculée de la confiance, mais également la satisfaction économique, l’évaluation des alternatives sur le marché du travail et les coûts perçus de transfert, l’outil permet d’anticiper le désengagement psychologique, l’opportunisme et les départs prématurés. Il trouve des applications directes dans l’audit du climat relationnel, la prévention des litiges juridiques, la médiation interentreprises et l’optimisation des mécanismes d’assurance qualité et d’infrastructure technologique déployés par le franchiseur.
5. Construit psychologique
Le Modèle de mesure de la confiance franchisé-franchiseur repose sur une architecture multidimensionnelle articulée autour de treize construits latents complémentaires, capturant les facettes relationnelles, comportementales, cognitives et environnementales du système de franchise :
1. Intention de sortie du réseau (Franchisee Network Exit Intention)
Ce construit constitue la variable dépendante comportementale clé. Il quantifie l’inclinaison cognitive et motivationnelle du franchisé à mettre fin à son contrat de franchise, à ne pas le renouveler ou à céder son entreprise. Il intègre des items inversés mesurant la propension à recommander l’enseigne ou à renouveler l’engagement, fournissant un reflet fidèle du détachement psychologique et de la rupture d’affiliation.
2. Confiance du franchisé envers le franchiseur (Franchisee Trust in Franchisor)
Mesure la croyance du franchisé dans la bienveillance (bonnes intentions) et la compétence (aptitudes professionnelles et managériales) de l’équipe de direction et du personnel du franchiseur. Ce construit évalue également la fiabilité perçue de la gouvernance pour assurer le bon fonctionnement opérationnel de la chaîne.
3. Confiance du franchiseur envers le franchisé (Franchisor Trust in Franchisee)
Dimension dyadique essentielle remplie par l’équipe de direction du franchiseur pour chaque franchisé individuel. Elle évalue l’intégrité perçue du franchisé, son respect scrupuleux des normes du concept, l’absence de comportement opportuniste ou malveillant, et son investissement discrétionnaire au-delà des obligations contractuelles strictes.
4. Confiance du franchisé envers ses pairs (Franchisee Trust in Peers)
Évalue la dimension multiréférente horizontale. Elle mesure la foi du franchisé dans la loyauté, la compétence, le respect des promesses et la solidarité des autres franchisés du réseau, prévenant ainsi les comportements de passager clandestin (free-riding) qui pourraient nuire à l’image de marque commune.
5. Contrôle perçu du réseau (Perceived Network Control)
Opérationnalise la perception du franchisé quant à la rigueur de la surveillance exercée par le franchiseur (monitoring des performances, respect du manuel opérationnel) et la capacité de la gouvernance centrale à appliquer des mesures correctives rapides et efficaces en cas de non-respect des règles.
6. Satisfaction économique (Economic Satisfaction)
Mesure l’évaluation subjective et objective du succès financier de l’unité franchisée : atteinte des objectifs budgétaires, progression du chiffre d’affaires et des bénéfices nets, et positionnement concurrentiel par rapport à la moyenne du secteur.
7. Attractivité des alternatives (Alternatives)
Évalue la perception d’options professionnelles ou entrepreneuriales extérieures plus avantageuses ou stimulantes que le statut actuel de franchisé au sein de l’enseigne.
8. Coûts de transfert (Switching Costs)
Quantifie les barrières psychologiques, temporelles et financières perçues à la sortie : investissements irrécupérables en capital et en temps qu’un départ du réseau rendrait caducs.
9. Gestion stratégique (Strategic Management)
Évalue la proposition de valeur de l’enseigne perçue par le franchisé : pertinence du positionnement commercial, qualité des campagnes promotionnelles et flexibilité du format d’affaires face aux exigences des marchés locaux.
10. Assurance qualité (Quality Assurance)
Mesure la rigueur des processus d’onboarding (sélection des nouveaux franchisés), la qualité de la formation continue dispensée et la conformité légale et normative du franchiseur.
11. Soutien informatique (ICT Support)
Évalue la performance des progiciels, systèmes d’information et outils digitaux mis à disposition par la tête de réseau, ainsi que l’efficacité du support technique en cas d’incident.
12. Durée de la relation (Relationship Duration) et 13. Expérience sectorielle (Industry Experience)
Variables objectives de contrôle mesurant le nombre d’années d’ancienneté au sein de l’enseigne et l’expérience globale accumulée dans le secteur d’activité considéré.
6. Cadre théorique
Le modèle FFT-MM s’enracine au confluent de trois courants fondamentaux de la sociologie des organisations et de la théorie managériale : la théorie de l’échange social (Social Exchange Theory ; Blau, 1964), la théorie des coûts de transaction (Williamson, 1985) et la théorie du contrôle relationnel (Das & Teng, 2001).
Selon la théorie de l’échange social, les relations inter-organisationnelles stables reposent sur des obligations non écrites et des attentes de réciprocité. La confiance mutuelle agit comme un réducteur d’incertitude et un catalyseur d’engagement. Dans une dyade franchiseur-franchisé, l’asymétrie de confiance (incongruence) génère des tensions psychologiques intenses : lorsqu’un franchisé accorde une confiance élevée à une direction qui le traite avec suspicion, ou inversement lorsqu’un franchiseur délègue une forte autonomie à un franchisé méfiant, la rupture psychologique du contrat relationnel s’accélère. En intégrant la confiance multiréférente (Connelly et al., 2018), les auteurs reconnaissent que le réseau n’est pas une simple relation bilatérale isolée, mais une arène sociale où la confiance latérale envers les pairs constitue un rempart contre le désengagement global.
Parallèlement, le cadre d’articulation entre confiance et contrôle s’appuie sur les travaux pionniers de Das et Teng (2001). Dans la gouvernance des réseaux, la confiance et le contrôle formel ne sont pas nécessairement des substituts mutuellement exclusifs ; ils peuvent fonctionner comme des mécanismes complémentaires. Le contrôle exercé par le franchiseur (surveillance et sanctions correctives) peut être perçu soit comme une contrainte coercitive menaçant l’autonomie entrepreneuriale du franchisé, soit au contraire comme un gage rassurant de protection de l’image de marque contre le parasitisme de pairs négligents. Le FFT-MM teste empiriquement cette tension en modélisant les conditions sous lesquelles le contrôle renforce ou atténue l’effet des déficits de confiance sur l’intention de rupture.
7. Validité
La validité psychométrique du FFT-MM a été minutieusement établie par Croonen, Broekhuizen et Brand (2025) au moyen d’un échantillon dyadique complet composé de franchisés et de membres de la direction générale de l’enseigne @Home aux Pays-Bas.
Validité convergente
La validité convergente des échelles de mesure a été vérifiée à l’aide de deux indicateurs statistiques principaux recommandés dans la méthodologie PLS-SEM :
- Les saturations factorielles standardisées (factor loadings) de l’ensemble des items se sont révélées fortement significatives ($p < .001$) et largement supérieures au seuil conventionnel de 0,70 sur leurs construits respectifs.
- La variance moyenne extraite (AVE, Average Variance Extracted) a dépassé le seuil standard de 0,50 préconisé par Fornell et Larcker (1981) pour la totalité des construits théoriques centraux (les valeurs s’élevant jusqu’à plus de 0,75 pour les construits de confiance et d’intention de départ). Une seule variable de contrôle contextuelle a affiché une AVE légèrement inférieure de 0,48, ce qui demeure acceptable selon les standards méthodologiques appliqués aux variables secondaires.
Validité discriminante
La validité discriminante a été examinée selon le critère classique de Fornell et Larcker. Pour chaque construit du modèle, la racine carrée de l’AVE s’est avérée systématiquement et substantiellement supérieure à toutes les corrélations bivariées partagées avec les autres construits latents. De surcroît, les analyses de cross-loadings ont confirmé que chaque item saturait de manière prépondérante sur sa dimension d’attribution théorique, démontrant que les concepts de confiance envers le franchiseur, confiance envers les pairs, satisfaction économique et contrôle perçu mesurent des réalités empiriques et psychologiques parfaitement distinctes.
Validité prédictive et nomologique
Les équations structurelles ont validé les hypothèses nomologiques : l’intention de sortie du réseau est négativement prédite par la confiance envers le franchiseur et par la confiance envers les pairs franchisés, tandis que l’incongruence dyadique de la confiance exacerbe significativement le désir de quitter l’organisation. L’intégration de la satisfaction économique et des coûts de transfert comme prédicteurs additionnels a conféré au modèle un pouvoir explicatif ($R^2$) particulièrement élevé sur la variance de l’intention de départ.
8. Fidélité
La consistance interne du modèle FFT-MM a été évaluée au travers de multiples indices statistiques garantissant l’homogénéité et la reproductibilité des mesures :
- Alpha de Cronbach : Les coefficients $\alpha$ de Cronbach calculés pour l’ensemble des sous-échelles se situent dans un intervalle compris entre .64 et .92. Les construits cardinaux — notamment l’intention de sortie du réseau ($\alpha > .88$), la confiance du franchisé envers le franchiseur ($\alpha > .85$), et la confiance envers les pairs ($\alpha > .80$) — affichent une consistance interne excellente, nettement supérieure aux standards psychométriques usuels ($ge .70$). Les dimensions comportant un nombre réduit d’items (telles que les coûts de transfert ou le soutien TIC) présentent des coefficients oscillant entre .64 et .75, ce qui est considéré comme satisfaisant pour des construits d’appoint de deux items.
- Fiabilité composite (Composite Reliability, CR) : Les indices de fiabilité composite ($p_c$) se sont tous établis au-delà du seuil rigoureux de 0,70, la majorité atteignant des valeurs comprises entre 0,80 et 0,94, confirmant la haute précision de mesure des variables latentes sans redondance abusive d’items.
9. Analyse factorielle
L’architecture factorielle du modèle a été testée et validée par une modélisation par équations structurelles basée sur la variance (PLS-SEM), implémentée sous l’environnement logiciel SmartPLS 4 (Ringle et al., 2020) :
- Approche confirmatoire par moindres carrés partiels : Le choix de la modélisation PLS-SEM s’est imposé en raison de la complexité du réseau structurel (13 construits, 45 items), de l’inclusion d’effets d’incongruence non linéaires, et de la taille d’échantillon dyadique inhérente aux études ciblant les têtes de réseau et leurs affiliés.
- Qualité du modèle de mesure (Outer Model) : L’analyse factorielle a révélé des saturations univoques pour chaque bloc d’indicateurs réflexifs. Aucun phénomène de multicolinéarité excessive n’a été observé au niveau des items (facteurs d’inflation de la variance, VIF, bien en deçà du seuil critique de 3,3 ou 5).
- Stabilité de la structure : Des procédures de rééchantillonnage non paramétrique par réplication (bootstrapping à 5 000 sous-échantillons) ont attesté de la significativité statistique ($p < .001$) de chaque saturation factorielle, confirmant la structure théorique à treize composantes établie a priori.
10. Instrument de mesure
- Type d’instrument : Questionnaire psychométrique et organisationnel / Inventaire dyadique standardisé.
- Format d’administration : Auto-questionnaire informatisé ou papier-crayon destiné d’une part aux franchisés du réseau et d’autre part aux membres de l’équipe de direction du franchiseur.
- Nombre total d’items : 45 items répartis en 13 sous-échelles interdépendantes.
- Échelle de réponse standard : Échelle de Likert à 5 points :
1 = Totalement en désaccord (Totally disagree)
2 = En désaccord (Disagree)
3 = Ni en désaccord ni d’accord / Neutre (Neither agree nor disagree)
4 = D’accord (Agree)
5 = Totalement d’accord (Totally agree) - Exceptions de notation :
- Durée de la relation contractuelle (Relationship duration) : nombre exact d’années de présence au sein du réseau (variable continue).
- Expérience sectorielle (Industry experience) : nombre total d’années d’exercice dans le secteur d’activité (variable continue).
- Items inversés (r) : Les items 5 et 6 de l’échelle d’intention de départ (Franchisee Network Exit Intention) font l’objet d’un codage inversé (1=5, 2=4, 3=3, 4=2, 5=1) avant le calcul des scores composites moyens.
- Cotation : Calcul de scores moyens non pondérés par sous-échelle. L’incongruence de la confiance dyadique est modélisée par l’écart algébrique ou par des surfaces de réponse polynomiales confrontant les scores de confiance franchisé/franchiseur.
11. Permissions, Tarifs et Année du test
- Année de publication : 2025.
- Droits d’utilisation et permissions : L’instrument est mis à la disposition de la communauté académique internationale. Il peut être librement utilisé, reproduit et adapté sans frais à des fins de recherche scientifique et d’enseignement supérieur (May use for Research/Teaching). Toute exploitation commerciale directe ou intégration dans des progiciels d’évaluation payants requiert l’autorisation préalable écrite des auteurs et de l’éditeur de la revue.
- Tarif / Coût d’accès : Gratuit (aucun honoraire exigé pour les usages universitaires et non commerciaux).
- Contact pour autorisation : Dr. Evelien P. M. Croonen, Faculty of Economics and Business, University of Groningen, Pays-Bas ([email protected]).
12. Références
Les références ci-dessous constituent le socle conceptuel et méthodologique de l’instrument :
- Blau, P. M. (1964). Exchange and power in social life. John Wiley & Sons.
- Connelly, B. L., Crook, T. R., Combs, J. G., Ketchen, D. J., & Aguinis, H. (2018). Competence- and integrity-based trust in interorganizational relationships: Which matters more? Journal of Management, 44(3), 919–945. https://doi.org/10.1177/0149206315596813
- Croonen, E. P. M., Broekhuizen, T. L. J., & Brand, M. J. (2025). Trust and control in franchise networks: A dyadic, multi-referent analysis on franchisee network exit intentions. Entrepreneurship Theory and Practice, 49(1), 129–158. https://doi.org/10.1177/10422587241254724
- Das, T. K., & Teng, B.-S. (2001). Trust, control, and risk in strategic alliances: An integrated framework. Organization Studies, 22(2), 251–283. https://doi.org/10.1177/0170840601222004
- Fornell, C., & Larcker, D. F. (1981). Evaluating structural equation models with unobservable variables and measurement error. Journal of Marketing Research, 18(1), 39–50. https://doi.org/10.1177/002224378101800104
- Ringle, C. M., Wende, S., & Becker, J.-M. (2020). SmartPLS 4. SmartPLS GmbH. https://www.smartpls.com
- Williamson, O. E. (1985). The economic institutions of capitalism: Firms, markets, relational contracting. Free Press.